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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單需具備的技巧
市場上沒有絕對的小單也沒有絕對的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。下面是小編整理的室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單需具備的技巧，歡迎大家閱讀。
設(shè)計(jì)師究竟應(yīng)該怎樣談客戶呢?這個(gè)問題我想每個(gè)設(shè)計(jì)師都在思考，而且都在不停的探索。在這里我也拋磚引玉，說說我的看法。希望對各位能有些幫助，如有好的想法也很希望和大家一起討論。
任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話是這么說的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí)我想對于工作過一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問題呢。我們就來說一說：
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話說的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說回來了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱�，在這里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友們，在這里說到的好形象可不是自己一想天開的裝飾。而是要滿足社會(huì)大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客戶的反感。這對于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻魧ψ约旱男湃尾趴梢岳^續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來了。而沒有把自己的長處和特點(diǎn)展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來設(shè)計(jì)完成怕出問題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們在談話中有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，總上述兩點(diǎn)來說我們在談客戶中戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。
而對于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來完成。用時(shí)短，效果快。比如：找一些文章來，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是強(qiáng)迫自己去說話，在平日里大家都會(huì)討論一些問題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說明自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。
其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說但心里肯定是不喜歡的。
持久力，對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計(jì)師與客戶談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi)上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的。
圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法�；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。
善解人意�？谌魬液拥娜瞬灰欢艹蔀閮�(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。
最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。
最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。
1、言談側(cè)重道理
有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。
2、語氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。
3、喜歡隨時(shí)反駁
如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。
4、談話無重點(diǎn)
如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。
5、言不由衷的恭維
對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶， 通過以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。
如何提高談單技巧
我們要通過觀察客戶的著裝、行為、言語等多方面的表現(xiàn)來判斷客戶的人群定位，去判斷客戶的消費(fèi)能力，這樣對于我們設(shè)計(jì)師下一步做方案才會(huì)更有方向，一定要學(xué)會(huì)傾聽顧客的想法，傾聽他們的需求。
其一仔細(xì)觀察，我們要通過觀察客戶的著裝、行為、言語等多方面的表現(xiàn)來判斷客戶的人群定位，是高薪人群還是工薪人群，通過這些基本去判斷客戶的消費(fèi)能力，這樣對于我們設(shè)計(jì)師下一步做方案才會(huì)更有方向。
其二就是準(zhǔn)確詢問，通過設(shè)計(jì)師前期的仔細(xì)觀察之后，我們要通過一些有意義的問題來獲取更多的我們需要的客戶信息和訴求，同時(shí)來印證我們之前觀察所得的信息。
其三就是要有耐心的傾聽，一名好的設(shè)計(jì)師，一定要學(xué)會(huì)傾聽顧客的想法，傾聽他們的需求。要讓客戶覺得我們是在認(rèn)真聽取他們的意見想法，同時(shí)這期間我們可以適當(dāng)?shù)睾涂蛻粲幸欢ǖ难凵窠涣鳌?/p>
耐心的傾聽更利于我們設(shè)計(jì)師了解客戶的喜好、生活習(xí)慣、主次需要等，如果我們不了解客戶的喜好就去設(shè)計(jì)的話，客戶不喜歡那再好的設(shè)計(jì)都會(huì)顯得毫無意義，所以我們要學(xué)會(huì)去傾聽，同時(shí)這也是我們對客戶的尊重。
室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單的技巧
1.吸引顧客的興趣
很多設(shè)計(jì)師的談單的時(shí)候，一味地去展示自己的設(shè)計(jì)能力，從而有時(shí)候容易忽視客戶的興趣點(diǎn)。如果的你的談話毫無重點(diǎn)不實(shí)際，客戶會(huì)覺得不知道從何談起，這個(gè)時(shí)候我們需要抓住一些重點(diǎn)來引起客戶的注意力。通過這個(gè)重點(diǎn)將你的大致構(gòu)想傳送給客戶，讓客戶對我們產(chǎn)生更大的興趣。但這時(shí)候也要注意不急于一次將所以清晰的思路傳達(dá)給客戶，這樣我們可以更大程度的獲得客戶的回頭率，回頭率高了，客戶就更加信任你了，這樣簽單就更加順利了。
2.不要著急反駁客戶
很多設(shè)計(jì)師在和客戶聊天的時(shí)候在不贊同客戶觀點(diǎn)的時(shí)候很喜歡去打斷客戶講話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，但這樣更容易引起客戶方案，中斷對話。在客戶表達(dá)完自己的想法之后再去對客戶不合理的方案和見解去進(jìn)行討論，在討論時(shí)要做到認(rèn)同和反駁并存。
對客戶的認(rèn)同，會(huì)快速拉近我們和客戶之間的距離，讓客戶更容易認(rèn)可我們，客戶說的對的地方，精彩的地方可以對客戶表現(xiàn)出積極地認(rèn)同感。同時(shí)也要讓客戶聽到不同的聲音，讓客戶覺得他請?jiān)O(shè)計(jì)師是有意義的有能力的，但反駁不能過激也不能死磕。
還有些設(shè)計(jì)師在和客戶聊天的時(shí)候經(jīng)常死磕方案，往往 很多單子就這樣死在了這里。方案作為談單的一部分內(nèi)容的話，不可以作為主角，你的方案不是詳細(xì)深化的方案，聊得越多，越容易暴露一些問題。所以在聊天時(shí)候，方案部分注重聊亮點(diǎn)就好，抓住客戶的重點(diǎn)。
室內(nèi)設(shè)計(jì)如何和客戶談單
1.接觸性談單
客戶初次預(yù)約或臨時(shí)上門時(shí)與設(shè)計(jì)師的洽談。主要談公司資質(zhì)及施工能力、設(shè)計(jì)資質(zhì)及設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力、公司施工管理能力等印象面試。注重設(shè)計(jì)的交際能力和對場景氛圍的把握。讓客戶認(rèn)同公司，欣賞設(shè)計(jì)師，才會(huì)有下一步的發(fā)展。
2.量房現(xiàn)場
設(shè)計(jì)師將帶助理(實(shí)習(xí)生)與客戶一同前往現(xiàn)場。設(shè)計(jì)師通過對客戶需求的分析，迅速提出合理建議，設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)想。設(shè)計(jì)師的初步設(shè)計(jì)構(gòu)想與業(yè)主的心理設(shè)計(jì)藍(lán)圖相互碰撞、融合。
3.CAD方案與設(shè)計(jì)構(gòu)想談單
設(shè)計(jì)師通過現(xiàn)場報(bào)告單對客戶的設(shè)計(jì)要求已經(jīng)明確，以CAD平面圖的形式展現(xiàn)給客戶。
在向客戶解釋設(shè)計(jì)方案時(shí)，他會(huì)提出不同意見，設(shè)計(jì)師應(yīng)迅速判斷其是否合理，必要時(shí)以手繪圖形式告知客戶設(shè)計(jì)內(nèi)容。
4.初步預(yù)算完成后談單
設(shè)計(jì)師按照CAD方案完成了初步預(yù)算，并說明預(yù)算項(xiàng)目對應(yīng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。讓客戶真正了解消費(fèi)去向，這里的關(guān)鍵還是看設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力是否得到客戶的認(rèn)可。
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