營(yíng)銷人員：五大營(yíng)銷法則之解析

　　現(xiàn)在隨著各種營(yíng)銷方式的發(fā)展，電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等等方式，這些方式的出現(xiàn)是為我們的營(yíng)銷帶來了很大的方便，但是我們?cè)谑褂玫臅r(shí)候也要有一定的技巧。下面我們就來看看你營(yíng)銷法則。

　　法則一：二八法則二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營(yíng)銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國(guó)家也同樣如此。

　　其實(shí)在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤(rùn)。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)80%在博客、臉譜網(wǎng)和推推網(wǎng)上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復(fù)也來自于你20%的好友。

　　你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。

　　運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站推廣點(diǎn)擊率、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績(jī)。

　　法則二：RFM模型模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購(gòu)買的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(Monetary Value，他們消費(fèi)了多少錢?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計(jì)無利可圖。

　　這個(gè)法則經(jīng)過了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細(xì)分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息�，F(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。

　　法則三：“四四二”法則四四二法則說明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：

　　·40%的成功取決于營(yíng)銷對(duì)象·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品·20%取決于營(yíng)銷創(chuàng)意。

　　條法則由直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功網(wǎng)絡(luò)銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ绻�你能找到�?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷并沒有秘訣。

　　創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站愿意花大量的金錢對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

　　一定要明確誰是你的客戶，你是否能對(duì)他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷。

　　法則四：AIDA模式這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購(gòu)買欲(Desire)和促成購(gòu)買(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當(dāng)潛在客戶開始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說服客戶相信你的網(wǎng)站推廣解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購(gòu)買欲望，最后促成購(gòu)買。

　　記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購(gòu)買時(shí)的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式就會(huì)產(chǎn)生影響。

　　法則五：降價(jià)促銷與打折促銷正是因?yàn)樽詈笠粭l法則，企業(yè)多年來才可以通過傳統(tǒng)的直銷方式持續(xù)盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)反應(yīng)，并帶來更多的經(jīng)濟(jì)收益。很多實(shí)踐過的人都表示贊同。

　　這又是關(guān)于人性。這條法則說明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費(fèi)者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計(jì)算，有時(shí)也會(huì)給人一種上當(dāng)受騙的感覺。

　　采用直銷模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行網(wǎng)站推廣經(jīng)營(yíng)。這些法則來源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購(gòu)買方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思考方式并沒有發(fā)生變化。

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