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2016銷售漏斗與時(shí)間管理
還有很多銷售人員在困惑，我如何在月初做計(jì)劃的時(shí)候能夠預(yù)測(cè)自己的銷售額呢?我應(yīng)該把主要的精力分配在哪些項(xiàng)目上呢?
其實(shí)，這些問題總結(jié)起來就是銷售漏斗與時(shí)間管理的問題。今天我就跟大家說說如何管理我們的銷售漏斗和時(shí)間。
什么是銷售漏斗
銷售漏斗，也叫做銷售管道(sale pipeline)，是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程的管理。
銷售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行和預(yù)測(cè)未來銷售業(yè)績(jī)的有效工具;是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)，是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式;是幫助我們決定行動(dòng)計(jì)劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問。同時(shí)，銷售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶采購程序，真正做到以客戶為中心，從而達(dá)到企業(yè)與客戶雙贏。
如何設(shè)計(jì)銷售漏斗
銷售漏斗能否發(fā)生作用的關(guān)鍵在于有沒有科學(xué)合理地設(shè)計(jì)漏斗。很多人發(fā)現(xiàn)，利用銷售漏斗做的銷售預(yù)測(cè)一點(diǎn)也不準(zhǔn)，甚至發(fā)現(xiàn)漏斗對(duì)于銷售管理似乎沒有任何幫助，根本原因就是他使用了一個(gè)標(biāo)尺不合理的漏斗。這就像用一把刻度不準(zhǔn)確的尺子去測(cè)量，怎么測(cè)結(jié)果都是錯(cuò)的。
比如在開篇那個(gè)銷售人員，他將“打項(xiàng)目、打合作伙伴、建立認(rèn)同、接待、出方案”當(dāng)成了銷售的不同階段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的。他犯了一個(gè)錯(cuò)誤就是將銷售動(dòng)作與銷售階段混淆起來。
他的錯(cuò)誤顯而易見，但是有些漏斗設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤就不那么容易被發(fā)現(xiàn)了。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機(jī)、初次拜訪、溝通需求、方案撰寫、談判、成交”。這似乎是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的解決方案銷售的銷售里程碑劃分，應(yīng)該是沒有問題了吧?但是，當(dāng)你跟這家公司的銷售人員交流，就會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)其中的弊端。他們界定每個(gè)里程碑的標(biāo)志是這樣的：
獲得商機(jī)：得到相關(guān)人員的聯(lián)系方式，對(duì)方表示對(duì)我們感興趣。
初次拜訪：完成與客戶第一次交流。
溝通需求：與客戶深入交流目前存在的問題和可能的需求。
方案撰寫：開始為客戶撰寫方案。
談判：遞交客戶報(bào)價(jià)單。
成交：合同簽訂。
我們看，在這個(gè)漏斗劃分中，完全是銷售方在自說自話，根據(jù)自己的銷售動(dòng)作來判斷銷售進(jìn)程，這會(huì)大幅度造成銷售預(yù)測(cè)的失真。很多銷售人員都會(huì)經(jīng)歷這樣的遭遇：興沖沖地去拜訪客戶，離開時(shí)對(duì)客戶說：“這樣，我回去給您出個(gè)方案吧!”客戶隨口答應(yīng)說：“好吧，寫個(gè)方案我看看。”然后銷售回來勤勤懇懇地寫方案，交給客戶，客戶說：“我先看看，你先回去吧!”然后銷售每次打電話給客戶，客戶要么說還沒來得及看，要么說正在看，總之就是沒有結(jié)論。再后來的某一天打電話給客戶，客戶會(huì)說：“那你們這個(gè)東西多少錢啊?”銷售人員又會(huì)興沖沖地寫個(gè)報(bào)價(jià)方案交給客戶，自己在CRM系統(tǒng)中的漏斗階段變成了“報(bào)價(jià)”，似乎離成功只有一步之遙，結(jié)果卻是客戶從此杳無音訊。這就是根據(jù)自己的行為來界定漏斗，制定銷售計(jì)劃的后果。
那我們來看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機(jī)、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下：
獲得商機(jī)：與客戶約定好上門拜訪。
確定需求：與客戶針對(duì)其面臨的問題和困難達(dá)成一致。
確定方案：客戶認(rèn)可我們解決其問題的方法。
談判：雙方就合作條款達(dá)成一致。
成交：簽訂合同。
我們看，這家公司的銷售漏斗是以雙方一致的行動(dòng)為標(biāo)志劃分的，這就保證了我們的銷售動(dòng)作與客戶的購買動(dòng)作的一致性，最大可能地保證了漏斗預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。
不過，這種劃分也是有弊端的，就是在復(fù)雜銷售的過程中，很難保證客戶方每一個(gè)采購決策者都在統(tǒng)一的購買階段，如果有某一個(gè)采購決策者的影響力很強(qiáng)，就可能徹底改變漏斗的狀態(tài)。
于是，就產(chǎn)生了另外一種，并不依靠銷售的動(dòng)作和過程，只根據(jù)項(xiàng)目采購進(jìn)展階段而劃分的銷售漏斗：
領(lǐng)域：符合我們期望的我們已經(jīng)獲得基本信息的目標(biāo)客戶。
漏斗上：至少與客戶的一位購買決策者進(jìn)行接觸，對(duì)方認(rèn)為你的方案不僅能滿足其公司的要求，同時(shí)能滿足個(gè)人的要求。
漏斗中：已經(jīng)與采購的所有采購決策者進(jìn)行過接觸，了解他們的需求，并且使其中大部分認(rèn)可你的方案與價(jià)值。
最優(yōu)少量：成交已經(jīng)不存在運(yùn)氣的成分，項(xiàng)目只需進(jìn)行最后的掃尾工作，將會(huì)在少于半個(gè)銷售周期內(nèi)成交。
在這個(gè)漏斗中，因?yàn)樗械碾A段都來自于客戶的反應(yīng)，所以會(huì)非常貼近項(xiàng)目的真實(shí)狀態(tài)，更加有利于我們對(duì)銷售狀態(tài)的掌控。
根據(jù)漏斗的時(shí)間管理
根據(jù)一個(gè)合理的銷售漏斗設(shè)置，我們來展開時(shí)間管理。這包括兩個(gè)基本動(dòng)作：
設(shè)置不同漏斗階段的優(yōu)先次序
合理分配有限的銷售時(shí)間，保證漏斗形態(tài)的健康
要注意的是，我們這里講到的時(shí)間管理不是針對(duì)某一個(gè)具體的項(xiàng)目展開的，而是針對(duì)一個(gè)相對(duì)宏觀的所有的訂單已經(jīng)可能的商機(jī)的管理展開的。
以我們剛才說的漏斗的發(fā)奮標(biāo)準(zhǔn)為例，很多銷售人可能會(huì)從底部往上做：
1 . 完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。
2 . 對(duì)于在漏斗中的任務(wù)完成封底工作。
3 . 對(duì)漏斗之上的前景進(jìn)行資格審查。
4 . 通過在全局范圍內(nèi)展望來尋找全新的銷售機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，這樣分配時(shí)間是有道理的。因?yàn)樵降铰┒返撞康捻?xiàng)目不確定性越小，對(duì)現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)也越有幫助。但是，從稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來看，這樣做的后果可能會(huì)導(dǎo)致餓肚子。
正如銷售漏斗的名字形容的這樣，一個(gè)健康的漏斗應(yīng)該是上面大、下面小的形狀。如果銷售人員按照上面那樣的順序開展工作的話，那么必然會(huì)在某一個(gè)時(shí)間階段，他的漏斗資源會(huì)枯竭，他將面對(duì)一段時(shí)間內(nèi)沒有可簽署的訂單的局面。這會(huì)讓他的銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。
那么，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@種現(xiàn)象呢?正確的時(shí)間排序應(yīng)該是：
1 . 完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。
2 . 豐富漏斗資源、尋找全新的銷售機(jī)會(huì)。
3 . 將漏斗之上的商機(jī)推進(jìn)至漏斗中。
4 . 將漏斗中的商機(jī)推進(jìn)到少量最優(yōu)階段。
這樣的過程可以保證你的銷售業(yè)績(jī)是平穩(wěn)推進(jìn)的。這里就回到了在文章的開篇那個(gè)網(wǎng)友問我的問題：“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)是如何分配時(shí)間的?”
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)永遠(yuǎn)將開發(fā)商機(jī)、豐富自己的漏斗作為第一要?jiǎng)?wù)，只有一個(gè)豐富的漏斗才能保障銷售人員制定出合理的銷售策略。
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