亞里士多德的魅力演講三原則

　　人們常說(shuō)文無(wú)定法，精彩各有不同，那么，打動(dòng)人心的演講，有沒(méi)有一些共同的特征呢?答案是肯定的。亞里士多德在《修辭學(xué)》中，提出三種魅力演講的基本原則，分別是：人品訴求、情感訴求、和理性訴求。下面我們一一來(lái)進(jìn)行探討。

　　一、人品訴求

　　亞里士多德曾說(shuō)：“當(dāng)演說(shuō)者的話令人相信的時(shí)候，他是憑他的性格來(lái)說(shuō)服人，因?yàn)槲覀冊(cè)谌魏问虑樯弦话愣几�相信好人�！比似吩V求就是指演講者的道德品質(zhì)、人格威信，亞里士多德稱人品訴求是“最有效的說(shuō)服手段”，所以演講者必須具備聰慧、美德、善意等能夠使聽(tīng)眾覺(jué)得可信的品質(zhì)。

　　海巖既是一位成功的作家，也是一位成功的經(jīng)營(yíng)者，雖然具有多重身份，但在其演講中，我們無(wú)一例外地能看到其人格魅力的展現(xiàn)。

　　在一次演講中，他說(shuō)道：“我一直試圖努力做一個(gè)追求真實(shí)的人，一個(gè)守信的人，一個(gè)能夠約束自己的人。我很推崇曾國(guó)藩的三字要訣：一是清，二是勤，三是謙。就是清廉、勤奮、待人謙恭。這是我的座右銘。曾國(guó)藩在家書(shū)中曾告誡親友，一個(gè)人得到的好處要滿出來(lái)的時(shí)候，是很危險(xiǎn)的。‘月盈則虧’，人滿也一樣，天不概之人概之，天也是借人之手概之。大家知道以前裝糧食的一種量具——斗，糧食要是裝滿出來(lái)，要用一只小木片把它刮掉，這個(gè)小木片就叫概。概就是鏟平的意思。要想免遭人概，就要事前‘自概之’。如何‘自概’呢?實(shí)際上就是自我約束。這實(shí)際上是我做人一直以來(lái)秉持的一種態(tài)度與準(zhǔn)則�！�

　　一位成功的演說(shuō)家在演講中除了‘?dāng)[事實(shí)，講道理’之外，還必須展示出一種能贏得他們尊重和信賴，對(duì)他們具有感召力的人格，并利用這一人格所具有的威信來(lái)影響他們的決定。人品訴求是演講者與聽(tīng)眾建立可信性的橋梁。作為一個(gè)成名的作家，海巖有著自己的價(jià)值觀與人生態(tài)度。他引用晚清政治家曾國(guó)藩的三字訣，并申明這是自己為人處世的座右銘。尤其是在談到在生活中要做到“自我約束”時(shí)，他又引用古語(yǔ)關(guān)于“概”的解釋，提出人要“自概”，其高遠(yuǎn)的人生境界不禁讓我們深思。因此，演講者不論是談?wù)撟约�，還是抒發(fā)他人、他物，演講者都要形成演講者獨(dú)有的人格魅力。

　　二、情感訴求

　　情感訴求是指通過(guò)對(duì)聽(tīng)眾心理的了解來(lái)訴諸他們的感情，用言辭去打動(dòng)聽(tīng)眾，即我們通常所說(shuō)的“動(dòng)之以情”。它是通過(guò)調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾情感以產(chǎn)生說(shuō)服的效力，或者說(shuō)是一種“情緒論證” ，主要依靠使聽(tīng)眾處于某種心情而產(chǎn)生。

　　邁克爾杰克遜生前在牛津大學(xué)做過(guò)一次演講，引起了巨大的轟動(dòng)，在談到“愛(ài)”時(shí)，他說(shuō)：“大概十二年前，我正好在準(zhǔn)備一次巡演，一個(gè)小男孩和他的父母親來(lái)加州看我。癌癥正在威脅著他的生命，他告訴我他非常愛(ài)我和我的音樂(lè)。他的父母告訴我他生命將盡，說(shuō)不上哪一天就會(huì)離開(kāi)，我就對(duì)他說(shuō)：‘你瞧，三個(gè)月之后我就要到堪薩斯州你住的那個(gè)城市去開(kāi)演唱會(huì)，我希望你來(lái)看我的演出，我還要送給你一件我在一部錄影帶里穿過(guò)的夾克�！�他眼睛一亮，說(shuō)：‘你要把它送給我?’ 我說(shuō)：‘當(dāng)然，不過(guò)你必須答應(yīng)我穿著它來(lái)看我的演出�！�我只想盡力讓他堅(jiān)持住，就對(duì)他說(shuō)：‘我希望在我的演唱會(huì)上看見(jiàn)你穿著這件夾克戴著這只手套�！�于是，我又送了一只鑲著萊茵石的手套給他。一般我決不送手套給別人。但他就要去天堂了。不過(guò)，也許他離那兒實(shí)在太近，我到他的城市時(shí)，他已經(jīng)走了，他們埋葬他時(shí)給他穿上那件夾克戴上那只手套。他只有10歲。我知道，他曾經(jīng)多么努力地支持過(guò)。但至少，在他離開(kāi)時(shí)，他知道自己是被深愛(ài)著的，不僅被父母親，甚至還有幾乎是個(gè)陌生人的我也同樣愛(ài)他。擁有了這些愛(ài)，他知道他不是孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世界，同樣也不是孤獨(dú)地離開(kāi)�！�

　　成熟的演講者通常都會(huì)選取一個(gè)小故事，一件生活中的真人真事，或者用帶有傾向性或暗示性的語(yǔ)句，向聽(tīng)眾施加某種情感來(lái)喚起聽(tīng)眾的感情，使之沉浸在某種情緒當(dāng)中。在亞里士多德看來(lái)，情感不是影響人們做決定的非理性障礙，而是對(duì)不同情境的理性回應(yīng)。邁克爾在演講中，以講述一位小歌迷的遭遇，引發(fā)了聽(tīng)眾內(nèi)心柔軟的感情，使他們對(duì)愛(ài)領(lǐng)會(huì)得更深刻而貼切，最終與演講者產(chǎn)生了熱切的共鳴。

　　三、理性訴求

　　理性訴求是指言語(yǔ)本身所包括的推理證明，即“邏輯論證”，演講者通過(guò)理性推理，來(lái)說(shuō)服聽(tīng)眾，使之與自己達(dá)成共鳴�！袄�證法”是演講者最常用的一種邏輯論證。

　　日本“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助的演講促人奮進(jìn)，原因就在于他的演講充滿了理性的光輝。在一次“人生的沉浮”演講中，他這樣講道：“我小時(shí)候，生活在農(nóng)村，因此，我的腦子里裝滿了鄉(xiāng)村的情趣。至今，我仍記得鄉(xiāng)下人洗甘薯的景象：木制的特大號(hào)水桶里，裝滿了要洗的甘薯，鄉(xiāng)下人站在木桶邊，用一根扁平的木棍不停地?cái)嚢柚�。在木桶里，大小不一的甘薯，隨著木棍的攪動(dòng)，忽沉、忽現(xiàn)。浮在上面的甘薯，不會(huì)永遠(yuǎn)在上面;沉在下面的，也不會(huì)永遠(yuǎn)在下面�？偸歉「〕脸�，互有轉(zhuǎn)替。這種浮浮沉沉，互有輪轉(zhuǎn)的景象，正是人生的寫照。每一個(gè)人的一生，就像那個(gè)甘薯一樣，總是一浮一沉，沉下去時(shí)，是對(duì)每個(gè)人最好的磨練;浮上來(lái)時(shí)，是對(duì)磨練的階段性的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)。挫折的本身，就隱含著正面的意義。我就是本著這種人生觀，愈挫愈奮，最后才能獲得今天這樣小小的成績(jī)�！�

　　演講者通過(guò)事理結(jié)合進(jìn)行邏輯分析，推導(dǎo)出有說(shuō)服力的結(jié)論，引導(dǎo)聽(tīng)眾有意識(shí)地融入到演講的觀點(diǎn)中，與演講者產(chǎn)生共鳴，從而更加信任演講者。松下幸之助采用的是例證法，它就是一種歸納推理法，用具體事例來(lái)證明、概括自己的結(jié)論。他以生活中一個(gè)有趣的生活現(xiàn)象，與人生的沉浮相結(jié)合，推導(dǎo)出“人生浮浮沉沉”的普遍原理，深入淺出，發(fā)人深省，很有震撼力。

　　人品訴求、情感訴求和理性訴求是演講者必須掌握的三大原則——品格吸引人，情感打動(dòng)人，理性折服人。

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