商務談判時的著裝禮儀

　　商務談判的著裝禮儀主要是說明，禮儀是禮貌的具體體現，是人們在日常生活中，特別是交際場合，互相問候、致意、祝愿、慰問以及給予必要的協助與照料的慣用形式，在商務談判中，禮儀十分重要，那么作為第一禮儀印象的著裝禮儀相對來說就更為重要了。

　　一、商務談判禮儀中的男士著裝

　　商務談判中的著裝服飾不僅可以美化我們的儀表，優(yōu)化我們的氣質，而且還可以反映出我們的教養(yǎng)和文化。現代生活中，衣著打扮在交往中的作用也日益明顯和重要。作為商務談判人員，必須熟悉衣著的基本禮節(jié)。

　　社交場合的服務大體分為兩種：正式、隆重、嚴肅的場合多著深色禮儀，一般場合可著便服。目前大多數國家在穿著方面均趨于簡化，隆重場合穿著深色質料的西裝即可。極少數國家規(guī)定婦女在隆重場合禁止穿長褲和超短裙。

　　我國沒有禮服和便服之分，一般來說，男子的禮服為上下同色同質的西裝，配黑皮鞋，系領帶；穿毛料中山裝亦可。女士根據不同季節(jié)和活動性質，可著西裝、民族服飾、中式上裝培訓長裙，旗袍，連衣裙等。旅途和郊游可著便裝。穿長袖襯衫要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，任何情況下不應穿短褲參加涉外商務活動。

　　在談判中穿西裝比較普遍，他的穿著十分講究，西裝的袖長以達到手腕為宜，襯衫的袖長應比上衣袖口長出1.5厘米左右，襯衫的袖口應高處上衣領口1.5厘米左右，在隆重場合西裝要系扣，一個扣的要扣上；兩個扣的只需扣上面的一個，平時可以都不扣；三個扣的扣中間一個；雙排扣西裝，通常情況下，紐扣全部扣上。

　　西裝衣袋的整理十分重要，上衣兩側的兩個上衣袋不可裝物，只作裝飾用，上衣胸部的口袋可以裝折疊好花式的手帕，有些小的物品可裝在西裝上衣內側的衣袋里。褲袋和衣袋一樣，一般不可裝物，褲子后兜可裝手帕、零用錢。西褲長度以褲腳接觸腳背為妥。

　　穿西褲時，褲扣要扣好；拉鏈全部拉嚴，西裝坎肩要做的貼身，西裝配套的大衣不宜過長。西裝翻領的“v”字區(qū)最顯眼，領帶處在這個部位的重心，被稱為西裝的靈魂，領帶要按規(guī)定系好，下端應與腰齊。手帕熨平整，疊的方方正正，并準備兩塊。

　　穿深色沒有花紋的皮鞋，穿深色襪子，以顯莊重，穿西裝打領帶時襯衫應系好領扣，不打領帶時，領口應打開。襯衫、西服、領帶、鞋襪全身顏色應不超過三種，稱為“三色”原則。

　　新西服袖口的商標一定要去掉，正式場合應穿黑皮鞋，以系帶鞋為好。襪子的顏色與西服一致或深于西服，不要黑藍西服白襪子。領帶是與西裝配套的飾物，在正式場合系上領帶，既禮貌又莊重。在佩戴領帶時要注意以下幾個方面：要注意領帶的選擇，選擇的質地大多為絲綢，常用圖案有水珠，月牙形，方格等。正式場合必須系領帶。

　　二、商務談判中的女士著裝

　　女子穿西裝時要注意以下幾個方面：女西裝配西裝裙時，西裝上衣應做的長短適中，以充分體現女性曲線美。如果配西褲，上裝課稍長些，無論配裙子或褲子，一般采用同一面料做套裝。使整體感強，鞋和襪要與西裝搭配，要穿4/4長筒襪，沒有長筒可以光腳，但是不應穿短襪。

　　三、女士穿西裝時有以下忌諱：

　　西服套裝不可過大或過小，上衣最短齊腰，西裝裙最短到小腿中部；要合體典雅；不允許衣扣不到位，不能不系衣扣，更不能當著人脫下套裝以示隨和潑辣；不允許不穿襯裙；不允許內衣外現，襯衫不應透明；不允許隨意搭配，套裝不能與休閑裝混穿。不允許亂配鞋襪，套裝應穿黑高跟，半高跟皮鞋，肉色絲襪；

　　參與談判工作的人員可以適當佩戴飾品，如帽子，胸花，手提包等。但飾物的佩戴必須符合一定第一規(guī)范和佩戴原則。佩戴飾品時要求與個性和著裝協調。

　　談判人員工作時，特別是在正式談判中，全身飾品最好不要超過三件，真正使其起到點綴作用，展示出談判人員的內在氣質和高雅品位。佩戴飾物最應遵守禮儀規(guī)范。如戒指戴在不同手指上，將給對方不同的信息，戒指戴在無名指上表示已婚；戴在小指上表示持獨身態(tài)度。不是新娘不準吧戒指戴在手套外面。

　　另外談判人員不提倡帶手鐲，如著裝時戴手鐲，形狀不宜過于招搖。著西裝時不戴木、石、皮、骨、繩、塑料等藝術性手鐲。手鐲只戴一只通常戴在右手上；也可戴兩只；但一只受傷只準戴一樣飾物，手鐲，手鏈手表任選一樣。手鏈通常只宜戴一條，不要戴在袖口至上或有意露出。

　　戴項鏈時應避免文化差異產生的誤解。外事活動時，不要戴有豬、蛇生肖的掛件、有耶穌殉難像的十字架。女士的項鏈、掛件可視情況露出或隱藏起來，男士著正裝時一定不要露出來，不論是項鏈還是護身符。參與室內活動育人交談，不要戴墨鏡，若有眼疾要戴時，要向對方表達歉意；在室外，參加隆重的禮儀活動，也不應帶墨鏡。

　　四、拓展：談判技巧

　　1.確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2.充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線　等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3.準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5.設定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區(qū)中。

　　6.語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手指引到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

　　11.讓步式進攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

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