物流師采購談判十要點(diǎn)
作為物流師，采購談判是我們經(jīng)常遇到的，那么在談判當(dāng)中要注意哪些要點(diǎn)呢?一起來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!
1、讓步
A：寸步不讓 除非交換
(但…做有條件的接受)
B：如果減多少…錢，那么下一個定單讓你做
(假設(shè)一個虛的，使讓步感到誠實(shí)一點(diǎn))
C：讓步要小，越來越少，到最后非常少
D：讓步要慢，越來越慢
E：不要等額讓步(5%)
F：先偶數(shù)后奇數(shù),給對方感到步伐越來越少
G：不要整數(shù)讓步
2、多聽、多問、少說
A：開放式的.提問、希望得到更多信息
(能持續(xù)下去)
B：封閉式的提問、希望確認(rèn)信息
(用于總結(jié)、結(jié)束、或確認(rèn)…)
C：反問的技巧
(把被動變主動，便于控制局面)
D：澄清對方提問
(明確他們的目的所指)
E：拒絕對方提問
1、咄咄逼人
2、唯唯諾諾
3、直言不違
3、不要接受分割條款
(先易后難，從簡單的入手，復(fù)雜的放在后)
4、提建議后，叫對方提反建議
(如報價后，對方未回復(fù)，那么你需問對方的要求，目標(biāo)價等)
5、談判盡可能用母語
(有時間思考，如：出現(xiàn)問題可推到翻譯問題上)
6、聲東擊西
善于制造僵局(采購)
銷售害怕僵局，希望主動緩和僵局。采購可以做條件交換，如：
采購方 銷售方
付款 60天 45天
保修 2 年 1 年
7、永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西
你重要并不是他重要
8、同一時間問同樣的問題,問不同的人
(信息收集，多方了解求證差異，做比較)
9、不同時間問同樣的問題,問同一個人
10、謙虛與贊美
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