餐桌上的銷售技巧
小餐桌容納大文章,寧可談天說地博古論今,莫要開門見山平鋪銷售。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇探究餐桌上的銷售技巧的文章,希望對您有幫助!
餐桌上的銷售技巧
銷售是一項以人為核心的工作,而且銷售從來都避免不了一個問題,就是請客戶吃飯。
吃飯人人都會,但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的,其中并非沒有道理。
特別是接觸客戶高層的時候,一些在正式場合不好說的事情,基本上都可以從飯桌上,或者比較輕松的私人環(huán)境來談。
請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段,但是吃好這頓飯卻不是那么容易的,這里也有很多技巧和學(xué)問。
我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候,首先往餐桌前一坐,然后開始互相認(rèn)識一下,簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題,開始銷售產(chǎn)品了,但這是非常糟糕的做法,客戶會立刻就痙攣了。
客戶會立刻產(chǎn)生抵觸情緒,就算Sales擺了一桌山珍海味,客戶也會有味同嚼蠟的感覺。
雖然請客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品,Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司,但是在吃飯的過程中,千萬別單刀直入,這樣把客戶的胃口堵住了,根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。
所以Sales要體會客戶的感覺,而且要養(yǎng)成一個習(xí)慣,就是在整個吃飯過程中前80%的時間不要談銷售,除非高層主動和我們談。
餐桌上應(yīng)該什么時候開始銷售,這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進(jìn)入主題,很多銷售也知道這一點,就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售,于是就遲遲不敢開口,最后吃完飯了卻什么都沒談,白請客了。
其實就算飯桌上什么都沒說,也總比Sales上來就hardsale好。
點睛之筆在茶點
接觸客戶攻心為上
其實吃飯是分時間段的,什么時間談什么話,這里有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心態(tài)之后,在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題,比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情,但是Sales要控制一下,不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什么東西。
在早期階段的時候,Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實也想找到知己,在和Sales吃飯的時候,他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。
而最重要的時刻是在吃飯之后,這時候Sales一定要安排一個茶點時間,一般是5分鐘,這5分鐘才是高層真正做決策的時間。
因為大家在之前吃飯的.時候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。
這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴,或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間,就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。
而茶點又與正餐截然不同,這時候切入主題很自然,會讓客戶沒有防備感。
而后面的5分鐘里,hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的,因為高層永遠(yuǎn)喜歡做決定,永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。
什么叫被迫做決定?比如Sales說:“這是我們需要做的,希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。
但是怎樣讓高層做決定,這茶點時間該說什么?這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn),包括成本和利潤。高層在談話的時候,大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn),他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。
所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn),這時候Sales應(yīng)該說,“我有決心能做這件事,而且我能提供貢獻(xiàn),希望你能夠考慮。”
而且,千萬要主意的是,這之后不要制造新的問題,比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西,這會是很大的敗筆。
找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足,把痛分散了,高層也就不痛了。
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