怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)法律顧問(wèn)

　　企業(yè)法律顧問(wèn)原指經(jīng)統(tǒng)一考試合格，取得 《企業(yè)法律顧問(wèn)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)》 并經(jīng)注冊(cè)登記，由企業(yè)聘用，專職從事企業(yè)法律事務(wù)工作的專業(yè)人員，此證書(shū)基本僅在國(guó)有企業(yè)使用。2014年8月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于取消和調(diào)整一批行政審批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定》，將企業(yè)法律顧問(wèn)這項(xiàng)職業(yè)資格考試取消�，F(xiàn)持有法律職業(yè)資格證即可聘為企業(yè)法律顧問(wèn)。

　　一、什么是企業(yè)的法律顧問(wèn)工作

　　法律顧問(wèn)是指律師依法接受公民、法人或者其他組織的聘請(qǐng)，以自己的專業(yè)知識(shí)和技能為聘請(qǐng)方提供多方面的法律服務(wù)的專業(yè)性活動(dòng)。法律顧問(wèn)的類型可以分為：

　　常年法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔(dān)任聘請(qǐng)方的常年法律顧問(wèn)，指派本所執(zhí)業(yè)律師負(fù)責(zé)在聘期內(nèi)為聘請(qǐng)方提供綜合性法律服務(wù)。

　　臨時(shí)法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔(dān)任聘請(qǐng)方的臨時(shí)法律顧問(wèn)，指派本所執(zhí)業(yè)律師負(fù)責(zé)為聘請(qǐng)方提供所需的法律服務(wù)。

　　專項(xiàng)法律顧問(wèn)。律師事務(wù)所可受聘擔(dān)任聘請(qǐng)方的專項(xiàng)法律顧問(wèn)，指派本所執(zhí)業(yè)律師負(fù)責(zé)對(duì)聘請(qǐng)方特定的項(xiàng)目提供法律服務(wù)。

　　二、防患甚于救災(zāi)---律師搞好非訴訟法律顧問(wèn)服務(wù)的重要意義

　　非訴訟業(yè)務(wù)指除訴訟、仲裁案件之外，由律師完成的各項(xiàng)法律事務(wù)的總稱。相關(guān)資料顯示，在國(guó)外以及我國(guó)的香港等地，律師從業(yè)人員早就分化為出庭律師和非出庭律師兩個(gè)群體。律師的根本職責(zé)是為人們提供法律服務(wù)，訴訟業(yè)務(wù)只是其中很小的一部分內(nèi)容。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，律師將會(huì)把更多的精力放在非訴訟業(yè)務(wù)上，這是律師對(duì)社會(huì)生活參與程度越來(lái)越強(qiáng)的表現(xiàn)，從深層次來(lái)說(shuō)，這是社會(huì)的進(jìn)步。法律服務(wù)生活化、法律服務(wù)實(shí)用化、法律服務(wù)市場(chǎng)化是律師業(yè)最終的出路，只有創(chuàng)新服務(wù)，拓展服務(wù)范圍和服務(wù)領(lǐng)域，為企業(yè)提供實(shí)用而有價(jià)值的服務(wù)，律師業(yè)才能獲得可持續(xù)發(fā)展。

　　在內(nèi)地，早有專門(mén)從事非訴訟業(yè)務(wù)的律師和律師事務(wù)所。在一個(gè)成熟的法律服務(wù)市場(chǎng)，訴訟業(yè)務(wù)占律師行業(yè)所有業(yè)務(wù)量的比例僅在20%左右。公司上市、兼并重組、資產(chǎn)置換，房地產(chǎn)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，金融、稅務(wù)、破產(chǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)等都是律師主要的非訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域，非訴訟業(yè)務(wù)將逐漸成為法律服務(wù)市場(chǎng)的主流。目前，律師非訴訟業(yè)務(wù)主要包括這樣一些類型：

　　法律顧問(wèn)：接受?chē)?guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的聘請(qǐng)，擔(dān)任常年法律顧問(wèn);

　　公司業(yè)務(wù)：為公司設(shè)立注冊(cè)、變更、并購(gòu)、改制、兼并收購(gòu)、產(chǎn)權(quán)界定、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)置換、解散清算、破產(chǎn)等提供法律服務(wù);

　　證券業(yè)務(wù)：為股票、債券、基金的發(fā)行、轉(zhuǎn)讓和期貨交易等證券業(yè)務(wù)提供法律服務(wù);

　　房地產(chǎn)業(yè)務(wù)：接受委托，提供土地使用權(quán)的出讓和轉(zhuǎn)讓、在建工程轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工程發(fā)包與施工、商品房(預(yù))銷(xiāo)售、物業(yè)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)提供法律服務(wù)。

　　涉外業(yè)務(wù)：為外商(含港、澳、臺(tái))投資、國(guó)際貿(mào)易、涉外合同、涉外融資、涉外知識(shí)產(chǎn)權(quán)、涉外民事法律事務(wù)等涉外業(yè)務(wù)提供法律服務(wù)。

　　與訴訟業(yè)務(wù)相比，非訴訟業(yè)務(wù)不涉及訴訟程序，即使在處理過(guò)程中存在爭(zhēng)議和對(duì)抗，也不會(huì)像訴訟中那樣激烈，而且事務(wù)處理方式富于靈活性與創(chuàng)造性;非訴訟業(yè)務(wù)需要律師在法律、政策的框架內(nèi)為當(dāng)事人設(shè)計(jì)和架構(gòu)交易方式，消除法律和政策障礙，要求律師對(duì)該專項(xiàng)事務(wù)的專業(yè)知識(shí)掌握程度的要求更高，非訴訟業(yè)務(wù)不僅要求律師具有專業(yè)的法律知識(shí)，更要求律師精通該特定領(lǐng)域的各種規(guī)則與流程，要求對(duì)該領(lǐng)域具有專業(yè)而精準(zhǔn)的看法以及處理事務(wù)的經(jīng)驗(yàn);對(duì)律師口頭與書(shū)面表達(dá)能力，人際交往能力等綜合素質(zhì)要求更高。在非訴訟業(yè)務(wù)中，律師往往需要制作大量的文書(shū)并將其意志有效的傳達(dá)給不同人群，取得他們的認(rèn)同和支持，需要與大量的非法律專業(yè)人士進(jìn)行溝通與合作;涉及事務(wù)面更廣。非訴訟業(yè)務(wù)幾乎能覆蓋社會(huì)分工的每個(gè)行業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，與訴訟業(yè)務(wù)相比，更具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力。

　　與大多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)相比，我國(guó)律師非訴訟業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展水平極較低且各地發(fā)展不平衡，高精尖領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)人士少，難于滿足市場(chǎng)需求。在國(guó)外，訴訟律師是極少數(shù)優(yōu)秀律師擔(dān)任的角色，是在糾紛已無(wú)法通過(guò)其他途徑得以解決后才不得不走上法庭時(shí)出現(xiàn)的角色。而其他大部分律師則多負(fù)責(zé)處理合同的起草，參與談判和調(diào)解等非訴訟法律事務(wù)，是法制日常運(yùn)行的維護(hù)者和執(zhí)行者。而我國(guó)則正好相反，大部分律師最初都從事訴訟業(yè)務(wù)以保證基本收入，待經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)定之后，再潛心專攻一兩個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)向非訴訟業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　在日常生活中，我們向別人介紹自己是律師，經(jīng)常聽(tīng)到別人說(shuō)：哦，律師就是打官司的。但其實(shí)，訴訟業(yè)務(wù)不應(yīng)該是律師業(yè)務(wù)的全部，甚至不應(yīng)該是律師業(yè)務(wù)最重要的部分。因?yàn)橐坏┻M(jìn)入訴訟，不管訴訟結(jié)果如何，對(duì)訴訟的雙方當(dāng)事人，都是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情，從時(shí)間、精力、經(jīng)濟(jì)角度都是不合算的，而且，本來(lái)的合作伙伴成為對(duì)簿公堂的雙方，往往使彼此失去繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。訴訟中其實(shí)是很少有真正的贏家的，如果一家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中不重視法律，最后很可能招致頻繁的訴訟，如果不訴訟很多權(quán)利就無(wú)從維護(hù)，如果去訴訟可能由于當(dāng)初防范不足，導(dǎo)致權(quán)利無(wú)法維護(hù)，就算得到維護(hù)，畢竟也要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)過(guò)程并花費(fèi)巨大的成本，過(guò)多的訴訟必然會(huì)影響企業(yè)的正常發(fā)展。而現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)正是在遇到法律糾紛后才考慮到對(duì)律師服務(wù)的需求，這種亡羊補(bǔ)牢的做法雖然一定程度上可以降低損失，但在人力和物力上的浪費(fèi)已然形成，企業(yè)形象和信譽(yù)的損失更是無(wú)法估量。

　　法律的預(yù)防功能也體現(xiàn)在律師作為企業(yè)法律顧問(wèn)所從事的工作。律師代理訴訟業(yè)務(wù)，就如同消防員救火，是解決已然產(chǎn)生的法律糾紛;律師為企業(yè)擔(dān)任法律顧問(wèn)，就如同保健醫(yī)生為公眾提供健康咨詢服務(wù)，是要避免在合作雙方之間產(chǎn)生糾紛，防患于未然。“隱患甚于明火，防患甚于救災(zāi)”，非訴訟業(yè)務(wù)的重要性完全不亞于訴訟業(yè)務(wù)。

　　在國(guó)外，一些法律服務(wù)市場(chǎng)培育得比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，律師80%以上的收入來(lái)源于非訴訟業(yè)務(wù)，其中，企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)是龍頭。美國(guó)通用電氣公司原總裁杰克·韋爾奇曾說(shuō)：“GE業(yè)務(wù)我并不擔(dān)心，我擔(dān)心的是有人做了法律上愚蠢的事給公司聲譽(yù)帶來(lái)污點(diǎn)，甚至使公司毀于一旦”。只要是律師，應(yīng)該都明白：做企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)對(duì)律師事業(yè)的發(fā)展有多重要，企業(yè)法律顧問(wèn)工作的成效，對(duì)于企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展又有多么重要，特別是在中國(guó)很多企業(yè)越來(lái)越重視企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的大背景下更顯得尤為突出。

　　一些外資企業(yè)聘請(qǐng)的法律顧問(wèn)，在決定是否與法律顧問(wèn)續(xù)約時(shí)，你擔(dān)任法律顧問(wèn)的企業(yè)有沒(méi)有發(fā)生訴訟案件，發(fā)生訴訟案件是否是因?yàn)轭檰?wèn)律師工作不盡職盡責(zé)導(dǎo)致的，是企業(yè)非�？粗氐囊患�事情。因?yàn)檫@些外資企業(yè)深刻地理解這一點(diǎn)：企業(yè)法律顧問(wèn)，最重要的價(jià)值就在于通過(guò)提供專業(yè)的法律服務(wù)，使交易雙方的權(quán)利義務(wù)得到明晰化，避免交易雙方在簽訂和履行合同過(guò)程中產(chǎn)生分歧和爭(zhēng)議，避免發(fā)生訴訟或仲裁，從而實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)律師“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航”的價(jià)值目標(biāo)。

　　三、財(cái)富的一半來(lái)自于合同：企業(yè)法律顧問(wèn)審查合同的重要性

　　合同是商品交換的法律形式，是經(jīng)濟(jì)與社會(huì)活動(dòng)中不可少的交易方式和權(quán)益確定工具。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種契約經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有規(guī)范有序的合同行為，經(jīng)濟(jì)就難以有序運(yùn)行。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，是與合同密不可分的。

　　一個(gè)企業(yè)的誕生，是基于合同行為。出資人之間通過(guò)協(xié)商一致，簽訂出資協(xié)議書(shū)、公司章程，企業(yè)才能夠登記成立，才具備從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主體資格。

　　企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、投資、融資等經(jīng)營(yíng)行為，都離不開(kāi)合同。在研發(fā)階段，會(huì)簽訂技術(shù)開(kāi)發(fā)合同、技術(shù)服務(wù)合同、技術(shù)咨詢合同、技術(shù)服務(wù)合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同;在生產(chǎn)階段，會(huì)簽訂材料設(shè)備的采購(gòu)合同、場(chǎng)地設(shè)備的租賃合同、委托加工合同、承攬合同;在銷(xiāo)售階段，會(huì)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同、倉(cāng)儲(chǔ)合同;企業(yè)要與其他單位合作經(jīng)營(yíng)某個(gè)項(xiàng)目或向其他單位投資，會(huì)簽訂聯(lián)營(yíng)合同、出資協(xié)議書(shū)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同、中外合資經(jīng)營(yíng)合同、中外合作經(jīng)營(yíng)合同;企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)融資，會(huì)簽訂借款合同、擔(dān)保合同;在企業(yè)對(duì)外投資的過(guò)程中，需要聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、審計(jì)師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)，會(huì)簽訂中介服務(wù)合同。由此可以看出，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是由一系列的合同法律文件所組成的，沒(méi)有合同，就沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的存在，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

　　加強(qiáng)企業(yè)合同管理對(duì)提高企業(yè)自我保護(hù)能力，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，具有重要作用。企業(yè)在對(duì)對(duì)方進(jìn)行資信審查后簽訂合同，才不至于上當(dāng)受騙;對(duì)合同條款反復(fù)推敲、權(quán)衡、深思熟慮后簽訂合同，才不至于給對(duì)方留下空隙可鉆;通過(guò)督促對(duì)方履行義務(wù)和嚴(yán)把驗(yàn)收關(guān)，才不至于造成經(jīng)濟(jì)損失;發(fā)生合同爭(zhēng)議或發(fā)現(xiàn)被騙，及時(shí)運(yùn)用法律手段解決，才能挽回經(jīng)濟(jì)損失。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)、契約經(jīng)濟(jì)，合同是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現(xiàn)形式。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，主要是通過(guò)合同形式進(jìn)行的，顧問(wèn)律師在提供法律服務(wù)的過(guò)程中能否有效地把好合同審查關(guān)，避免和降低法律風(fēng)險(xiǎn)，是公司經(jīng)營(yíng)管理成敗的一個(gè)重要因素。正如西方一句諺語(yǔ)所說(shuō)：財(cái)富的一半來(lái)自于合同。顧問(wèn)律師在為企業(yè)審查合同時(shí)把好關(guān)，企業(yè)一半的財(cái)富就有了保障。律師在對(duì)合同審查時(shí)不能盡職盡責(zé)，將直接損害到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　四、形式重于實(shí)質(zhì)：將企業(yè)法律顧問(wèn)工作有形化

　　企業(yè)每年付出巨額的法律顧問(wèn)費(fèi)，律師為企業(yè)做了些什么工作，怎樣才能讓企業(yè)在第二年度心甘情愿地繼續(xù)聘請(qǐng)律師，每個(gè)律師都會(huì)有自己的辦法。有些律師做企業(yè)法律顧問(wèn)確實(shí)十分賣(mài)力，可一年忙到頭第二年卻不知所措地失去了繼續(xù)擔(dān)任法律顧問(wèn)的機(jī)會(huì)，還給自己很好的安慰：這個(gè)企業(yè)老板不懂律師提供的法律顧問(wèn)工作的重要性。但其實(shí)，對(duì)于合作機(jī)會(huì)的喪失，很多時(shí)候是律師自己的原因造成的。

　　許多律師都認(rèn)為，做企業(yè)法律顧問(wèn)工作，只要能幫企業(yè)在實(shí)質(zhì)上將法律風(fēng)險(xiǎn)控制好，就能抓住企業(yè)老板長(zhǎng)期聘用自己的心。有些律師幫企業(yè)草擬合同、審查各種合同、參與法律事項(xiàng)的談判、接受大大小小的法律咨詢，做了大量的工作，卻因?yàn)樽约好Χ鴽](méi)有將這些工作形成文字記載下來(lái)，有的是因?yàn)楦�本不知道怎樣用�?guī)范的文本將這些工作固定下來(lái)。

　　上述做法律顧問(wèn)工作的主導(dǎo)思想和具體做法是不科學(xué)的，也是導(dǎo)致頭年做的熱鬧第二年消失的根本原因。試想：如果你所服務(wù)的企業(yè)在你精心的預(yù)防下，一年兩年都沒(méi)有什么法律風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的產(chǎn)生，老板會(huì)不會(huì)考慮有沒(méi)有必要聘用費(fèi)用如此高昂的律師法律顧問(wèn)，因?yàn)槟愕淖饔皿w現(xiàn)在哪里?要知道時(shí)下中國(guó)許多企業(yè)的老板忙于商戰(zhàn)，不可能有充足的心思和精力來(lái)時(shí)刻關(guān)注律師的具體工作。企業(yè)都喜歡開(kāi)年終總結(jié)的原因就在于此，而律師也必須有年終總結(jié)報(bào)告。但僅有這點(diǎn)是不夠的，臨時(shí)趕制的短短10頁(yè)紙的報(bào)告并不具有太多的說(shuō)服力。如果老板覺(jué)得律師完成的工作是一名普通的法務(wù)工作人員都能替代的，他就不可能對(duì)顧問(wèn)律師的工作產(chǎn)生依賴心理。

　　在上市公司法律事務(wù)中，券商(財(cái)務(wù)顧問(wèn))的收費(fèi)是非常高昂的，一筆業(yè)務(wù)就可能收入上千萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億元。但券商對(duì)自己的包裝，也是非常注重的。一份盡職調(diào)查報(bào)告，一份保薦材料，一份財(cái)務(wù)顧問(wèn)報(bào)告，洋洋灑灑幾百頁(yè)，包裝精美，讓人一看，就覺(jué)得這個(gè)券商的工作做得細(xì)、做得扎實(shí)、做得漂亮，在付錢(qián)的時(shí)候也會(huì)爽快得多。律師做上市公司業(yè)務(wù)也是這樣，要做律師工作底稿、律師工作報(bào)告、要起草法律意見(jiàn)書(shū)。這樣做的目的，就是要把律師每一步的工作，都通過(guò)有形的方式固定下來(lái)，讓你的當(dāng)事人，讓監(jiān)管部門(mén)知道律師都做了些什么，是否盡到了責(zé)任，有多大的工作量，工作的質(zhì)量如何，他完成的工作究竟值多少錢(qián)。這就是讓法律顧問(wèn)工作有形化的精髓。 “形式重于實(shí)質(zhì)”絕不是要去否定實(shí)質(zhì)的重要性，不是要建議律師一味地去包裝自己，而是要提醒大家，律師不是“酒好不怕巷子深”的，要非常注重將法律顧問(wèn)工作有形化，讓你的客戶知道你能做什么，你做了些什么，這些事情做得怎么樣，給你的當(dāng)事人創(chuàng)造了多少價(jià)值或者避免了多少損失。只有這樣，你的客戶才會(huì)覺(jué)得法律顧問(wèn)是有大用處的，他們花錢(qián)請(qǐng)律師擔(dān)任法律顧問(wèn)是值得的。

　　五、在一個(gè)無(wú)人穿鞋的小島上賣(mài)鞋有市場(chǎng)嗎：培養(yǎng)客戶對(duì)律師法律顧問(wèn)服務(wù)的需求

　　有一個(gè)故事，在上世紀(jì)五十年代初期，美國(guó)有三家鞋廠各派了一名市場(chǎng)專員到南太平洋的一些小島上考察市場(chǎng)。三個(gè)推銷(xiāo)員幾乎同時(shí)到達(dá)，并發(fā)現(xiàn)了同一個(gè)事實(shí)：那里的人根本不穿鞋。

　　第一位業(yè)務(wù)員感到非常的失望，他立即給公司老板發(fā)了一份電報(bào)：此地沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)檫@些島上的人都不穿鞋子，我決定明天搭第一班飛機(jī)返回。

　　第二位業(yè)務(wù)員看到這種情況，竟然喜出望外。他也立刻給上司發(fā)了一份電報(bào)：情況簡(jiǎn)直太好了，這些島上的人都還沒(méi)有鞋穿，絕對(duì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，我將常駐此地。

　　第三位業(yè)務(wù)員也認(rèn)為這是一個(gè)最有潛力的市場(chǎng)，但是，他還發(fā)現(xiàn)，太平洋這些島上的椰子沒(méi)人要，而椰子在美國(guó)的價(jià)格很好。他發(fā)給老板的電報(bào)是這樣寫(xiě)的：這里的皮鞋市場(chǎng)巨大，椰子市場(chǎng)也很大，我決定運(yùn)一些椰子回去，再將皮鞋運(yùn)過(guò)來(lái)。

　　于是，三個(gè)業(yè)務(wù)員就有了三種不同的命運(yùn)：第一個(gè)業(yè)務(wù)員被解雇了，他改行不再?gòu)氖落N(xiāo)售了;第二個(gè)業(yè)務(wù)員變成了市場(chǎng)部經(jīng)理;第三個(gè)業(yè)務(wù)員后來(lái)當(dāng)了老板。

　　這個(gè)故事告訴我們：我們?nèi)鄙俚牟皇鞘袌?chǎng)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光。律師必須學(xué)會(huì)如何去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何去留住業(yè)務(wù)。

　　在現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，如果沒(méi)能滿足客戶的需求，就會(huì)立即遭到撤換的命運(yùn)。因此，現(xiàn)在想要長(zhǎng)久地留住客戶，必須在觀念上徹底改變--要重視顧客“終身價(jià)值”的存在。但遺憾的是，大多數(shù)人卻只為眼前的短期利益而喪失長(zhǎng)期的可觀利益。所以，當(dāng)我們要追求事業(yè)的發(fā)展，尤其希望能建立永久經(jīng)營(yíng)的事業(yè)時(shí)，我們就必須把眼光放遠(yuǎn)，不但要重視顧客的眼前價(jià)值，更需要進(jìn)一步來(lái)創(chuàng)造、提高顧客的終身價(jià)值。

　　一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查標(biāo)明，當(dāng)事人和律師各自對(duì)法律顧問(wèn)服務(wù)的要求按優(yōu)先順序依次如下：

需求順序	當(dāng)事人	律師
第一需求	及時(shí)的服務(wù)	特殊的專家
第二需求	合理明確的收費(fèi)	全面的能力
第三需求	能找得到	合理的收費(fèi)
第四需求	豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)	豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)
第五需求	專家	及時(shí)的服務(wù)

　　這項(xiàng)調(diào)查表明，律師認(rèn)為第五個(gè)層次的需求(及時(shí)的服務(wù))，站在當(dāng)事人的角度卻變成了第一個(gè)層次的需求;律師認(rèn)為當(dāng)事人最重要的需求(特殊的專家)，站在當(dāng)事人的角度卻不那么重要。律師想當(dāng)然的認(rèn)為與客戶對(duì)律師的期望大相徑庭。你千萬(wàn)不要認(rèn)為，你提供的服務(wù)，就是客戶的需求。因此作為企業(yè)法律顧問(wèn)的律師，一定要認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的觀點(diǎn)。

　　擁有眾多客戶，尤其是擁有能帶來(lái)高收費(fèi)額的大客戶，是每個(gè)律師夢(mèng)寐以求的事。因?yàn)榭蛻羰俏覀兟蓭熀吐伤�賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。為了贏得客戶的青睞，律師們真可謂八仙過(guò)海，各顯神通。在律師的業(yè)務(wù)開(kāi)拓中，如何留住老客戶是最為關(guān)鍵的。對(duì)待老客戶實(shí)際上是一個(gè)如何維護(hù)的問(wèn)題，老客戶因親自感受過(guò)律師事務(wù)所的服務(wù)，所以對(duì)事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、執(zhí)業(yè)水平等方面最有發(fā)言權(quán)，及時(shí)聽(tīng)取他們意見(jiàn)或建議，表?yè)P(yáng)或批評(píng)對(duì)事務(wù)所的發(fā)展進(jìn)步是很有好處的。因此，對(duì)那些我們服務(wù)過(guò)的客戶，及時(shí)進(jìn)行回訪，聽(tīng)取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶的所有信息錄入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)或建立客戶檔案保持與他們的聯(lián)系，不定時(shí)的給你的客戶寄去與其行業(yè)有關(guān)最新信息，包括市場(chǎng)前景，政策動(dòng)態(tài)等。還可以邀請(qǐng)他們參加律師事務(wù)所舉辦的各種講座、論壇等活動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預(yù)防性的法律服務(wù)。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事，使這些客戶成為事務(wù)所的高端客戶、終身客戶。

　　如何留住老客戶，從老客戶身上去找到新業(yè)務(wù)，是非常重要的一點(diǎn)。任何行業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶的成本及難度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)好已有的客戶，這是客觀規(guī)律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5-6倍。通常新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要對(duì)其進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的背景資料，積累人脈關(guān)系，不斷走訪、游說(shuō)，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)，投入人力、物力是相當(dāng)大的。但這種營(yíng)銷(xiāo)并非是立竿見(jiàn)影，立即招攬來(lái)客戶。即使成功了，在許多情況下,也要在第二年才能真正發(fā)掘其案源并獲得收益。相反，對(duì)已有老客戶而言，上述成本不再需要，他們將成為事務(wù)所直接的收入來(lái)源。因此，確保留住老顧客，是降低成本、節(jié)省時(shí)間和提高效率的最好方法。所以，從利潤(rùn)的角度看，維護(hù)好已有客戶不僅是事務(wù)所生命的根本，也是事務(wù)所進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶的物質(zhì)保障。真正認(rèn)識(shí)到客戶維護(hù)的重要性，才是事務(wù)所可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

　　留住客戶也有助于新客戶的開(kāi)拓。獲得滿意服務(wù)的老客戶會(huì)為我們推薦潛在客戶，而這些人可能成為新客戶。通過(guò)老客戶推薦的新客戶，往往在洽談合作時(shí)非常順利，在價(jià)格上幾乎不需要討價(jià)還價(jià)，雖然新客戶并不了解我們，但他們相信朋友的經(jīng)驗(yàn)和評(píng)價(jià)。因此老客戶的影響力千萬(wàn)不要低估，他們是我們免費(fèi)的活廣告，而效果是自我推銷(xiāo)的很多倍。事實(shí)上，目前通過(guò)朋友、熟人或其他關(guān)系介紹案源是律師業(yè)務(wù)的主要方式之一，因此留住客戶，使他們成為我們的回頭客，并帶來(lái)新客戶，是我們必須要做的工作。

　　六、一個(gè)稱職的企業(yè)法律顧問(wèn)，應(yīng)當(dāng)既是專家，又是雜家，但首先應(yīng)當(dāng)是專家。

　　我們的律師前輩經(jīng)常說(shuō)，每一個(gè)律師應(yīng)當(dāng)立志成為“三家”，即法律專家、雜家和社會(huì)活動(dòng)家析。塑造“三家”的過(guò)程實(shí)際上就是律師成長(zhǎng)的過(guò)三關(guān)過(guò)程。

　　首先，律師要過(guò)專家關(guān)。

　　中國(guó)正處在社會(huì)轉(zhuǎn)型期，國(guó)家法制化進(jìn)程發(fā)展迅猛，對(duì)律師的持續(xù)學(xué)習(xí)力是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，當(dāng)然也為律師拓寬了法律服務(wù)市場(chǎng)，正是律師大顯身手的好環(huán)境。比如，勞動(dòng)合同法出臺(tái)，勞動(dòng)者和用工單位都產(chǎn)生了法律服務(wù)的需求。律師這個(gè)職業(yè)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，假如沒(méi)有持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷的知識(shí)更新，別說(shuō)成不了專家，還很有可能被法律服務(wù)市場(chǎng)淘汰。從社會(huì)價(jià)值角度看，律師擔(dān)任法律顧問(wèn)的作用主要是“預(yù)防”，通過(guò)顧問(wèn)律師的法律服務(wù)使委托人的行為納入法律軌道，從而最大限度的避免糾紛、陷入訟累，進(jìn)而使整個(gè)社會(huì)的活動(dòng)朝著法制化方向發(fā)展。這正是律師社會(huì)價(jià)值的最終體現(xiàn)。這就決定了，律師必須成為法律專家。

　　在傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)上，律師似乎無(wú)所不能，因此，被冠以”萬(wàn)金油”律師的稱號(hào)。而隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法的發(fā)展，帶來(lái)的—個(gè)結(jié)果是法律活動(dòng)的進(jìn)—步專業(yè)化和法律服務(wù)市場(chǎng)的日漸成熟，律師業(yè)務(wù)的專業(yè)化分工自勢(shì)在必行。律師業(yè)務(wù)的專業(yè)化是指某個(gè)律師或者律師事務(wù)所根據(jù)自己的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)，專門(mén)或較側(cè)重于從事某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)法律事務(wù)，以有限的精力將自己所從事的專業(yè)的有關(guān)法律規(guī)定、法理精髓吃準(zhǔn)、吃透，向?qū)�業(yè)縱深處發(fā)展，積累嫻熟的辦案技巧和經(jīng)驗(yàn)。因此我們需要改變?cè)�有的律師人才定位和培養(yǎng)模式及思路。更重要的是，今后的法律服務(wù)市場(chǎng)，將不同于現(xiàn)有律師單兵作戰(zhàn)的狀況，而主要是律師所律師人才的整體力量之競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，專業(yè)化分工要求我們必須對(duì)律師事務(wù)所設(shè)置合理的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，配置適當(dāng)?shù)穆蓭熑瞬�，培養(yǎng)出大批成功的專業(yè)律師。

　　其次，律師要過(guò)“雜家”關(guān)。

　　律師必須是雜家。律師的職業(yè)特點(diǎn)，注定了他必然與形形色色的人發(fā)生接觸，從而發(fā)生業(yè)務(wù)。律師與一個(gè)企業(yè)建立法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，如果與企業(yè)的老板進(jìn)行交談，話題是建立企業(yè)制度，但律師對(duì)企業(yè)管理中的人事知識(shí)、行政常識(shí)一竅不通，很難想象雙方會(huì)談得投機(jī)。一個(gè)從事法律顧問(wèn)服務(wù)的律師，必須具有綜合知識(shí)，具備綜合能力，必須和必然是一個(gè)雜家。

　　很少有人一步入這個(gè)行業(yè)就說(shuō)自己是某方面的專業(yè)律師，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們什么法律事務(wù)都要做，要和社會(huì)的各個(gè)行業(yè)和層面打交道。一個(gè)“雜”家的意義就是在于要對(duì)各行各業(yè)知識(shí)的廣泛涉獵，因?yàn)椋�我們律師不是為自己服�?wù)的，而是為廣大人民群眾服務(wù)的，服務(wù)的前提是能聽(tīng)懂當(dāng)事人的語(yǔ)言，不同的案件有著不同的社會(huì)、行業(yè)背景，我們習(xí)慣了法言法語(yǔ)，但當(dāng)事人一出口就是行業(yè)語(yǔ)言，匱乏的專業(yè)背景知識(shí)使律師和當(dāng)事人的交流增加了困難，以致于當(dāng)事人無(wú)法信任律師。比如，生產(chǎn)制造業(yè)的客戶常常將OEM、ODM掛在嘴上，假如律師聽(tīng)不懂或者理解誤會(huì)的話，將無(wú)法服務(wù)好客戶，也難以獲得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

　　但是，律師一定要先做專家，然后再做雜家。律師首先必須是法律專家，因?yàn)槁蓭熓沁\(yùn)用專業(yè)的法律知識(shí)為當(dāng)事人服務(wù)，如果一個(gè)律師的法學(xué)功底淺，對(duì)法律條文不熟悉，面對(duì)紛繁復(fù)雜的各類糾紛，又談何去當(dāng)事人服務(wù)、怎么維護(hù)公平與正義呢?所以，律師首先應(yīng)是專家，是法律知識(shí)的專家。另一方面，隨著科學(xué)的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，許多以前根本沒(méi)有的社會(huì)問(wèn)題、案件都會(huì)不斷出現(xiàn)，單靠法律知識(shí)也是難以解決的。因此，律師在成為法律專家的同時(shí)也要學(xué)習(xí)政治、哲學(xué)、歷史、醫(yī)學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)等各方面的知識(shí)，綜合運(yùn)用到法律服務(wù)的過(guò)程中。

　　與律師的專業(yè)化分工相對(duì)應(yīng)的就是打造一個(gè)品牌律師事務(wù)所的問(wèn)題。著名的律師事務(wù)所服務(wù)于著名的客戶;著名的客戶造就著名的律師事務(wù)所。過(guò)硬的律師事務(wù)所，雖然客戶的管理者更迭了、律師也換代了，但事務(wù)所與其客戶的關(guān)系始終不變。對(duì)于專業(yè)化分工的律師事務(wù)所而言，塑造律師事務(wù)所的品牌比塑造律師個(gè)人的品牌更為重要。即使是知名律師事務(wù)所的普通律師，在為客戶處理業(yè)務(wù)時(shí)，也會(huì)被客戶帶上專家的光環(huán)，這就是知名律師事務(wù)所的魅力。

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