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商務(wù)談判的基本禮儀

時(shí)間:2023-01-25 13:53:17 商務(wù)秘書(shū) 我要投稿
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關(guān)于商務(wù)談判的基本禮儀

  商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的,禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。下面為大家介紹一下商務(wù)談判的基本禮儀!

關(guān)于商務(wù)談判的基本禮儀

  (一) 迎送禮儀

  迎送禮儀市商務(wù)談判中最基本的禮儀之一。迎來(lái)送往是一種很常見(jiàn)的社交活動(dòng),這一禮節(jié)包含兩個(gè)方:一方面,對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的人士——無(wú)論是官方的人士、專業(yè)的代表團(tuán),還是民間團(tuán)體、友好人士——在他們抵達(dá)時(shí),一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接;另一方面,談判結(jié)束后,要安排專人歡送。重要客商或初來(lái)的客商,要專人迎送;一般的客商,不接也不為失禮。

  (1)確定迎送規(guī)格

  (2)迎送前的準(zhǔn)備

  1了解來(lái)賓抵離的準(zhǔn)備時(shí)間

  2排定乘車(chē)號(hào)和住房號(hào)

  3安排好車(chē)輛

  (3)迎送中的各個(gè)環(huán)節(jié)

  1介紹:主客雙方見(jiàn)面時(shí),應(yīng)相互介紹。按通常禮儀,應(yīng)先把主任介紹給來(lái)賓,然后把來(lái)賓介紹給主人,介紹順序以職務(wù)的高低為先后。

  2提取、托運(yùn)行李

  3注意與賓館(飯店)的協(xié)調(diào)

  4為來(lái)賓留足休息時(shí)間

  (二) 交談禮儀

  交談禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)

  1尊重對(duì)方,諒解對(duì)方

  2及時(shí)肯定對(duì)方

  3態(tài)度和氣,語(yǔ)言得體

  4注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

  (三) 會(huì)見(jiàn)禮節(jié)

  會(huì)見(jiàn)是商務(wù)談判過(guò)程中的一項(xiàng)重要活動(dòng)

  1做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備

  2會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀

  3會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)該注意到的問(wèn)題

  (四) 談判禮儀

  一般而言,談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

  1談判地點(diǎn)

  在正式談判中,具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果,而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言,它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

  1.談判分類

  假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分,則談判可分為以下四類。

  (1)主座談判。所謂主座談判,指的是在東道主單位所在地所舉行的談判,通常認(rèn)為,此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

  (2)客座談判。所謂客座談判,指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō),這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。

  (3)主客座談判。所謂主客座談判,指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判,對(duì)談判雙方都比較公正。

  (4)第三地談判。所謂第三地談判,指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判,較主客座談判更為公平,更少干擾。

  顯而易見(jiàn),上述四類談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同,因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。

  2.操作細(xì)則

  對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō),確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講,具體確定談判地點(diǎn)時(shí),有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

  (1)商定談判地點(diǎn)。在談?wù)、選擇談判地點(diǎn)時(shí),既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽(tīng)之任之,也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見(jiàn)。正確的做法,是應(yīng)由各方各抒己見(jiàn),最后再由大家協(xié)商確定。

  (2)做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中,身為東道主時(shí),應(yīng)按照分工,自覺(jué)地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作,以盡地主之責(zé)。

  2談判的座次

  舉行正式談判時(shí),有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次,要求是非常嚴(yán)格的,禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講,排列正式談判的座次,可分為兩種基本情況。

  1.雙邊談判

  雙邊談判,指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中,雙邊談判最為多見(jiàn)。

  雙邊談判的座次排列,主要有兩種形式可供酌情選擇。

  (1)橫桌式。橫桌式座次排列,是指談判桌在談判室內(nèi)橫放,客方人員面門(mén)而坐,主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低,各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位,在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手,而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

  (2)豎桌式。豎桌式座次排列,是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)由客方人士就座,左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面,則與橫桌式排座相仿。

  2.多邊談判

  多邊談判,在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列,主要也可分為兩種形式。

  (1)自由式。自由式座次排列,即各方人士在談判時(shí)自由就座,而毋須事先正式安排座次。

  (2)主席式。主席式座次排列,是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位,由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士,則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后,亦須下臺(tái)就座

  3談判的表現(xiàn)

  舉行正式談判時(shí),談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn),往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為,談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中,最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。

  1.講究打扮

  參加談判時(shí),基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市,而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。

  (1)修飾儀表。參加談判前,應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表,尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。

  (2)精心化妝。出席正式談判時(shí),女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是,談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍,自然大方。不可以濃妝艷抹。

  (3)規(guī)范著裝;鶎庸珓(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝,一定要簡(jiǎn)約、莊重,切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言,選擇深色套裝、套裙,白色襯衫,并配以黑色皮鞋,才是最正規(guī)的。

  2.保持風(fēng)度

  在整個(gè)談判進(jìn)行期間,每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度。

  具體來(lái)說(shuō),在談判桌上保持風(fēng)度,應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。

  (1)心平氣和。在談判桌上,每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和,處變不驚,不急不躁,冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣,也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和,是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

  (2)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng),因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講,真正成功的談判,應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō),談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo),而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠,互有所得,實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中,只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),而指望對(duì)方一無(wú)所得,是既沒(méi)有風(fēng)度,也不會(huì)真正贏得談判的。

  3.禮待對(duì)手

  在談判期間,基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講,主要需要注意以下兩點(diǎn)。

  (1)人事分開(kāi)。在談判中,必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵,各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情,甚至“里通外國(guó)”,不是自欺欺人,便是白日做夢(mèng)。因此,要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系,就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō),大家朋友歸朋友,談判歸談判。在談判之外,對(duì)手可以成為朋友。在談判之中,朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。

  (2)講究禮貌。在談判過(guò)程中,基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境,都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下,談判者都應(yīng)該待人謙和,彬彬有禮,對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng),也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦,不尊重對(duì)方的人格。

  4簽約禮儀

  簽約禮儀,通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式,不僅是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化,而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

  1.位次排列

  從禮儀上來(lái)講,舉行簽字儀式時(shí),在力所能及的條件下,一定要鄭重其事,認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者,當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。

  一般而言,舉行簽字儀式時(shí),座次排列的具體方式共有三種基本形式,它們分別適用于不同的具體情況。

  (1)并列式。并列式排座,是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是:簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列,雙方簽字人員居中面門(mén)而坐,客方居右,主方居左。

  (2)相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座,與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別,只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。

  (3)主席式。主席式排座,主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是:簽字桌仍須在室內(nèi)橫放,簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén),但只設(shè)一個(gè),并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí),所有各方人員,包括簽字人在內(nèi),皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí),各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字,然后即應(yīng)退回原處就座。

  2.基本程序

  基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí),可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。

  (1)宣布開(kāi)始。此時(shí),有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳,在各自既定的位置上正式就位。

  (2)簽署文件。通常的做法,是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本,然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。

  依照禮儀規(guī)范,每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí),應(yīng)當(dāng)名列首位。因此,每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本,然后再交由他方簽字人簽署。此種做法,通常稱為“輪換制”。它的含義是:在文本簽名的具體排列順序上,應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次,以示各方完全平等。

  (3)交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手,互致祝賀,并互換方才用過(guò)的簽字筆,以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌,以表示祝賀之意。

  (4)飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒,并與其他方面的人士一一干杯。這是國(guó)際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。

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