2017年企法顧問考試企業(yè)管理練習(xí)題及答案

　　1.(2008，38)商務(wù)談判追求的主要目的是( )。

　　A.平等的談判結(jié)果

　　B.互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益

　　C.讓對方接受自己的觀點

　　D.讓對方接受自己的行為

　　【真題解析】本題涉及的考點是商務(wù)談判的基本原則�；セ莼ダ�是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點，也是商務(wù)談判追求的主要目的。故本題正確答案為B。

　　【答案】B

　　2.(2008，39)在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用( )。

　　A.單一策略

　　B.綜合策略

　　C.喊價策略

　　D.攻心策略

　　【真題解析】本題涉及的考點是商務(wù)談判策略。由于在談判實踐中完全意義上的優(yōu)勢、劣勢、均勢商務(wù)談判是不存在的，因而在談判實踐中往往采取的是綜合策略。故本題正確答案是B。

　　【答案】B

　　3.(2008，40)在商務(wù)談判報價中，運用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。將價格與產(chǎn)品的使用周期結(jié)合起來，計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明價格不貴的方法，屬于( )。

　　A.切片報價

　　B.比較報價

　　C.拆細(xì)報價

　　D.先報價

　　【真題解析】本題涉及的考點是商務(wù)談判中的報價技巧。切片報價是將大單位的價格化為小單位的價格，比如將一公斤的價格換算成每克的價格報出。比較報價有兩種，一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報價則是將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。先報價是與后報價相對應(yīng)的，顯然與題干描述不同。故本題正確答案為C。

　　【答案】C

　　4.(2007，40)在商務(wù)談判中，需要堅持一些原則。遵循等價交換、符合國際慣例和法律法規(guī)，屬于堅持( )原則。(有改動)

　　A.利益為本

　　B.互惠互利

　　C.客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　D.求大同，存小異

　　【真題解析】本題所考查的知識點是商務(wù)談判的原則。商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。取得談判的成功、一般應(yīng)堅持以下原則：(1)堅持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后，存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂，其實變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價同步增長。如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價上漲，確定一個合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。(2)堅持互惠互利�；セ莼ダ�是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮已方利益，也要為對方著想，同時要立足長遠(yuǎn)，不要計較一時一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判的成功。(3)堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會使談判有更高的效率。(4)堅持求大同存小異。談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。正確答案是C。

　　【答案】C

　　5.(2006，40)在商務(wù)談判中最核心的談判是( )。(有改動)

　　A.價格磋商

　　B.技術(shù)條件

　　C.合同條款

　　D.支付方式

　　【真題解析】本題所考查的知識點是商務(wù)談判的核心問題。商務(wù)談判的中局是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價時機和交易條件的磋商。正確答案是A。

　　【答案】A

　　6.(2006，39)在商務(wù)談判收局階段，可以采取多種促使成交的方法，其中結(jié)果比較法是( )。(有改動)

　　A.向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對方

　　B.針對對方猶豫的原因給予必要的解說，消除對方障礙

　　C.向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對其更有利

　　D.向?qū)Ψ桨凳粳F(xiàn)在達(dá)成協(xié)議的各種好處

　　【真題解析】本題所考查的知識點是在商務(wù)談判收局階段所采取的結(jié)果比較法的含義。談判方不僅要準(zhǔn)確判斷終局形勢，同時還要敏銳捕捉對方信號，抓住最佳時機，及時表達(dá)成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：(1)消除障礙法。因為有時成交信號發(fā)出后，不一定能立即簽約，對方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時，采取障礙消除法。針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設(shè)想最好的解決方法，以消除障礙，促進(jìn)成交。(2)提供選擇法。向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對方成交。(3)結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約。正確答案是C。

　　【答案】C

　　7.(2005，40)在商務(wù)談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬元人民幣購買一臺數(shù)控機床，并想借此獲得開發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是( )。(有改動)

　　A.最優(yōu)期望目標(biāo)

　　B.實際需求目標(biāo)

　　C.可接受目標(biāo)

　　D.最低目標(biāo)

　　【真題解析】本題所考查的知識點是商務(wù)談判前目標(biāo)策略的選擇。商務(wù)談判的戰(zhàn)略決策，是指針對即將到來的商務(wù)談判，從總體上確定談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對象、商品價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內(nèi)容可實現(xiàn)的程度可分為四個層次：第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。這是指對商務(wù)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。第二，實際需求目標(biāo)。這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。第三，可接受目標(biāo)。這是指能滿足商務(wù)談判某方部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是最優(yōu)期望目標(biāo)。正確答案是A。

　　【答案】A

　　8.(2004，39)在商務(wù)談判過程中，合同條款的( )是保證談判獲得各種利益的前提。

　　A.嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

　　B.可行性和完整性

　　C.詳細(xì)性和準(zhǔn)確性

　　D.完整性和正確性

　　【真題解析】本題考查商務(wù)談判合同的特點。商務(wù)談判除了具有一般的談判特征外，還有自己的特點，如以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，以價格談判為核心，而合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性至關(guān)重要。故A項正確。

　　【答案】A

　　9.(2004，40)為保證談判的成功，企業(yè)會在談判前提出各種假設(shè)，而對( )的準(zhǔn)確假設(shè)是商務(wù)談判制勝的法寶。

　　A.外界客觀存在事物

　　B.對方

　　C.己方

　　D.各種突發(fā)事件

　　【真題解析】本題考查談判前的假設(shè)。擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定事實或常識將某些事物承認(rèn)(即臆測)為事實。假設(shè)的內(nèi)容可分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設(shè)，包括對環(huán)境、時間、空間的假設(shè)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對策。第二，對己方的假設(shè)，包括談判者對自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估。第三，對對方的假設(shè)，包括對方在商務(wù)談判中意愿冒險的程度;對方對商品價格、商品質(zhì)量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的準(zhǔn)確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。因此為保證談判的成功，企業(yè)會在談判前提出各種假設(shè)，而對對方的準(zhǔn)確假設(shè)是商務(wù)談判制勝的法寶。故B項正確。

　　【答案】B

　　10.(2003，37)不同的談判目的是不同的，商務(wù)談判的基本目的是( )。

　　A.獲得經(jīng)濟(jì)利益

　　B.保護(hù)社會利益

　　C.維護(hù)雙方利益

　　D.保護(hù)國家利益

　　【真題解析】本題考查商務(wù)談判的目的。根據(jù)不同的談判目的，談判可以分為政治談判、軍事談判、商務(wù)談判。商務(wù)談判是談判雙方為了實現(xiàn)各自目的，圍繞涉及雙方利益的商品(或勞務(wù))而進(jìn)行的溝通、協(xié)商。企業(yè)基本目的是獲得經(jīng)濟(jì)利益，因此有別于政治談判和軍事談判。故A項是正確的。

　　【答案】A

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