會(huì)議營銷的要點(diǎn)

　　人是感性的動(dòng)物，再理性的人也有他感性的一面。一個(gè)好的廣告會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者的心，就是很好的應(yīng)用這個(gè)原理。在會(huì)議現(xiàn)場，專家教授的說服下，老顧客的帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員的催促下，一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動(dòng)下心動(dòng)，這就是會(huì)議營造良好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，讓每一個(gè)新來的顧客都產(chǎn)生購買。正是會(huì)務(wù)營銷的這些優(yōu)點(diǎn)讓企業(yè)能夠短期的獲利，但企業(yè)要發(fā)展只看見這些優(yōu)點(diǎn)是會(huì)犯錯(cuò)誤的，我們真正要堅(jiān)持的就是會(huì)務(wù)營銷企業(yè)的核心競爭力把：服務(wù)理念的貫穿和提升顧客忠誠度。

　　1、塑造會(huì)議營銷的核心競爭力

　　1)把親情服務(wù)貫穿與銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)

　　現(xiàn)代企業(yè)要在競爭的環(huán)境中生存發(fā)展，應(yīng)該具備良好的核心競爭力。會(huì)議營銷模式在競爭激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場為很多企業(yè)運(yùn)用，其核心競爭力在哪里?有些企業(yè)把會(huì)務(wù)營銷也稱為親情服務(wù)營銷，簡單的理解就是親情服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過程。銷售的過程，我們簡單的劃分為售前、售中、售后三個(gè)部分，一般企業(yè)只是把服務(wù)放在售中這個(gè)環(huán)節(jié)上，部分企業(yè)亦注重售后部分的服務(wù)，比如海爾的五星服務(wù)等。真正能從售前就開始服務(wù)的企業(yè)就非常少了，會(huì)務(wù)營銷企業(yè)在售前所做的健康知識(shí)灌輸、親情的投入、部分產(chǎn)品的試用體驗(yàn)等都是把服務(wù)做到售前。由此，會(huì)務(wù)營銷企業(yè)第一核心競爭力是：把親情式的服務(wù)貫穿于銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)(把服務(wù)做到售前也應(yīng)該是當(dāng)今營銷的發(fā)展方向)。

　　2)對(duì)品牌深度挖掘，提升顧客忠誠度

　　我們知道品牌有三度：知名度、美譽(yù)度、忠誠度。有人說當(dāng)今中國健康產(chǎn)業(yè)市場除了同仁堂，其他都還沒有品牌?言辭雖然有些偏激，想想也確實(shí)如此，從品牌三度來分析，無論是知名度、美譽(yù)度還是忠誠度，同仁堂都是優(yōu)秀的�，F(xiàn)在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣腦白金，腦白金這個(gè)產(chǎn)品知名度是極高的，但美譽(yù)度和忠誠度卻不怎么樂觀，產(chǎn)品的生命周期令人擔(dān)憂，這也難怪史玉柱先生總想乘著好時(shí)段，找個(gè)婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上�，F(xiàn)代健康產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播，也就是知名度的營造。對(duì)于品牌深度的挖掘不夠，缺乏忠誠度的提升。也就是這個(gè)原因?qū)е陆】诞a(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會(huì)務(wù)營銷企業(yè)在借助會(huì)議銷售的背后，更多的是對(duì)顧客親情式的服務(wù)，其實(shí)放開親情服務(wù)不說，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或是理解，顧客的忠誠度由此而生。因此會(huì)務(wù)營銷企業(yè)第二核心競爭力是：企業(yè)對(duì)品牌深度的挖掘，提升顧客忠誠度!

　　2、充分發(fā)揮低成本、高精確的優(yōu)點(diǎn)

　　在廣告界有這么一句話“我的一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知道浪費(fèi)在那里”利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告浪費(fèi)是難免的。應(yīng)用會(huì)務(wù)營銷的方式，定位準(zhǔn)確的把目標(biāo)顧客集中在一起，數(shù)個(gè)小時(shí)的過程中不斷的進(jìn)行產(chǎn)品或是企業(yè)理念灌輸，讓顧客快速認(rèn)可。操作一場參會(huì)顧客達(dá)到上千人，銷售上百萬的會(huì)議，現(xiàn)場的會(huì)議成本也不過五萬元~十萬元。銷售成本是偏低的。

　　3、會(huì)務(wù)營銷的優(yōu)點(diǎn)再進(jìn)行分析：

　　1、短時(shí)間、低成本、高效率培育目標(biāo)顧客。

　　2、營銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)偏低(成本風(fēng)險(xiǎn)和營業(yè)風(fēng)險(xiǎn))。

　　3、營造良好的現(xiàn)場銷售環(huán)境。

　　營銷風(fēng)險(xiǎn)包含和成本風(fēng)險(xiǎn)和營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)務(wù)營銷企業(yè)使用資金的方向主要是三大快：一是人力成本付出，二是顧客資源的收集費(fèi)用，三是會(huì)議費(fèi)用。人力成本在我國是較廉價(jià)的，同時(shí)會(huì)務(wù)營銷企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務(wù)部門，他們的工資福利是和業(yè)績掛鉤的，有業(yè)績才發(fā)生費(fèi)用。顧客資源的收集費(fèi)用是可控的，收集顧客資源的方法很多，有代表性如:中脈的電臺(tái)收集，天年的社區(qū)科普等，還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會(huì)議邀請(qǐng)函。會(huì)議成本亦可控，1000元就可以操作一場小型的會(huì)議，更甚至用上壹、兩百元在自己的辦公室里，就可以開一場幾十人的茶話會(huì)，把握的好銷售成績也不會(huì)差。綜合而言之會(huì)務(wù)營銷的門檻是比較低的，錢少錢多都可以操作，這里存在一個(gè)信任度的問題。營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要針對(duì)社會(huì)而言，因?yàn)闀?huì)務(wù)營銷企業(yè)比較少在公眾面前暴光，銷售活動(dòng)有一定的隱蔽性，相對(duì)而言受到的社會(huì)干擾比較少。

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