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室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細(xì)節(jié)
室內(nèi)設(shè)計師是一種室內(nèi)設(shè)計的專門工作，重點是把客人的需求，轉(zhuǎn)化成事實，其中著重溝通，了解客人的希望，在有限的空間、時間、科技、工藝、物料科學(xué)、成本等壓力之下，創(chuàng)造出實用及美學(xué)并重的全新空間，被客戶欣賞。以下是小編收集整理的室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細(xì)節(jié)，歡迎閱讀！
室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細(xì)節(jié)
談單技巧
室內(nèi)設(shè)計師談單并不是一件很容易的事，這個相信做過設(shè)計的朋友都會理解。一個合格的設(shè)計師不僅僅需要專業(yè)上的精熟，也需要溝通上的技巧。這二者缺一不可，否則就基本上不可能談到單子。
有的朋友說，室內(nèi)設(shè)計師談單其實重在忽悠，以一些忽悠的言辭就可以讓客戶掉入圈中。其實不是這樣的。室內(nèi)設(shè)計師要面對的是客戶，如果設(shè)計師沒有充足的知識作為鋪底，特別要說的是室內(nèi)設(shè)計師談單沒有生活的理解、沒有相關(guān)設(shè)計知識等這些知識內(nèi)容做鋪墊的話，要想談成訂單是根本不可能的。即使一時蒙住了客戶，但是也會給以后造成很大的麻煩。我們要了解以下幾個方面的室內(nèi)設(shè)計師談單技巧。
室內(nèi)設(shè)計師談單利器是什么
首先我們要知道跟客戶談單，談得是什么？專業(yè)技術(shù)知識是重要的核心，也是一切話題的根本出發(fā)點�？蛻敉鶗诮涣鞯臅r候提出各種問題，當(dāng)然是圍繞著專業(yè)知識的。而室內(nèi)設(shè)計師談?wù)剳?yīng)該注意掌握這些內(nèi)容。把你的一些基本內(nèi)容和知識展現(xiàn)出來，說服客戶，這樣才可以得到客戶的滿意，也能夠達成訂單。
室內(nèi)設(shè)計師談單要注意練習(xí)口才
口才說白了就是說話，練習(xí)好說話才可以跟客戶進行交流。如果沒有口才，那么你的一些意思就很難表達的清楚，客戶甚至可能會誤會你的意思。具體來講口才的練習(xí)是需要以下幾點的方向。它們是目的性、偶然性、策略性、時間性。
首先我們要掌握客戶的目的，這就是目的性；其次需要注意應(yīng)用合適的言辭來應(yīng)對不同客戶，這也是具有偶然性的試探；再次就是策略性，當(dāng)我們了解到客戶的需要，那么我們就需要進行引導(dǎo)；最后就是掌握好一個時間，這也是談判的機會。
室內(nèi)設(shè)計師談單前準(zhǔn)備
室內(nèi)設(shè)計師談單前的準(zhǔn)備工作是十分必要的，一切的話題還有方向都是需要進行準(zhǔn)備的，這也是主動權(quán)的抓取問題，最起碼自己不能亂了手腳才可以。
室內(nèi)設(shè)計師是跟客戶需要好好的溝通才可以達到客戶的滿意要求的。只有當(dāng)設(shè)計師真正的掌握以及了解客戶真正的需求，再加上室內(nèi)設(shè)計師談單技巧的巧妙應(yīng)用，正確的引導(dǎo)客戶才可以讓訂單達成。不僅如此，一旦訂單達成，對于以后的一些麻煩或者問題處理起來也比較容易些。
注意細(xì)節(jié)
室內(nèi)設(shè)計師談單的流程因人因公司操作形式而異，像我們這邊是這樣操作的，前期客戶來公司征詢設(shè)計師，設(shè)計師就是先跟業(yè)主簡略的交流一下，調(diào)查業(yè)主的房子的一些根本用處以及功能上的要求。有時遇到客戶比較爽朗的還可以坐在一起擺一擺，留下業(yè)主的手機號碼后就去量房，最后做一個平面方案，就是空間規(guī)劃，做好這些就可以約客戶了。
在交流平面方案的時候，我覺得要注意這么幾點。
一、語言表達一定要清晰流利，不要吞吞吐吐，否則就是你太在乎業(yè)主緊張了，其實完全不用緊張。中國有句話叫做急話慢說，就是做什么事都要不慌不忙，有條不亂。
二、有的時候業(yè)主可能本人也表達不清楚自己究竟想要什么，這個時候室內(nèi)設(shè)計師一定要帶有啟發(fā)性，你可以說一些例子給他參考。他最終覺得你的例子不錯的話，他也會覺得那就是他想要的設(shè)計方案。當(dāng)然你也可以在本子上讓業(yè)主看一些設(shè)計圖片，會有收成的。
三、設(shè)計師在講述平面的時候，一定要把業(yè)主帶入到那種感覺中去，同時也要注重生活細(xì)節(jié)的描述。這樣會讓業(yè)主覺得你不僅很專業(yè)，而且還很懂得生活，把裝修交給你，我放心呀。
四、設(shè)計師一定要挖掘你方案中給業(yè)主帶來的亮點及驚喜，并且恰恰是你的客戶所需要的。
五、設(shè)計師在談單時始終不卑不亢，該有氯勢得有氣勢，該怎么著還得怎么著。適當(dāng)?shù)呐｜c沒關(guān)系。
設(shè)計師說白了就是一個策劃大師，也是一個商人，你前期的工作做得越充分，你的作品也就越具有賣點，我們前期所做的工作就是為了一個結(jié)果，讓業(yè)主放心的把錢交給你，滿意的交給你去做，不然我們前期的工作算是白做了，設(shè)計師都會有這種體驗，如果你一個月不開單甚至二三個月是一件很可怕的事情。呵呵，所以我們都是在搞一種策劃，如何讓自己更有吸引力。
室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細(xì)節(jié)
室內(nèi)設(shè)計師談單技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。當(dāng)我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，都是想利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個性如何，我們都應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，并且世界上也沒有完美的人。
談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。設(shè)計師談單技巧，這就很需要設(shè)計師的本事了。
所以這時候的室內(nèi)設(shè)計師談單技巧應(yīng)該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設(shè)計的理論體系的闡述。
第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設(shè)計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的設(shè)計理念，對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。
第二步是拿出一個精彩的設(shè)計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設(shè)計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設(shè)計師，必然是個博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計師產(chǎn)生好感。
第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90％的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計師本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。
第四步講效果圖之外的其他圖紙。這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案確切下了功夫，考慮到了各個細(xì)節(jié)，這個步驟將會很流暢。
第五步效果圖展示說明階段。這是一個最敏感的階段，效果圖就是你個客戶看到的最直觀的，最具有視覺沖擊感的畫面。前面所有的數(shù)據(jù)及平面圖都是為了實現(xiàn)最終的效果，裝修后的效果應(yīng)該要比圖片展示的更加富有質(zhì)感和氣質(zhì)。
在談單的每個步驟中，客戶都有可能會有意見，隨時記在筆記本上，不論是設(shè)計上的意見，還是預(yù)算方面或選材方面都要做好記錄，以便于之后的修改調(diào)整；絕對不能隨意亂寫，亂畫，這樣給客戶的感覺很不重視，作為一個專業(yè)的設(shè)計師，應(yīng)該有良好的記錄習(xí)慣，這是最基本的要求。
如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師以及好的室內(nèi)設(shè)計師談單技巧。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。
室內(nèi)設(shè)計師談單技巧與注意細(xì)節(jié)
一、設(shè)計一個好開場白
—個好的開場白應(yīng)當(dāng)明確表示出，客戶如果選擇了我，將獲得哪些好處及利益。注意不僅需要宣傳自身的優(yōu)點，還要將自身優(yōu)點轉(zhuǎn)化為客戶的利益點。
許多設(shè)計師與客戶洽談時，常忽略了這一點，而僅僅是在強調(diào)自己的設(shè)計有多棒，自己的公司有多牛，但是這些是別的公司設(shè)計師也會說的。因此洽談的核心還是應(yīng)當(dāng)放在將方案優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化給客戶并為客戶帶來價值，這樣才會讓客戶有較大的觸動，從而引起對方的興趣。
二、善于慧眼識顧客
精裝修時代來臨，設(shè)計行業(yè)的競爭也隨之加劇，此時就需要設(shè)計師掌握“慧眼識顧客”的能力。迅速去甄別哪些人在今天一定會交定金，有哪些是潛在的顧客，又有哪些只是隨便看看而已，這需要你通過日積月累來練就“好眼力”，果斷抓住機會，針對不同顧客采取不同應(yīng)對措施。懂得如何識別客戶后，工作效率會大大提高，從而去對各種客戶進行不同的投入。
三、善于觸動客戶的情感
找準(zhǔn)顧客的真正需求后，下一步就要對顧客“動之以情，曉之以理”了。可以從簡單的問候入手，再逐步深入，循序漸進，用最有效的方式去博得客戶認(rèn)同。因此在前期不要急于談單，更不要一上來就單刀直入、沒完沒了的扯方案，在有了對客戶的情感挖掘后，你談單自然會更輕松。
客戶認(rèn)可了你后，再把他逐步引導(dǎo)至設(shè)計方案或是談單上來，他就會不知不覺地上了你的善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入到那美妙的產(chǎn)品世界，這時候，簽單的幾率也就會大大的提升！
四、抓準(zhǔn)客戶的需求
抓住恰當(dāng)?shù)臋C會后，接下來就是盡快摸清他們的需求。在找準(zhǔn)顧客真正需求后，就能做到“量體裁衣”，保證每位客戶滿意而歸。
因此談單前期不可太急，要多傾聽客戶訴求，如果能準(zhǔn)確抓到客戶核心痛點，利用一個點就可以成單，比如有的客戶是死磕兩居改三居的問題，那么如果你在這個點上能給到他足夠獨到的建議，你就能成了。還有的客戶十分的關(guān)注環(huán)保，那么就可以嘗試從這個角度去打動他，而不是把話題使勁往別處去扯。
五、知道將心比心
實際上有些設(shè)計師在談單過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或是“言不由衷”的尷尬，但很少有人去思考這是為什么。
要化解這個尷尬，只需將心比心，在內(nèi)心中將自己設(shè)想成客戶，如果自己來找裝飾公司，會有一些什么樣的問題？會關(guān)心哪些方面？會在意哪些服務(wù)？做到這些，談單技巧必然會潛移默化的提升。
增強對顧客的親和力，服務(wù)意識就會再上一個水準(zhǔn)，那么簽單量自然而然也能邁上新臺階。
六、掌握專業(yè)知識和賣點
要成為贏家，首先要先成為專家。必須掌握你以及你所在公司的賣點，挖掘出與眾不同之處(只要用心去找，總能找到的)，然后“以長比短”(也就是“以己之長，比人之短”）。只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的市場競爭中脫穎而出，創(chuàng)造出良好的簽單業(yè)績。
設(shè)計師在談單時老是不自信或容易緊張，其實這和自己的專業(yè)知識不足是有很大關(guān)系的，如果足夠?qū)I(yè)，就能更多的發(fā)揮這方面的優(yōu)勢，從而達到掌握客戶心理的目的。
七、向客戶提問的技巧
向客戶提問是有很多技巧的，提問方式不一樣也會得到不同效果。提問時須注意：不要一開始就對顧客提過多問題，要讓客戶感覺到你不想了解更多情況，但也不能表現(xiàn)得過于冷淡，以免客戶心生不快。
一個問題最多只問一次，切忌追問不休。還有，提問不要用審問式語氣，保持語氣平緩，不正面去否定顧客的意見與看法。
八、學(xué)會觀顏察色
簽單能力強的設(shè)計師，往往是一些心理高手，他們善于觀察客戶的反應(yīng)。什么時候客戶的心理差不多確定了，就可以提出交定金的邀請；通過客戶的神態(tài)來觀察到客戶想離開了，可以用對應(yīng)的話術(shù)來留住客戶；如果客戶對你持有明顯的懷疑態(tài)度，你是否能識別出來呢?
結(jié) 語
其實聊客戶與談戀愛有很多雷同的地方，只是達到的結(jié)果不同，一個是簽單，一個則是確立好感，但其實所運用到的心理與思維是一樣的，都需要你隨機應(yīng)變，會找話題，且不死磕一個話題，能把握好談單的節(jié)奏，做到以上幾點，你也很能“聊”。
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