淺談為什么小賣家做不成爆款的原因

　　淘寶就是一場賭局，當你抓到爆款時可讓你通吃，當你拿到一個不好不壞的產品時或許有可能咸魚翻，但不幸的是，現(xiàn)在大部分的小賣家都是抓到一個不好不壞的產品，又不懂技術，因此勉強生存都成問題。

　　第一個觀點：小賣家最快的突擊路線就是“仿爆款”，丟掉你的原創(chuàng)思維

　　大賣家和小賣家成長的路線是截然不同的，大賣家的路線是：找關系----談資源---簽協(xié)議----排期;小賣家的路線是：學技術----打爆款---整理供應鏈。所以很多大賣家是不需要技術的，你讓大店運營玩小店從0到1基本不可能(這是事實，沒有惡意攻擊的意思)，讓我費解的是居然很多小賣家不學點技術也在那邊拍腦袋做決定，大言不慚的談資源……

　　當你還不會走路的時候，最好的技術就是模仿，因為原創(chuàng)一款產品至少會讓你投資大幾萬人民幣，還不見得如何如何，店鋪里面不止放一款產品吧?所以原創(chuàng)對于小賣家來講就是燒錢的。對于大賣家或者有資格談戰(zhàn)略的商家來說，又是另外的角度了，暫時先不談。話又說回來，模仿又不丟人，你能模仿好邁克杰克遜，至少也能搞個什么亞洲舞王尼古拉斯趙四的名號，依然很光榮……

　　既然談到仿，那仿“誰”就顯得極其重要，你仿邁克杰克遜至少也是亞洲舞王，你仿趙本山頂多就是中國歡樂喜劇人……我們來淺談3種尋找標桿爆款的思路：

　　1.你想做什么價格區(qū)間選定好，篩選出此價格區(qū)間前100頁的商品，根據(jù)價格算利潤，排序一下……也可以多個維度綜合分析，你一定會找到最賺錢的那款寶貝，他就是你的了;

　　2.以前很多人都談“最優(yōu)屬性”思維，尤其是****，完全理論化，第一商家填屬性的時候就是不專業(yè)的，所以肯定不準確，第二即便找出來最優(yōu)屬性又能干嘛?小賣家又不能自己去開發(fā)，去開發(fā)最優(yōu)屬性的也是四不像。正確的方法是，關鍵詞市場需求排序一下，然后再拉出來屬性進行排序，你一定會找到最精準的那一款寶貝，他就是你的(如果是廠家或者實力強的商家，還可以根據(jù)功能性屬性還是情感性屬性不同，進行深化，那就更牛逼了);

　　3.把行業(yè)銷量排序前100頁商品拉出來算點擊率，你會找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。

　　思路都是人想的，具體方法也不想多談，你們自己發(fā)揮。真正的學習高手，會思考我們是怎么想出來這些招數(shù)的，這個思維就更牛逼了……

　　第二個觀點：腰部賣家突破的路線是產品“微創(chuàng)新”，而非技術、資源……

　　電商這些來下來，身邊的朋友換了一撥又一撥，一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了，到處找資源或者是***黑技術……以為學了一招葵花寶典就可以永保青春，到最后你會發(fā)現(xiàn)原來就是一場春夢而已(小賣家或者是資歷尚淺的賣家估計聽不懂，額本文不做細致的解析，有機會在談)，自己累的跟狗一樣是小事情，慘的是虧的傾家蕩產，身體還烙下了各種疑難雜癥，當然猝死的就不說了，反正我身邊是沒有，都是聽說。

　　什么意思?說這一段不是嚇唬你，是讓你長個記性，回歸商業(yè)本質-----你是個賣貨的，好貨自然會賣的好。這里面有幾個連環(huán)的觀點，有點繞，但理解了將收獲巨大……

　　1.所有的產品都是屬性的組合，屬性是固定不變的，就像標準件一樣(做產品的人應該知道，包括服裝制版)，那可以這么理解為所有的產品都是“標品”。

　　2.標準件組合標品，那標準件我們簡單分類為功能型屬性(如：“全自動”洗衣機、“多功能”洗衣機、“智能”手機、“防塵”口罩……)和情感型(如：韓版、文藝、森女、駱駝品牌、折扣……)。其中同類產品高客單價更注重情感屬性，低客單價更注重功能屬性，且功能屬性比情感屬性翻頁率更低(如：你買個拖把可能第一頁看到價格合適就會下單，但買個羊毛大衣會翻來翻去猶豫很久，這是人性);

　　3.所有的爆款都是千軍萬馬過獨木橋……這個很好理解，因為淘寶熱銷屬性、熱銷關鍵詞就那么多，你想要賣爆就要從熱銷屬性和熱銷關鍵詞的獨木橋上擠過去，同時也就意味著大部分人都是掉下去的，所以淘寶90%以上的產品都是廢品;

　　4.從獨木橋上過去必須掌握人性----所有用戶都只購買他認為“更值”的東西。如：爆款升級價格更低也算是，但這遠遠不夠。比如，賣點是“大毛領”羽絨服，我是“超大毛領”。再比如，賣點是“大吸力”吸塵器，他是3000轉，牛逼一點5000轉、8000轉，我是18000轉。消費者永遠購買他認為值的東西，所有懂營銷的人就會在用戶看的見感受得到的地方做加法，看不見感受不到的地方做減法，購買價值和使用價值絕對是2回事，產品經(jīng)理切記，這是中國行情需求問題，人性問題。最后，請記住一個價值百萬的長尾詞-------“狂炫酷拽吊炸天”這就是“微創(chuàng)新”的核心精髓。

　　第三個觀點：生意勝在起步，勝在戰(zhàn)略，而非后期其它因素……

　　很草根創(chuàng)業(yè)者是這么想的，當我做大了之后怎樣怎樣，當我有錢了之后怎樣怎樣……用這樣思維做支撐的生意，注定是曇花一現(xiàn)，黃粱一夢……我敢斷言，你賺不到錢。

　　很多年前，我們討論過一個主題，生意是應該先做大再做強，還是先做強再做大。受當時的各種因素所限制，我們采取了前者，當時的核心理由是“健身房理論”----即：健身房給一個專業(yè)的人練肌肉，不是先讓你練習各種項目，而是讓你先先吃胖，然后再練各種項目，把肥肉練掉，肌肉暴起。這條路，我們走了4年，高峰期人員超過300名，營收當然是過億的，但后來分崩離析。之后，我把自己關小黑屋3個多月深刻反省，無數(shù)種假設且反復推算，證明了當初起步時路線就是錯的，后期無論如何假設都回不來。同時，也拜訪了很多成功的，失敗的生意人，大生意也有，小生意也有，每每都在驗證------生意勝在起步，勝在戰(zhàn)略……

　　1.店鋪運營的常規(guī)思考模式：我的爆款客單價100元(成本50元)，2%轉化率，2萬UV/天，毛利=(100-50)*20000*2%=2萬元/天毛利(其它扣費先不談，這里只做思維模式的假設)，so...你緊盯的運營指標就是流量、轉化率、產品利潤，應該沒錯吧?所以你想到的解決方案就是如何降低成本，如何增加客單價，如何增加流量，如何增加轉化等至少4個不同方向的問題，所以你賺不到錢，不要問為什么……

　　2.店鋪運營的正確思考模式：我的爆款，每天40萬展現(xiàn)量，5%點擊率，15%收藏率(暫且按收藏率算，也可以按加購率算)，一個粉絲價值100元，價值=40萬展現(xiàn)量*5%點擊率*15%收藏率*100元/粉絲價值=30萬粉絲價值/天，so...你緊盯的運營指標就變成了點擊率、收藏率(加購率)和粉絲價值等至少3個指標，但你有沒有發(fā)現(xiàn)你的3歌指標都圍繞的是客戶喜歡你寶貝的程度的，所以你優(yōu)化方法立馬找到了，當你天天圍著怎么讓用戶更喜歡你產品琢磨解決方案的時候，錢就會莫名其妙的圍著你轉，所以你能賺到錢，不要問問什么……

　　兩個“不要問為什么”是留給讀者思考的問題，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘寶要扶持什么樣的店鋪，來吃淘寶流量自己賺錢的?還是來讓人更喜歡淘寶的?

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