商務談判中的身體語言

　　導語：商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。

　　注意緊張信號

　　直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節(jié)和行為的細微差異。關心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。

　　不過你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當。如果你的個性很強，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進行。

　　松懈的對手

　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

　　緊張大師

　　有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的.心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。

　　記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

　　膝蓋發(fā)抖者

　　與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說，美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

　　人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關個人的談判。

　　抽煙斗者

　　抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。

　　所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

　　擦眼鏡者

　　你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

　　結語：在談判時必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。所以，商務談判中的身體語言很重要!

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