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室內(nèi)設(shè)計(jì)師怎么了解客戶(hù)心理
室內(nèi)設(shè)計(jì)師與客戶(hù)的關(guān)系是微妙的，了解其心理才能更好地完成彼此的合作關(guān)系。小編整理了室內(nèi)設(shè)計(jì)師怎么了解客戶(hù)心理，歡迎欣賞與借鑒。
1．客戶(hù)并不是專(zhuān)家
我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶(hù)的感覺(jué)是你行，當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶(hù)否決的必要條件，當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專(zhuān)家，你什么都不是了……，客戶(hù)需要從你身上得到東西。
我們所面對(duì)的絕大部分客戶(hù)，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù)，就必須詳細(xì)了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。
總之，如果你在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。
2.客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)
客戶(hù)來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶(hù)角度去考慮問(wèn)題，了解客戶(hù)需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶(hù)的角度展開(kāi)工作。
仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶(hù)一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底，然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún)；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？
換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。
如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。
因?yàn)榈呢?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？
3．怎樣去給予客戶(hù)
客戶(hù)越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶(hù)得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒(méi)有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過(guò)不同的客戶(hù)把握火候。對(duì)待女朋友和老婆也要這樣。
4．客戶(hù)喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶(hù)能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶(hù)相信你。就算你有一些失誤。
每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。
5．客戶(hù)與你簽約的條件
不是我們滿(mǎn)足了客戶(hù)的期望值，而是我們滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。
我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶(hù)，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。
我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿(mǎn)腹牢*的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。
6．客戶(hù)需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候
接待客戶(hù)后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶(hù)心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒(méi)有和他見(jiàn)面時(shí)，們可以在客戶(hù)心中留下更深的印象；
反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶(hù)。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。
7．客戶(hù)遲到意味什么
假如你約定客戶(hù)上午10：30公司見(jiàn)，可是上午沒(méi)來(lái)，電話(huà)過(guò)去后說(shuō)有點(diǎn)別的事忙下午再來(lái)。
首先們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶(hù)，而客戶(hù)遲到對(duì)于他來(lái)說(shuō)是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒��！詡冋効蛻?hù)是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來(lái)的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶(hù)。
8．客戶(hù)是否真的滿(mǎn)意
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你什么都好時(shí)，說(shuō)價(jià)格沒(méi)什么問(wèn)題時(shí)，說(shuō)肯定找你簽時(shí)，們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過(guò)找個(gè)臺(tái)階下罷了。
或許他的心中已經(jīng)有了選擇，不過(guò)通過(guò)一些言語(yǔ)來(lái)從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶(hù)沒(méi)有簽約交款，一切還是0。
9．客戶(hù)較真注意問(wèn)題
當(dāng)客戶(hù)當(dāng)面說(shuō)你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)們有興趣，要好好把握了。他不是說(shuō)對(duì)你不滿(mǎn)意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過(guò)來(lái)看看你自己買(mǎi)東西時(shí)的心態(tài)。
10．客戶(hù)的語(yǔ)言
當(dāng)你約定客戶(hù)時(shí)對(duì)方說(shuō)在出差，對(duì)方說(shuō)沒(méi)空，或者開(kāi)會(huì)，說(shuō)考慮考慮時(shí)，說(shuō)價(jià)格高時(shí)；
其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿(mǎn)意，如果客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過(guò)貨比3家是正常的。
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