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混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理
混凝土行業(yè)多年來(lái)被許多企業(yè)看成是搖錢(qián)樹(shù)。經(jīng)歷了20多年來(lái)的發(fā)展，雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來(lái)越成熟，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越殘酷，市場(chǎng)越來(lái)越混亂。如今，許多混凝土企業(yè)舉步為艱，有的甚至停產(chǎn)、破產(chǎn)。在混凝土市場(chǎng)里，價(jià)格、墊資似乎成了唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，而對(duì)建筑商、開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)的一個(gè)個(gè)陷阱，不乏有奮不顧身，爭(zhēng)先跳入的“勇士”。而對(duì)魚(yú)目混雜的混凝土市場(chǎng)，作為混凝土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該考慮采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)管理去維系企業(yè)生存，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的知識(shí)，歡迎閱讀。
1 企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
從目前的行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)能過(guò)剩是普遍現(xiàn)象。浙江嘉興市共有混凝土企業(yè)30 多家(還有掛靠分公司無(wú)資質(zhì)企業(yè)10 多家)，嚴(yán)重地?cái)_亂了市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風(fēng)吹又生”�；炷疗髽I(yè)有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以我們?cè)谥贫☉?zhàn)略計(jì)劃時(shí)對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶(hù)關(guān)系、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、運(yùn)輸能力、公司聲譽(yù)等因素進(jìn)行分析，明白自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到知己知彼，從而制定出合理的方案，使產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更具體地得到落實(shí)。
把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)選擇目標(biāo)時(shí)，不能采用“廣撒網(wǎng)、多收魚(yú)”的模糊策略，否則會(huì)造成病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。不管什么工程、不管運(yùn)輸距離多遠(yuǎn)，不管付款方式如何差，只要承攬到就行，這樣只會(huì)對(duì)施工單位的條件百依百順，為攬到工程什么都答應(yīng)。嘉興一工地就是針對(duì)混凝土企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)厲害的現(xiàn)實(shí)情況，要求混凝土企業(yè)預(yù)交500 萬(wàn)保證金后，再以墊混凝土方量的方式誘導(dǎo)混凝土企業(yè)上鉤，果真有企業(yè)跳入施工單位的圈套中。我們要不卑不亢、講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)實(shí)力說(shuō)話(huà)，企業(yè)不必要什么客戶(hù)都去做，要選擇能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù);并不一定工程大的客戶(hù)就一定是好客戶(hù)，要充分考慮到對(duì)方的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、誠(chéng)信度等方面，通俗地說(shuō)：付款情況好、利潤(rùn)大的客戶(hù)才是好。其實(shí)真正把混凝土質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶(hù)才是商品混凝土企業(yè)的主攻目標(biāo)，對(duì)于那些只圖價(jià)格低廉，并且大量墊資的工程我們盡量放棄，因?yàn)檫@樣的工程最終只能把企業(yè)拖入困境。
2 抓好企業(yè)的品牌管理
從目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，許多企業(yè)忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競(jìng)爭(zhēng)手段，偷工減料或者低價(jià)去中標(biāo)，供應(yīng)一段時(shí)間就變相調(diào)價(jià)，這樣不但使企業(yè)在市場(chǎng)中容易被淘汰，而且擾亂了整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。所以我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一定要秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，抓好企業(yè)內(nèi)部管理，制定有效的質(zhì)量管理體系，抓好產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急。在生產(chǎn)服務(wù)上，盡量做到供應(yīng)及時(shí)，做到不斷車(chē)、不壓車(chē)。供應(yīng)大體積混凝土?xí)r，必須組織制定應(yīng)急預(yù)案，提前進(jìn)行技術(shù)交底，以保障混凝土的順利澆注。通過(guò)全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面保證工程的順利進(jìn)行，這樣不僅能挖掘客戶(hù)，還能長(zhǎng)久的保持客戶(hù)，從而降低客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成本。
3 混凝土的價(jià)格與墊資
雖然目前大部分城市混凝土市場(chǎng)面臨的是產(chǎn)能過(guò)剩的局面，但長(zhǎng)期的材料款、價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致許多混凝土企業(yè)雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無(wú)資金上的周轉(zhuǎn)能力，心理上愿意，但實(shí)力上不能充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。如今隨著材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥價(jià)格上漲，柴油價(jià)格、工人工資上漲，而混凝土價(jià)格卻在不斷下降成交，企業(yè)如何去產(chǎn)生利潤(rùn)?按市場(chǎng)正常的邏輯思維去看，水泥、石子、柴油、工資上漲，必將推動(dòng)混凝土價(jià)格的上漲，現(xiàn)有的低價(jià)并不是一個(gè)符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律是科學(xué)的，人為因素是不能長(zhǎng)久與其違背的�；炷疗髽I(yè)應(yīng)避免單一采用或長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，否則無(wú)異于飲鴆止渴。在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，就市場(chǎng)的行情進(jìn)行有效溝通，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格，過(guò)于低廉的價(jià)格寧愿放棄。另外在墊資方面，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)考慮財(cái)務(wù)成本。
如今市場(chǎng)原材料不愿意墊資，混凝土企業(yè)卻去墊資，最后必然導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)作。
4 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
混凝土不同于其他產(chǎn)品，它有一定的地域范圍及時(shí)間性。通過(guò)銷(xiāo)售人員去推廣仍是混凝土銷(xiāo)售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在混凝土營(yíng)銷(xiāo)工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一個(gè)人也許有很多優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會(huì)落伍的。我們有些成功的企業(yè)每月會(huì)組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，一起分享成功心得，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，打造好團(tuán)隊(duì)的凝聚力。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、工作責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化，所以一個(gè)成功的混凝土企業(yè)皆會(huì)建立良好的培訓(xùn)制度和激勵(lì)措施。在銷(xiāo)售培訓(xùn)中回款技巧比銷(xiāo)售技巧更為重要。在建筑業(yè)市場(chǎng)里拖欠貨款是普遍存在的，并且愈演愈烈，沒(méi)有回款的營(yíng)銷(xiāo)不叫營(yíng)銷(xiāo)，叫奉獻(xiàn)愛(ài)心。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以對(duì)我們混凝土企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在微利時(shí)代的“回款”重于“營(yíng)銷(xiāo)”，另外我們的銷(xiāo)售人員要有良好的敬業(yè)精神，杜絕部分客戶(hù)惡意拖欠貨款的行為。
5 銷(xiāo)售合同的管理
銷(xiāo)售合同的管理需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)，在合同簽訂前應(yīng)組織由銷(xiāo)售經(jīng)理、總工程師、總會(huì)計(jì)師、生產(chǎn)經(jīng)理、法務(wù)辦人員組成的評(píng)審組對(duì)合同的價(jià)格、供應(yīng)方式、技術(shù)要求、付款方式以及部分資料等進(jìn)行審核，確認(rèn)好后進(jìn)行簽訂。在合同的履行過(guò)程中負(fù)責(zé)合同管理員檢查客戶(hù)是否遵守合同制度，發(fā)現(xiàn)違約應(yīng)及時(shí)報(bào)告，采取有效措施進(jìn)行補(bǔ)救，對(duì)故意違約、誠(chéng)信度差的客戶(hù)必要時(shí)適用法律武器來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。
6 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
混凝土企業(yè)也是服務(wù)型企業(yè)，做好生產(chǎn)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但服務(wù)常常與成本緊密聯(lián)系，投入越高服務(wù)水平就越好，如果說(shuō)對(duì)所有的客戶(hù)都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不可能的，許多人都知道二八定律，也就是企業(yè)80% 利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù)，牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶(hù)，為其提供滿(mǎn)足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)。通常我們?cè)谏a(chǎn)服務(wù)中采取的方法是：利潤(rùn)大的客戶(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目客戶(hù)、誠(chéng)信好的客戶(hù)(付款方式好的)優(yōu)先照顧好;其次是一般的客戶(hù);最后是誠(chéng)信差與零散客戶(hù)的原則進(jìn)行的;對(duì)于危險(xiǎn)客戶(hù)，一定要謹(jǐn)慎行事，要與其合作必須要求對(duì)方提前付款。
7 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)考核與監(jiān)督
筆者在許多混凝土公司調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏一套嚴(yán)格的激勵(lì)考核制度，造成許多管理漏洞，使?fàn)I銷(xiāo)人員鉆了企業(yè)的空子，給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)考核主要是以下幾方面：
(1)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的合同評(píng)審要嚴(yán)格，因?yàn)橛性S多營(yíng)銷(xiāo)人員只顧自己的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，對(duì)于客戶(hù)提出的苛刻要求千依百順，有些甚至與客戶(hù)串通好損害公司利益。
(2)對(duì)合同中產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格與墊資、付款方式進(jìn)行把關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)人員不在乎企業(yè)生產(chǎn)成本，只在乎有銷(xiāo)售就有業(yè)務(wù)費(fèi)。
(3)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)賬工作應(yīng)及時(shí)督導(dǎo)，辦理好一切相關(guān)手續(xù)。以免造成手續(xù)欠缺，給尾款回收帶來(lái)麻煩。
(4)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的回收進(jìn)行監(jiān)督，許多營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)不健康，只有企業(yè)催討急才去收應(yīng)收款，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員不樂(lè)意去得罪自己的客戶(hù)，得罪一個(gè)意味著失去一個(gè)，應(yīng)采取扣利息方式來(lái)結(jié)算業(yè)務(wù)費(fèi)。
(5)防止?fàn)I銷(xiāo)人員將公款挪用，許多企業(yè)因監(jiān)管不到位，最后造成應(yīng)收款放入營(yíng)銷(xiāo)人員口袋，有個(gè)別企業(yè)的應(yīng)收款被營(yíng)銷(xiāo)員挪用了二年多渾然不知。
(6)防止?fàn)I銷(xiāo)人員收取客戶(hù)現(xiàn)金或現(xiàn)金支票去套換銀行承兌上交企業(yè)，許多職業(yè)道德差的營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常利用企業(yè)管理漏洞來(lái)套取好處。
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