會議營銷的演講技巧
引導語：力求引起顧客對產品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那么很難把產品推銷出去。激發(fā)顧客對產品產生興趣應該遵循一個循序漸進的原則，要一步一步地來，決不可性急。
一、激發(fā)顧客對產品興趣的技巧
1.產品解說的技巧
在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關鍵的一步。要做好產品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強調產品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調價格，說明自己的產品是如何便宜，卻從不注重強調產品自身的價值。作為營銷人員，必須強調產品的安全性、優(yōu)質性、合法性以及滿意保證。應該突出產品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經不是顧客考慮的唯一因素，品質才是最重要的。
二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。
2.介紹產品的FABE法則
F――Feature(產品特色);A――Advantage(產品優(yōu)點);B――Benefit(產品優(yōu)點帶來的好處);E――Evidence(相關的佐證信息)。FABE法則就是將一個產品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。
首先應該將產品的特色(F)詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經濟性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點。表述特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術獲得了世界專利保護等等。
其次是產品的優(yōu)點(A)。也就是說，你所列的產品特點究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產品開發(fā)部門或產品企劃部門開發(fā)某些新產品時，其理由何在?在什么動機或背景下產生了新產品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結合的生命補品。
再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復，進行細養(yǎng)生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務人士。
最后，保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網上即可看到相關報道。
3.介紹產品應注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的銷售達成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產品的角度應該有助于顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，并將產品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
二是展示時機：
產品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當?shù)臅r機，那么他展示的產品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產品。如：通過電話良好的預熱后，上門邀約時感覺顧客已經比較信任你時，就可以進行產品介紹了。
三是對自己產品有信心：
當銷售代表在向顧客展示產品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產品的態(tài)度，對自己的產品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產品，對產品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產品，那這產品具定不會是好的產品。
四是展示產品時要激發(fā)顧客的興趣：
在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
二、快速成功達成銷售的十五種方法
1.請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費者主動提出成交的要求，直接要求消費者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會，可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。 請求成交法如果應用的時機不當，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。
使用請求成交法的三大時機：一是面對老顧客時。銷售人員了解消費者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求。二是若消費者對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費者購買。三是有時候消費者對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費者的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買的問題了。
例如：“您老已經通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實多了，自己是有感覺的�，F(xiàn)在正值秋冬換季時節(jié)，流感高發(fā)的時期，建議您最好再服用一個療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”
2.假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費者購買銷售產品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。
例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產品以后的那種感覺描述出來。
3.選擇成交法
選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議、同意購買的基礎上，直接向消費者提出若干購買的方案，并要求消費者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓消費者在一定的范圍內選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費者避開“要還是不要”的問題，讓消費者回答“要A還是要B”的問題。
這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項應讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會。向消費者提出，盡量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過三項，否則你可能達不到盡快成交的目的。
例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××;另一個是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細胞養(yǎng)生、全面改善身機能的×××。這兩款產品，您覺得哪一款更適合您?”
4.小點成交法
小點成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點間接地促成交易的方法。小點成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。
例如，某目標顧客在聽完銷售代表的產品介紹后表示：“產品倒是挺好，可是我就怕吃得不應時，沒有效果，不是白花錢了嗎?”此時，銷售代表就可以采用小點成交法，話述：“張叔叔，這沒關系，只要您把它當作是您的飯后營養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會就來頓營養(yǎng)餐就會想起來了。并且我也會定時給您打電話提醒您服用的，我相信這樣不出一個月，您就會養(yǎng)成這樣的習慣了，產品效果自然就會很好地體現(xiàn)出來了。如果沒有其他問是我們就這么定了。”
5.優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠條件促使消費者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
例如，“張阿姨，我們一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買兩個療程的×××，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費的全身檢查，并且在您服用產品期間，還會隨時給您進行身體復查，以使您明確地看到產品效果。”
6.保證成交法
保證成交法是指銷售人員直接向消費者提出成交保證，使消費者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費者所允諾擔負交易后的某種行為，讓消費者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費者成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關的成交異議。
一般應用于推銷大單，銷售金額比較大，風險比較大，消費者對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產品心理障礙猶豫不決時，銷售人員應向消費者提出保證，以增強信心。
使用保證成交法時應注意看準消費者的成交心理障礙，根據(jù)事實、需要和可能，在維護企業(yè)信譽的同時，向消費者提供可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，以解除消費者的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。
例如：“您放心，如果您購買回去認為不合格的話，我可以給您退貨。”
“您放心，對您的服務完全由我負責，我在公司已經有五年時間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務。”
7.從眾成交法
從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用消費者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的
一種方法。
當一個銷售員看到消費者的表情不是很愉快時，要強化消費者的信心，這時候銷售人員應該技巧性地、適時地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費者擔心的風險，增強消費者尤其是新消費者的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起消費者的反從眾的心理，特別是那種個性較強的消費者。
例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經服用了2個周期的產品了，您也試試吧!”
8.機會成交法
機會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機會成交法，是指銷售人員直接向消費者提示成交機會而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當消費者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷售的產品數(shù)量不多時，如果消費者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機會了。
例如：“我們這種購買產品提供免費全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了„„”
9.異議成交法
異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費者異議的機會，直接向消費者提出成交要求，促使消費者成交的一種方法，也可稱為大點成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉變?yōu)槌山恍袨椤?/p>
如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費者的異議正是消費者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。
例如：消費者：“你們的產品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結構功能相同。小孩吃母乳抗病力就強，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產品每粒膠囊就相當于10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎?”
10.小狗成交法
小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗。
這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。只要你方便把產品留下來，給顧客一個試用
的機會，你就可以用小狗成交法了。
這樣的情形里面有兩個重點：第一，銷售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時候，可以請他先試用，因為銷售人員對公司有信心，對公司的產品有信心，也對客戶有信心。一般較適合醫(yī)療器械和健康電器等類別產品。
11.訂單式成交法
訂單式成交法強調直接有效地成交，而且要促進顧客快速地進行，直接交易完成。
例如：“劉叔叔：您既然已經認可我們的產品，我也就不耽誤您寶貴的時間了，給您直接辦理會員卡吧，這地方請您簽名。”
12.約定成交法
不管顧客有沒有購買，最重要的是銷售人員本身的信心――對公司、對產品、對個人的信心。如果顧客沒有完全接受你的產品，你就可以用約定成交法。
例如：銷售代表說：“非常感謝您，有這樣一個機會能為您服務，您的朋友王阿姨買了5套，您不介意的話，你小部分付點訂金，大概200元，明天下午我們公司有專人將產品給您送過去，星期三您再給我打電話，您如果覺得這個產品不錯，這個訂單仍然有效，我還是希望這個最后的機會能夠給您，如果您訂3套的話，您仍然可以獲得這些贈品，那么我們約定一下，本星期三見面，好嗎?”
13.“我要考慮一下”成交法
我們在提議成交之后，一定會有顧客作出拖延購買的決定，他們肯定會常常說出“我要考慮一下”、“讓我想一想”諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。
你可以說：“張叔叔，您說您要考慮一下，是對我們的產品已經感興趣了，對嗎?”說完這句話后，你一定記得給你的顧客留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為您的下一句話有很大的輔助作用。
他們通常都會說：“我確實有興趣，我會再考慮一下的。”此時，你應該跟他說：“張叔叔，您這樣說不是要趕我走吧?我的意思是您說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”
說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們要在耍什么花招的樣子，你可以問他：“張叔叔，我剛才是哪里沒有解釋清楚，導致您說您要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”
后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“張叔叔，是不是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經打破
了“我會考慮一下”定律。
14.“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成效法
這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標顧客的預期價格的差額�，F(xiàn)在我們假設你銷售的產品是一種高檔保健品，其價格1000元人民幣，而你的目標顧客的預期價是800元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是200元。
但遺憾的是我們業(yè)務員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
事實上，一旦確實了價格差額，金額上的問題就不再是1000元，而是200元了。
現(xiàn)在你對你的目標顧客說：“李阿姨，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩百元，對吧?但實際上您看，我給您介紹的蛹蟲草菌粉膠囊不是一般的保健品，它具有降糖、降脂、降壓的功效，這樣您只要服用這一種產品，其他的產品都不用吃了，這樣您看您其他的產品加起來是不是已經超過二百元錢了?所以，您沒有多花錢，反而還省錢了呢。”
15.“別家可能更便宜”成交法
我想在你的銷售過程中，可能會經常碰到“別家的產品比你的產品便宜”之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辯出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。
你就跟你的準顧客說：“王伯伯，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買保健品時通常都會注意三件事：①產品的價格;②產品的品質;③產品的服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?”
“我們的蛹蟲草菌粉膠囊是通過世界專利技術生產的，具有活性成分，不同于一般的發(fā)酵菌絲。因為工藝先進，所以我們的價格比一般的產品稍高，但是我們有更好的療效和更好的服務。您在沒有購買前專家為您親自檢查身體，您如果購買后，我們的專家團依然會為您全程跟蹤服務，您不覺得物有所值嗎?”如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。
三、快速成功達成銷售的十大要領
在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在。同時在會議營銷競爭日益激烈的今天，對于銷售溝通的技
巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效地達成銷售，成為各個相關操作人員研究的方向。我們在操作會議營銷的過程中要特別關注這一環(huán)節(jié)。
1.勤禮誠信態(tài)度
勤：
口勤――不厭其煩地介紹我們產品的相關信息和關于顧客個人健康的有關問題;
腿勤――為顧客服務時不怕辛苦;
腦勤――勤于思考，為顧客解決問題，根據(jù)具體情況變通;
眼勤――善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時跟進。
禮：儀表端莊整潔，遵守言行迎送禮儀，樹環(huán)境幽雅有序，立品牌增值效益。
誠：以“誠”感人，用真誠的服務感動顧客、用真誠的心貼近顧客。
信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。
2.樹立權威形象
在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫(yī)。我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學知識的掌握程度很高，對于相關癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過。為此我們的銷售代表必須熟練地掌握產品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關醫(yī)學知識，能夠感同身受地說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫(yī)學權威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學用藥指導。豐富應對能力和獨立的作戰(zhàn)能力，高超的銷售技巧和團隊作戰(zhàn)的能力，幫助顧客做正面樂觀的決定。
3.弱化商業(yè)氛圍
會議營銷成功的最高境界，是無聲無息地在消費者沒有感覺的情況下成功地推銷我們的產品。在現(xiàn)今會議營銷競爭同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對、很多消費者都造成了很不好的負面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動：如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時地圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等。
4.掌握溝通技巧
成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共鳴感才有很多共同的話題。健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、
感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相關的換位溝通，才能更好地引起患者思想的共鳴。聽比說更重要，多聽既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽對方表達時目光應停留在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽當中，時時點頭或間接“嗯”一聲，表明自己在專注聽，因為傾聽使顧客感到尊重，能縮短與顧客的距離。設身處地，感同身受地體會對方的情感;真實地開放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等，來表示自己的情感體會，與對方相等或相近。不能跑題，抓住重點，有意引導，采用重復對方的話詢問，從自己的理解去解釋等言語技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達給對方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營銷員、專家與目標顧客之間的以交易為目的溝通。同時注意不要冷場，這是溝通的上層境界。
5.了解內心需求
尊重對方、平等交流，不能把交談中占上風作為交談的目的，應分享對方的經驗、觀點、知識，對疾病的感受，對健康的渴望等;用生動自然的微笑、目光，表示自己的情感、體驗。因此，在面對顧客溝通時應發(fā)自內心地尊重每一個人，把他們看成自己的親人，都是對健康有強烈需要的人;只有本著尊重他人、真誠溝通的態(tài)度，才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達成銷售，請記住不能“溝而不通。”
6.重視親情服務
在任何時候，親情都是人類必不可少的。由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關系的情況下，親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑。只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成。親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問題和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關系的融入等。
7.指導服務方法
我們的消費者吃過很多藥，買過很多產品，受副作用危害極大，因此產品的服務方法、成分、每種組方的特點，服用產品過程中的副作用和相應的解決方法等問題是消費者最為關心的。我們的銷售代表一定要以專家的形式對消費者進行服用指導，消費者對我們產品的認同感會更強。尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時地對消費者服用過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關的解答和指導，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。
8.強周期弱價格
由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產品時，由于對產品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重地表現(xiàn)出對價格的敏感。雖然已經擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)。銷售代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線。同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調必須按周期服用的特點，強化周期，弱化價格，用治療、鞏固和改善的周期特點避免價格的過多解釋。
9.強化前期溝通
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)。成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，銷售代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感，經過幾次的電話溝通，雙方要達到很親切的程度。這樣在會場需要強化的只是企業(yè)形象和產品功效，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。
10.靈活掌握策略
溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，銷售代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活地掌握相關政策。如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而異，進行靈活機動的把握，最大限度地把握消費者。
四、快速成功達成銷售的八大注意事項
1.不要面面俱到
在一個人邀約了7個以上消費者的情況下，一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位。
2.剔除依賴心理
在每場會議中，健康代表是最終完成簽章的中堅力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場的搗亂分子和堅定大單訂購消費者的信心。同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識很不到位，無法完整地配合我們銷售工作的進行，所以銷售代表不要形成很強的依賴心理，對每個患者的溝通和控制都是銷售代表的最為重要的工作，不要過分依賴其他環(huán)節(jié)。
3.杜絕服務短路
把每一個患者引到咨詢醫(yī)生的地方或者與某一個患者溝通的情況下，銷售代表一定要“眼觀六路、耳聽八方”，以避免各種情況下消費者的中途流失，從而導致前期工作的浪費和無效。
4.防止思維被動
很多消費者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難銷售代表，這是一個銷售代表說服患者的過程，也是患者說服自己的過程，在這種情況下，銷售代表最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移地按照自己的思路去溝通，要有意識地引導患者，而不要被患者所引導，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。
5.不能出現(xiàn)僵局
防止或有效打破僵局取悅顧客的方法就是善用人類的疑慮、好奇、驕傲、勢利的人性弱點。大膽附和、稱贊客人的某些觀點，虛心承認自己的不足，在有知識的老人面前要表現(xiàn)出恭敬、欽佩和好學的態(tài)度。要適時地贊美對方，贊美可使對方愉悅，以強化對方對你的好感，加強
溝通。不要斷然拒絕客人對您的夸獎，要大方接受，禮貌地說：“謝謝您的夸獎，請多指教!”對不同的人利用不同的溝通技巧。要善于洞察顧客心理，見機行事。對靦腆寡言的人，要多詢問，鼓勵他介入談話溝通。對活躍的客人要鼓勵他帶頭談話。對有疑慮的人，要善于借機打消他的疑慮。要善于控制談話局面，轉移含有異議的話題為活動服務。
6.防止令人尷尬
生意從顧客的反對意見開始。但不能當面公開糾正顧客的錯誤，尤其是當著他人的面為老年人糾正錯誤，以免得罪客人。即使你贏了，也會丟掉生意。不要詢問顧客的收入等一切敏感的隱私秘密。顧客主動說了，也只要傾聽，不要追問。
7.不要精力分散
要注意傾聽客人談話，目視對方的眼睛，不要左顧右盼，躲躲閃閃，使對方誤解你不誠實。不要假裝在聽話，要真心誠意;不要打斷客戶談話;不要堅持談自己感興趣的話題，要尊重客人;不要輕易打斷客人的談話、過多地插話、搶話頭、表現(xiàn)自己。了解顧客興奮的事物是哪些，并且運用關鍵性話語激起他們的需求和欲望。要對顧客的喜好表現(xiàn)出濃厚興趣。
8.不要含糊不清
說服顧客要有很專業(yè)的感覺，要肯定地說：“如果我是你，我會這么做的。”與客人交流，要語言清晰，聲音溫和，表達清楚。要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。盡量讓顧客開口，你會找到對你有益的議題。溝通時要用公司的名義，盡量不用“我”字這個第一人稱的表達方式。
五、洞察顧客心理的技巧
(一)顧客購買醫(yī)藥保健品的四大心理因素
第一位因素：健康需求
因為需要，才會產生購買，這是任何一個經營商品的人必須明白的首要道理。但事實是，許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因為從健康的角度去說，許多人一是不知道自己的身體需要保健;二是并不懂得服用醫(yī)藥保健品就能保健。所以，營銷員要洞察顧客的心理，善于調動他們的“健康需求”心理。
第二位因素：經濟實力
經濟實力是僅次于“健康需求”的心理因素。經濟實力強的顧客，有購買能力，自然購買欲望就旺盛。經濟實力弱的顧客，購買欲望就弱一些。關鍵是營銷員如何去調動、強化顧客的購買心理，使其產生購買沖動。
第三位因素：產品質量
產品質量，是影響購買醫(yī)藥保健品顧客的重要心理因素之一，無論顧客的健康需求、經濟實力、產品價格如何，如果面對質量不好或者口碑不良的產品，則誰的購買欲望都會動搖。所以，強調產品的科技含量，強調產品能給顧客帶來什么好處，是一件十分重要的工作。
第四位因素：產品價格
價格，對于今天的我國國民來說，仍然是決定顧客是否購買的重要因素，尤其是從辛苦艱難中走過來的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購買愿望，也常常會被醫(yī)藥保健品的較高“價格”阻攔于購買的門檻之外。成敗如何，關鍵是看營銷員宣傳藝術水平的高低。
其他如性別、職業(yè)、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面，都對購買心理有一定的制約作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項，除了第一項“健康需求”之外，其他幾項的順序，也不是絕對不變的。
(二)老年消費心理分析
據(jù)醫(yī)藥保健品市場調查和居民健康狀況調查分析，老年階層是各類醫(yī)藥保健品消費需求最大的人群，老年階層是會議營銷企業(yè)最大的財源。因此，我們特別把對老年人群的心理分析排在第一位。
俗話說，一把鑰匙開一把鎖。針對不同的顧客心理狀態(tài)，我們絕對應該采用不同的銷售話術。
1.老年生活心理傾向與對策
(1)健康方面三大心理特征：
一是希望青春再現(xiàn)：留戀過去，喜歡回憶過去的青春風采，希望延緩衰老，通過采取有效措施，讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性老年人的心態(tài)。過去許多美麗的夢想因為政治、經濟、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實現(xiàn)，是許多老年人深藏心中的遺憾。每當想起這些，她們往往會感漢不已。
――營銷員要從這方面誘導：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸漸老了。如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢?科學研究證明：人的壽命完全可以達到120歲到150歲!關鍵是保健。以事例說明你的產品有煥發(fā)青春的功效，是最聰明的推銷話術。
二是希望保持健康：年歲一天比一天大，健康成為所有老年人重視的首要問題。慢性病的痛苦長期折磨著老年人的身體的靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨。他們人人希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，能夠享受天倫之樂的健康幸福。
――抓住這種心態(tài)，生動地講述保健與享受生活的關系，是最能打動人心的。講述×××服用產品后如何康復的鮮活實例，是最有效的促銷話術。
三是希望長壽：老年人幾乎都恐懼死亡，他們經常恐懼地嘆息同學、同事、朋友、親戚的去世，并自然在心底里聯(lián)想到自己。希望長壽，是幾乎所有老年人的共同愿望。
――從世界越來越精彩，生活越來越美好的話題談起，描繪全國各地的名山勝水、世界各地風采情趣，啟發(fā)老年人想想10年、20年、30年以后的光景是個什么樣子，是個推銷醫(yī)藥保健品的好話題。一般來說，老年人忌諱談論死亡。所以，切忌在老年人家中或單獨的場合和老年人談論這種事情。他們喜歡聽鼓勵向上的話。
(2)自尊方面十一大心理需求
一是喜歡獨立自主：許多老年人都喜歡獨立自主，不喜歡他人干預自己的思想、經濟、婚姻愛情及生活習慣。
――摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通，一定會取得好的效果。
二是喜歡別人尊重：老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人像過去自己有職有權能力時一樣尊重自己。唯恐別人嫌自己老了，不中用了。這是許多老年人的心態(tài)。
――極力地真誠地尊重他們的人格、感情、習慣，會贏得他們對您的好感，如此，您的第一步就走對了。
三是喜歡子女孝敬：老年人的感情需要壓倒經濟需要。今后，經濟條件好的老年人會越來越多，因此，他們不一定是缺錢、缺東西，而需要的是子女后代們那份孝敬的心思、感情。為什么陳紅的《常回家看看》會感動全國的老年人呢?因為她唱出了老年人的心里話。
――如果營銷員登門拜訪時，帶一份帶著溫馨情誼的小禮物，會引起老年人的極大歡欣。俗話說，瓜子不飽暖人心嘛!
四是喜歡有人關照：唯恐別人忘記了自己，喜歡別人的關心、愛護來慰藉自己那顆寂寞的心，是老年人的普遍心理。
――在北方某市從事醫(yī)藥保健品營銷的×××小姐，是老年人醫(yī)藥保健品營銷的專家，她以關照老年人的出色表現(xiàn)創(chuàng)造了非凡的業(yè)績。有一對老年夫婦，3個子女無論從政治還是經商，都是事業(yè)有成的佼佼者，但卻沒有時間經常看望老人。老人有較高的退休金，加之子女們的孝敬，又有保姆照顧，使他們衣食無憂，但惟獨膝前冷落，缺少子孫的親情關照。×××小姐了解了這個情況后，以孫女般的親情經常去探望這對老夫婦，和他們成了忘年交。當×××小姐在一次偶然的談話中得知了這位老人的生日臨近后，立即為他張羅了一個盛大的生日宴會，會親自通知老人的子女參加。老人和子女為此非常感動。事后，老人一下子買了×××小姐1萬余元的醫(yī)藥保健品，動員全家服用。老人的子女受感動后，也有機會就宣傳×××小姐的醫(yī)藥保健品如何好。
五是喜歡別人說自己年輕：害怕別人嫌棄自己什么都不行，不愿意聽別人說自己老，喜歡別人夸自己年輕，尤其喜歡年輕人和異性的夸獎。這是許多爭強好勝的老年人的心理特點。
――適當?shù)刭澝滥行岳夏耆司νⅲ眢w健康;故意不相信女性老年人的年齡有那么大，夸獎她顯得如何年輕，是導入溝通的最佳方法。
六是喜歡出頭露面：認為自己吃的鹽比年輕人吃的米多，過的橋比年輕人走的路多，所以比年輕人有資格、有經驗。這是許多老年人喜歡說的話。
――營銷員當面承諾或者聘請這樣的老年人，在聯(lián)誼會上出頭露面講述體驗，他們會十分認真、十分高興地配合您的。
七是喜歡表現(xiàn)自己：越是老了，越是怕人家嫌自己不中用，所以他們常常想方設法地表現(xiàn)自己“行”。“不信您看看，我做什么都不比別人差!”這些老年人常常好發(fā)這樣的議論和牢騷。
――您不妨當面為他們鳴不平，適當?shù)胤Q贊他們，他們就會認為您最理解他們，因而信任您。您可以熱情邀請他(或她)參加聯(lián)誼會，讓他們準備發(fā)言、表演節(jié)目，他們必定會認真準備的，并且會成為您的朋友。
八是喜歡爭強好勝：老人和小孩有時有相同的表現(xiàn)欲望，總喜歡事事比別人強。
――您可以嘗試抱著虛心請教的態(tài)度，問老年人有些問題怎么辦好，特別是在尋找客源方面的困難，怎么解決好。他們會像對待自己的工作那樣認真，有時候他們會把您當作他的部下，幫您出主意、想辦法，甚至直接幫助您開展工作。
九是喜歡別人恭維：許多有職有權的老年人因為老了、退休了，尊重、服從、贊譽越來越少，因此，心靈倍感空虛和落寞。而這時候，別人的恭維能填補他們心靈的空白，使他們心里舒坦得很。
――所以，在尋找客源的“外交”活動中，適當?shù)貙Ξ斶^領導的老人使用恭維的話術，會使老人感到高興、開心，會對您親近起來。
十是喜歡別人稱贊過去的榮譽：過去的.榮譽，是老人用生命奮斗換來的豐碑，是老人最為自豪和驕傲的東西。無論別人怎么看，在他的內心深處，卻是十分珍惜的。
――因此，對老年人的榮譽的贊美，就是對他的贊美。尤其是不熟悉他的營銷員，通過屋中獎杯、獎狀或者引用什么人的評說而熱情地贊美他的榮譽，可以引起他對您遇到了“知音”般的感情。只要不是肉麻和露骨地吹棒，而是適當?shù)匕缪莩绨菡叩慕巧敲�，老人必定會很好地照顧您的生意的�?/p>
十一是厭惡別人的批評：即使他不購買您的產品，也不要輕易批評他的任何事情;否則，他們會到處講您的壞話。
(3)情感方面六大需求心理
一是喜歡有人呵護：老年人的生理機能嚴重衰退，因此心理也顯得比較脆弱。有些人有嚴重的攀比心理，渴望受人呵護，這就是“小小孩和老小孩”之說的來由。
――在面對面地進行溝通時，注意給老年人一點關照、一點呵護，如為他們搬個椅子，端杯水，讓他們坐得更舒服一些;在他們起身或者上下樓、去衛(wèi)生間時攙扶他們一把;或者給他們打打扇子或者在腿上、背上披件衣服;電話溝通時囑咐他們注意天氣變化，出門要帶傘、不要忘了加衣等關照呵護，都會引起他們的極大好感，會一下子拉近雙方心靈的距離。
喜歡有人陪伴：害怕孤獨，幾乎是所有老人的通病。能抽出時間，陪陪您的老年客戶，是很受他們歡迎的。
――有個叫楊麗的醫(yī)藥保健品銷售小姐，經常抽出時間去一對孤獨的老人家里，有時候幫他們做點小零活，有時候陪他們說說話兒。老人就拿她當作親孫女待，寂寞了就盼她來，實在耐不住時就用電話呼她。他們知道楊麗是醫(yī)藥保健品營銷員，很忙，便經常以要她送藥為借口要她來家。楊麗說，她有許多老年客戶，都是這樣培養(yǎng)起來的。
希望老伴年輕健康：有人說，青年重色，中年重情，老年重伴。這話有道理。生活經歷和體驗使老年人感到：床前孝子確實不如半路夫妻。老伴的相互關照，比什么都顯得實在、重要。所以，老年人都希望自己的老伴健康。
――營銷員在進行溝通時，分析一個老年人的健康情況，會引起他的老伴的密切關注，有時做通老伴的工作比做他本人的要容易得多。所以，如果衷心地稱贊他的老伴如何關心他，會很快促成一樁交易的。實際上，抓住了一個老年客戶，就等于抓住了兩個，有許多老年家庭，是老夫婦兩個共同服用一種醫(yī)藥保健品。
二是喜歡接近年輕漂亮的異性：家庭中也存在著同性排斥的問題，男人幾乎都有“戀母情結”，女人幾乎都有“戀父情結”，所以，一個家庭中，基本都是母子、父女的關系更好一些。老年男性特別喜歡女兒的關照，而母親則希望兒子的關心。表現(xiàn)在日常生活中，無論是男性或者女性老年人，更喜歡和年輕的異性溝通。男性老年人，特別喜歡照顧像孫女一樣年輕漂亮的營銷員，而女性老年人，則有時會把年輕的男營銷員像孫子一樣看待。
就這樣，機智的營銷員不但化解了對方的疑心，反而爭取到了老人的好感和支持。
喜歡對自己好的人(尤其是年輕異性)付出：這是人類與生俱來的天性，無可厚非。老年人對感動了自己的異性營銷員的付出方式，就是做你的忠實用戶，堅持使用你所經銷的醫(yī)藥保健品。
――所以，營銷員要充分利用自身的條件，去做好異性老年人的感情溝通工作。對異性老年人，溝通時溫柔一些、體貼一些，是最好的方法。一聲充滿感情的“爺爺”或“奶奶”就是一份非常溫馨的禮物。不過，如果您是一位女性營銷員，則千萬不要引起同性老年人的反感!經常性地對老年客戶的問題、關照、服務，必然會贏來他們“禮尚往來”的想法。“這孩子不錯，出門在外不容易，我們就幫他做什么呢?”當然，除了做你的忠實客戶外，他們還會承諾般地問訊你：“孩子，你需要我們做點什么?盡管說!”
三是希望子女幸福：子女，是父母生命的延續(xù)，子女的憂喜，時刻牽掛著父母的心。即使子女已經事業(yè)有成，父母依然以子女的成功為榮，失敗為恥。對待孫子輩的人，老年人更是當
成了心肝寶貝。
――所以，恰到好處地夸贊老人的兒子，能引起老人的好感，以此為契機，不愁找不到達成交易的共同語言。
四是留戀過去喜歡的東西：過去喜歡的東西，常常是老人們保留在心靈中的興奮點。一經點擊，就會擊活它，引起他興奮的回憶。
――抓住機遇，附和他，贊美這件東西，就是對老人的尊重，就會引起老人的好感。這是深入溝通的良好開端。
五是喜歡別人同情、理解：老人喜歡別人同情他們的處境，希望別人理解他們的處世原則，希望別人諒解他過去和現(xiàn)在的某些過失。
――須知，一個熟知顧客心理的營銷員，必須站在老人的立場上替他們著想。因為只有這樣，才能取得他們的信任，然后才能順利地進入溝通。
六是老年婦女喜歡嫉妒異性：在營銷上，許多老年婦女是個“成也蕭何，敗也蕭何”的角色，她們以其豐富的持家經驗，左右著家庭什么該買，什么不該買。特別是價格不菲的醫(yī)藥保健品，更是費盡她們的思量。
――如果女性營銷員給男性老年人打電話時是老太太接話，千萬不要認為不是自己聯(lián)系對象而吞吞吐吐、支支吾吾，那會引起老太太的“疑心”，節(jié)外生枝，攪黃了你的交易。你必須以更加熱情的語氣問訊：“您是××家的阿姨吧?”并且要迅速準確地自報身份：“我是××公司的××醫(yī)藥保健品營銷員，在××時××處您家伯伯向我們提起過您，說您最喜歡使用我們的醫(yī)藥保健品。巧了，我們正要去拜訪您哪!”這樣既解除了他對年輕女性的排斥情緒，又抬高了她在丈夫心目中的地位，她自然會高興起來。邀請參加聯(lián)誼會的時候，最好邀請老夫婦一起參加，重點做好阿姨的工作。如果是登門拜訪時，作為女性營銷員，千萬不要對男性老年人過于熱情而冷落了阿姨，要雙管齊下，多注意討得阿姨的諒解、理解和信任。否則，不但你的買賣做不成，還會自取其辱。
(4)樂趣方面八大需求心理
――是喜歡熱鬧：是老年人的性格之一，因為他們脫離了工作崗位，似乎遠離了社會，因此心里空虛落寞，有強烈的好奇欲望。但因為年齡和身體的原因，他們的大多數(shù)時間只能在電視里看熱鬧。
――倘若尋找客源的話，那么，有熱鬧的休閑場所保證老年人比較多。另外，老年人愿意參加聯(lián)誼會的一個重要原因，也是喜歡人多、熱鬧。
二是喜歡娛樂：組織老年聯(lián)誼會的根據(jù)之一，就是老年人喜歡熱鬧。以唱歌、猜謎、扭秧歌等活動健康的形式，把他們組織起來，不是為了欣賞，而是為了自娛自樂，是許多老年人心目中的愿望。參與娛樂，是老年人最開心的事情。
――如果在活動中及時地表揚他們幾句，給他們留下個美好的紀念照或者錄像資料，那更會引發(fā)他們的參與興致。這就是“娛樂搭臺，銷售唱戲”的活動營銷的起因。
三是喜歡旅游：許多老年人喜歡旅游，總想在有生之年到處走走、看看，這種愿望十分強烈。但是沒有陪伴，不僅自己不愿去，兒女也不意。如果有人愿意出資組織他們旅游，他們會踴躍參加的。
――有幾家醫(yī)藥保健品營銷公司，曾經成功地組織過旅游銷售活動。據(jù)說，一次旅游活動就銷售了近20萬元的產品。
四是喜歡傳統(tǒng)的東西：每個時代的人，都有每個時代的審美標準和審美情趣。老年人比較喜歡傳統(tǒng)的東西，比如，上世紀六七十年代的歌曲等。
――如果在舉行活動時，給老年人播放一些現(xiàn)代青年人喜歡的搖滾歌曲，那么許多老年人一定會捂著心臟跑出來。如果給他們播放的是《我的祖國》、《紅梅贊》、《九九艷陽天》、《山丹丹開花紅艷艷》等優(yōu)秀民歌，他們就會高興地跟著唱起來。因此，營銷員在和老年人溝通時，千萬不要把自己這代人喜歡的東西強加給老年人。
銷售代表小麗在一次公園晨練時的聯(lián)誼活動中，偶然聽到一位老先生說，他最喜歡馬連良的京劇段子，可惜買了多少年也買不到。小麗聽了，主動地說：“大伯，我最近就要去北京，您留下您的電話或者地址，我如是要在北京能買到馬連良的音像帶，一定給你送去!”老先生一聽高興得不得了，連忙留下了聯(lián)系方法和地址。小麗從北京買來了馬連良的京劇資料帶，主動給老人送到家，把老人感動得不知如何是好。自然，他不僅成了小麗的忠實客戶，還動員了不少老人參加小麗的聯(lián)誼活動。
五是喜歡新奇：老年人雖然喜歡傳統(tǒng)，但也喜歡新奇。
――在溝通時，可以說點健康的新奇?zhèn)髀�，引起他們的興趣，但不要說得過多，要巧妙地借此介紹自己產品的新奇之處，要說得有聲有色，有根有據(jù)，切莫吹牛撒謊。
社交方面：
六是喜歡家族聚會：喜歡親友聚會，是老年人的普遍心理，特別是全家老少的團聚。即使是年輕時感情不和的親戚，也希望聚一聚。這是老年人情感的渴望，并非是像年輕人一樣的外交需要。雙休日、節(jié)假日，都是老人盼望的日子。
――親友聚會，可是個擴大客源、推銷產品的好機會，關鍵是看你利用什么借口“插上一足”。
七是喜歡憶舊：喜歡回憶，也是老年人的心理特點之一。找個適當?shù)睦碛�，挑起老人對某件有趣事件的回憶，再巧妙地導入自己的拜訪目的，不失為一種好的溝通方法。
――聽老年人回憶過去的事情，一定要抱著感興趣、有耐心的態(tài)度，否則，他們會認為你根本就不尊重他們。
八是喜歡老人聚會：茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人每日聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。
――策劃一下，利用老人喜歡聚會的特點和這些場所，一定能實現(xiàn)你的銷售目的。
2.老年人的消費心理價值取向
(1)質優(yōu)價廉、便宜實惠的心理需求：
許多老年人是從艱難的生活困境中走過來的。因此，至今保留著艱苦樸素的作風，無論什么消費內容，都特別強調產品的質優(yōu)價廉和便宜優(yōu)惠。
醫(yī)藥保健品的價格往往使人感到比藥品還要貴。所以，許多老年人都要產生這樣的疑問：“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病，這價格為什么還這么貴呢?”
在這些老年人的心目中，價格是第一位的，而需求退居為第二位。他們需要醫(yī)藥保健品，但希望購買有同樣保健作用的價格低一些的產品。
這個時候有些銷售代表會簡單地進行解釋、爭辯“我的產品物有所值呀!”或者粗暴地回敬顧客“好貨不便宜，便宜無好貨呀!”
而正確的說法應該是：“您說得對，這種產品的價格是有些偏高，使人有些一下子接受不了�？墒悄险J真想一想，算一筆賬，就覺得它的價格并不貴了。如果買那些便宜的產品，不但解決不了保健問題，反而加重了病情，影響了健康，那時再住院治療，不僅經濟負擔要比現(xiàn)在大得多，自己遭著罪不說，而且家人、子女還要跟著著急上火，影響工作。您說究竟是哪頭合算呀?”
老人們自然會算這筆賬，只不過被價格蒙蔽了雙眼，忘記了應該這樣算了。所以，他們基本上都成了忠實的用戶。
(2)質優(yōu)物美的高科技心理需求：
許多有文化層次的老年人，并不把產品的價格放到主要地位，而是關注著自己的身體保健所需的產品是否有較高的科技含量，是否有權威的論證。
――對于這樣的老年人，利用價格因素作為動員購買的契機是判斷上的錯誤。
(3)健康第一的心理需求：
“悠悠萬事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費列為生活消費的重要內容。只要是適合他們身體現(xiàn)狀的，科技含量高的產品，都會引起他們的強烈興趣。
――對于這樣的老年人，要把宣傳服務放到第一位，把產品的藥理藥效、科技含量、適應體征說明白。尤其是邀請他們參加有專家咨詢的保健講座等活動，是培養(yǎng)他們購買興趣的最佳
方式。
(4)攀比心理的消費需求：
有些爭強好勝的老年人，做什么事情都不甘人后。別看他們會對你的產品百般挑剔，但是，一旦知道了他認識的親朋好友，或者左鄰右舍等熟悉的人，正在服用這種醫(yī)藥保健品，那么他們也一定會積極購買的。當然，前提條件是他們需要這種產品。
――營銷員一旦掌握了客戶的這種心理，只要抓住他在左鄰右舍的購買事例，努力宣傳一下，如：“××和××正在服用這種醫(yī)藥保健品。您的癥狀和他們相同，但是，這種產品價格較高，您最好考慮考慮。”之類的欲擒故縱的話，不但不會使他們猶豫，反倒會促使他們下決心立即購買。
(三)干部保健消費心理分析
在醫(yī)藥保健品市場的調查分析中，我們發(fā)現(xiàn)，干部隊伍是個具有很大潛力的保健群體。
許多中年干部，重視身體的保健程度大大超過了老年群體。干部階層是醫(yī)療保健消費的生力軍�，F(xiàn)將其保健消費心理試分析如下：
1.喜歡滋補保健
市場經濟的環(huán)境下，快節(jié)奏的工作壓力，來自各方面的競爭壓力，來自家庭的生活壓力，使干部們感到疲憊不堪。他們深知，身體是“革命的本錢”，如果在關鍵時刻組織部門或者領導對他說，“你的身體不怎么好，應該注意休息呀!”那么，他必然會立刻聯(lián)想到自己升遷問題，可能要在競爭中因為自己的身體狀況而遇到麻煩，于是會終日惶惶不安地為身體而煩惱。至于職務較高、年齡較大的干部，最擔心“出師未捷身先垮”――這個“本錢”一旦沒了，那么，事業(yè)、抱怨、地位、各種原因使他不能像普通老百姓那樣通過鍛煉來提高身體素質，所以，只能采取滋補保健手段，使自己的身體素質能夠適應工作需要，承擔起來自各方面的壓力，像泰山頂上一棵松那樣：“挺拔屹立傲蒼穹，八千里風暴吹不倒，九萬個雷霆也難轟，烈日噴炎曬不死，嚴寒霜雪郁郁蔥蔥。”――這是他們的最大愿望。
――所以，只要適合自己病癥的高科技醫(yī)藥保健品，都是他們的最佳選擇!
2.喜歡青春保健
現(xiàn)在的領導干部，會客、視察、開會、參觀、學習、做報告等活動日程每日都排得滿滿的，加之媒體的頻繁跟蹤報道，使他們人人成了一個部門、單位甚至地域的公眾人物。因此，無論是女性還是男性干部，無一不想使自己的形象更年輕一些，更美好一些，更有“風度”一些。
――有些的青春保健，便成了他們的心目中重點保健項目之一。
3.喜歡益智保健
毋庸置疑，現(xiàn)在干部們的工作量，真可以稱得上是日理萬機。繁重的工作負擔，復雜的工作局面，微妙的人際關系，常常使他們感到頭腦發(fā)昏，身心疲憊。他們希望自己時刻有個清醒的頭腦、良好的記憶力和清晰敏捷的思維能力。
4.喜歡胃腸保健
眾多的應酬，使眾多的領導干部欲拒不能、欲罷不忍。不良的社會風氣使眾多的辦公桌上無法解決的問題，只好拿到酒桌上解決。上級的招待宴，下級的恭敬宴，同級的聯(lián)絡宴，地主的接風宴、賓客的答謝宴等名目繁多的宴會，使許多人夜以繼日地戰(zhàn)斗在肉山酒海里。“感情深，一口扌門 ;感情淺，舔一舔”等許多酒規(guī)矩，使“酒精考驗”的干部不勝其煩。“喝壞了黨風喝壞了胃，喝得老婆背對背”的民謠，不但形象地說出了他們的狼狽，更說出了他們的無奈。
――腸胃有毛病了，身體還會好嗎?唯一的補救辦法，就是治療與保健，治療，雖然是短期的，但一個干部經常上醫(yī)院畢竟于前途有礙，而服用醫(yī)藥保健品進行保健治療，才是根本的、長期的、有效的，而且是穩(wěn)妥的。
5.喜歡降脂保健
頻繁的酒宴，使眾多的干部攝入過多的油脂，血液里的油脂含量高，不僅影響血液循環(huán)，還可能導致血栓等疾病。那種中風不語和半身不遂的情景是太可怕了。——所以，降脂保健對每個人到中年的干部來說，也是十分重要的事情。
6.喜歡降脂保健
糖尿病或者高血糖癥等“富貴病”，像幽靈一樣纏著許多人，可怕的糖尿病綜合癥威脅著他們的心理，逼迫著他們到處尋找有效的醫(yī)藥保健品。
——既有降糖保健治療作用，還不影響工作，這是最好的辦法。
7.喜歡降壓保健
巨大的工作壓力，常使人們患上高血壓癥。如果有什么簡單有效的降壓醫(yī)藥保健品，那么，一切影響工作的煩惱都可以拋棄了。
現(xiàn)代的干部們，不僅有著很高的文化修養(yǎng)，而且也有著強烈的自我保健意識。他們不喜歡老領導們那種“有了病再說”的臨床醫(yī)學的思維觀念，而是崇尚“未雨綢繆”的預防醫(yī)學的思維方式。
――既然醫(yī)藥保健品可以不影響工作，就能提高身體素質，那干嗎還要挺到住醫(yī)院呢?
除了以上七種保健心理外，其他如安眠保健、抗腫瘤保健、抗輻射保健、清理人體環(huán)境保健、抗衰老保健、長壽保健等方面的醫(yī)藥保健品，也是干部們喜歡的東西。
關鍵的問題是，營銷員如何才能和干部們進行面對面的有效溝通呢?
許多干部是把自然保健當作隱私來看待的，所以，您的主動宣傳和溝通，必須在不影響他的形象的場合進行。
(四)婦女保健消費心理分析
現(xiàn)代的中國社會，婦女不僅是工作上的半邊天，在生活方面更是“大半邊天”了。除了老人和干部，婦女應該是保健消費的一大生力軍。她們喜歡的醫(yī)藥保健品與她們的性別心理密切相關。
如果說干部的保健意識強，要比其他階層的人更愿意保健的話，那么女性則無論是干部還是工人，無論是在職或者閑居在家，她們中的大多數(shù)人都是熱衷于保健的。
她們在保健問題上的消費心理排序是：青春保健;抗衰老保健;人體生理環(huán)境保健;胃腸保健;降脂、降壓、降糖保健;抗腫瘤保健;抗輻射保健;為兒女保健;為丈夫保障;為直系雙親保健。
六、應對不同風格的顧客的方法
買方與賣方立場相反，但目標相同。買賣雙方必須有共識才能成交，但這個共識卻建立在相反立場當中。營銷人員要依據(jù)雙方對共同目標的了解，調和彼此認同上的落差，以說服顧客達成目標。
(一)專家型
1.特點：對你的公司、活動等了如指掌，提問使你應接不暇，似乎對你講的話不感興趣，突然停止談話。
2.建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎?”
滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了!感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導!”
(二)孤獨型
1.特點：對你提到的所有好處表示贊同，無時間概念，同時彬彬有禮、友善，鼓勵推介進行到底。
2.建議：明確他們的興趣和需要――“參加活動還是聊天”，“買產品還是聚會”。
明確顧客類型之后，不要浪費任何不必要的時間，態(tài)度友善地盡快收線：“好!打擾您„„下次。”
(三)虛心型
1.特點：友善、切親、彬彬有禮，是個出色的聽眾，若推介好，他會感興趣，拒絕方式坦誠直接。
2.建議：保持友好的態(tài)度，禮貌回答問題，“噢!阿姨是這樣的!”
(四)猶豫型
1.特點：不能直截了當?shù)貨Q定;不做正面答復，拖延談話時間;不承諾任何事情。
2.建議：不要讓他們控制時間，不給他們更多選擇和主張，要強調“機會難得，給您訂一個位置還是兩個?”
語氣堅定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響你的情緒：“好吧!很可惜!這種大型活動很少召開的„„”
不可以正面沖突，也不可以一味退出，用自信感染對方，約定下次談話時間。
(五)膽小型
1.特點：對你表示敵意，言談中甚至有恐懼，會委碗地拒絕你。
2.建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的。”
體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服務的所有利益和好處充分向顧客宣傳。
(六)理智型
1.特點：珍惜自己時間，很少接聽陌生電話;固執(zhí)己見，堅持自己看法;有強烈控制欲;非常直接拒絕甚至無理。
2.建議：想方設法強調活動或服務的優(yōu)勢：“特意請來„„專家親臨現(xiàn)場„„平時一定„„”不要唱反調盡量向他們表示崇敬之情：“你的看法非常對，平時一定„„”
利用科學的證據(jù)和深厚的醫(yī)學知識，說清產品的激勵與功效，聯(lián)系他本人的實際疾病、有的放矢，動之以情，曉之以理。同時注意用禮貌用語，多贊美，掌握尺度、把握時機配合現(xiàn)場的氣氛，達成交易。
(七)表達型
1.特點：感情豐富容易被聲情并茂所感動，以自我為中心，他們唯一興趣是“我能得到什么”。此類顧客一般是女性占多數(shù)，表情憂愁、多思多慮，因理想與現(xiàn)實有差距，心里難受
不平衡，加上生活不如意，健康情況不是很好，因此，經常不厭其煩地述說自己的不如意，來發(fā)泄自己的壓抑，此類顧客心眼小、喜歡計較、情緒不穩(wěn)、情感脆弱。
2.建議：找到興趣點說明可獲得好處“有抽獎、文藝表演„„您可以„„”滿足其虛榮心，同時好的開場白可滿足其好奇心“真的„„特意邀請”。
做個好聽眾，以使之感覺受到尊重，真誠地關心他或她，尋找內心的共鳴點，并為他們提出正確有效的健康建議。此顧客比較怕死，可用恐怖述求的方法。而且此消費類型，從眾心理較強，可利用別人購買，摸獎的良好氣氛，鼓勵其積極參與，轉移購買視線。
(八)不滿型
1.特點：喜歡責備，抱怨;喜歡表達受挫不苦，不愿付出更多的東西。
2.建議：立即接受責備，贊同他們的抱怨，對他們感受表示同情“是呀!如果我服用后也„„我也會„„”
(九)分析型
1.特點：他們需要信息較多，“怎么辦”是他們的口頭禪，需要你及公司活動的詳細材料。
2.建議：跟他們講道理“你們老人忙碌了一輩子，退休之后„„”不要把好處全部灌輸，他們會有更高要求。“不經常„„中國老年保健„„關愛老年保健活動啟動儀式„„”
(十)威脅型
1.特點：嗓門大，舉止唐突;對你施加壓力控制整個談話，容易生氣。
2.建議：謙虛但不屈服，奉承但不低下：“您說得非常對但是„„”以理服人將他們的愿望和要求記在心上：“您曾經說過，這一次的„„”
七、不同年齡顧客的溝通技巧
1.老年：60-75歲：抓住老年人怕生病、怕死，孤獨的心理，引導其對健康的重視，語速慢、語氣真誠、自然，融合豐富的專業(yè)知識，運用舉例的方法，盡可能使之長期使用。
2.中年人：35-50歲：中年時期是家庭的支柱，因工作、家庭等原因個人承受的負荷最重，生活、起居上無規(guī)律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等，對身體產生嚴重影響。提醒其應注意健康否則悔之晚矣。
3.年輕人：20-35歲：年輕人此時注重美容的保養(yǎng)，我們強調產品的美容效果。另外，抓住其盡孝心的心理，真誠地贊美他。
八、應對顧客時的心態(tài)
1.相信你的產品：相信你的產品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來，你的信念會清晰地傳達給客戶，而且會在你的業(yè)績上體現(xiàn)出來。
2.敏銳度：顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你的敏銳度。
3.留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當顧客走后，他們怎樣描述你呢?你隨時都在留印象給他人，有時候膚淺，有時候鮮明深刻;有時候是美好的，有時卻未必，你可以選擇你想留給別人的印象。歸根結底，你對自己留下的印象必須負責。
4.認真傾聽顧客所說的話：了解并滿足顧客的需要，并提出引導性的問題，發(fā)掘真正的需要，對客戶要一視同仁，友好對待。
5.坦誠地幫助他，服務源自真誠。虛偽是沒有用的，反而會弄巧成拙。
6.直接要求顧客立刻下訂單后，記住立刻閉嘴。
7.強調好處，而非特點。顧客除了想知道如何服用產品外，就是想明白產品能夠給他帶來什么好處。
九、促銷中的望聞問切技巧
1.望
中醫(yī)中的“望”是看的意思，也就是說要學會觀察。作為促銷人員，只有通過對目標人群的穿衣打扮，言語神態(tài)的判斷，才能確定他是否為真正的購買者，是否具有購買力，他是哪一種類型的人。進而做出應對措施，有的放矢，滿足他的需求，達成銷售。
通過觀察，要對目標人群進行分類，并做出應對的方法。以下是幾種類型人群的應對方法。
A.過客型：這類人大部分都是隨便看看而已，也許會沖動購買，也許以后會成為消費者。但無論購買與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會成為潛在購買者。
B.準顧客型：這類人群有明確的購買目的，要積極對待。
C.選擇型：這也是準顧客中的一種，購買的幾率很高。但你要通過對比，把自己的優(yōu)勢告訴他們，把自己獨特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點，一定要選擇適合他們的。
無論哪一種類型的消費者，只有通過仔細觀察、判斷，才能分清主次，抓住目標。
2.聞
聞其聲，知其人。“聞”就是聽的意思。在聽的時候要認真，要給患者一種重視他們的感覺，讓他們暢所欲言。但作為促銷人員，不僅僅是聽患者怎么說，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷售的點。同時，要能夠聽出患者的弦外之音，他們試探呢?還是咨詢?還是其它目的?通過傾聽，了解患者的需求和問題，進而判斷，想辦法滿足他。
3.問
溝通是一個互動的過程，不但要學會傾聽，還要學會發(fā)問。通過問，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。比如可以通過誘導式提問，進而讓患者回答的問題向我們預想的方向靠近。在問答的過程中，多讓患者向正面的方向靠近，多回答肯定的話。“問”也是讓患者答“是”的學問。通過溝通讓患者對你產生信任，讓自己成為患者愿意交流的對象。
4.切
在中醫(yī)中“切”是切脈象，進而能夠綜合判斷，做到對癥下藥。在銷售中，如果說“望、聞、問”都是對目標人群的判斷的話，那么“切”就是對目標人群下的結論了。在促銷過程中，“切”就是切中目標患者的要害，達成銷售的目標。通過綜合判斷，把患者最擔心的、最害怕的、最需要的，一個個解決掉，把握時機，完成銷售。
促銷過程中主要的是溝通，溝通到位，才能達到銷售的目的。“望、聞、問、切”的過程，是促銷中對溝通過程的提煉。要想成為優(yōu)秀的促銷員，只有通過有效的交流，判斷并抓住患者的心理，最終切中患者的心理，才能達成促銷的目標。
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