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商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判是一種法律行為，它必須遵守國(guó)家的有關(guān)法律、政策。涉外談判，還應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法則并尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、慣例等。那么商務(wù)談判的原則有哪些呢？一起來(lái)看看！
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌�！爸骸�，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開(kāi)的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
七、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
八、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。
商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判的步驟
1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng)造價(jià)值：此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡如人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
延伸閱讀：如何與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判。
一、了解客戶(hù)，明確需求。
了解客戶(hù)是獵頭業(yè)務(wù)開(kāi)展的第一個(gè)基本步驟，也是能否為客戶(hù)找到合適候選人的前提條件。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”也就是這個(gè)道理。只有明確了客戶(hù)的需求，才能“按圖索驥”，捕獲“獵物”，順利達(dá)成目標(biāo)。
二、了解客戶(hù)，可以從以下角度進(jìn)行：
1、企業(yè)現(xiàn)狀
主要涉及的內(nèi)容有：企業(yè)成立時(shí)間、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)的品牌影響力、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)人力資源狀況、企業(yè)營(yíng)收狀況、企業(yè)在行業(yè)中地位等等。
2、企業(yè)所有者狀況
主要涉及的內(nèi)容有：股東結(jié)構(gòu)、所有者權(quán)利結(jié)構(gòu)、所有者姓名、性別、年齡、性格、忌諱、愛(ài)好、管理思想、事業(yè)心、格局、優(yōu)缺點(diǎn)、實(shí)力、家庭觀念、公司關(guān)系結(jié)構(gòu)(是否有家族、親友)、人格魅力、業(yè)界口碑、品性、格調(diào)等等。
3、崗位需求分析
主要涉及的內(nèi)容有：崗位空位原因、崗位發(fā)展趨勢(shì)、崗位直接上級(jí)工作方式與理念、委托獵頭原因、崗位具體要求、直接上司獨(dú)特要求，所有者用人忌諱、崗位可提供薪資標(biāo)準(zhǔn)、崗位所享受福利與權(quán)利、理想候選人可能來(lái)源等等。
4、與獵頭的配合
主要涉及的內(nèi)容有：誰(shuí)是聯(lián)系人、決策程序、付款程序、面試程序、項(xiàng)目矛盾協(xié)調(diào)人等等。
三、表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力，得到客戶(hù)認(rèn)同
1、針對(duì)第一點(diǎn)要了解的問(wèn)題，設(shè)置專(zhuān)業(yè)問(wèn)題提綱。
好的問(wèn)題，是一次商務(wù)談判取得理想效果的重要條件。在問(wèn)題設(shè)計(jì)方面，必須做到該了解到的信息都能了解到。有些獵頭人員，在談判的時(shí)候，說(shuō)話(huà)過(guò)于隨便，雖然表面上看能拉近距離，表現(xiàn)的比較親切，但往往帶給客戶(hù)不專(zhuān)業(yè)、不職業(yè)的感覺(jué)。
2、工作專(zhuān)業(yè)化
向客戶(hù)說(shuō)明獵頭的相關(guān)細(xì)節(jié)時(shí)，要簡(jiǎn)潔明了，思路清晰。特別要澄清一下，獵頭絕不是人們想的那樣約個(gè)人出來(lái)喝喝茶、聊聊天就能把事情擺平。獵頭工作是件十分機(jī)械的苦力活，有著十分繁雜的程序：分析客戶(hù)需求，進(jìn)行職位分析；制定搜尋方案；初試及綜合測(cè)評(píng)；推薦候選人，安排面試；錄用候選人，辦理入職手續(xù)；結(jié)算及后繼服務(wù)。其中的每一步都體現(xiàn)著專(zhuān)業(yè)和巨大的勞動(dòng)付出。需要一絲不茍的服務(wù)精神和良好的社會(huì)責(zé)任感。
3、提供專(zhuān)業(yè)建議
我總結(jié)過(guò)候選人的許多特點(diǎn)，在商務(wù)談判的時(shí)候，會(huì)告知客戶(hù)這些候選人的特點(diǎn)，這樣帶給客戶(hù)的感覺(jué)是“專(zhuān)業(yè)的就是不一樣”。如我總結(jié)的：一般的候選人不接受試用期，由于都是在崗的多，很少的沒(méi)有工作的；一般的候選人談的工資是指稅后工資；對(duì)低工資高期權(quán)也是不容易被接受；需要明確面試去的交通方式及路費(fèi)報(bào)銷(xiāo)方式；對(duì)于入選面試的候選人，在正式面試之前，一般希望能同用人方的高層直接對(duì)話(huà)，以判斷是否要到該公司去當(dāng)面面試等等，這些信息的告知，讓客戶(hù)也知道了獵頭工作的技術(shù)含量。
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