商務(wù)談判時(shí)的著裝禮儀

　　商務(wù)談判的著裝禮儀主要是說明，禮儀是禮貌的具體體現(xiàn)，是人們?cè)谌粘Ｉ�活中，特別是交際場(chǎng)合，互相問候、致意、祝愿、慰問以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用形式，在商務(wù)談判中，禮儀十分重要，那么作為第一禮儀印象的著裝禮儀相對(duì)來說就更為重要了。

　　一、商務(wù)談判禮儀中的男士著裝

　　商務(wù)談判中的著裝服飾不僅可以美化我們的儀表，優(yōu)化我們的氣質(zhì)，而且還可以反映出我們的教養(yǎng)和文化�，F(xiàn)代生活中，衣著打扮在交往中的作用也日益明顯和重要。作為商務(wù)談判人員，必須熟悉衣著的基本禮節(jié)。

　　社交場(chǎng)合的服務(wù)大體分為兩種：正式、隆重、嚴(yán)肅的場(chǎng)合多著深色禮儀，一般場(chǎng)合可著便服。目前大多數(shù)國家在穿著方面均趨于簡化，隆重場(chǎng)合穿著深色質(zhì)料的西裝即可。極少數(shù)國家規(guī)定婦女在隆重場(chǎng)合禁止穿長褲和超短裙。

　　我國沒有禮服和便服之分，一般來說，男子的禮服為上下同色同質(zhì)的西裝，配黑皮鞋，系領(lǐng)帶；穿毛料中山裝亦可。女士根據(jù)不同季節(jié)和活動(dòng)性質(zhì)，可著西裝、民族服飾、中式上裝培訓(xùn)長裙，旗袍，連衣裙等。旅途和郊游可著便裝。穿長袖襯衫要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，任何情況下不應(yīng)穿短褲參加涉外商務(wù)活動(dòng)。

　　在談判中穿西裝比較普遍，他的穿著十分講究，西裝的袖長以達(dá)到手腕為宜，襯衫的袖長應(yīng)比上衣袖口長出1.5厘米左右，襯衫的袖口應(yīng)高處上衣領(lǐng)口1.5厘米左右，在隆重場(chǎng)合西裝要系扣，一個(gè)扣的要扣上；兩個(gè)扣的只需扣上面的一個(gè)，平時(shí)可以都不扣；三個(gè)扣的扣中間一個(gè)；雙排扣西裝，通常情況下，紐扣全部扣上。

　　西裝衣袋的整理十分重要，上衣兩側(cè)的兩個(gè)上衣袋不可裝物，只作裝飾用，上衣胸部的口袋可以裝折疊好花式的手帕，有些小的物品可裝在西裝上衣內(nèi)側(cè)的衣袋里。褲袋和衣袋一樣，一般不可裝物，褲子后兜可裝手帕、零用錢。西褲長度以褲腳接觸腳背為妥。

　　穿西褲時(shí)，褲扣要扣好；拉鏈全部拉嚴(yán)，西裝坎肩要做的貼身，西裝配套的大衣不宜過長。西裝翻領(lǐng)的“v”字區(qū)最顯眼，領(lǐng)帶處在這個(gè)部位的重心，被稱為西裝的靈魂，領(lǐng)帶要按規(guī)定系好，下端應(yīng)與腰齊。手帕熨平整，疊的方方正正，并準(zhǔn)備兩塊。

　　穿深色沒有花紋的皮鞋，穿深色襪子，以顯莊重，穿西裝打領(lǐng)帶時(shí)襯衫應(yīng)系好領(lǐng)扣，不打領(lǐng)帶時(shí)，領(lǐng)口應(yīng)打開。襯衫、西服、領(lǐng)帶、鞋襪全身顏色應(yīng)不超過三種，稱為“三色”原則。

　　新西服袖口的商標(biāo)一定要去掉，正式場(chǎng)合應(yīng)穿黑皮鞋，以系帶鞋為好。襪子的顏色與西服一致或深于西服，不要黑藍(lán)西服白襪子。領(lǐng)帶是與西裝配套的飾物，在正式場(chǎng)合系上領(lǐng)帶，既禮貌又莊重。在佩戴領(lǐng)帶時(shí)要注意以下幾個(gè)方面：要注意領(lǐng)帶的選擇，選擇的質(zhì)地大多為絲綢，常用圖案有水珠，月牙形，方格等。正式場(chǎng)合必須系領(lǐng)帶。

　　二、商務(wù)談判中的女士著裝

　　女子穿西裝時(shí)要注意以下幾個(gè)方面：女西裝配西裝裙時(shí)，西裝上衣應(yīng)做的長短適中，以充分體現(xiàn)女性曲線美。如果配西褲，上裝課稍長些，無論配裙子或褲子，一般采用同一面料做套裝。使整體感強(qiáng)，鞋和襪要與西裝搭配，要穿4/4長筒襪，沒有長筒可以光腳，但是不應(yīng)穿短襪。

　　三、女士穿西裝時(shí)有以下忌諱：

　　西服套裝不可過大或過小，上衣最短齊腰，西裝裙最短到小腿中部；要合體典雅；不允許衣扣不到位，不能不系衣扣，更不能當(dāng)著人脫下套裝以示隨和潑辣；不允許不穿襯裙；不允許內(nèi)衣外現(xiàn)，襯衫不應(yīng)透明；不允許隨意搭配，套裝不能與休閑裝混穿。不允許亂配鞋襪，套裝應(yīng)穿黑高跟，半高跟皮鞋，肉色絲襪；

　　參與談判工作的人員可以適當(dāng)佩戴飾品，如帽子，胸花，手提包等。但飾物的佩戴必須符合一定第一規(guī)范和佩戴原則。佩戴飾品時(shí)要求與個(gè)性和著裝協(xié)調(diào)。

　　談判人員工作時(shí)，特別是在正式談判中，全身飾品最好不要超過三件，真正使其起到點(diǎn)綴作用，展示出談判人員的內(nèi)在氣質(zhì)和高雅品位。佩戴飾物最應(yīng)遵守禮儀規(guī)范。如戒指戴在不同手指上，將給對(duì)方不同的信息，戒指戴在無名指上表示已婚；戴在小指上表示持獨(dú)身態(tài)度。不是新娘不準(zhǔn)吧戒指戴在手套外面。

　　另外談判人員不提倡帶手鐲，如著裝時(shí)戴手鐲，形狀不宜過于招搖。著西裝時(shí)不戴木、石、皮、骨、繩、塑料等藝術(shù)性手鐲。手鐲只戴一只通常戴在右手上；也可戴兩只；但一只受傷只準(zhǔn)戴一樣飾物，手鐲，手鏈?zhǔn)直砣芜x一樣。手鏈通常只宜戴一條，不要戴在袖口至上或有意露出。

　　戴項(xiàng)鏈時(shí)應(yīng)避免文化差異產(chǎn)生的誤解。外事活動(dòng)時(shí)，不要戴有豬、蛇生肖的掛件、有耶穌殉難像的十字架。女士的項(xiàng)鏈、掛件可視情況露出或隱藏起來，男士著正裝時(shí)一定不要露出來，不論是項(xiàng)鏈還是護(hù)身符。參與室內(nèi)活動(dòng)育人交談，不要戴墨鏡，若有眼疾要戴時(shí)，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)歉意；在室外，參加隆重的禮儀活動(dòng)，也不應(yīng)帶墨鏡。

　　四、拓展：談判技巧

　　1.確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2.充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線　等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3.準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。

　　6.語言表述簡練

　　在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢(shì)

　　談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手指引到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣�的一邊傾斜。

　　春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻�(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

　　這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

　　11.讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對(duì)方。先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

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