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商務(wù)秘書資格考試技巧心得
商務(wù)洽談
商務(wù)洽談是一種有目的的人際交往活動，利益雙方通過洽談就共同關(guān)心或感興趣的商業(yè)事務(wù)交換意見，達成共識或交易，或者聯(lián)絡(luò)感情增進友誼。
一、洽談形式
商務(wù)洽談分為雙邊和多邊兩種，按照社交禮儀，這兩種洽談的位置安排有所不同。
雙邊洽談時賓主相對而坐，以正門為準，主人方占背門一側(cè)，客人方占面門一側(cè);或以入門方向為準，主左客右各占一側(cè)，中間應(yīng)設(shè)長桌分隔，正式洽談應(yīng)在桌上放置席位牌，涉外洽談增設(shè)小型國旗以示區(qū)別。秘書或隨行人員席位分設(shè)兩邊，秘書如做記錄或翻譯，可在上司后面設(shè)座或直接坐在上司右側(cè)席位。
編輯推薦：
多邊洽談通常以圓形桌或直接以沙發(fā)圍成圓圈，按禮賓次序就座;如人數(shù)較少，也可依照會見方式安排。
無論雙邊還是多邊洽談，面對門口的座位均為“上座”，背朝門口的座位則為 “下座”。從心理感覺而言，上座具有一種現(xiàn)場的影響力和權(quán)力感，后者則只有從屬感，如果不是為了達到某種暗示或影響，應(yīng)該盡量避開這個忌諱。
除了商務(wù)洽談之外，會見也是主客雙方之間彼此約定見面的禮節(jié)性談話儀式，以門為界，會見雙方左右分邊而坐，主賓坐在主人右側(cè)，其他客人按序在主賓右側(cè)就座，主方陪同按序在主人左側(cè)就座。秘書或翻譯一般坐在主賓與主人后面。
二、洽談準備
在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準備，那么在洽談之中，你就能夠揚長避短、避實就虛，取得更好的成績。
對洽談對手的了解應(yīng)集中在如下幾個方面：
在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責(zé)人;
洽談對手的個人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;
洽談對手在政治、經(jīng)濟及人際關(guān)系方面的背景情況;
洽談對手的談判方案;
洽談對手的主要商務(wù)伙伴及他們彼此之間相互關(guān)系的演化，等等。
三、洽談程序
洽淡的過程有六個環(huán)節(jié)，一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成，即探詢、準備、磋商、小結(jié)、再磋商、最終成功。每個環(huán)節(jié)都有具體的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺前幕后的準備，并需要你在談判過程中隨機應(yīng)變。
四、洽談座次
舉行雙邊洽淡時，應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。
若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方;背門一側(cè)為下，屬于主方。
在進行洽談時，各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側(cè)就座。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座在僅次于主談人員的位置，即主談人員之右。
舉行多邊洽淡時，為了避免失禮，應(yīng)遵循國際慣例。一般以圓桌形式來舉行圓桌會議。這樣可淡化雙方的尊卑感。
具體就座時，有關(guān)各方的與會人員應(yīng)同時入場同時就座，這樣顯出雙方對對方的尊重和對洽談的重視，但出于禮節(jié)，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。
五、洽談原則
尊重對方，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷恼麄�進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方真誠的敬意。
●依法辦事
在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”。但無淪如何，也不能為了利益而觸犯法律，哪怕對方對此執(zhí)迷不悟，如果真的出現(xiàn)這種情況，唯一的對策就是放棄。
●平等協(xié)商
洽談各方在地位上應(yīng)平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小，洽談各方在洽淡中通過協(xié)商求得諒解，而不是通過強制或欺騙來達成一致。洽談就是互相講道理。
●適當妥協(xié)
在任何一次商務(wù)洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關(guān)各方通過洽談，多多少少總會獲得或維護自身的利益，也就是說，大家在某種程度上通過彼此妥協(xié)互相讓步來達到雙方都可以接受的結(jié)果。
●互利互惠
在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或為合作而進行的準備。因此，商務(wù)洽談最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當是洽談的所有參與方都能各取所需各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面。
●就事論事
過程中的重要原則是就事論事，無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈;不管討價還價是多么苛刻地斤斤計較，重要的是，對對方的態(tài)度仍然以禮相待，絕對不能話不投機，惡言相向，甚至報以老拳，進行人身攻擊，“買賣不成情義在”，沒必要為了爭點蠅頭小利而失去了應(yīng)有的風(fēng)度。
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