銷售演講和咨詢的技巧

　　本文為大家介紹銷售演講和咨詢的技巧，希望幫助到你們。

　　(一)演講技巧之了解他人需求

　　1、人群看待問題有所不同：不同群體的內(nèi)在因素(包括文化背景、理解能力、健康需求等)決定了看待問題的方式和內(nèi)容。

　　2、受傳者(受眾)的一般特點

　　(1)受眾的健康教育需求存在差異;

　　(2)處于行為形成發(fā)展的不同階段需求的信息不同;

　　(3)人們會根據(jù)自己的需要，選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶;

　　(4)每個人的閱讀、理解、接受能力存在差異;

　　(5)人們普遍求新、求近、求短。

　　(二)會銷講師/專家演講技巧之塑造自己

　　1、科學性：追蹤了解醫(yī)療衛(wèi)生發(fā)展前沿，不斷更新知識，掌握新理論和新方法，避免傳遞錯誤信息，誤導群眾;

　　2、樹立良好形象：社會形象(人品與口碑)與個人形象(儀態(tài)與儀表);

　　3、藝術性：通俗易懂、語言風趣、內(nèi)容生動、貼近百姓生活。

　　健康咨詢技巧

　　(一)說話的技巧

　　1、用聽者熟悉、能懂的語言;

　　2、語言生動，盡量避免使用專業(yè)詞匯;

　　3、發(fā)音吐詞要清晰，要讓對方能夠聽清楚;

　　4、語氣和藹、親切;

　　5、講話速度適中，聲音有高低起伏;

　　6、適當重復重要的和不易被理解的話;

　　7、在與對方交談時說話要有停頓，避免長時間自己一個人說話。

　　(二)非語言傳播技巧

　　1、用好體語

　　(1)動態(tài)體語：點頭、微笑、握手，親切的目光注視對方;

　　(2)靜態(tài)體語：服裝整潔，儀表端莊。

　　2、善于利用類語言：改變聲調節(jié)奏、合理運用笑聲，可以起到調節(jié)氣氛的效果。

　　3、時間：守時，可以給人以信賴感。

　　4、空間：環(huán)境安靜整潔，正面對著溝通對象在一對一溝通中雙方體位高度一致，有利于增進交流。

　　(三)觀察技巧：細心、敏銳

　　1、衣著、儀態(tài);

　　2、使用的語言和體語(動作、表情、姿態(tài));

　　3、理解力;

　　4、溝通表達能力;

　　(1)善于提出問題;

　　(2)能表達清楚自己的想法。

　　(四)提問技巧

　　1、封閉型問題：幾個?是否?

　　2、開放型問題：是什么?怎么看?

　　3、試探型問題：可否?能不能?

　　4、索究型問題：為什么?

　　5、傾向型問題：存在道德、權威/群體壓力的問題。

　　6、復合型問題：兩個問題放在一起。

　　(五)常見健康信息表達方式

　　1、曉之以理 VS 動之以情：二者結合;

　　2、正面引導、鼓勵VS 反面警示、恐嚇：正面鼓勵為主;

　　3、絕對化VS一分為二看問題：只講一方面

　　4、權威感 VS 探討式：權威但不教訓;

　　5、典型事例、身邊故事 VS 經(jīng)典教材案例：身邊案例;

　　6、形象 VS 抽象：具體形象。

　　會銷講師/專家健康講座設計

　　(一)健康講座設計

　　1、了解目標人群特點和健康教育需求;

　　2、確定講座主題和內(nèi)容：

　　(1)每次講座圍繞一個主題;

　　(2)內(nèi)容：知識、技能、服務、政策、鼓勵與支持。

　　3、設計講座：

　　(1)每部分內(nèi)容多長時間(總時長控制在1小時左右);

　　(2)采用何種輔助材料或案例。

　　4、設計講座題目：點明主題，有吸引力;

　　5、明確聽者特點：年齡、職業(yè)、文化、特定需求;

　　6、明確講座目的：改變行為生活方式;

　　7、設計講座內(nèi)容與方法：

　　(1)確定講幾部分內(nèi)容;

　　(2)確定每部分內(nèi)容講多長時間(精確到分鐘);

　　(3)確定講每部分內(nèi)容使用的方法(講授、看DVD、圖片/照片、討論、提問、示范、練習)。

　　8、查閱資料，有邏輯地安排講座內(nèi)容;

　　9、編寫講稿，制作PPT。

　　(二)健康講座實施

　　1、事先了解講座環(huán)境：

　　(1)了解多媒體、電腦等設備情況;

　　(2)設計桌椅擺放。

　　2、提前到場，調試PPT及其他設備;

　　3、問候聽眾;

　　4、講座中要保持;

　　(1)良好精神面貌、態(tài)度和藹可親;

　　(2)聲音洪亮，目光接觸;

　　(3)貼近聽眾，適當走動;

　　(4)適當提問。

　　5、回答問題、小結。

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