如何提高銷售人員的演講能力和演講技巧
引導(dǎo)語：銷售演講不是一種“推銷方式”，而是試圖說服客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的一段獨(dú)白。銷售演講是在銷售員和客戶之間建立和諧關(guān)系的對白。你的產(chǎn)品和客戶的要求好比像兩個(gè)嚙合完美的齒輪，這是一種理想的狀態(tài)。
步驟1：認(rèn)清你的前景
1.專門化。確定你的理想客戶，牢記只有客戶從產(chǎn)品中獲得積極的情感反應(yīng)，這樣的銷售才是成功的。自問以下的問題：你的客戶能夠從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處或提高?怎么使客戶從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得快樂?誰最有可能獲得到這種積極的情感體驗(yàn)?他們的收入、職位、閱歷和權(quán)限如何?
2.定位。確定你的公司具有哪些獨(dú)特性和精彩之處。自問以下問題：你怎么做才能超越其他公司?為什么你的理想客戶選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品?你的競爭對手會(huì)如何評價(jià)你的公司?
3.劃分。根據(jù)上述兩點(diǎn)，確定最適合你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群。糾正這樣的錯(cuò)誤認(rèn)識 ：成功來自于廣泛的客戶群體。需要回答的關(guān)鍵問題是 ：哪些客戶對我的公司大加贊賞和重視?
4.集中。把精力放在能從你公司產(chǎn)品或服務(wù)獲得最大利益的客戶。你的理想客戶應(yīng)該十分需要你的產(chǎn)品，能夠使用你的產(chǎn)品，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買你的產(chǎn)品。關(guān)注其他的客戶群只是浪費(fèi)時(shí)間。
步驟2：為會(huì)面做準(zhǔn)備
以下是銷售演講前的3個(gè)準(zhǔn)備步驟：
1.做你的家庭作業(yè)。了解客戶的一切情況。互聯(lián)網(wǎng)上有你需要的信息資源。永遠(yuǎn)不要讓自己處于對客戶一無所知的被動(dòng)局面。
2.進(jìn)行日程安排。制訂日程的時(shí)候，不要把自己定位成推銷產(chǎn)品的銷售員，而是能夠?yàn)閯e人提供幫助的咨詢師或顧問。這個(gè)日程應(yīng)該寫在印有公司抬頭的信箋上，清楚地注明客戶的全名、時(shí)間和日期。日程應(yīng)該有5~7個(gè)關(guān)注客戶需求的問題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問題應(yīng)該保持一英寸的間距，留出作筆記的空間。
3.讓自己有充分的心理準(zhǔn)備。記住80%的購買決定都是根據(jù)客戶對你的感覺做出的。任何銷售演講最重要的部分就是信任感與和諧關(guān)系的建立，所以如果把合理分配銷售活動(dòng)時(shí)間進(jìn)行形象化，就好比一個(gè)倒立的金字塔，其中的基礎(chǔ)就是信任感的建立。建立信任——40%，識別需要——30%，演講——20%，結(jié)束活動(dòng)——10%。
步驟3 ：演講
一旦做好準(zhǔn)備工作，下一步就是把這些過程付諸實(shí)施。下面是保證有效實(shí)施的4個(gè)步驟 ：
1.樹立積極正面的第一印象。首先對客戶在百忙之中抽出時(shí)間表示感謝。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榧词故强蛻糁鲃?dòng)提出會(huì)面，他們也難免會(huì)神經(jīng)緊張。然后向他們表明你今天來此的目地不是為了推銷產(chǎn)品，而只是為了向他們提幾個(gè)問題，看看自己能否為他們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)出一份力。然后把你的日程分發(fā)給每一個(gè)客戶，讓他們知道為了最有效利用時(shí)間你已經(jīng)制訂了一個(gè)日程。當(dāng)你說完上述的話語后，客戶會(huì)明顯感覺到放松，因?yàn)槟阋呀?jīng)使他們免除了聽長篇大論的痛苦。
2.通過提問來揭示真實(shí)的需求。把演講當(dāng)成骨骼結(jié)構(gòu)的軀干，把問題當(dāng)成脊椎骨，把最后的討論當(dāng)成肋骨。緊緊圍繞日程來進(jìn)行面談，以顯示你們的會(huì)面是有成效的，并顯示出你對客戶寶貴時(shí)間的尊重，緩解客戶在長時(shí)間面談中可能產(chǎn)生的緊張和焦慮。
3.展示你產(chǎn)品和服務(wù)能夠給他們帶來的好處。這一項(xiàng)工作應(yīng)該很簡單，因?yàn)槟阋呀?jīng)花了很多時(shí)間對你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的最優(yōu)秀特性提前進(jìn)行了了解。另外，你要提前知道這是一個(gè)真正需要你產(chǎn)品的客戶。你還要提前對這個(gè)客戶進(jìn)行了解，這樣你可以針對客戶的具體情況進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品介紹。
4.結(jié)束會(huì)面或確認(rèn)下一步做什么。如果你完成了以上的所有步驟，并贏得了客戶的信任，如果客戶已經(jīng)知道你的產(chǎn)品能為自己帶來的好處，那么你結(jié)束會(huì)面或開始下一步就容易很多。如果你能準(zhǔn)確地做到這一點(diǎn)，客戶就會(huì)在不詢價(jià)的情況下爽快地購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 步驟4 ：磨練你的技巧
你在提升演講技能的時(shí)候，一定要牢記以下的4個(gè)要點(diǎn)：
1.讓對話保持緩慢的節(jié)奏，不要給客戶帶來壓力。在產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)之前，一般的客戶只能聽進(jìn)三句話。如果你只會(huì)一個(gè)勁地灌輸信息，那么客戶就會(huì)打斷你，并說：“我考慮考慮。”你可以用客戶提問和對客戶要求做出回饋的方式來放慢你的談話節(jié)奏。
2.認(rèn)真傾聽，建立信任感和協(xié)調(diào)關(guān)系。當(dāng)客戶說話時(shí)，要認(rèn)真聆聽。要真正地傾聽，而不是呆坐在那里考慮自己下一步該做什么。銷售的黃金法則就是按照你希望的方式來進(jìn)行銷售。認(rèn)真傾聽可以使你更好地掌握客戶的真實(shí)態(tài)度和情緒。用這種基本的方式來聯(lián)系客戶是把銷售演講轉(zhuǎn)化成真正交易的關(guān)鍵。
3.看看購買的決定是否在合理的時(shí)間里做出。銷售員所犯的最大錯(cuò)誤之一就是把目光鎖定在那些不想購買產(chǎn)品的客戶。獲得這項(xiàng)信息的最佳途徑就是問問題，諸如“如果我給你一個(gè)合理的價(jià)格，那么你會(huì)在多長的時(shí)間內(nèi)做出決定。”
4.用一種巧妙的方式來應(yīng)對客戶的拒絕。如果你通過合理推斷出客戶可能以某種理由進(jìn)行拒絕，你就應(yīng)該在客戶提出來之前先提出這個(gè)理由。比如：“一些人說我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高，但是„„”同時(shí)承認(rèn)你的產(chǎn)品存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)可以加強(qiáng)客戶對你的信任感。
附欄：
你的下一個(gè)銷售會(huì)議
以下介紹的`10個(gè)步驟可以幫助你的團(tuán)隊(duì)提高銷售表演講技巧。這個(gè)銷售會(huì)議大約需要50分鐘。
1 會(huì)議前的一個(gè)星期，收集有關(guān)客戶群以及自己產(chǎn)品或服務(wù)的營銷資料。挑選出最相關(guān)的資料。
2 會(huì)議的前三天，把有關(guān)培訓(xùn)模塊(Brian Tracy提出的概念)的復(fù)印件分發(fā)給你的團(tuán)隊(duì)，通知他們 ：他們需要在銷售會(huì)議上使用培訓(xùn)模塊中提到的工具進(jìn)行5分鐘的銷售演講。 3 會(huì)議正式開始前，告訴你的團(tuán)隊(duì)這次會(huì)議的目標(biāo)是提高銷售演講技巧。要求他們每個(gè)人都能全身心地參與，并告訴他們這個(gè)技能所具有的重要性。
4 拿出5分鐘的時(shí)間讓每個(gè)人草擬一個(gè)日程表。也許你的一些團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)提前完成了這項(xiàng)工作。如果真的是這樣，對他們的先見之明進(jìn)行褒獎(jiǎng)。
5 把你的團(tuán)隊(duì)分成兩個(gè)人一組。如果有人會(huì)單獨(dú)剩下，就按照3人一組進(jìn)行分配。每組中選出一個(gè)成員扮演顧客，另一個(gè)成員則發(fā)表演講。你可以在房間里進(jìn)行巡視，以便對每個(gè)參與者的表現(xiàn)進(jìn)行評分。
6 演講結(jié)束后，花幾分鐘讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論演講是否成功地切中培訓(xùn)模塊上所描述的要害。 7 讓團(tuán)隊(duì)成員互換角色，開始新一輪的演講。
8 讓每個(gè)人和一個(gè)新的成員進(jìn)行配對，重復(fù)步驟6和7，重復(fù)兩次。這樣，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以對3個(gè)不同的人進(jìn)行演講。
9 對演講的技巧進(jìn)行集體討論。讓每個(gè)參與者識別出自己有所提高的地方。如果必要的話，給他們提供提高技巧的建設(shè)性意見。在建議之前，對他們的表現(xiàn)進(jìn)行褒獎(jiǎng)。
10 對模塊里所描述的準(zhǔn)備過程和演講過程進(jìn)行總結(jié)概括，鼓勵(lì)參與者利用自己的業(yè)余時(shí)間提高這些技巧。
在未來的日子里，如果有機(jī)會(huì)和單個(gè)的銷售員參與電話銷售會(huì)議，請留意他們是否在使用這些技巧，然后給他們提供提高技巧的建議。
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