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直銷企業(yè)的文化教育規(guī)劃設計
引導語：傳統(tǒng)企業(yè)引入直銷后，不能將傳統(tǒng)行業(yè)管理理念簡單移植，而要依據(jù)直銷的特殊性，重新規(guī)劃、設計文化教育板塊。下面是yjbys小編為你帶來的直銷企業(yè)的文化教育規(guī)劃設計，希望對大家有所幫助。
直銷文化與傳統(tǒng)文化的區(qū)別
在談直銷文化之前，我先闡述一下“直銷圈”的圈層特點。從世界范圍來看，“直銷圈”是一個很特殊的圈層，它首先是一個人脈圈，把世界各地本無聯(lián)系的人群通過直銷機制連接在一起，形成一個新的人脈圈;其次，它又是信息圈，發(fā)布產(chǎn)品、健康、財富等多方面的信息;同時，它也是情感圈，帶著很深的人情因素;是產(chǎn)品流轉圈，銷售正規(guī)、合法、優(yōu)質的產(chǎn)品;是財富圈，創(chuàng)造財富;而從人際協(xié)作方面來說，它又是個協(xié)作圈。可以說，“直銷圈”幾乎涵蓋了社會上的所有圈層，是一個充滿包容性的大圈子，這就使以此為基礎的直銷文化具有其特殊性。
首先，感性文化大于理性文化。在直銷行業(yè)，更多的是激情文化、氛圍文化與跟隨文化。
其次，松散文化大于嚴謹文化。這指的是經(jīng)銷商的管理，首先它不是一種行政控制，也不是傳統(tǒng)行業(yè)的契約管理。而是一種相對松散、以情感為紐帶、依托合法平臺、以直銷財富驅動機制為驅動力的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，具有相對高的自由度，特別是時間自由及金錢自由。”
再次，夢想(遠景)文化大于現(xiàn)實文化。這是直銷企業(yè)一個不可回避的特點，因此，企業(yè)要有大夢想、大規(guī)劃，并將其傳達給經(jīng)銷商，才能獲取更多的支持與發(fā)展。
然后，西洋式文化大于本土文化。直銷于上世紀九十年代從國外引進，當時中國剛邁出改革開放的步伐，國外理念及產(chǎn)品的引入對國人沖擊很大，做直銷多是對“洋文化”的崇拜。
最后，是三個突出。即創(chuàng)富文化突出，絕大部分直銷從業(yè)者都是為了創(chuàng)造財富;“山頭”(系統(tǒng)、團隊)文化突出，每個經(jīng)銷商都想建立自己的“山頭”，在直銷行業(yè)這是值得鼓勵的，可以提升企業(yè)的倍增力量，同時亦增加了企業(yè)管理難度與風險;榮譽文化突出，大部分直銷從業(yè)者都來自普通大眾，可能從沒獲得過榮譽，因此特別看重個人榮譽的獲得。
直銷文化設計的參考坐標
當企業(yè)做好導入直銷文化的準備后，可以為自身設定參考坐標，以便更好的發(fā)展。首先，可以將“追隨策略”作為取得成功的重要途徑。比如，百事可樂對可口可樂的追隨，百度對谷歌的追隨，這都是追隨策略。在中國直銷行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)也都在拷貝。例如，完美就是緊跟安利步伐，真正實現(xiàn)從草根到貴族的逆襲，成為中國直銷市場第二大企業(yè)。
其次，設立行業(yè)參考坐標，實施“反超越”。當然，設立坐標的過程中要注意兩點：第一，強調現(xiàn)實性和階段性。夢想是可以有的，但不能是一蹴而就的空想;第二，相似性。例如，可以把和自己產(chǎn)品結構相似的成功企業(yè)作為參考。
在中國直銷行業(yè)，安利及玫琳凱是直銷文化比較成熟的企業(yè)，具有借鑒價值。縱觀安利發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，其無論是在產(chǎn)品開發(fā)還是文化設計上，始終走在行業(yè)及時代前列，從而成長為中國市場第一大直銷企業(yè)。當今中國直銷企業(yè)的發(fā)展，依然可以從安利發(fā)展歷程中吸取成功經(jīng)驗。
而玫琳凱的文化塑造過程同樣有跡可循：其原始創(chuàng)始人的理念文化一脈相承的傳播;主打“女性文化”，突出女性的成長、成功、魅力;以女性的靚麗特征來吸引眼球;確立粉紅色色彩基調，以此打造“粉色旋風”;推出“美麗到家”全方位文化活動;突出店鋪文化的高端性和魅力氛圍;樹立現(xiàn)實版公眾偶像，傾力打造銷售副總裁翁文芝的閃光形象和個人魅力;塑造參與文化，從經(jīng)銷商隊伍中不斷評選“自己的廣告明星”�？梢哉f，玫琳凱在文化塑造過程中的創(chuàng)意及方法，都堪稱行業(yè)發(fā)展坐標。
找到參考坐標后，直銷企業(yè)接著就要設立文化規(guī)劃的目標及宗旨，從而為企業(yè)文化發(fā)展制定統(tǒng)一方向及基調。雖然各個企業(yè)的目標宗旨都因其特殊性而有所不同，但是基本框架是一致的。總的來說，其目標都是構建一個和諧、健康、完整、有創(chuàng)意及充滿亮點的核心文化系統(tǒng)，從而為企業(yè)的直銷事業(yè)服務。
而其遵循的宗旨則是：體現(xiàn)行業(yè)規(guī)律的普適性;突出個體差異的特色性;立足市場需求的針對性;利于長久傳承的繼承性;為開拓國際市場創(chuàng)造接口與端口的擴展性及深度挖掘性。所以，無論企業(yè)怎樣去規(guī)劃直銷文化，這些基本宗旨是必須踐行的。
直銷文化設計的內(nèi)容
明確了直銷文化規(guī)劃的目標及宗旨，還需了解直銷文化設計的內(nèi)容，然后才能按部就班的推進企業(yè)文化建設工作。直銷文化的設計內(nèi)容包括核心價值觀文化、定位文化、形象文化、產(chǎn)品文化、管理文化、營銷文化、團隊文化、市場文化、地域與環(huán)境文化。
核心價值觀文化
核心價值觀是企業(yè)的一面旗幟，是企業(yè)的基本哲學觀，同時也折射了企業(yè)的使命。每個企業(yè)的價值觀各不相同，企業(yè)價值觀的提煉是否合乎發(fā)展方向，是否能對企業(yè)起到激勵作用，都是需要企業(yè)深度挖掘的。下面，列舉幾個案例以供參考。
安利(中國)的核心價值觀：理想——是指安利的首要目標，即“安利為您生活添色彩”;使命——詮釋安利的精神本質及具體業(yè)務，通過安利營銷人員、安利員工和安利創(chuàng)辦人家族成員的伙伴關系、安利的優(yōu)質產(chǎn)品和銷售服務，為每個人提供憑借安利業(yè)務計劃實現(xiàn)人生目標的機會。
完美(中國)的核心價值觀：企業(yè)使命：“建立完美事業(yè)，擁有完美人生”;并向社會鄭重承諾三個不變：為消費者提供優(yōu)質產(chǎn)品的理念不變;為完美經(jīng)銷商提供事業(yè)發(fā)展機會的理念不變;堅持在中國投資、長遠發(fā)展的理念不變。
無限極(中國)的核心價值觀：核心價值觀“思利及人”，雖然只有四個字，但含義豐富。尤其在推崇創(chuàng)富文化的直銷行業(yè)，把利益推而廣之很符合其精神特質。
上述幾大企業(yè)的核心價值觀不僅合乎企業(yè)發(fā)展方向，同時亦起到很好的激勵作用，是比較成功的設計。
定位文化
企業(yè)定位文化包括產(chǎn)業(yè)定位、技術定位、模式定位及行業(yè)地位的定位。其中企業(yè)在做直銷時，產(chǎn)業(yè)定位勝過產(chǎn)品定位，與地方經(jīng)濟與國家政策性產(chǎn)業(yè)結合非常重要。從產(chǎn)業(yè)的高度，定位企業(yè)發(fā)展，能夠得到更多特別是來自政府的支持，有利于企業(yè)發(fā)展。具體的說，企業(yè)要明確產(chǎn)業(yè)線，突出產(chǎn)業(yè)特征，同時把企業(yè)產(chǎn)業(yè)與當?shù)亟?jīng)濟及國家政策相連接。
形象文化
企業(yè)形象文化的涵蓋內(nèi)容很廣泛，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
首先，是視覺形象文化。其中包括企業(yè)的名稱、企業(yè)的標識、企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)的產(chǎn)品包裝、企業(yè)的文化產(chǎn)品設計、連鎖店賣場陳列設計等。
其次，是實力形象文化。在今天的市場開發(fā)與合作中，所有的企業(yè)、客戶及合作者都關注與之打交道的個人或者組織的實力，在中國直銷行業(yè)也是如此。應注意發(fā)掘與拉升企業(yè)市場的實力文化。具體包括：一流產(chǎn)業(yè)基地之崇高地位、市場拓展實力、財務系統(tǒng)實力、可持續(xù)發(fā)展實力、立體公關實力、專業(yè)化的經(jīng)營管理實力。
再次，是經(jīng)銷商與員工形象文化。直銷企業(yè)人員應注重提升個人和團隊形象、精神面貌，使消費者在購買產(chǎn)品后能夠有一種愉悅的感覺。具體包括：服裝文化、裝備道具、語言規(guī)范、行為規(guī)范等。
最后，是社會形象文化。包括某一領域的專業(yè)化形象(健康、美容、日化等)，企業(yè)的誠信形象，公司與經(jīng)銷商的守法與規(guī)范形象，公司的慈善與公益形象及公司的使命與責任形象。
產(chǎn)品文化
我們常說，產(chǎn)品的價值是產(chǎn)品本身價值與產(chǎn)品使用價值及文化附加價值三者的融合，同樣的產(chǎn)品，因為賦予其文化內(nèi)涵，就變得更加具有吸引力。設計產(chǎn)品文化，可以從以下五種文化入手。
產(chǎn)品功能文化：如傳統(tǒng)中醫(yī)藥理念、經(jīng)絡文化、養(yǎng)生文化，完美的“清調補”等;
產(chǎn)品創(chuàng)新科技文化：包括產(chǎn)品配方的國際尖端性、研發(fā)人員的世界級頂尖科學家團隊、生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新、包裝水平的創(chuàng)新、新原料的創(chuàng)新等;
以嚴把質量關為訴求的產(chǎn)品質量文化：如新工藝新技術的采用、先進生產(chǎn)管理方法的采用和實行、先進產(chǎn)品質量檢測手段的采用和實行;
產(chǎn)品多元化、生活化文化：系列產(chǎn)品，涵蓋了人們現(xiàn)代健康生活的方方面面;
高端尊貴的禮品文化：即要將企業(yè)系列產(chǎn)品打造成為一種高檔次的禮品，無論其價位、包裝還是社會評價，都應體現(xiàn)其高端性、稀缺性。
管理文化
管理文化主要是指管理思想、管理哲學、管理風貌，它包括價值標準、經(jīng)營哲學、管理制度、行為準則、道德規(guī)范、風俗習慣等。直銷企業(yè)管理在傳統(tǒng)行業(yè)管理的基礎上增加了以下幾點：專賣店與服務網(wǎng)點的管理;經(jīng)銷商與團隊管理的特殊性(經(jīng)銷商管委會的設立);財務管理的特殊性。
同時，直銷的管理還要特別注意以下幾點：第一，人員管理：注重激情度與忠誠度;第二，信息管理：正面信息的及時上傳下達;負面信息的阻擊、及時澄清、結果反饋;第三，資金管理：注意安全性與及時調配;第四，領悟溝通的重要性：在直銷企業(yè)，溝通無處不在，董事會與經(jīng)營管理團隊的溝通、企業(yè)管理人員的相互溝通、管理人員與平臺員工的溝通、企業(yè)服務人員與直銷團隊之間的溝通、直銷人員與消費者的溝通、企業(yè)與職能機構、媒體的溝通等等。
只有將上述幾點“注意”融入到直銷管理中，才能有效規(guī)避管理風險，從而建立有序高效的管理制度及氛圍。
營銷文化
同樣的，營銷文化也是一個內(nèi)涵豐富的概念，包括了營銷的模式創(chuàng)新文化、營銷服務文化、專賣店文化、標準化流程的招商文化等具體方面。
第一，營銷的模式創(chuàng)新文化。
首先，它要以多元化營銷做基石：如直接銷售、專賣店營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷(網(wǎng)店)、會員制營銷(數(shù)據(jù)庫與積分)、關系營銷(團購)、系統(tǒng)營銷(團隊互助)等;其次，要形成獨具特色的模式亮點：如推出獨特的營銷理論、在營銷實踐中不斷總結與完善、通過專門出版物鎖定該模式的影響力、通過專家研討論證會確認該模式的科學性、通過連續(xù)性的宣傳擴大該模式的覆蓋面等。
第二，營銷服務文化。
營銷本身是一個服務的過程，直銷人員和顧客之間需要建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習慣，更有針對性地開展營銷服務。因此，企業(yè)應當建立自己的服務標準，完善服務流程，創(chuàng)新服務方式，提升客戶服務人員的全面素質。
第三，專賣店文化。
著力完善專賣店以下環(huán)節(jié)：專賣店的形象設計;專賣店信息發(fā)布系統(tǒng);專賣店信息反饋系統(tǒng);專賣店顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng);專賣店促銷系統(tǒng);專賣店氛圍系統(tǒng);專賣店廣告、招貼、彩旗等;完善專賣店工具流;專賣店常用表格、專賣店產(chǎn)品廣告、促銷卡、相關工具流。
第四，標準化流程的招商文化。
包括招商場地的選擇(五星級酒店標準);會場的氣氛布置(LED背景、橫幅、易拉寶);參會人員的資料登記;專家的權威見證;成功分享;產(chǎn)品演示;模特展示;抽獎;當場促單等。
團隊文化
在直銷行業(yè)，其市場規(guī)模往往由一個個團隊構成。而團隊的凝聚力從某種程度上，就決定了其“戰(zhàn)斗力”。因此，團隊文化的建設已成為企業(yè)文化設計中不可或缺的重要板塊。
團隊文化的具體內(nèi)容包括：魅力文化，即提倡魅力、吸引力、時尚力;合作文化，倡導各個層面的真誠合作、和諧共處、相互支持;關愛文化，倡導關愛無處不在;推崇文化，倡導挖掘亮點、表現(xiàn)亮點、傳播亮點;學習文化，倡導學習型個人、學習型企業(yè);快樂文化，倡導在快樂中達成目標，倡導快樂是生活本身的目標;耕耘文化，倡導勤奮、付出和持久的努力;復制文化，倡導對成功模式的拷貝;感恩文化，倡導飲水思源、知恩、謝恩等。
市場文化
如今，直銷行業(yè)的競爭愈加激烈，而文化亦成為越來越重要的競爭元素。簡單來說，市場文化就包括：永續(xù)事業(yè)文化，永續(xù)發(fā)展才能給每個參與者以機會;專業(yè)系統(tǒng)文化，因為系統(tǒng)和專業(yè)性是致勝法寶;卓越品質文化，產(chǎn)品、模式、服務等強調品質，堅決拒絕平庸;經(jīng)典法制文化，時刻運行在法律框架之內(nèi)。相信，如果企業(yè)做到這幾點，定能塑造出比較成熟完整的市場文化。
地域與環(huán)境文化
不同的企業(yè)，多處在不同區(qū)域，如果能因勢利導，必能為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。具體來說，就是挖掘企業(yè)所在地獨特的地域文化、環(huán)境文化：如巴馬文化、炎帝文化、普洱茶文化、三十九鋪與黑茶文化、大禹文化、環(huán)渤海自貿(mào)區(qū)文化、北部灣開發(fā)文化等。
提升直銷企業(yè)文化的路徑
在此，我想跟大家分享一些提升直銷企業(yè)文化的具體路徑。這些路徑嫁接到企業(yè)文化建設上，往往會起到意想不到的作用。
首先，是一個人：董事長的文化打造。在直銷行業(yè)，追隨文化已成為常態(tài)，所以通過形象包裝、榮譽聚焦、傳奇故事(創(chuàng)業(yè)故事)、思想釋放(奮斗語錄、使命豪情、成功箴言)、演說大家、公共職務、慈善與社會責任等方式對董事長個人進行塑造，就能形成一起為中心的追隨及向心文化。
其次，是一本書：彰顯企業(yè)價值觀的專門著作。例如《玫琳凱談人的管理》、無限極《思利及人的力量》等。
第三，一本內(nèi)刊(雜志、報紙)。例如安利《雅姿季刊》、康寶萊《今日康寶萊》等。
第四，一個節(jié)日。全年世界節(jié)慶日有80多個，還有企業(yè)自己的節(jié)慶日、獨創(chuàng)公眾性節(jié)慶日：如“干細胞日”、“保肝護肝日”等。企業(yè)可以通過努力，創(chuàng)建帶有自身標簽的節(jié)日。
第五，一首歌。創(chuàng)作直銷企業(yè)之歌，建議由名人作詞作曲、著名歌手演唱。
最后，一個持續(xù)性活動。例如，安利：“紐崔萊”健康跑活動;無限極：萬人行走日活動;完美：萬人獻血活動;安惠：小蘑菇的產(chǎn)業(yè)健康萬里行活動;春芝堂：健康百年工程等。
上述部分，是我對直銷企業(yè)文化規(guī)劃與設計的簡單論述，不夠詳細，希望能給直銷企業(yè)文化建設工作提供一定的方向與思考。
直銷企業(yè)教育規(guī)劃與設計
直銷企業(yè)的教育平臺，主要包括培訓部、培訓中心及商學院。其中，商學院在近幾年可謂風起云涌，究其原因則是在直銷行業(yè)，絕大部分是沒有接受高等教育的普通人，他們對商學院比較認同與向往。
行業(yè)中的商學院很多，水平亦是參差不齊，如何建立運作有效的商學院便成為當務之急。對此，我建議企業(yè)首先要有全盤的系統(tǒng)規(guī)劃，然后聘請專家隊伍及專職教育管理人員，配以豐富多彩的課程，同時與企業(yè)在全國各地設立的教育培訓基地相輔相成。這樣，就為形成運作有效的商學院樹立了基本架構。
教育對象的分類
做好直銷企業(yè)教育工作，就要明確其教育對象。具體來說，其教育對象包括員工隊伍、管理層隊伍、經(jīng)銷商隊伍(初、中、高級)、潛在的經(jīng)銷商(目標消費者)及社會公眾。明確了具體教育對象后，就要因材施教，設立富有針對性的特色課程。
教育的師資隊伍
師資隊伍往往決定著一個企業(yè)的教育水平，如想在眾多企業(yè)中脫穎而出，就要對師資隊伍的構成了然于胸。
直銷企業(yè)教育的師資隊伍主要包括：最基本的師資，如企業(yè)商學院的專職講師、教練;經(jīng)銷商隊伍、直銷系統(tǒng)任命的不同級別的專兼職講師、教練;企業(yè)商學院專家組的核心專家、培訓師;外聘的國內(nèi)各行業(yè)專家、教授、培訓大師;外聘的國際大牌專家、教授、培訓大師、激勵大師等。
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