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成功營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)核心問(wèn)題
一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)肯定是一個(gè)系統(tǒng)工程的問(wèn)題，而不是各個(gè)兵團(tuán)各自作戰(zhàn)，它要求從營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)始，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、人員調(diào)配、廣告宣傳、物流配送，再到效果評(píng)估等一系列環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)、共同作戰(zhàn)。這里的六個(gè)問(wèn)題并不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性方案，而只是關(guān)于如何做好營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要的思路。
1、成功的營(yíng)銷(xiāo)往往需要充分的了解消費(fèi)者的行為和心里變化。
有人說(shuō)，中國(guó)目前的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)80年代初期的水平，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理與行為，并以此進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。不管這話對(duì)還是錯(cuò)，但有一點(diǎn)是可以肯定的，當(dāng)代消費(fèi)者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握消費(fèi)者的心理與行為，企業(yè)才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理，否則，企業(yè)就無(wú)法參競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2、一流的營(yíng)銷(xiāo)策略首先要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解。
市場(chǎng)調(diào)研幾乎是任何人、任何單位制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識(shí)了。不管是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者或是高層決策者，還是營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)者，做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，那怕是在某商業(yè)街開(kāi)一個(gè)商鋪，也需對(duì)周邊環(huán)境有所了解，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。回歸到一句話：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
3、營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。
如何讓顧客忘記價(jià)格，只記得價(jià)值?
(1)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。
(2)良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過(guò)程、細(xì)節(jié)，而不是只關(guān)注結(jié)果如何。像海爾一樣：“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”!
(3)價(jià)值體驗(yàn)
就是讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的體驗(yàn)環(huán)境。
4、營(yíng)銷(xiāo)就是鎖住消費(fèi)者的心。
鎖住消費(fèi)的心就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。消費(fèi)者為誰(shuí)“動(dòng)情”?為產(chǎn)品動(dòng)情。產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者動(dòng)情?就要賦于產(chǎn)品的生命力，并通過(guò)不同方式呈現(xiàn)出來(lái)。動(dòng)情是消費(fèi)的一種情緒心里過(guò)程，還沒(méi)有升級(jí)意志過(guò)程，也就是還沒(méi)決定要不要買(mǎi)你的產(chǎn)品。不過(guò)消費(fèi)者既然對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)情了，那么離買(mǎi)你的產(chǎn)品也不遠(yuǎn)了。
5、顧客價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。
為顧客創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。很多企業(yè)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有企業(yè)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
6、體現(xiàn)品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。
沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味你的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。
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