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業(yè)務口才技巧
首先要有清晰的思路，你做業(yè)務是為了做什么?是推銷，房地產(chǎn),物流,還是銷售.語言表達是最重要的,其次才是技巧.首先你讓客戶在和你的溝通中明白你的目的,當然剛剛開始你不要太直接,要慢慢的引導客戶去了解你想推銷的產(chǎn)品,及你公司的概況,做業(yè)務要不怕苦,去接觸一個新的客戶的時候要做好被客戶給白眼的心理準備.那里跌倒就從那里爬起來.為讓大家對這方面有個更深入的了解，小編收集整理了以下的資料給大家參考閱讀，希望幫到大家。
一、業(yè)務員必備的知識與心理素質(zhì)：
作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、 充實自己的業(yè)務知識：
A、 操作流程的學習;
B、 運價知識的掌握;
C、 港口及國家的了解;
D、 對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業(yè)務的了解：
A、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調(diào)查：
A、 了解同行的運價水平;
B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等;
C、 預見將來市場情況。 外貿(mào)業(yè)務員的銷售心理
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率;
B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要;一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
二、 開發(fā)客戶：
客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。(確定目標市場，選擇目標客戶。)
1、 開發(fā)新市場：
業(yè)務員在開拓市場時，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。
2、 尋找客戶的途徑：
A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等
部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
3、 準客戶的選擇：
收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。
要怎么選擇?可以從以下幾點判斷：
A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權(quán)， D、有無接近的可能性。 業(yè)務員高升莫做6種人
三、 接近客戶：
1、 準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個要素：A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性;B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形; C、主要往來客戶及銷售地區(qū); D、從業(yè)員的狀況及資本背景。
對實際負責人的調(diào)查了解：A、人品;B、在企業(yè)中的地位，其人的學歷經(jīng)驗與服務年資;C、興趣及俱樂部活動的情況;D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境;E、朋友關(guān)系;F、飲酒、抽煙等嗜好;G、收入程度;H、與上司和同事間的關(guān)系。
2、擬訂訪問計劃：作為業(yè)務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由?必須仔細加以調(diào)查，然后擬出最佳的應付辦法。
3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A、咨詢關(guān)鍵人
B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結(jié)票結(jié))。
C、報價：必須慎重，事先要有準備(市場價、底價、報價、傭金)，第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯(lián)系盡快拜訪。
4、 達成上門拜訪
有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來;但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。
A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候;對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等;顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候;節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶遇到困難，急需幫助的時候;顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候;下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會感動顧客。
B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當?shù)募s見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
四、 說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。
1、引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。
A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。
B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。
C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。
2、 面談：
A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金;人民幣費用;客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。
B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。
C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當?shù)幕貞取?/p>
D、把握關(guān)鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務、信用等等。
E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3、情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。
A、投其所好，曉之以理;先做朋友，后做生意。
B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規(guī)范和有價值的業(yè)務建議書。
C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。
D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。 營銷人酒桌上的7個說話技巧
五、 正確面對拒絕：
推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。
1、做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當?shù)耐黄品绞?如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如何來準備對抗的方法。
2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負擔。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。
跑業(yè)務技巧-如何做好一個業(yè)務員的秘訣
第一、要找到你要找的人.
第二、要讓他想起你時,想到你們公司的產(chǎn)品.
第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑!
一、 如何作好業(yè)務員?這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：
1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識
業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。
3、 要有吃苦耐勞的精神
作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才
要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、 要有創(chuàng)新精神
作一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點：
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務;
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：
1、公司的核心業(yè)務是什么?
2、公司的核心競爭力是什么?
3、公司的組織核心是什么?
4、 公司的客戶是誰?
5、公司客戶所需要的服務是什么?
6、滿足客戶的方法是什么?
7、公司主要的競爭對手有那些?
8、競爭對手的服務特色是什么?
9、我們公司的對策是什么?
10、我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務是什么?這些服務對你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
1、 我們的服務態(tài)度
2、我們銷售人員的專業(yè)水平
3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、 我們產(chǎn)品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務
8、 我們產(chǎn)品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢?
1、儀表的準備
要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
2、材料的準備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。
這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力?我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.
二、說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常�？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業(yè)務人員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評?業(yè)務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行!”大家瞧，這
王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。
我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來�？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何
購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時****”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不
可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了!
三、有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢!我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個1，2，3，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量�，F(xiàn)在你應該是可以守株待兔了。
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。
應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業(yè)務或做貿(mào)易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業(yè)做貢獻。
首先，作為一名業(yè)務人員，這里先不指明為什么業(yè)務或貿(mào)易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個業(yè)務都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業(yè)務人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務每人每天打100個以****問電話并進行記錄，可能目的是建立業(yè)務人員對市場的了解。
現(xiàn)在，你應當對自己所做的業(yè)務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產(chǎn)品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務人員必須做到和具備的能力。
l.單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。
假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
2.連續(xù)肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說“無所謂”)，”好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。
運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
3.誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎�；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。
4.“照話學話”法
“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：”對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
5.刺猬效應
在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?”推銷員“"您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?”顧客：“絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
1.提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆⻊�，使買賣成交。
2.提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑;讓他們自己說出來，就是真理。
在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他們能答得
怎么才能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員?跑業(yè)務有什么技巧呢?
1.肯定自己。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”
2.養(yǎng)成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個;有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?
3.有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4.具備專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。
5.建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6.堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。
成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
7.做正確的事。銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗;申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
8.優(yōu)點學習法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習;同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。”
9.正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
10.良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。
跑業(yè)務技巧：
l.單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
2.連續(xù)肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。
運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
3.誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。
4."照話學話"法
"照話學話"法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
5.刺猬效應
在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
什么是跑業(yè)務?什么是業(yè)務員?
什么是業(yè)務員?業(yè)務員是做什么的呀?
跑業(yè)務：就是把商品或者服務推銷給客戶或者用戶的行為，一般指的是一對一或者一對多的推銷宣傳，跑業(yè)務的工作人員我們一般稱之為業(yè)務員
答：業(yè)務是指把商品或者服務推銷給客戶或者用戶行為，而業(yè)務員就是從事這種工作的人，也稱做業(yè)務員，業(yè)務代表，商務代表等!
業(yè)務員有多少種?
有直接對用戶的，叫推銷員!如做保險的。
有管理經(jīng)銷商的，叫客戶經(jīng)理!
有做項目的，叫工程經(jīng)理!
一般業(yè)務員的薪水多少?
業(yè)務員的薪水普遍不是很高，處于中等水平!
做哪行的業(yè)務員菥水高?
都差不很多，但據(jù)說做醫(yī)療設(shè)備的較高!
高手教你如何把“冷業(yè)務”做“活”了
“窮業(yè)務”怎么做才“不窮”
大家多在論述營銷策略和銷售技巧。可是大家往往忽略我們銷售的最根本的執(zhí)行者——業(yè)務員，在工作初期沒有過多錢財?shù)那闆r下，怎樣才能做到生活和工作都游刃有余，并能夠積累一定資金,變“窮”為“不窮”。
本文是根據(jù)多位曾從事一線業(yè)務工作并且現(xiàn)在有所成就的過來人，所經(jīng)所歷總結(jié)出的建議性指導。希望能夠?qū)�在從事一線業(yè)務銷售工作的同仁們有所幫助。
工作初期是介于生存與發(fā)展之間的灰色地帶，還沒有賺到很多錢，在很大程度上都會感受到來自與經(jīng)濟的壓力，捉襟見肘的工資常常另我們頭疼不已。那么如何才能更有效的利用好我們有限的收入把自己的生活和工作安排得井井有條成為關(guān)鍵，而且業(yè)務員在初期把生活工作安排“恰當”，無疑對以后的發(fā)展會起到不可忽視的基礎(chǔ)作用。
重點就是：金錢的消費和運用要做到一切是以工作和發(fā)展為中心，不要浪費在其他與工作和發(fā)展無益的事物上。因為沒有工作的提高和事業(yè)的拓展，你所有的一切都是虛空的，所以一定要把錢花在“刀刃”上。
我大體從衣食住行.社交.上建議您按照以下方法來參考：
一.業(yè)務員的形象樹立有利于工作，所以著裝要根據(jù)現(xiàn)在的“窮”來支配。衣服不必高檔，但不能寒酸，不要去地攤買衣服，因為你現(xiàn)在是公司職員不是民工。寧可少吃飯也要保證衣服的合體與合適。主要以職業(yè)正裝為主，休閑類服裝一兩套即可(主要用于業(yè)余活動)。你一定要有電熨斗，要經(jīng)常性，習慣性的熨燙衣物，因為衣物本來就不高檔了，它再褶皺，不修邊幅的業(yè)務給人以不干練和邋遢的感覺。你天天穿著又挺又順的衣服能夠增加你的風度，對自己的信心也是一種提高，客戶也會對你有好印象。
二.吃飯要做到客戶前“風光”，生活背后“無光”。不要饞嘴，一定要節(jié)約，因為人活著不是單單為了吃。盡量做到和人“搭伙”做飯，費用均攤以節(jié)省吃的費用。杜絕零食，盡量減少或杜絕在外面的無意義吃喝消費。等你發(fā)達了怎么吃喝都可以，但現(xiàn)在不可以。
三.住房不求寬敞但求潔凈。很多業(yè)務人員是漂泊異鄉(xiāng)的外來一族，沒有集體宿舍與人合租是上佳選擇，這樣省錢。因為你總在外面跑也沒有多少時間是在家的，俗話說“心寬不怕房屋窄”是有道理的，何況客戶又不去你的住處。房間一定要整潔，免的累了一天回去，還要面對你那“紛亂的個人世界”而影響心情。
四.公司不提供交通工具，出行以工交為主.自行為輔，現(xiàn)在一些城市的工交系統(tǒng)還算方便，不要總騎個自行車滿世界的跑(近程可以)，雖然方便但影響你的體力和精神，并且會曬黑。要把精力和時間留給客戶。
五.省錢也要注意皮膚的護理，皮膚護理不單存是女孩的事情，男業(yè)務員們也要注意，如果你的膚色不好也是影響形象的。皮膚護理不要到美容院做，自己買一點大品牌價格實惠的產(chǎn)品就可以。要經(jīng)常的修理頭發(fā)，這樣的你看上去清爽干凈，給客戶的印象是有朝氣.有活力.有氣質(zhì)。去便宜的理發(fā)店，不要攀比什么大店消費，現(xiàn)在不允許我們有閑錢去浪費。
六.社交要做到有的放矢，結(jié)交對工作和發(fā)展有益的朋友，不要結(jié)交什么酒肉朋友，酒肉朋友只會浪費金錢和時間。不要做無意義的請客和送禮，不是我們勢利眼，這是現(xiàn)實的需要。不要貪嘴去赴對工作沒有幫助的宴請，因為別人請你，你就要回請，等于是浪費。另外要積極參加一些有意義的社會活動，不花多少錢還會擴大社會接觸面，最不濟還能和某些要人能混個“臉熟”。
總之就是，要做到把錢花在“刀刃”上，金錢的消費和運用要做到一切是以工作和發(fā)展為中心，不要浪費在其他與工作和發(fā)展無益的事物上
做好一個業(yè)務員，你應具備的素質(zhì)
業(yè)務員自白——自身素質(zhì)
1.業(yè)務員和客戶聊天的時候那些話題不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺薄。
2關(guān)于業(yè)務員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務沒出息.一般的業(yè)務員去找客戶應酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務員會有單,但我個人認為難有很高的成就.好一點的業(yè)務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務,應該有前途.最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業(yè)務很有出息,以后有機會可以做老板.
3.關(guān)于業(yè)務員本身.很多人覺得,業(yè)務員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派.業(yè)務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補拙,我剛跑業(yè)務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業(yè)務的辦公室在廠外.
業(yè)務員自白——找客戶
做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶
1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�本子去那里抄就可以了。
2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。
3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。
4.我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯�，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。
5.但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什么風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.
6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
業(yè)務員自白——打電話
我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。
1.很多人打電話都會遇到這樣的情況�？蛻暨�沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。。。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2.無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊.。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來.這樣會講的比較有條理。
3.我覺得站著打電話比較好點，.因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。.做業(yè)務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔.。
3我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最好能讓他惦記著你。.做業(yè)務就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你. 采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他.
1.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2。準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
2.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些.留意他的一舉一動.你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要.我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題.其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛.如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近.在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實采購也一樣.價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.
1。業(yè)務員在做到應該釣魚,不是灑網(wǎng).跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法.就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個成嗎嗎.我們往會看準一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧.我自己是這樣跑業(yè)務的.我會選準一個行業(yè),比如我要做耳機行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了.這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額.我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復制它.就像釣魚一樣,看準大的.一條一條的釣,很舒服..膽大,心細,臉皮厚.我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大,心細,臉皮厚.其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的.
2.據(jù)估計，有80%的業(yè)務之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。
3.一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4.一定要有個試用期.一個客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣.發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人.從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長.到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，.我們不要一下子就做的很大.一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的.我們都應該給點時間客戶和我們.互相考察一下信用,服務等等.
1.很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實你應該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止.其實,采購就是等我們問他呢.會哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買。然而，80%的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。
2.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3.我的感覺是,做業(yè)務要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次
傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
作為一個老跑業(yè)務員的悲哀
哎呀，這畢業(yè)馬上就半年多了，連個工作都沒找上。我也曾奔波于各大人才招聘市場，也玩轉(zhuǎn)于網(wǎng)絡(luò)的各大人才招聘網(wǎng)。望卻了人生百味塔，溺于這寥寥寂寞的找工路。不是我的要求過分，而是那些招聘單位過于單一，不外乎是些銷售的，跑業(yè)務的。似乎這年頭已經(jīng)找不上可以讓自己滿意的工作。
要不是為了生存，誰會豁出命的狂奔，為了那令人少得可憐的工資不須此行。在外面已經(jīng)漂泊了快半個月了，似乎人的個性全會被這樣那樣的原因磨滅。起先是光芒四射，信心百倍，有誓在必得之心境;然后就是迷茫與十字路口，忐忑不安，不知下步該往何方;最后啊，就變得心灰意冷，也不在奢望什么。只剩下迷迷糊湖中的幻想!
當你真的無路可走的時候，往往叛逆的情緒就隨著時間的推移慢慢加深，是社會趨勢所至還是人的能力有限。也許你干一個工作會慢慢壯大，可我就是沒時間來等他成長。我抑郁，我曠野
跑業(yè)務就像追女孩子，懂他們才能追到他們
找客戶就像追女孩子
很多銷售都在苦苦哀嘆找不到客戶，和客戶相處的不融洽。但是大家有沒有以對戀人的心態(tài)去對待你的每一個客戶呢?
業(yè)務員在做業(yè)務應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己就是這樣跑業(yè)務的。
比如我是做塑料紐扣的，客戶是市場上的當口經(jīng)銷商，我會挑行業(yè)里的5個比較大的公司認認真真的去攻他，直到做進去為止。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的，一定要做到膽大，心細，臉皮厚。
現(xiàn)在市場上有80%的業(yè)務之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。
還有你一定要熱情，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給客戶和我們點時間。互相考察一下信用，服務等等。
希望大家能夠用心的去對待每一個客戶，找到自己合適的"伴侶"!
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