美國商務(wù)談判禮儀

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國際商務(wù)談判在業(yè)務(wù)合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。在與美國進行商務(wù)來往中，作為企業(yè)領(lǐng)導身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循和了解美國商務(wù)談判禮儀，注重儀表風度，講究語言藝術(shù)，遵守禮儀節(jié)度。

　　美國商務(wù)談判禮儀

　　1.美國商務(wù)談判禮儀案例

　　在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩。禮儀在談判中的效應(yīng)究竟有多大？我先在這里舉個例子。

　　1972年以前的15年里，中美大使級會談共進行了136次，全都毫無結(jié)果。中美之間圍繞臺-問題、歸還債務(wù)問題、收回資產(chǎn)問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿(mào)易前景問題等進行了長期的、反復的討論與爭執(zhí)，連基辛格也不無幽默地承認，“中美會談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。”

　　然而，周恩來以其政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術(shù)，把握住了歷史賦予的轉(zhuǎn)機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次交談中，終于打破了長達15年的僵局。

　　從美國前總統(tǒng)尼克松的回憶錄中可以看到他對周恩來儀容的姿態(tài)，都顯示巨大的魅力和泰然自若的風度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮(zhèn)定自若而又十分熱情。在談判中他從來不提高講話的語調(diào)，不 敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓步。

　　談判的成功固然應(yīng)歸于談判原則、談判時機、談判策略、談判藝術(shù)等多種因素，但周恩來無與倫比的品格給人們留下了深刻而鮮明的印象，他的最佳禮儀效應(yīng)無疑也是談判成功的重要因素之一。

　　與美國商務(wù)談判中應(yīng)注意哪些細節(jié)性的談判禮儀和禁忌？除了自身的形象禮儀以外就需要你對美國人所注意的一些見面禮儀、交談禮儀、餐飲禮儀等內(nèi)容有所了解。

　　2.美國商務(wù)談判禮儀-見面禮儀

　　跟美國商人在一起時不必要過多地握手與講客套，他們大多數(shù)性格外向，直率熱情，美國商人即使昨天還是未見面過的陌生人，今天一見面就會立刻顯露出仿佛有多年之交的老朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當天就可以做成一筆大生意。

　　3.美國商務(wù)談判禮儀-握手禮儀

　　美國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手。彼此問候較為隨便，大多數(shù)場合下可直呼其名，對年長者和地位高的人，在正式場合下，則使用“先生”、“夫人”等稱謂，對于婚姻狀況不明的女性，不要冒昧地稱其為夫人。在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。

　　4.美國商務(wù)談判禮儀-交談禮儀

　　美國商人習慣保持一定的身體間距，交談時，彼此站立間距約為0.9米，每隔2至3秒有視線接觸，以表達興趣、誠摯和真實的心理狀態(tài)。他們的時間觀念很強，約會要事先預約，赴會要準時，但商貿(mào)談判有時亦會比預定時間推遲10到15分鐘。

　　美國商人喜歡談?wù)撚嘘P(guān)商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當今潮流和世界大事，喜歡談?wù)�治，但不樂意聽到他們對美國的批判，因此最好對他們多聽少講。在美國，多數(shù)人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在人為有必要再聯(lián)系時才交換，因此，美國商人在接受別人的名片時，往往并不回饋。

　　5.美國商務(wù)談判禮儀-餐飲禮儀

　　一般性的款待一般在飯店舉行，小費通常不包括在賬單里，一般是15%。進餐時，賓主可以談?wù)撋�意。餐巾一般放在膝上，左手�?jīng)常放在腿上，他們?nèi)藶榘阎獠糠旁诓妥郎鲜遣晃难诺呐e動，當然不少美國商人也不介意。

　　美國商人有著不同的文化背景，也反映在豐富的食品上，他們處于健康原因，進食大量蔬菜和水果，同時，牛肉、豬肉和雞肉也是大眾化肉食�？觳偷甑闷占皬牧硪粋�側(cè)面反映出美國商人的食物偏好和緊張的生活節(jié)奏。

　　6.美國商務(wù)談判禮儀-談判禁忌

　　在跟美國商務(wù)談判中，不管是否有人在場，都不要與女士談?wù)撚嘘P(guān)她個人的問題，如婚姻狀況等，如果她自己說了，也只能簡單問幾句。

　　美國商人在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等，不宜在這些時間找美國人洽談。美國商人進入談判時總是充滿信心，只簡單寒暄幾句就進入正題，答案明確肯定。過于嘀咕自己的能力，缺乏自信是沒有必要的，會令對方瞧不起。

　　在國際商務(wù)談判中，如果不了解不同國家的談判禮儀，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判禮儀，采取靈活的談判方式。

　　商務(wù)談判禮儀

　　商務(wù)談判禮儀01

　　【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜， 國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī) 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著 毛衣外套。結(jié)果，當天的會談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選 擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認為是不重視這次活動的表現(xiàn)。

　　商務(wù)談判禮儀02

　　【案例】 有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當?shù)卣埩藗�助手兼翻譯。談判進 行得相當艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達成了協(xié)議，這時美國商人興奮得跳起來， 習慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，對談判 的結(jié)果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。 分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然 表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由于國 家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示 滿意、贊賞時喜歡用“OK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女 性會認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會做出戒備的姿態(tài)。

　　商務(wù)談判禮儀03

　　中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。 現(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內(nèi)就草草結(jié)束， 德方人員匆匆而去。

　　商務(wù)談判禮儀04

　　北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。

　　“有一次，我們?nèi)ト毡井數(shù)夭少徤�產(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價格問題的商務(wù)談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標準定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無法進行，于是我方又在當?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設(shè)備的商社(代理商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設(shè)備價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎(chǔ)上進行了下調(diào)，然而距離我方預期標準仍有一定差距。”

　　經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費的設(shè)備最終底價，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)�！�

　　潘亦藩強調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。

　　如何才能贏得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個專業(yè)、團結(jié)的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細節(jié)，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。

　　商務(wù)談判禮儀用語

　　作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動，商務(wù)談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會使自己遭受經(jīng)濟上的損失。在這種情況下使用模糊的表述方式即能達到拒絕對手不合理要求的目的，又不會損害談判對手的面子。如案例“錦州鴻盛集團有限責任公司煤炭采購談判記錄”：

　　李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個月的數(shù)量和場存如何?

　　宋經(jīng)理：我們一般每個月在8萬噸左右，(模糊語言)我們這8萬噸主要供給錦州的八角臺電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基本沒有多余的數(shù)量。(模糊語言)

　　李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數(shù)量，您看可不可以在數(shù)量上支持一下。

　　宋經(jīng)理：哦，現(xiàn)在呀，有點困難，因為每年這個時候是迎風度夏的耗煤高峰，因此錦州港車皮進港數(shù)量有限。所以說我不敢給你下這個保證，只能說我去盡力。

　　在上述對話中“一般、左右、主要、基本、一些、數(shù)量、有限、有點、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務(wù)談判案例中，李先生顯然是想了解宋經(jīng)理單位的年產(chǎn)量以及庫存等問題，因為了解這些信息有助于后面的討價、還價。宋經(jīng)理如果據(jù)實以告就會泄露自己的商業(yè)機密，如果斷然拒絕就會傷害李經(jīng)理的面子。鑒于此宋經(jīng)理使用了語用模糊策略，將輸出的信息模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進退自如，以免陷入“非贏即輸綜合癥”的窘境。

　　商務(wù)談判禮儀禁忌

　　禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，同時也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區(qū)或個人的文明文化程度和社會風尚。為此，今天我們著重為各位介紹與商務(wù)談判和經(jīng)濟交往有密切聯(lián)系的一些禮儀。

　　關(guān)于商務(wù)場合的著裝禮儀：主要表現(xiàn)在符合身份上、區(qū)分場合上和遵守成規(guī)上。

　　在符合身份上，商務(wù)人員職場著裝六忌：一忌過于雜亂，二忌過于鮮艷，三忌過于暴露，四忌過于透視，五忌過于短小，六忌過于緊身。

　　在公眾場合(指執(zhí)行公務(wù)時涉及的場合，一般包括在寫字間里，辦公室，談判大廳里，商品洽談會，展銷會以及外出執(zhí)行公務(wù)的場合等)，著裝的基本要求：注重保守;可選擇服裝：套裝、套裙、制服;長褲、長裙、長袖襯衫;注意：在非常重要的場合，短袖襯衫不適合作為正裝來選擇。

　　在社交場合上(指工作之余在公眾場合和同事、商務(wù)伙伴友好的進行交往應(yīng)酬的場合，宴席、參觀游覽等活動)，著裝的基本要求：時尚個性;宜著：禮服、時裝、民族服裝等;注意：不適合穿過分莊重保守的服裝。

　　在休閑場合上(指在工作之余自處，與家人一起，或者在公共場合與其他不相識者共處的時間)，著裝的基本要求：舒適自然;可選擇服裝：運動裝、牛仔裝、沙灘裝;T恤、短褲、涼鞋、拖鞋等;注意：穿套裝、套裙會貽笑大方。

　　日本商務(wù)談判禮儀

　　日本商務(wù)談判禮儀01

　　(1)表達信息

　　日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會不斷地重復問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒，”難道他們不相信我的話�！逼� 實這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時地控制他們的提問。

　　1.“我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復……”或者 “這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”;

　　2.寫下被問的問題，以便與日本人分享;(3)一般地，重復的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次 只花1分鐘，當?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。

　　(2)獲得信息

　　幸運的是你的日本對手重復問你的問題時，會暴露給你更多的信息，當你從會談紀要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報價時，他們會說：“噢，它看起來很好�！焙芸赡芩麄儍�(nèi)心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。(通過觀察他們的詢問了解他們側(cè)重點)

　　要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。(反之，向日本人供貨要有禮節(jié))

　　日本商務(wù)談判禮儀02

　　(1)日本人喜歡奇數(shù)(9除外)，忌諱4、9、13、14、19、24、42等數(shù)字，忌諱三人合影。

　　(2)日本人不流行家宴，商業(yè)宴會普遍在大賓館舉行雞尾酒會。

　　(3)日本人有當天事當天畢的習慣，時間觀念強，生活節(jié)奏快。

　　(4)日本人沒有相互敬酒的習慣。與日本人一起喝酒，不宜勸導他們開杯暢飲。日本人接待客人，不是在辦公室，而是在會議室、接待室。

　　(5)日本人很忌諱打聽他人的工資收入。

　　(6)送花給日本人時，切忌送白花。菊花是日本皇室專用的花卉，民間一般不能贈送。日本人喜歡櫻花。

　　(7)日本人愛好淡雅，討厭綠色。忌用荷花、狐貍等圖案。

　　(8)在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。

　　(9)在日本，發(fā)信時郵票不能倒貼，倒貼表示絕交。

　　關(guān)于商務(wù)談判禮儀舉要

　　商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動中的具體體現(xiàn)。同時，商務(wù)談判，特別是對外談判，由于本身的商業(yè)性、涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。

　　一、迎送

　　迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎(chǔ)，會化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無功而返。迎送均應(yīng)善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

　　（一）確定迎送規(guī)格 迎送規(guī)格，應(yīng)當依據(jù)前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當對方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時，方可破格接待。除此之外，均應(yīng)按常規(guī)接待。

　�。ǘ�）掌握抵達和離開時間 迎接人員應(yīng)當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應(yīng)事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，亦可直接前往機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。

　　（三）做好接待的準備工作 在得知來賓抵達的日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問題�？腿说竭_后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。

　　二、介紹

　　在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來賓。

　　三、握手

　　談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。

　�。ㄒ唬┪帐值闹鲃优c被動 一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來拜訪時，主人應(yīng)先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。 在異性談判人員之間，男性一般不宜主動向女方伸手。

　�。ǘ�）握手時間的長與短 談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。

　�。ㄈ�）握手的力度與握手者間距離 握手時，一般應(yīng)走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對方握手。 握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

　�。ㄋ模┪帐值拿娌勘砬榕c身體彎度 握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通�？梢云鸬郊由钋楦�，加深印象的作用。

　　四、交談

　　交談時的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達得體。交談現(xiàn)場超過三個人時，應(yīng)不時地與在場所有人交談幾句，不要只和一、兩個人說話，而不理會其他人；所談問題不宜讓別人知道時，則應(yīng)別擇場合。

　　在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應(yīng)尋找機會適時地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私生活方面的問題；對方不愿回答的問題不要尋根問底；對方反感的問題應(yīng)示歉意并立即轉(zhuǎn)移話題；不對某人評頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談?wù)撟诮虇栴}。

　　五、宴請和赴宴

　　宴請和赴宴無論是在國際交往中，還是在一般社交活動中，或是在經(jīng)濟談判活動中，都是常見的交際活動形式。

　　（一）宴請 一個談判周期，宴請一般安排3—4次為宜。接風、告別各一次，中間插1—2次（視談判周期長短而定）。宴請首先要確定規(guī)格，包括宴請名義、目的、人數(shù)、形式（冷餐會、自助餐、酒宴等）價格等。

　�。ǘ�）赴宴 首先，一般情況下應(yīng)愉快接受，從速回復（口頭即行。除非請柬上注明“請回復”字樣，則需書面回復）。其次，應(yīng)邀后應(yīng)守時守約，不可怠慢貽誤。最后，散席時要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應(yīng)對宴會作些贊美，萬勿對飯菜發(fā)表貶損性評論。

　　六、禮品

　　商務(wù)交往中�；ベ浂Y物以增添雙方的情感與友誼，鞏固交易伙伴關(guān)系。贈送禮首先應(yīng)根據(jù)對方的喜好與習慣加以選擇。一般應(yīng)偏重于意義價值，即有意義的物品，使用價值不是很重要，但也決不能是無用之物。

　　中西方商務(wù)談判禮儀

　　一、打招呼差異

　　商務(wù)會面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱呼習慣，初次見面就會出現(xiàn)問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強，稱呼規(guī)則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動場合下，西方人以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習慣尊稱為“Mr某某”會讓對方誤認為你試圖與他人保持距離。

　　二、時間觀念差異

　　守時是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。在中國，人們通常認為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點，，在西方國家，請人吃飯或參加商務(wù)談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請與會面一般也是要提前預約的，但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不著頭腦，被西方人認為是缺乏準備、表達能力差、低效率。而中國人卻認為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時間觀念的差異，商務(wù)活動往往無法順利開展。

　　三、送禮方式差異

　　送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重�！钡珔s認為禮品越貴重越能達到增進感情的目的，以促進談判的順利達成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。

　　中西方商務(wù)談判禮儀：對商務(wù)談判的影響

　　面對復雜的國際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動一定要適應(yīng)當?shù)匚幕�，遵守國際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達成奠定基礎(chǔ)。

　　所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對多種交易條件進行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴格遵守談判中的禮儀。

　　(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會形象，促成商務(wù)談判的成功

　　講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚，所以商務(wù)人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達成的關(guān)鍵之一。

　　(二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要，也是商務(wù)談判排除各種阻礙，各種矛盾，達成協(xié)議的關(guān)鍵

　　在日常的商務(wù)談判中，任何一個商務(wù)談判的對象的行為習慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風俗，商務(wù)習慣和語言習慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習俗，商業(yè)習慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。

　　時間觀念對商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關(guān)于時間觀的某種信息。因此，當不同文化的人們在交往時，都應(yīng)該深刻地意識到這一點，努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時間觀念的差異，有利于中西方的經(jīng)濟合作與交流，隨著跨文化意識的深入，中西方已經(jīng)意識到當觀念不同時，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng)，由于不同國家的文化背景，風俗習慣有不同的表現(xiàn)，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解，贈送不恰當?shù)亩Y物很可能對談判的最終結(jié)果造成嚴重的影響，會讓對方覺得得不到應(yīng)有的尊敬，而造成流失客戶導致重大的經(jīng)濟損失，給商務(wù)談判帶來負面影響。

　　總之，隨之全球經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，商業(yè)競爭日趨激烈。跨國交際日趨增多，在長期的國際往來商務(wù)活動中，商務(wù)打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應(yīng)用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個商務(wù)活動過程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現(xiàn)出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流，經(jīng)貿(mào)合作，友好往來，對于開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動也越來越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國，我們要學的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀，還要學習國際禮儀，了解不同國家的風俗習慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，促成談判順利達成。

　　淺談國際商務(wù)談判禮儀

　　早在兩千多年前，我們孔子他老人家就說過；“不學禮，無以立。”可見，禮儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾�性。而禮儀作為商務(wù)談判的重要主成部分，更是不可小覷其重要性。

　　禮儀可以說始終貫穿于商務(wù)談判的前前后后，所以不僅只限于商務(wù)談判人員，所有從事與外貿(mào)有關(guān)的人員，在與外國商務(wù)人員交往時，如何做到言行得體有禮，直接關(guān)系到商務(wù)談判是否能成功，生意是否能做成等等重大問題。那么，說到這兒，到底何為禮儀？當然，我們現(xiàn)在說的禮儀沒有包含孔子他老人家那個年代的有封建曖昧的“禮”。

　　簡單地說，禮儀就是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為（其實做起來一點也不簡單）。而所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。請注意，這里出現(xiàn)兩個詞——“律己”和“敬人”。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重；所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。還有，因為你是跟外國人做生意，談的是國際商務(wù)談判，而眾所周知，不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的文化差異，所以你表現(xiàn)出來的禮儀還得滿足“迎合文化“的適應(yīng)性。這一點，孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩為證：“君子敬而無失，與人恭而有禮，四海之內(nèi)皆兄弟也�！蹦敲�，商務(wù)談判禮儀中到底要注意哪些方面呢？主要有以下幾點：

　　一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡單一點地說，就是穿著打扮。

　　古語云：“女為悅己者容”。道理是一樣的，我們打扮可以說不是為了自己，而是為別人扮，就是穿給別人看的。因為給人的第一整體印象是尤為重要的，所以，在參加商務(wù)談判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行！

　�。ㄒ唬�、儀容儀容其實強調(diào)了儀表里的一個重要環(huán)節(jié)——臉部、面容。

　　我們說員工個人形象代表企業(yè)形象，員工個人素養(yǎng)體現(xiàn)著一個企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點。整潔者好看也，自然也能彌補你相貌的先天不足。單單一個干凈整潔的形象就能給人留下一個好的印象，這是毋庸置疑的。具體地，對男士來說，特別是講究莊重保守的商務(wù)人員來說，首先你頭發(fā)不能太長吧。一般來說，男士頭發(fā)不能過耳。還有，平時你還要把頭發(fā)梳理的整潔，要洗干凈，無異味；而臉部對男士來說特有的就是胡須了。

　　參加談判之前，你得把你一臉渣子處理干凈了，有時候長長的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。對女士來說，頭發(fā)長是可以，但也要有個限度，一般到肩就可以了。管理嚴格的公司還有要求，比如必須綁起來之類的。至于裝飾，你總不能插上十幾朵花去參加談判吧，適當就行。還有就是化妝的問題。你是去談判的，不是去秀姿色，耍美人計的，切不可花枝招展，濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務(wù)人員的身份。

　　（二）、儀表所謂儀表，就是服裝了。

　　服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服—通常是藍色、灰色或黑色—會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。

　　男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。

　�。ㄈ�）、儀態(tài)儀容儀表有時候是一個靜態(tài)的問題，而儀態(tài)更傾向于動態(tài)，是一個整體的協(xié)調(diào)。

　　古人云：“腹有詩書氣自狂”。一個人的風度、教養(yǎng)往往是舉止動作是否協(xié)調(diào)得體的問題。儀態(tài)簡單地說就是包括言、站、行、坐、吃。每個人的習慣都不同，或許還有些壞習慣。但商務(wù)談判中不容你有那些壞習慣，所以平時就得多加注意，并改進。關(guān)于“言”，孔子他老人家有句話說的好：“恭而無禮勞，慎而無禮則葸，勇而無禮亂，直而無禮絞�！边@句話什么意思呢？即是說：一味恭敬而不懂禮法就會煩勞、憂愁；過於謹慎而不懂禮法就會顯得膽小怕事；只知道勇敢而不懂得禮法的人就會魯莽惹禍；心直口快的人不懂得禮法就會尖傷人。

　　可見，恭敬、謹慎、勇敢、直率，如果不講禮貌，不受禮有約束，就會變得不文明，甚至不道德，造成人際關(guān)系的緊張，破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”，言語是重中之重啊；站的話，一個字，就是要直。要平視前方，肩平，胸挺，腹收，雙腿并攏，兩手垂放——站如松是也；行跟站是差不多的，行只是占的動態(tài)表現(xiàn)，但不要求你“動如風”，別忘了你是商務(wù)人士；坐要有坐姿，尊卑有序，請客人、地位高的人先坐；還有，因為是做生意，難免上下酒店，請下客，吃可是個大學問啊。

　　一般來說，吃時是不制造噪音的，你還要了解對方的飲食習慣、禁忌等等。

　　二、迎送禮儀迎來送往是商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動，也是國際商務(wù)談判中一項基本禮儀。

　　一般來說，談判一方對應(yīng)邀前來參加談判的人員，對將要來到何即將離去的客人，都要根據(jù)其身份、交往性質(zhì)、雙方關(guān)系等因素，綜合考慮安排相應(yīng)的迎送。

　�。ㄒ唬�、迎送規(guī)格迎送規(guī)格，應(yīng)當依據(jù)前來談判人員的身份和目的，本方與被迎送者之間的關(guān)系及慣例決定。一般是按對等原則來迎送的。比如，對方是總經(jīng)理帶團來華，我方也應(yīng)派總經(jīng)理級別的人員去迎接。但在實際中，有時因為機構(gòu)設(shè)置不同，當事人身體不適等等一些原因而不能完全對等接待，這時便可靈活變通，由職位和身份相當?shù)娜耸孔鳛樘娲�者�?/p>

　　（二）、準確掌握來員抵離的時間迎送人員必須及時準確地掌握來員抵離的時間，及可以順利迎送客人，又可以不過多地耽誤迎送人員的時間，提高迎送效率。這個應(yīng)該要注意以下五點：

　　第一，須雙方商定時間；

　　第二，時間約定要精確；

　　第三，要適當留有余地；

　　第四，要反復確認；

　　第五，嚴格遵守時間。還有關(guān)于迎送過程中的有關(guān)手續(xù)和購買票證等事務(wù)，應(yīng)指定專人辦理，如辦理車票、飛機票、出入境手續(xù)、行李托運等等。

　�。ㄈ�）、做好接待的準備工作每一次迎送活動，都應(yīng)指定專人負責具體迎送事宜，或組織迎送工作小組具體辦理。迎送人員應(yīng)及時地將有關(guān)迎送信息、計劃和計劃變更情況通知有關(guān)部門和有關(guān)人員。準備工作應(yīng)包括確定迎送人員名單、安排交通工具、迎送機場布置、照相、攝影、陪車、安排住宿等內(nèi)容。

　　三、見面禮儀見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。

　　見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”,在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

　　握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力。

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