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雙十一賣家的流量導(dǎo)入攻略
秋風(fēng)來了，雙十一的腳步在女人們的磨刀聲中迫近，今年很多商家則把希望寄托在網(wǎng)紅的身上，但找直播網(wǎng)紅合作賣貨，就好比女孩子不去婚介所而去酒吧找對象一樣不靠譜。去婚介所和去酒吧是同樣的人群，但直播間那種荷爾蒙分泌各種曖昧蠢蠢欲動，在上面猴急猴急推銷產(chǎn)品，得到的結(jié)果就是哭笑不得。不是說直播的網(wǎng)紅就不靠譜，但是他們壓根不靠賣貨賺錢。 那么問題來了，什么樣的網(wǎng)紅適合想要雙十一引流的商家們?玩轉(zhuǎn)“網(wǎng)紅”的正確姿勢有哪些? 下面請看yjbys小編的詳細(xì)分析。想了解更多相關(guān)資訊請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
靠娛樂型網(wǎng)紅引流，這事有點(diǎn)懸
一年一度的消費(fèi)狂歡肯定不會少了網(wǎng)紅的身影，商家的流量饑渴癥今年就要靠她們來解決了，可現(xiàn)實(shí)卻沒有這么樂觀。 目前各大平臺上活躍的均是滿足粉絲最底層需求的網(wǎng)紅，絕大部分都是走賣萌耍寶知心姐姐的路線，也就是娛樂型網(wǎng)紅，專業(yè)型網(wǎng)紅基本不存在。也許你會想說娛樂型網(wǎng)紅只要有名氣也可以帶來流量，坦白講像only anna、雪梨、papi醬等基本上能叫的上名字的，一般的商家也請不起，叫不上名字的，請來也沒用。 刨除這些頭部網(wǎng)紅，腰部網(wǎng)紅的價格也足夠讓企業(yè)望洋興嘆，一般來說腰部網(wǎng)紅的轉(zhuǎn)化率在5%左右，也就是說假如吸引十萬人觀看，就能帶動5000左右的人消費(fèi)，而且還是建立在客單價不是很高的基礎(chǔ)上(粉絲群體大多數(shù)是二三線年輕人)，由網(wǎng)紅帶來的銷售利潤基本就能估算出來，而能引流10萬人次的網(wǎng)紅，其粉絲基數(shù)至少要在50萬以上，在雙十一的日子請這樣量級網(wǎng)紅的價格應(yīng)該不會少于10萬，中小商家與平臺廣告價格對比算賬就能夠心中有數(shù)了。
除了價格因素，還有一個更嚴(yán)峻的.問題：那就是一個為了娛樂、放松心情的粉絲，憑什么讓人家莫名其妙來買產(chǎn)品? 娛樂型的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)不是功能性需求的產(chǎn)物，而是“生理需求”和精神層面上的共鳴，本身是無聊經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，雖說打賞和購物同樣是花錢，但是粉絲的動機(jī)可不一樣。 其實(shí)，粉絲和顧客沒有必然的聯(lián)系，《羅輯思維》創(chuàng)始人曾經(jīng)說過這樣一個現(xiàn)象，往往文章閱讀量高的時候，其產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率反而低，他們就總結(jié)出一個原因，消費(fèi)和娛樂是兩個層面的東西，但同樣消耗一個人的熱情和沖動，花費(fèi)在娛樂上，在消費(fèi)上就減弱了。
雙十一商家玩轉(zhuǎn)“網(wǎng)紅”的正確姿勢
當(dāng)然，說了再多的種種弊端，我們不得不承認(rèn)，網(wǎng)紅作為最具噱頭和“流量入口”，沒有商家會置之不理的。在用好網(wǎng)紅的路上有沒有什么可以探索的呢? 這個問題可以通過一個正面例子和反面例子來說明一下，先說反面例子，商家請網(wǎng)紅直播最失敗的莫過于將網(wǎng)紅當(dāng)導(dǎo)購處理了。但一些地方甚至還不如導(dǎo)購，至少導(dǎo)購是面對面服務(wù)。 這樣的案例很多，今年某汽車廠就邀請了眾多網(wǎng)紅來現(xiàn)場參加一款新車的發(fā)布會，盡管熱鬧非凡，可熱鬧過后什么也沒有留下。原因很簡單，汽車作為消費(fèi)專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，娛樂型網(wǎng)紅無法滿足顧客的需求。
再來看一個正面例子，9月20日，iFashion聯(lián)合淘寶在東京做了一次直播，iFashion將直播紅人分成A/B/C三個圈層，A圈層紅人以敢潮為主題，到東京街頭完成8分鐘的指定任務(wù)，像為日本路人換裝;B圈層紅人散落在日本各地，配合潮流主題進(jìn)行直播;C類則在國內(nèi)配合主題進(jìn)行直播，進(jìn)一步炒熱互動氣氛。 當(dāng)天晚上11點(diǎn)，結(jié)合跨境、紅人的VR直播正式開啟，iFashion邀請的數(shù)位淘寶知名設(shè)計師、買手及熱銷賣家，與觀眾分享了東京街頭人氣店鋪及潮流文化等時尚趨勢。 幾番多維度，立體式的直播，當(dāng)晚產(chǎn)品的成交量5分鐘就達(dá)到了100萬，效果驚人。
這一正一反，會給雙十一的商家?guī)碓鯓拥膯⑹灸?
(1)產(chǎn)品為王
雙十一請網(wǎng)紅，就不要談“品牌塑造”這樣偉大的目標(biāo)，就是純粹的賣貨，而不是追求關(guān)注度，你又不是做媒體的。直播內(nèi)容的設(shè)計必須圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，請網(wǎng)紅來唱首歌跳支舞，哪怕有100萬人觀看，但跟你的產(chǎn)品沒關(guān)系，對商家來說有意義嗎?
(2)前期造勢沉淀
直播是個事件，但需要長期的運(yùn)營，做一錘子買賣是很虧本的�？恐辈ノ劢z，培養(yǎng)粉絲，把網(wǎng)紅的粉絲變成自己的顧客。 雙十一的'購物不同于任何一天，消費(fèi)者的目的性極強(qiáng)，說白了，他就是要來花錢的。但是產(chǎn)品的選擇上是在幾天前完成的，雙十一只是負(fù)責(zé)下單，因此商家要從前期就進(jìn)行針對性的鋪墊和預(yù)熱，比如在直播過程中利用游戲互動、新品投票、留言抽獎、優(yōu)惠券發(fā)放等有目的性的互動升級形式，使產(chǎn)品和網(wǎng)紅粉絲的情感聯(lián)系早早建立。
(3)引入場景化營銷，精細(xì)化運(yùn)營
商家如果僅僅把網(wǎng)紅當(dāng)成是賣貨工具就低估她了，之所以網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)能成為一個現(xiàn)象，重要一點(diǎn)在于，網(wǎng)紅傳遞了一種生活方式，這跟淘寶“冰冷”的模特有很多不同。比如張大奕和only anna的微博上，盡管也是鋪天蓋地的照片，如果仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)照片的背景和衣服搭配都是有精心規(guī)劃的，其目的就是在不經(jīng)意間用場景式的表達(dá)，傳遞生活方式。暗示粉絲只要學(xué)著她來搭配，就不會穿出淘寶同款的結(jié)果，盡管很多時候粉絲依然穿出了淘寶同款的效果。 雙十一的直播也是如此，不要奢望網(wǎng)紅粗暴的推薦產(chǎn)品，消費(fèi)都是產(chǎn)生在需求上，不管是顯性還是隱性，就像不管郭敬明再怎么推薦，我也不會去看《爵跡》。 縱觀過去半年，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，很多包括汽車、房地產(chǎn)、無人機(jī)等等跟網(wǎng)紅氣質(zhì)相距甚遠(yuǎn)的領(lǐng)域，都“淪陷”在“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”之中，原因無他，網(wǎng)紅就是新時代的注意力經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)紅作為連接消費(fèi)者和商品的新入口能量，勢必在雙十一迎來一次爆發(fā)。
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