怎樣講解沙盤

　　在地產(chǎn)營銷過程中，每一個銷售都會經(jīng)歷沙盤講解，然而大多銷售對于沙盤講解喜歡按部就班，自然就會缺乏講解的靈氣。下面是yjbys小編為你帶來的怎樣講解沙盤，希望對大家有所幫助。

　　很多銷售認為講解沙盤就是把項目的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什么?想聽什么?同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動性和影響力?正是由于這種心態(tài)讓客戶在傾聽沙盤講解時比較反感，沙盤解說沒有重點，沒有銷售邏輯�？蛻袈犕曛�后，沒有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客戶認同。

　　銷售人員的主要作用是什么?

　　銷售就是把公司通過你把產(chǎn)品賣點與信心傳遞給客戶(現(xiàn)在的產(chǎn)品賣點經(jīng)常會有重合，所以傳遞信心是最重要的。什么是產(chǎn)品信心?通俗簡單點講，就是買我們的產(chǎn)品比買別人的產(chǎn)品好)。

　　雖然沙盤是一個靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動、形象的把賣點與信心傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題;整個現(xiàn)場只有互動起來氛圍才會好，氛圍好氣場才會足，銷售氣場足成交機會才大。在此，對于銷講的一些想法跟大家分享!

　　具備嚴謹銷售邏輯的沙盤詞

　　說辭需要嚴謹?shù)倪壿嫞�一般好的沙盤講解邏輯需要兩個邏輯貫穿其中，一個是基本順序邏輯，一般來說都是從大到小介紹：問好——自我介紹——項目品牌——項目區(qū)位—— 項目交通—— 環(huán)境—— 配套 ——物業(yè)——項目概況——產(chǎn)品——在售情況 。這是必須遵循的基礎(chǔ)解說邏輯，除此之外，還需要一個銷售邏輯貫穿其中。一般常見的有：

　　1、品牌保障——交通便利——區(qū)位投資潛力大——當日優(yōu)惠最大——不能錯過——購買。

　　2、品牌產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)——戶型最適合客戶——提供與其他項目不同的生活方式——不用考慮了——購買。

　　3、物業(yè)優(yōu)秀——環(huán)境優(yōu)美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購買。等等銷售邏輯。

　　人與人之間的溝通不是看你有多能說，而是對方是否愿意聽，是否你的邏輯是否能讓客戶同意，或者同化客戶的想法。因此，有沒有良好的說辭邏輯非常重要，因為你的狀態(tài)會影響對方，你的說辭沒有邏輯，客戶怎么會有購買動機?在與客戶講解中有一個有趣的現(xiàn)象，銷售人員熱情，客戶就會興奮;銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。銷售是一個引導(dǎo)的過程，也是一個影響的過程，因此，銷售人員要提前設(shè)計好邏輯，有經(jīng)驗的銷售會在客戶進門的一剎那對客戶有一個判斷，然后選擇好銷售邏輯，然后用最好的語言鎖定客戶。

　　跳出說辭銷講

　　銷講說辭就是把該講的要素通過文字表現(xiàn)出來供大家參考，統(tǒng)一思想和數(shù)據(jù)，它不一定適合每一個人講解使用。完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學習，沒有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說辭，必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

　　銷講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗論的問題。

　　模式化即客戶進門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間……，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的.賣點進行講解?設(shè)想一個客戶站在你面前，2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續(xù)聽你講?

　　經(jīng)驗論即銷售人員在同一項目經(jīng)歷的客戶多，經(jīng)驗豐富，有些賣點、區(qū)位價值以為客戶應(yīng)該懂的，大多東西就會漏講、少講，客戶的問題也不愿意一一解答;有時還自我設(shè)限，憑主觀經(jīng)驗判定客戶的準確度，而后決定講多少內(nèi)容，要不要全程接待，這也是銷售現(xiàn)場為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績好的一個重要因素。

　　讓語言有畫面感

　　很多人講話讓聽者覺得無趣，為什么?因為他們的講話太過模式化，沒有延展性，缺少動態(tài)語言的描述。那么如何讓語言有畫面感?比如“今天狂風大作”，一句平常的話，加以修飾后“今天狂風大作，風沙使能見度下降到20米，大白天汽車開著大燈行駛”就開始有畫面感了，如果再生動一點，“今天狂風大作，路上還看見有人追著自己的假發(fā)滿地跑”，就更加生動了。

　　其實講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現(xiàn)出來，也許客戶接受起來就更容易。比如“小區(qū)配套有個幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個1200平米的風雨操場，過往之余總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲”。

　　語言還可以揚長避短，當遇到項目劣勢時，應(yīng)該通過語言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。如果樓距較窄不一定用實際數(shù)據(jù)，可用其它場景或物體代替，讓客戶的心里距離變寬。比如中庭花園實際不到2000平米，2000平米給客戶感覺并不大，但如果說有3個網(wǎng)球場這么大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結(jié)果。

　　講解言簡意賅

　　在進行銷講時要做到語言精練準確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長的話語表達，盡量口語化，讓客戶清晰直觀的理解項目。再美麗的語言如果不能達到溝通的目的就是無效語言。

　　語速輕重緩急

　　一篇文章為什么有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因為我們在講解過程中對語速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠;講解時應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點部份加重音量或適當停頓，客戶聽起來就會有抑揚頓挫的感覺，對重要賣點會記憶深刻!

　　拓展項目：企業(yè)沙盤

　　基本介紹

　　模擬沙盤各職能中心涵蓋了企業(yè)運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設(shè)備投資與改造、財務(wù)核算與管理等幾個部分為設(shè)計主線，把企業(yè)運營所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓(xùn)者組成六個相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營，通過學生參與-->沙盤載體-->模擬經(jīng)營-->對抗演練—>講師評析-->學生感悟等一系列的實驗環(huán)節(jié)，其融和理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設(shè)計思想，使受訓(xùn)者在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財務(wù)管理等一系列活動中，參悟科學的管理規(guī)律，同時也對企業(yè)資源的管理過程有一個實際的體驗。

　　沙盤模擬教學的環(huán)節(jié)

　　1、組織準備工作

　　組織準備工作是沙盤模擬的首要環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容包括三項：首先是學員分組，每組一般為5—6人，這樣全部學員就組成了六個相互競爭的模擬企業(yè)(為簡化起見，可將六個模擬企業(yè)依次命名為a組、b組、c組、d組、e組、f組)，然后進行每個角色的職能定位，明確企業(yè)組織內(nèi)每個角色的崗位責任，一般分為ceo、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等主要角色。當人數(shù)較多時，還可以適當增加商業(yè)間諜、財務(wù)助理等輔助角色。在幾年的經(jīng)營過程中，可以進行角色互換，從而體驗角色轉(zhuǎn)換后考慮問題的出發(fā)點的相應(yīng)變化，也就是學會換位思考。特別需要提醒的是：誠信和親歷親為。誠信是企業(yè)的生命，是企業(yè)生存之本。在企業(yè)經(jīng)營模擬過程中，不要怕犯錯誤，學習的目的就是為了發(fā)現(xiàn)問題，努力尋求解決問題的手段。在學習過程中，誰犯的錯誤越多，誰的收獲也就越大。

　　2、基本情況描述

　　對企業(yè)經(jīng)營者來說，接手一個企業(yè)時，需要對企業(yè)有一個基本的了解，包括股東期望、企業(yè)目前的財務(wù)狀況、市場占有率、產(chǎn)品、生產(chǎn)設(shè)施、盈利能力等�；�本情況描述以企業(yè)起始年的兩張主要財務(wù)報表(資產(chǎn)負債表和利潤表)為基本索引，逐項描述了企業(yè)目前的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，并對其他相關(guān)方面進行補充說明。

　　3、市場規(guī)則與企業(yè)運營規(guī)則

　　企業(yè)在一個開放的市場環(huán)境中生存，企業(yè)之間的競爭需要遵循一定的規(guī)則。綜合考慮市場競爭及企業(yè)運營所涉及的方方面面，簡化為以下七個方面的約定：

　　(1)市場劃分與市場準入;

　　(2)銷售會議與訂單爭取;

　　(3)廠房購買、出售與租賃;

　　(4)生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售;

　　(5)產(chǎn)品生產(chǎn);

　　(6)產(chǎn)品研發(fā)與iso認證;

　　(7)融資貸款與貼現(xiàn)。

　　4、初始狀態(tài)

　　沙盤模擬不是從創(chuàng)建企業(yè)開始，而是接手一個已經(jīng)運營了三年的企業(yè)。雖然已經(jīng)從基本情況描述中獲得了企業(yè)運營的基本信息，但還需要把這些枯燥的數(shù)字活生生地再現(xiàn)到沙盤盤面上，由此為下一步的企業(yè)運營做好鋪墊。通過初始狀態(tài)設(shè)定，可以使學員深刻地感覺到財務(wù)數(shù)據(jù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的直接相關(guān)性，理解到財務(wù)數(shù)據(jù)是對企業(yè)運營情況的一種總結(jié)提煉，為今后"透過財務(wù)看經(jīng)營"做好觀念上的準備。

　　5、企業(yè)經(jīng)營競爭模擬

　　企業(yè)經(jīng)營競爭模擬是沙盤模擬的主體部分，按企業(yè)經(jīng)營年度展開。經(jīng)營伊始，通過商務(wù)周刊發(fā)布市場預(yù)測資料，對每個市場每個產(chǎn)品的總體需求量、單價、發(fā)展趨勢做出有效預(yù)測。每一個企業(yè)組織在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上討論企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略，在ceo的領(lǐng)導(dǎo)下按一定程序開展經(jīng)營，做出所有重要事項的經(jīng)營決策，決策的結(jié)果會從企業(yè)經(jīng)營結(jié)果中得到直接體現(xiàn)。

　　6、現(xiàn)場案例解析

　　現(xiàn)場案例解析是沙盤模擬課程的精華所在。每一年經(jīng)營下來，企業(yè)管理者都要對企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果進行分析，深刻反思成在哪里?敗在哪里?競爭對手情況如何?是否需要對企業(yè)戰(zhàn)略進行調(diào)整?結(jié)合課堂整體情況，找出大家普遍困惑的情況，對現(xiàn)場出現(xiàn)的典型案例進行深層剖析，用數(shù)字說話，可以讓學員感悟管理知識與管理實踐之間的距離。

　　教師與學員在模擬中的角色分工

　　在沙盤模擬的各個不同階段，結(jié)合具體任務(wù)，教師與學員扮演著不同的角色，下表列出了這些角色的不同。

　　課程的特點

　　(1)生動有趣。傳統(tǒng)的企業(yè)管理課程一般比較枯燥,通過沙盤模擬實際企業(yè)環(huán)境進行教學非常生動有趣。過去的企業(yè)管理課程大多是由老師照本宣科地講,學生邊聽邊記,再結(jié)合一點實際企業(yè)例子。而在沙盤模擬教學中,學生能親自動手模擬企業(yè)運營,體驗企業(yè)經(jīng)營管理過程,生動有趣。

　　(2)體驗實戰(zhàn)。"沙盤模擬"課程是讓學生通過"做"來"學",每位學生以實際參與的方式親自體驗企業(yè)商業(yè)運作的方式。這種體驗式教學能使學生學會收集信息并在將來應(yīng)用于實踐。

　　(3)團隊合作。"沙盤模擬"課程將學生分成4-6組,每組代表一個虛擬公司,每組4-5人,分別擔任公司的重要職位(ceo、cfo、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等)。當學生在模擬企業(yè)實際運營過程中,要經(jīng)常進行溝通、協(xié)商,這樣能培養(yǎng)學生的溝通協(xié)調(diào)能力,并能學會團隊合作。

　　(4)看得見,摸得著。"沙盤模擬"課程將企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理的操作全部展示在模擬沙盤上,把復(fù)雜、抽象的經(jīng)營管理理論以最直觀的方式讓學生體驗、學習,能使學生對所學內(nèi)容理解更透,記憶更深。

　　(5)想得到,做得到。傳統(tǒng)的企業(yè)管理教學中學生的一些想法和理念只能是想想而已,而"erp沙盤模擬"課程卻能讓學生把自己的想法和經(jīng)營理念在4-5天的企業(yè)模擬經(jīng)營中來充分體驗,并能看到自己的經(jīng)營決策產(chǎn)生的實際效果,從而充分發(fā)揮學生的聰明才智。

　　課程涉及的內(nèi)容

　　(1)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略。"erp沙盤模擬"課程能制定企業(yè)長、中、短期經(jīng)營戰(zhàn)略;評估企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境;預(yù)測市場趨勢、調(diào)整既定戰(zhàn)略。

　　(2)產(chǎn)品研發(fā)決策。通過"沙盤模擬"課程能制定產(chǎn)品研發(fā)決策,修正產(chǎn)品研發(fā)計劃,甚至中斷項目決定等。

　　(3)生產(chǎn)經(jīng)營決策。制定選擇生產(chǎn)設(shè)備決策;設(shè)備更新與生產(chǎn)線改良決策;生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)數(shù)量調(diào)度等。

　　(4)市場營銷與銷售決策。制定市場開發(fā)決策;新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策;模擬企業(yè)在市場中短兵相接的競標過程;刺探同行商情,搶攻市場;建立并維護市場地位,必要時做退出市場決策。

　　(5)財務(wù)決策。制訂企業(yè)中長期、短期資金需求計劃,尋求資金來源;掌握資金來源現(xiàn)用途,妥善控制成本;制訂投資計劃,評估應(yīng)收賬款金額與回收期;分析財務(wù)報表、掌握報表重點與數(shù)據(jù)含義;運用財務(wù)指標進行內(nèi)部診斷,協(xié)助管理決策;如何以有限資金扭虧為盈、創(chuàng)造高利潤;編制財務(wù)報表、結(jié)算投資報酬、評估決策效益。

　　(6)團隊協(xié)作與溝通能力。通過"沙盤模擬"課程能實地學習如何在立場不同的部門間溝通協(xié)調(diào);培養(yǎng)不同部門人員的共同價值觀與經(jīng)營理念;建立以整體利益為導(dǎo)向的組織團隊。

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