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商務(wù)談判中的禮儀淺議
深入了解商務(wù)談判中的文化差異，才能正確無(wú)誤地傳遞和接收信息;所謂細(xì)節(jié)決定成敗，這些差異也是我們必須要面對(duì)的問(wèn)題，熟悉然后遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節(jié)是影響談判整個(gè)過(guò)程是否得勢(shì)，失利的重要程序，所以我們務(wù)必要了解談判禮儀中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才會(huì)離成功的距離又近一些。
1、前 言
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)日益增多。商務(wù)談判作為一項(xiàng)為切磋商達(dá)成合作關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)重要的過(guò)程。不了解這些禮儀，隨時(shí)會(huì)陷入麻煩，甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關(guān)鍵的商務(wù)關(guān)系。熟練掌握一定的商務(wù)談判禮儀有助于在商務(wù)談判中獲得賞識(shí)，提高談判的成功率。
2、商務(wù)談判禮儀
2.1、服飾禮儀
得體的服飾，在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家一個(gè)民族的文化程度和社會(huì)風(fēng)尚也是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)重視服飾規(guī)范，所以談判前應(yīng)注意自己的儀容儀表，穿著整潔正式莊重。男士的應(yīng)該穿西裝打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。男士的西裝一般以深色的為主避免有花格子或者�色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣。穿單排扣的西服時(shí)要特別注意：系扣子的時(shí)候，兩�？圩拥囊话阒幌瞪厦娴囊涣�;三�？圩右话阒幌瞪厦娴膬闪�。穿雙排扣的西服時(shí)則應(yīng)該系好所有的紐扣。對(duì)于在商務(wù)場(chǎng)合的女士，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸張，指甲不宜涂得太紅，首飾不宜太炫耀。女人化的妝和身上的配件，很容易讓人起聯(lián)想，因此要特別注意。
2.2、見(jiàn)面禮儀
談判之初，雙方接觸的第一印象十分重要，要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。雙方主談介紹自己小組的成員的順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。被介紹的人應(yīng)微笑示意或禮貌地道：“幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照”之類的客套話，稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。
握手是見(jiàn)面禮儀的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。中國(guó)人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì)過(guò)重，而歐美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱，沒(méi)信心的表現(xiàn)。握手的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間是三秒，但談判中達(dá)成協(xié)議或是談判成功簽字后握手的時(shí)間相對(duì)略長(zhǎng)。一般是女士先伸手。握手時(shí)東張西望或面無(wú)表情都是對(duì)別人不尊重的表現(xiàn)。有些國(guó)家見(jiàn)面并不握手：法國(guó)人采用親吻方式。至于選擇何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。
2.3、談吐禮儀
談話中要使用禮貌語(yǔ)言，如“你好”，“請(qǐng)”，“打擾了”，“再見(jiàn)”等。在與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻�，表示歉意。這一談判過(guò)程主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)――要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。查詢――事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌言辭過(guò)激或追問(wèn)不休。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商――討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，故更要注意保持風(fēng)度心平氣和，求大同存小異。解決矛盾--要就事論事，耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)――此時(shí)主方要靈活，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。其實(shí)商務(wù)談判中的真誠(chéng)待人必將為談判錦上添花。一位談判能士曾說(shuō)：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)。”很多時(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系而不是交易本身。
禮貌用語(yǔ)的具體策略如下：間接提問(wèn)：使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程，大多數(shù)提問(wèn)的目的都是力求獲得更多信息。根據(jù)禮貌等級(jí)，提問(wèn)越間接表達(dá)越禮貌;設(shè)身處地：這種語(yǔ)言表達(dá)是說(shuō)話人通過(guò)表示理解或關(guān)心對(duì)方的新問(wèn)題來(lái)改善談判氣氛的巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說(shuō)話人巧妙使用這種方法時(shí)更易于贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，在一定程度上防止談判破裂從而達(dá)成協(xié)議;委婉表達(dá)：談判中有些話語(yǔ)雖然正確但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。若把言語(yǔ)的“棱角”磨去，對(duì)方就能愉快地接受。因此，在談判中需要使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到非凡的語(yǔ)用效果。如：不用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”;拒絕別人的觀點(diǎn)不用“不、不行”等直接否定而是找托辭：“這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”，巧妙應(yīng)答對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出的新問(wèn)題。
2.4、簽字禮儀
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。一是并列式，它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是主席式。主要適用于多邊簽字儀。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)， 正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀作成功。最后是迎送工作，要安排專人歡送或是饋贈(zèng)禮品。
3、結(jié)語(yǔ)
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”。準(zhǔn)備得越多，勝算就越大。深入了解商務(wù)談判中的文化差異，才能正確無(wú)誤地傳遞和接收信息;所謂細(xì)節(jié)決定成敗，這些差異也是我們必須要面對(duì)的問(wèn)題，熟悉然后遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節(jié)是影響談判整個(gè)過(guò)程是否得勢(shì)，失利的重要程序，所以我們務(wù)必要了解談判禮儀中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才會(huì)離成功的距離又近一些。
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