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企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析
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企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 1
上自總公司CEO，下至全球每個(gè)公司的普通一員，摩托羅拉對所有員工實(shí)行著一套名為個(gè)人承諾的績效管理體系。林財(cái)安正是依靠這套績效管理體系管理著自己的績效，他2003年的績效表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，有望拿到不錯(cuò)的年終獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，更令這位亞太區(qū)人力資源總監(jiān)高興的是，這套特別注重執(zhí)行力的系統(tǒng)也幫助他輕松地管理著摩托羅拉在中國大陸的1家獨(dú)資企業(yè)、1家控股公司、9家合資企業(yè)和24家分公司一共多達(dá)12,000多名員工的績效。
林財(cái)安在摩托羅拉已經(jīng)有十七年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且一直從事人力資源管理方面的工作。在他看來，摩托羅拉整個(gè)績效管理成功的基礎(chǔ)是對人性化管理特別重視，這是摩托羅拉以人為本的核心信念的具體體現(xiàn)�？v觀摩托羅拉績效管理的績效目標(biāo)、評估方法、反饋機(jī)制、對話方式，乃至每一個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)程序，細(xì)到每一個(gè)步驟，處處都體現(xiàn)出充分尊重人的企業(yè)文化。
聰明的目標(biāo)
實(shí)際上，摩托羅拉的績效管理體系是根據(jù)平衡計(jì)分卡的原理而設(shè)計(jì)，并參照美國國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來制定。每年年初，摩托羅拉都會把公司總的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門的業(yè)務(wù)目標(biāo)、以及個(gè)人與職業(yè)發(fā)展目標(biāo)三者相結(jié)合來制定績效目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)通常都強(qiáng)調(diào)SMART(聰明)原則：S(specific)是指目標(biāo)要具體;M(measurable)是指目標(biāo)要能夠衡量，并要求定出完成目標(biāo)達(dá)到的級別;A(attainable)，是指目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的，不能定得太高而最后實(shí)現(xiàn)不了;R(relevant)，是指目標(biāo)要跟公司的績效和戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián);T(Time)，是指完成目標(biāo)要有具體時(shí)間期限。
每個(gè)員工制定的工作目標(biāo)具體從兩方面入手：一方面是戰(zhàn)略方向，包括長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和優(yōu)先考慮的目標(biāo);另一方面是績效，它可能會包括員工在財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系、員工關(guān)系和合作伙伴之間的一些作為，也包括員工的領(lǐng)導(dǎo)能力、戰(zhàn)略計(jì)劃、客戶關(guān)注程度、信息和分析能力、人力發(fā)展、過程管理法。
在摩托羅拉，目標(biāo)的制定還是比較透明和公開的。大家往往根據(jù)公司的整體目標(biāo)和部門的目標(biāo)坐在一塊討論，最后就分配到每個(gè)人頭上。自己定好了目標(biāo)以后可以跟直接主管溝通，有時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整，最后主管和員工雙方都需要對此目標(biāo)表示同意認(rèn)可并且正式簽字。在不涉及保密內(nèi)容的前提下，每個(gè)人的目標(biāo)都可以讓全公司的人分享到，比如我有什么目標(biāo)大家都可以來看，我也可以看別人的工作目標(biāo)，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，以便相互促進(jìn)。
摩托羅拉(中國)電子有限公司人力資源總監(jiān)邢林舉自己為例，她要根據(jù)公司的戰(zhàn)略方向和人力資源部的業(yè)務(wù)范圍，明確制定出自己的本年度目標(biāo)以及業(yè)務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)。具體項(xiàng)目不僅包括人力資源方面的策略和目標(biāo)，還涉及財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶和市場的要求等。她當(dāng)年所有的工作都要與此緊密聯(lián)系地進(jìn)行。
一般來說，業(yè)務(wù)部門的員工大多面臨的是硬性的業(yè)務(wù)指標(biāo)，比較直觀，易于制定。而一些輔助部門，其目標(biāo)就比較難以數(shù)字化，這時(shí)就需要?jiǎng)幽X筋去想辦法量化。比如說人力資源部的服務(wù)功能就是一個(gè)軟性指標(biāo)，他們試圖從縮短響應(yīng)時(shí)間、提高服務(wù)質(zhì)量上進(jìn)行衡量。要求本部門的員工在業(yè)務(wù)部門提出服務(wù)要求以后，必須在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，這就變成了一個(gè)可以衡量的指標(biāo)。如果人家跟你說一個(gè)事，你一個(gè)星期都沒有給答復(fù)，那就沒有達(dá)到要求。如果12個(gè)小時(shí)就給予答復(fù)，那就超額完成了目標(biāo)。
多維的評估
(要點(diǎn)提示：270度評估、相對績效評估、抓前后25名、24小時(shí)熱線、4E+1E標(biāo)準(zhǔn)) 除了根據(jù)計(jì)分卡的情況，在年底決定員工個(gè)人薪水的漲幅和職位的晉升以外。摩托羅拉還采取其他方法，力求使績效評估客觀全面、公正公平。
首先是360度評估，說得更準(zhǔn)確一點(diǎn)是270度評估-他們對此做了調(diào)整，拿掉了同事的評估這一維度。邢林解釋說，這是因?yàn)橛X得同事之間都挺客氣的，這一維的評估沒有特別實(shí)際的作用。所以最后形成了上司(由于實(shí)行矩陣式管理還包括非直接上司)、下屬、還有自己的評估。
當(dāng)然，摩托羅拉不是不讓同事來參與評估個(gè)人的績效，而是單獨(dú)就此設(shè)立了一個(gè)叫做相對績效評估的方法，請來和某個(gè)員工相關(guān)聯(lián)的，主要是平常工作有交叉、合作比較多的同事來評估，給這位員工打分。這樣就擺脫了把員工局限于窄小的縱向范圍內(nèi)，而是放到了更廣的橫向范圍內(nèi)進(jìn)行評估，客觀反應(yīng)其相對績效。
另外，摩托羅拉還有一項(xiàng)比較獨(dú)特的做法，就是人力資源部會花很多精力在工作表現(xiàn)在前25名和后25名的人身上。這樣做是為了針對某些特殊情況，比如有些人在工作中的焦點(diǎn)不是客戶，而是怎樣使他的老板滿意。這種情況會導(dǎo)致評估的誤區(qū)，出現(xiàn)兩種不良情況：一是員工績效比較一般，但是老板很信任他;另一種是后加入團(tuán)隊(duì)的員工，成績很好，但是沒有與老板建立信任的交情。所以人力資源部的細(xì)致工作就變得很有必要了，對表現(xiàn)前25名和后25名的員工進(jìn)一步分析，可以盡量避免評估偏差。
2003年上半年，摩托羅拉中國增加了一條客觀評估的渠道，開通了進(jìn)行職業(yè)道德監(jiān)督的24小時(shí)800熱線電話，隸屬相當(dāng)于公司內(nèi)部紀(jì)檢部門的法律部主管。內(nèi)部員工如果覺得自己受到了不公平的待遇等情況，都可以向該部門反映;外部的客戶也可以去反映任何一個(gè)摩托羅拉員工的情況。公司聽到以后一定會做反饋，根據(jù)不同的內(nèi)容，安排不同的部門來處理。而且，不論反映的情況是否屬實(shí)，人力資源部門也會參與解釋和其他跟進(jìn)措施。
與此同時(shí)，摩托羅拉在評估員工的行為表現(xiàn)時(shí)，使用了所謂4E+1E的具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這就是：高瞻遠(yuǎn)矚(Envision)，包括戰(zhàn)略思維、對行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的敏感性、創(chuàng)新意識;激情互動(dòng)(Energize)，即建立與維持關(guān)系、輔導(dǎo)、發(fā)展并領(lǐng)導(dǎo)自己的組織、富有活力;高效貫徹(Execute)，包括計(jì)劃與組織、結(jié)果導(dǎo)向、客戶至上;果敢決斷(Edge)，即大膽、決斷、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);另外再加上高尚操守(Ethics)，也就是尊重他人、職業(yè)操守。 2
這樣多維方法和具體標(biāo)準(zhǔn)兩相結(jié)合，摩托羅拉最后將員工的業(yè)務(wù)表現(xiàn)劃分為優(yōu)秀、良好、及格、不及格等五個(gè)檔次，并根據(jù)他們目前所處的級別，參照市場的情況，給予相應(yīng)的薪酬激勵(lì)和職位升遷。
及時(shí)的反饋
在摩托羅拉，績效目標(biāo)考核的執(zhí)行要求老板和下屬都參與。除了一年一次的年終總結(jié)，摩托羅拉每季度都會考核員工的目標(biāo)執(zhí)行情況，員工自己每季度也要做一個(gè)回顧，進(jìn)行一次個(gè)人評估。
摩托羅拉(中國)電子有限公司傳播與公共事務(wù)部總監(jiān)楊伯寧對季度考評的做法體會深刻。他曾在幾家跨國大公司工作過，剛進(jìn)入摩托羅拉半年多時(shí)間，個(gè)人感覺其他公司每年年初都需要定目標(biāo)，但沒有一家像摩托羅拉這樣對季度考評如此重視。
具體來說，摩托羅拉不是說員工年初定好了一個(gè)目標(biāo)就不管了，到年底的時(shí)候，往成績單上打一個(gè)鉤或者是叉就完了。而是通過季度考評，不斷地提醒員工，自己的承諾跟目標(biāo)有沒有差距，一個(gè)季度過后有哪些任務(wù)沒有完成，哪兒做得好，哪兒做得不好。不足的地方是因?yàn)榭陀^環(huán)境發(fā)生了變化，還是個(gè)人主觀原因所造成的。這樣有了問題之后很快就可以發(fā)現(xiàn)解決，主管和員工都可以及時(shí)反思，業(yè)務(wù)目標(biāo)是否需要根據(jù)環(huán)境的變化來調(diào)整，為了達(dá)成目標(biāo)是否需要進(jìn)一步的技巧培訓(xùn)，或者更多的資源支持。而不是等到年終的時(shí)候，反過來強(qiáng)調(diào)沒有完成目標(biāo)的客觀原因。
雖然每一個(gè)員工都和自己的直接主管匯報(bào)，溝通后還得研究是否要調(diào)整，需要占據(jù)各級主管們不少的時(shí)間和精力，但林財(cái)安認(rèn)為是值得的，是摩托羅拉績效管理不可或缺的一步，可以保證員工真正將目標(biāo)執(zhí)行下去，否則將流為粗放式的管理。他說，季度考評還有一個(gè)目的是不希望員工跟經(jīng)理們有什么驚訝之處。假如沒有這個(gè)過程，到年底總結(jié)的時(shí)候，員工會說我以為主管很滿意我的表現(xiàn)，為什么最后評價(jià)這么差。假如按照這個(gè)步驟去做，員工就會心里有數(shù)，并力求改進(jìn)，經(jīng)理也不會遭到下屬過激的反應(yīng)�？冃Ч芾淼膱�(zhí)行就會變得更加順利。
為了使員工更加明確自己的進(jìn)步方向，摩托羅拉還實(shí)行了關(guān)鍵工作伙伴反饋機(jī)制。也就是員工在工作中自己認(rèn)定聯(lián)系緊密的工作合作伙伴，前提是互相比較信任、又彼此沒有直接利益關(guān)系，從而讓跨部門同事和同部門同事之間彼此反饋，相互推動(dòng)工作進(jìn)步。
這種方式不是特別正式，比如通過平時(shí)的觀察告訴對方哪些方面不足，或者是在哪些場合做得不太好�；蛘哒覀�(gè)機(jī)會兩個(gè)人出去吃一頓飯，隨意聊一聊。也不需要把反饋記錄下來，傾聽接受的程度取決于員工自己。
楊伯寧介紹，自己剛來半年多時(shí)間，就有人給他提出一些誠懇的.反饋意見，以便他更快地適應(yīng)并融入摩托羅拉企業(yè)文化。
對于績效落后的員工，摩托羅拉實(shí)行了績效改進(jìn)計(jì)劃。通過這個(gè)計(jì)劃，跟落后的員工一起分析原因，進(jìn)行資源的重新分配和技能的進(jìn)一步培訓(xùn)，幫助他們改進(jìn)績效。如果有的員工還是達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)他適合別的工作，就考慮給他更換一個(gè)工作崗位。
在摩托羅拉中國公司，很多落后員工經(jīng)歷過績效改進(jìn)計(jì)劃后，績效表現(xiàn)得到了非常好的提升。
比如有的員工，前半年表現(xiàn)很好，后半年卻像變了一個(gè)人。通過績效改進(jìn)計(jì)劃，分析到底是為什么，是態(tài)度的問題，能力的問題，還是興趣的問題。經(jīng)過溝通和了解，公司發(fā)現(xiàn)他非常適合做項(xiàng)目管理，對程序化的工作興趣不大。后來就把他調(diào)整到項(xiàng)目管理崗位，結(jié)果他發(fā)揮得很好;有的員工在摩托羅拉待了十幾年，業(yè)績平平。通過績效改進(jìn)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)他很有耐心，善于溝通。經(jīng)過與其本人交流后公司認(rèn)為他較適合政府關(guān)系部門的工作，并給他一些新的培訓(xùn)，最后做得非常成功;還有一個(gè)員工，在銷售部門表現(xiàn)并不突出。通過績效改進(jìn)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)他對中國非常了解，對中國的國營企業(yè)尤其熟悉。正好公司在上海有一個(gè)合資項(xiàng)目，就把他派過去后，結(jié)果他扮演了很好的橋梁角色。
有技巧的溝通
在摩托羅拉從總部總裁開始，到管理層、到操作層，對人才都非常重視和尊重。公司里沒有等級觀念，沒有什么約束，營造了很隨和的工作環(huán)境，員工從上到下積極參與的文化氛圍非常好。員工可以很自在地跟管理層打成一片，有任何想法，都可以自由地提出來，很輕松地交流，很舒服地討論。林財(cái)安說：我們不希望員工很害怕管理層，不敢說話。我們鼓勵(lì)員工隨時(shí)都可以面對面地和自己的經(jīng)理直接溝通，有的時(shí)候兩個(gè)人沒有談妥，還可以找上一級跨級溝通，可以找人力資源部一起來溝通，甚至可以直接找最高上司溝通。
作為摩托羅拉亞太區(qū)人力資源方面最高層的管理者，林財(cái)安記憶最為深刻的，普通員工因?yàn)榭冃Ч芾矸矫娴膯栴}直接來找他的情況，大多是因?yàn)橹鞴茉谡勗挄r(shí)傷了員工的心。 林財(cái)安認(rèn)為這不是公司績效管理系統(tǒng)本身的問題，而是由于制度的執(zhí)行者-管理人員的績效管理水平不是特別整齊。有的經(jīng)理人談話時(shí)出發(fā)點(diǎn)很籠統(tǒng)，對方不了解，就感覺不舒服。有的經(jīng)理人缺乏經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)特別發(fā)怵跟員工說，哪些地方做得不好，或者沒有達(dá)到要求。而是等到實(shí)在沒有辦法的時(shí)候才開口，問題已經(jīng)堆積成一大堆，一下子一股腦說出來，對方一時(shí)就難以接受。有的經(jīng)理人不注重溝通的技巧，一上來就直指人家的痛處，很傷對方自尊，讓人很難服氣。
邢林也曾遇到過這種情況。比如有一個(gè)經(jīng)理級的老員工，一直自視績效良好。他的上司新上任，對他的歷史情況不太了解。加上兩人不在一個(gè)地方辦公，平時(shí)溝通就較少。在聽到客戶對他的一些不好反映后，突然有一天全部說了出來。這個(gè)員工就很不服氣，把他取得的所有成績拿來給邢林看。邢林在和他溝通時(shí)，首先肯定他取得的成績不可抹煞。隨后具體問題具體分析，告訴他根據(jù)公司的要求，他哪些方面做得特別好，哪些方面還做得不夠，通通都談開了。最后這個(gè)員工心悅誠服地說，如果是這樣的話，就是公平的。
事實(shí)上，管理者在和員工對話時(shí)，既要坦誠，又要注重溝通的技巧。邢林形象地將之比喻為三明治對話。在底層放一層面包，中間加一層餡兒，上面再加一層面包，這樣的三明治才能好看、管用。別一上來就把餡兒給露出來，結(jié)果糊自己一手，弄得很狼狽。巧妙的對話第一層先要充分肯定對方的成績，第二層再說哪些地方還需要改進(jìn)，第三層再鼓勵(lì)對方繼續(xù)努力，這樣才能積極有效。
為了提高經(jīng)理人的溝通技巧，摩托羅拉中國公司這些年一直在不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)。其中有針對準(zhǔn)經(jīng)理人的梯隊(duì)培訓(xùn)，也有面向新經(jīng)理人的上崗培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司政策的宣導(dǎo)，管理下屬的行為技巧，如何跟員工有效溝通。同時(shí)，公司還設(shè)立在崗培訓(xùn)，讓經(jīng)理人在處理一件具體事情的過程中慢慢掌握溝通的技巧。
中西的結(jié)合
作為一個(gè)總部在美國的跨國公司，摩托羅拉1992年正式在中國開始投資起，就開始在績效管理上將西方的管理精髓跟東方的管理特色相結(jié)合。中國的特點(diǎn)基本上是以情、理、法為大原則，而美國剛好相反，是以法、理、情主導(dǎo)，好像沒有什么人情味。我們要在這里執(zhí)行成功的話，就需要將兩種做法有機(jī)融合，并深入了解企業(yè)文化跟國家文化怎么配合。 于是，摩托羅拉中國公司的績效管理體系針對中國的傳統(tǒng)文化進(jìn)行了有利于執(zhí)行的調(diào)整。比如中國人比較尊重領(lǐng)導(dǎo)，如果老板要大家參與提供意見，員工一般都不習(xí)慣大膽說話-其中心態(tài)不一，或者認(rèn)為老板比自己聰明、厲害，或者不愿意提，害怕冒險(xiǎn)，擔(dān)心萬一提出來后，老板不同意的話會覺得自己多事。在這種情況下，公司就極力提倡和動(dòng)員大家一起參與的精神。又比如在績效考評上，在中國就不像在美國的做法那么公開，以尊重中國員工的習(xí)慣。
這些極小的細(xì)節(jié)都很重要，假如不注意的話，企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略和政策的時(shí)候就會很困難。一個(gè)企業(yè)必須塑造有利的、科學(xué)的企業(yè)文化，才能保證績效管理真正執(zhí)行下去。
企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 2
第一部分課程性質(zhì)與設(shè)置目的
一、課程性質(zhì)與特點(diǎn)
《工程項(xiàng)目管理案例分析》是高等教育自學(xué)考試項(xiàng)目管理（工程建設(shè)項(xiàng)目管理方向）專業(yè)的主干課程。該課程針對工程建設(shè)項(xiàng)目的內(nèi)容構(gòu)成與特點(diǎn)，通過典型案例分析，進(jìn)一步闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目的系統(tǒng)理論與方法，培養(yǎng)考生分析和解決工程實(shí)際問題的能力。
本課程的內(nèi)容大體分為三部分。第一章闡述了案例、案例的特點(diǎn)、以及案例分析的方法和步驟；第二章至第八章結(jié)合工程建設(shè)項(xiàng)目管理的課程內(nèi)容，分別就工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)與合同管理、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、費(fèi)用控制、安全控制與現(xiàn)場管理、信息管理、竣工驗(yàn)收及評價(jià)等方面的典型案例分析和相關(guān)問題給予了系統(tǒng)的闡述；第九章的內(nèi)容是大型綜合形工程建設(shè)項(xiàng)目分析，旨在提高考生綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理的理論和方法解決實(shí)際問題的能力。
二、課程目標(biāo)與基本要求
設(shè)置本課程，目的是使考生通過學(xué)習(xí)掌握工程建設(shè)項(xiàng)目案例分析的方法、內(nèi)容和步驟；具備熟練運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理理論和方法，對招投標(biāo)與合同管理、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、成本控制、安全控制與現(xiàn)場管理、信息管理、竣工驗(yàn)收及評價(jià)等典型案例進(jìn)行分析、研究、論證、決策的能力；掌握對大型、復(fù)雜工程建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行分析、決策的方法。為日后從事有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
通過本課程的學(xué)習(xí)，要求考生做到：
1、正確理解、掌握工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析的基本原理、方法和步驟。
2、掌握施工項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理典型案例的特點(diǎn)、分析方法和程序，并具備分析、研究、論證、決策的能力。
3、正確理解工程項(xiàng)目進(jìn)度控制典型案例的內(nèi)容構(gòu)成及特征，具備熟練應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)解決有關(guān)問題的能力。
4、正確理解工程項(xiàng)目質(zhì)量控制典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
5、正確理解工程項(xiàng)目成本控制典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
6、正確理解工程項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序、方法和有關(guān)法律法規(guī)解決相關(guān)問題的能力。
7、正確理解施工項(xiàng)目信息管理及竣工驗(yàn)收及評價(jià)典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
8、掌握大型綜合工程建設(shè)項(xiàng)目典型案例的分析方法；具備綜合應(yīng)用控制和管理方法、解決相關(guān)問題的能力。
三、與本專業(yè)其他課程的關(guān)系
本課程是項(xiàng)目管理（工程建設(shè)項(xiàng)目管理方向）專業(yè)本科考生的一門必考課程，其先修課程是：管理數(shù)量方法、管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程建設(shè)項(xiàng)目管理、工程造價(jià)管理。
第二部分考核內(nèi)容與考核目標(biāo)
第一章工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析方法
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要學(xué)習(xí)工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析的基本概念和方法。要求考生正確理解案例分析的基本概念、案例的組成、類型與功能；理解案例的特征，以及與實(shí)例及范例的區(qū)別；掌握案例分析的內(nèi)容、原則、步驟和方法。
本章重點(diǎn)是案例分析的步驟和方法。
二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┌咐治龅母拍睢⒛康暮鸵饬x（次重點(diǎn)）
識記：案例、案例分析的概念；
案例分析的目的與意義；
案例分析的內(nèi)容和步驟；
（二）案例的組成、類型與功能（次重點(diǎn)）
識記：案例的組成要素；
案例的分類方法和類型；
領(lǐng)會：案例的功能；
以及與實(shí)例及范例的區(qū)別；
（三）工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例與分析方法（重點(diǎn)）
領(lǐng)會：案例閱讀、分析、歸納、總結(jié)，并整理出中心議題的方法；
應(yīng)用：案例分析步驟及案例分析步驟的內(nèi)容；
制定決策準(zhǔn)則的方法；
工程建設(shè)項(xiàng)目管理典型案例分析的內(nèi)容和方法步驟；
第二章工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例說明、需要分析和研究的問題、涉及的知識要點(diǎn)，并對于解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解施工項(xiàng)目招投標(biāo)的概念程序和有關(guān)法律責(zé)任，合同法原理和合同的訂立、履行、終止及合同爭議解決的方式、要件和程序。同時(shí)，提高案例分析原理和方法的應(yīng)用能力。
本章重點(diǎn)是工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析的內(nèi)容和方法。
二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┕こ添�(xiàng)目招標(biāo)案例分析。（重點(diǎn)）
領(lǐng)會：工程項(xiàng)目招標(biāo)案例的議題，以及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
工程項(xiàng)目招標(biāo)方式、程序，以及招標(biāo)資格預(yù)審與評標(biāo)方法；
應(yīng)用：案例議題的判別準(zhǔn)則；
對比分析與解決方案。
（二）工程項(xiàng)目投標(biāo)案例分析。（次重點(diǎn)）
領(lǐng)會：工程項(xiàng)目投標(biāo)案例的議題及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
工程項(xiàng)目投標(biāo)人應(yīng)具條件、投標(biāo)程序、文件內(nèi)容、及其法律責(zé)任。
應(yīng)用：案例議題的歸納與判別準(zhǔn)則；
對比分析與解決方案。
�。ㄈ┕こ添�(xiàng)目合同管理案例分析。（次重點(diǎn)）
領(lǐng)會：工程項(xiàng)目合同管理案例的'議題及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
合同文件的內(nèi)容，及其成立的要件、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；
應(yīng)用：判別準(zhǔn)則的歸納；
分析方法與解決方案。
第三章工程項(xiàng)目進(jìn)度控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目進(jìn)度控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識要點(diǎn)，并對于解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目工程項(xiàng)目控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括歸納問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目進(jìn)度控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解影響和干擾施工項(xiàng)目進(jìn)度的因素，掌握網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)在實(shí)際管理中的應(yīng)用方法。熟悉運(yùn)用合同措施、組織措施、經(jīng)濟(jì)措施、技術(shù)措施等多種方法，跟蹤、檢查、對比項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施情況的基本原理和方法，以及發(fā)現(xiàn)偏差，及時(shí)對進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整修改的方法。同時(shí)，提高解決實(shí)際工程項(xiàng)目進(jìn)度控制問題的能力。
本章重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)在進(jìn)度控制中的應(yīng)用。
二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┦┕みM(jìn)度安排案例分析。（次重點(diǎn)）
識記：施工進(jìn)度安排案例的特點(diǎn)；
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會：描述施工進(jìn)度計(jì)劃的指標(biāo)、影響因素、施工組織方式、及流水施工參
數(shù)的確定；
應(yīng)用：案例議題的判別準(zhǔn)則及解題思路的歸納；
施工進(jìn)度安排案例分析。
�。ǘ┐_定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例分析。（重點(diǎn)）
識記：確定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例的特點(diǎn)，
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會：關(guān)鍵路徑的概念及其確定方法；
工作總時(shí)差、自由時(shí)差、時(shí)間間隔等概念的涵義；
網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)的應(yīng)用。
應(yīng)用：案例議題的分析方法和判別準(zhǔn)則的歸納；
確定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例的分析方法。
（三）網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例分析。（重點(diǎn)）
識記：網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例的特點(diǎn)；
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會：網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化和計(jì)劃調(diào)整的方法；
網(wǎng)絡(luò)圖的繪制及各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算方法。
應(yīng)用：解題思路、以及判別準(zhǔn)則的歸納和總結(jié)；
網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例分析方法。
�。ㄋ模┐_定工程延期時(shí)間案例分析。（次重點(diǎn)）
識記：確定工程延期時(shí)間案例的中心議題、以及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
領(lǐng)會：網(wǎng)絡(luò)分析、橫道圖、S型曲線、前鋒線等比較分析方法；
應(yīng)用：解題思路，以及判別準(zhǔn)則的確定方法；
確定工程延期時(shí)間案例分析方法。
第四章工程項(xiàng)目質(zhì)量控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目質(zhì)量控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識要點(diǎn)，并對解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目質(zhì)量控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目質(zhì)量控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解質(zhì)量和質(zhì)量控制的概念，以及影響和干擾施工項(xiàng)目質(zhì)量的因素；掌握質(zhì)量控制的內(nèi)容、程序和方法；掌握用于質(zhì)量控制的各種數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法和施工項(xiàng)目質(zhì)量的策劃和計(jì)劃。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目質(zhì)量控制的方法及應(yīng)用
二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┕こ添�(xiàng)目參建各方的質(zhì)量責(zé)任案例分析（重點(diǎn)）
識記：工程項(xiàng)目參建各方的質(zhì)量責(zé)任案例的特點(diǎn)，以及影響因素
領(lǐng)會：建設(shè)單位、勘察設(shè)計(jì)單位、施工單位和監(jiān)理單位的質(zhì)量責(zé)任
應(yīng)用：解題思路、及案例各方責(zé)任的判別方法；
案例分析
�。ǘ┦┕�(zhǔn)備與施工過程的質(zhì)量控制案例分析（次重點(diǎn)）
識記：施工準(zhǔn)備與施工過程的質(zhì)量控制案例的特點(diǎn)及其影響因素；
領(lǐng)會：施工質(zhì)量控制的系統(tǒng)過程，資質(zhì)審查、質(zhì)量控制施工組織設(shè)計(jì)審查、隱蔽工程檢查、中間檢查驗(yàn)收等環(huán)節(jié)
的方法和要求
應(yīng)用：解題思路及案例議題的判別方法和準(zhǔn)則；
具案例分析方法
�。ㄈ┦┕るA段質(zhì)量控制案例分析（次重點(diǎn)）
識記：施工階段質(zhì)量控制案例的特點(diǎn)及有關(guān)因素間的相互聯(lián)系；
領(lǐng)會：施工準(zhǔn)備、施工過程、工程變更等過程中的質(zhì)量控制方法、程序、及有關(guān)質(zhì)量問題的處理規(guī)定；
應(yīng)用：解題思路的確定、以及案例議題的分析方法和鑒別準(zhǔn)則；
案例分析的方法和步驟
�。ㄋ模┕こ添�(xiàng)目質(zhì)量驗(yàn)收案例分析（次重點(diǎn)）
識記：質(zhì)量驗(yàn)收案例的中心議題，以及施工驗(yàn)收的基本規(guī)定和要求；
領(lǐng)會：施工質(zhì)量驗(yàn)收的組織和程序，竣工驗(yàn)收的條件以及排列圖、因果分析圖和直方圖的應(yīng)用方法；
應(yīng)用：解題思路、以及案例議題的分析方法和判別準(zhǔn)則；
案例分析與解決方案
第五章工程建設(shè)項(xiàng)目費(fèi)用控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目成本控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識要點(diǎn)，并對解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目費(fèi)用控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目費(fèi)用控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握施工項(xiàng)目成本計(jì)劃的概念、內(nèi)容及作用，掌握其編制程序與方法；理解施工項(xiàng)目成本控制運(yùn)行的概念、原則、內(nèi)容與方法；理解施工項(xiàng)目成本核算的概念、對象、原則、任務(wù)、要求和內(nèi)容，掌握項(xiàng)目月度成本報(bào)告的編制方法；理解施工項(xiàng)目成本分析與考核的概念、原則。提高綜合運(yùn)用工程項(xiàng)目費(fèi)用控制理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目成本分析與相關(guān)指標(biāo)計(jì)量方法的應(yīng)用
二、考核知識點(diǎn)與考核要求
�。ㄒ唬┕こ添�(xiàng)目成本構(gòu)成及計(jì)算案例分析（重點(diǎn)）
識記：工程項(xiàng)目成本構(gòu)成與計(jì)算案例的中心議題，以及影響因素
領(lǐng)會：費(fèi)用項(xiàng)目組成及計(jì)算方法
應(yīng)用：解題思路，判別指標(biāo)和計(jì)量方法；
工程項(xiàng)目成本構(gòu)成及計(jì)算案例的分析步驟
�。ǘ┕こ添�(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例分析（次重點(diǎn)）
識記：工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例的中心議題以及因素間的相互聯(lián)系
領(lǐng)會：項(xiàng)目經(jīng)理部責(zé)任目標(biāo)成本和計(jì)劃目標(biāo)成本的確定方法
應(yīng)用：解題思路及案例議題的判別方法；
工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例的分析步驟
�。ㄈ┐_定工程變更款案例分析（次重點(diǎn)）
識記：確定工程變更款案例的中心議題，以及影響因素；
領(lǐng)會：工程變更的管理、及其價(jià)款的確定原則與方法；
應(yīng)用：解題思路及案例議題的分析方法和鑒別準(zhǔn)則；
確定工程變更款案例分析步驟
�。ㄋ模┕こ探Y(jié)算案例分析（次重點(diǎn)）
識記：工程結(jié)算案例的中心議題，以及工程結(jié)算的項(xiàng)目構(gòu)成；
領(lǐng)會：工程預(yù)付款的計(jì)算與扣回、工程進(jìn)度款計(jì)算方法的應(yīng)用
應(yīng)用：解題思路及案例議題的歸納、以及判別準(zhǔn)則方法；
工程結(jié)算案例的分析步驟
（五）投資偏差分析的應(yīng)用案例分析（重點(diǎn)）
識記：投資偏差分析的應(yīng)用案例的中心議題、以及影響因素；
領(lǐng)會：施工項(xiàng)目成本控制運(yùn)行、以及應(yīng)用S形曲線法、橫道圖法的原理及其應(yīng)用
應(yīng)用：案例議題的歸納與解題思路；
投資偏差分析的應(yīng)用案例分析步驟
第六章工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識要點(diǎn)，并對解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理理論和方法、以及案例分析方法對其進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過安全控制與現(xiàn)場管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制的理論和方法的應(yīng)用；掌握安全管理的概念、要素、安全生產(chǎn)責(zé)任制、現(xiàn)場安全保證體系、安全技術(shù)措施，安全事故處理等內(nèi)容；深入理解施工項(xiàng)目現(xiàn)場管理的內(nèi)容、意義，施工調(diào)度、施工總平面圖設(shè)計(jì)及管理，文明施工管理，現(xiàn)場環(huán)境保護(hù)和衛(wèi)生管理的內(nèi)容和規(guī)定。提高綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目安全生產(chǎn)保證體系的構(gòu)成要素和管理規(guī)定的運(yùn)用。
二、考核知識點(diǎn)與考核要求
（一）工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制案例分析。（次重點(diǎn)）
識記：工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制案例的中心議題，以及相關(guān)因素。
領(lǐng)會：安全管理體制與安全事故的類型和處理原則、程序。
應(yīng)用：解題思路、判別方法與依據(jù)；
工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制案例分析的步驟。
�。ǘ┕こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場管理案例分析。（次重點(diǎn)）
識記：工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場管理案例的中心議題，以及相關(guān)因素。
領(lǐng)會：工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場管理的內(nèi)容和要求。
應(yīng)用：解題思路、判別方法與依據(jù)；
工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場管理案例分析步驟。
第七章工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識要點(diǎn)，并對解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理理論和方法、案例分析方法對其進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過信息管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理理論和方法的應(yīng)用；掌握公共信息、工程概況信息、工程施工信息、工程管理信息等施工項(xiàng)目信息的構(gòu)成。掌握在信息的收集、加工整理、存儲、傳遞、應(yīng)用等的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)規(guī)劃、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施和系統(tǒng)運(yùn)行等建立和開發(fā)施工項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)的方法，同時(shí)還應(yīng)了解各類施工項(xiàng)目管理軟件的功能。提高綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場管理理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是信息管理內(nèi)容及方法的運(yùn)用：
二、考核知識點(diǎn)與考核要求
�。ㄒ唬┕こ涛募䴔n案資料管理案例分析（次重點(diǎn)）
識記：工程文件檔案資料管理案例的特點(diǎn)，及相關(guān)因素分析
領(lǐng)會：檔案管理的內(nèi)容和規(guī)定，以及信息處理方法的運(yùn)用
應(yīng)用：解題思路及中心議題的分析、判別方法；
工程文件檔案資料管理案例分析步驟
�。ǘ┕こ踢M(jìn)度與資源計(jì)劃案例分析（次重點(diǎn)）
企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 3
【摘 要】 隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研，主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項(xiàng)目管理的角度，闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來實(shí)現(xiàn)對手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，具體項(xiàng)目的實(shí)施過程主要包括四個(gè)階段，手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
【關(guān)鍵詞】 手機(jī)終端銷售項(xiàng)目管理
目前個(gè)人手機(jī)終端設(shè)備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在3G時(shí)代，各種移動(dòng)電子設(shè)備也開通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個(gè)重要分支。因此對于移動(dòng)公司而言，建立智能手機(jī)銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動(dòng)通信市場已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機(jī)終端市場的競爭很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機(jī)終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場人員在具體執(zhí)行銷售目標(biāo)的過程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項(xiàng)目管理的方法。來實(shí)現(xiàn)企業(yè)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機(jī)終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標(biāo)準(zhǔn)化以及可執(zhí)行的項(xiàng)目管理的方式。
1 手機(jī)終端銷售目前存在的問題
該公司在手機(jī)終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個(gè)問題：
�。�1）社會銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長以后，手機(jī)終端的營銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場落后的狀態(tài)；（2）對手營銷能力的快速擴(kuò)張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網(wǎng)點(diǎn)的飛速建設(shè)和升級，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機(jī)等移動(dòng)終端展開深入的合作，通過明星移動(dòng)終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機(jī)終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能嚴(yán)重缺失。（4）手機(jī)終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴(yán)重。
2 如何使用項(xiàng)目管理的方式來加強(qiáng)產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對目前該公司手機(jī)終端銷售數(shù)量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的項(xiàng)目管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關(guān)銷售人員的薪酬體系等四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的分析。
2.1 手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)
本項(xiàng)目小組成立的目標(biāo)分為總體質(zhì)量目標(biāo)和次級銷售質(zhì)量目標(biāo)。總體質(zhì)量目標(biāo)為確保手機(jī)終端銷售總量在新增市場的占有率達(dá)到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個(gè)月以上。所謂的次級銷售目標(biāo)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級換代；最后通過銷售渠道管理來提升網(wǎng)點(diǎn)人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點(diǎn)銷量被競爭對手搶走。該項(xiàng)目的周期共計(jì)6個(gè)月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對于項(xiàng)目的四個(gè)階段采取里程碑的.方式來逐一進(jìn)行。由于手機(jī)銷售渠道提升的項(xiàng)目所涉及公司的項(xiàng)目較多，工作量較大，時(shí)間跨度較長，所以筆者根據(jù)該項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領(lǐng)導(dǎo)層對銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃主要包括兩個(gè)方面，即項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃和項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃。在具體的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃中，對其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行升級、手機(jī)銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)整以及手機(jī)移動(dòng)銷售終端的提高四個(gè)方面的工作進(jìn)行具體的細(xì)化。只有細(xì)致的劃分每個(gè)階段的具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，才能夠確定手機(jī)終端銷售質(zhì)量提升的項(xiàng)目總工期。對于該項(xiàng)目的執(zhí)行質(zhì)量計(jì)劃而言，是通過對該項(xiàng)目具體實(shí)施的過程的控制來實(shí)現(xiàn)的，在項(xiàng)目具體的執(zhí)行過程中的每個(gè)階段，要針對這個(gè)階段所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)編制實(shí)際的質(zhì)量計(jì)劃。
2.3 執(zhí)行該項(xiàng)目所列出的計(jì)劃
在執(zhí)行該項(xiàng)目的開始階段就要建立一支高效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在控制項(xiàng)目進(jìn)度方面主要做兩個(gè)方面的工作，首先對該項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)度檢測，包括關(guān)鍵點(diǎn)檢查，所謂的關(guān)鍵點(diǎn)就是在項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)中的每個(gè)里程碑的時(shí)間點(diǎn)；其次撰寫每周進(jìn)度報(bào)告，在本項(xiàng)目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項(xiàng)目狀態(tài)的進(jìn)度報(bào)告，從而報(bào)告給項(xiàng)目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
對本項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗(yàn)收，筆者認(rèn)為主要從四個(gè)方面進(jìn)行考核。
�。�1）對手機(jī)移動(dòng)終端在新增市場的占有率方面是否有達(dá)到項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。
�。�2）從手機(jī)銷售終端的社會渠道進(jìn)行產(chǎn)出效能的相關(guān)評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進(jìn)行評估，還要對具體每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售能力進(jìn)行考核，從而判斷手機(jī)銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。
�。�3）對手機(jī)銷售渠道的掌控能力，各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)要達(dá)到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷量都采取了降價(jià)的措施，從而進(jìn)一步帶動(dòng)了其它渠道商的降價(jià)，很大程度上可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
�。�4）從銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的改善進(jìn)行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)空白區(qū)的補(bǔ)點(diǎn)，實(shí)行一村一點(diǎn)和一廠一點(diǎn)的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區(qū)進(jìn)行集中清理，銷售網(wǎng)點(diǎn)的扎堆會直接導(dǎo)致消費(fèi)者的忠誠度降低。
3 結(jié)語
隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研，主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項(xiàng)目管理的角度，闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來實(shí)現(xiàn)對手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，具體項(xiàng)目的實(shí)施過程主要包括四個(gè)階段，手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
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