演講技巧之提問創(chuàng)造的奇跡

　　你在日常生活中經(jīng)常提問嗎?你知道該如何提問嗎?你知道提問能創(chuàng)造多大的奇跡嗎?演講口才培訓(xùn)老師講解到：提問，超越你的想象。看了下面三個故事，你就知道會提問有多么厲害了!

　　演講與口才培訓(xùn)-

　　故事一：營銷提問

　　有一次在課堂上，一位保險公司的銷售代表在極力的推銷他公司的一款健康險，看得出他很賣力，但是收獲甚微。他從頭至尾的推銷中，表達的核心有兩點：1.健康很重要，2.這款產(chǎn)品馬上就要停了。

　　但是，他如果用用提問的方式開場呢?

　　“請問人會不會生病?”“生病了要不要去醫(yī)院?”“現(xiàn)在的醫(yī)療費貴不貴?”“假如有人給你的醫(yī)療費買單，這種待遇你們要不要呢?”

　　這樣引導(dǎo)性的發(fā)問在不斷得到肯定性的回答后，客戶不知不覺被代入到他接下來的演講中了呢?其實80%的購買行為都是由潛意識決定的，而且其中只字未提保險二字。這就是運用了“提出問題”的互動方式與聽眾連接，這些問題不僅與聽眾息息相關(guān)，更是推廣的產(chǎn)品的核心要素，讓演講贏在開場白的這前30秒。

　　故事二：員工提問

　　很多企業(yè)家都有這樣一些困擾：在公司管理中經(jīng)常會遇到迷茫的下屬，當(dāng)員工向我們表達他們自己面對問題不知所措、開展業(yè)務(wù)動力不足時，我們很容易擺出一副說教式的溝通狀態(tài)，比如：“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的，加油!”這些都是很空洞的贊美，給不了對方力量。

　　如果換做問話的方式，多聽聽他的聲音，談話結(jié)果一定大不相同。

　　比如你可以這樣問：最近工作感覺如何?是發(fā)生了什么事情嗎?我平時事情太多，對你們關(guān)心不夠，你可以多說一點嗎?還有呢?你發(fā)現(xiàn)了什么?是什么令這件事情發(fā)生的?有沒有更好的解決方法呢?······

　　從領(lǐng)導(dǎo)者的層層問話中，我們發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者并不是就表面現(xiàn)象表達自己的想法，而是抱著深入了解的心態(tài)向?qū)Ψ桨l(fā)問，這不僅會讓員工切身感受到領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)心，也能有助于打開他的心扉，更坦誠的與老板交流真實想法。在這種敞開的氛圍下再去說明解決的方案，或者給出建設(shè)性意見，我想這種溝通過程一定更愉悅、效果也會更顯著。

　　對于偉大的管理者來說，你要讓你的團隊明白：為什么我們要做這件事。如果你站在自己的角度說話，只能聽到自己的聲音;只有站在對方的角度說話，才能聽到對方內(nèi)心世界的聲音。這就是提問可以帶來的結(jié)果。

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　　故事三：成交客戶。

　　很多銷售人員在溝通客戶都是自己直接開口講，根本不聽客戶說什么、也不了解客戶的需求，一股腦的開口就談自己的項目獲得了什么專利、哪些名人也在用等等，結(jié)果往往不盡如意，還覺得自己講的挺專業(yè)的。、

　　切記：與客戶交談切忌只說不問也不聽�！�

　　每個客戶需求不一樣，關(guān)注點不一樣，猶豫的地方也不一樣，只有通過發(fā)問才能從內(nèi)心深處了解到每個客戶的真實需求，“對癥下藥”精準(zhǔn)營銷。

　　在跟客戶溝通時你可以這樣問：

　　您現(xiàn)在是做哪個行業(yè)呀?您最想了解哪方面的信息呢，我可以給您介紹一下?以前有了解過類似的產(chǎn)品嗎，您覺得最理想的狀態(tài)是什么呢?

　　在沒有了解客戶的真實需求、找到他現(xiàn)在最想逃離的痛苦、最希望得到的好處時，請別亮出產(chǎn)品本身，更別報價，因為價值不到價格不報，否則很有可能你說了一大通都是在對牛彈琴。

　　當(dāng)然，我所倡導(dǎo)的“不說產(chǎn)品本身”，并不代表不說產(chǎn)品給客戶帶來的價值。你給客戶挖的痛點，應(yīng)該是他現(xiàn)在正經(jīng)歷的痛苦，或者如果現(xiàn)在不選擇你的產(chǎn)品未來就會經(jīng)歷痛苦，而你的產(chǎn)品又恰能幫他解決的部分，叫“痛點”。但這種“痛點”“癢點”是需要你通過“提問”去挖掘的。

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