銷售的技巧與口才

　　每一名銷售員都希望自己能贏得更多客戶的信賴與好感，能取得優(yōu)秀的業(yè)績與回報，而事實上，銷售員與客戶的第一次碰面、第一句交流，在很大程度上就已經(jīng)決定了雙方關(guān)系的融洽程度，以及個人業(yè)績的高低水平。從初次接洽開始，銷售員就應(yīng)該做好以下四點(diǎn)：

　　多一點(diǎn)友善

　　無論客戶看起來是腰纏萬貫，還是平平常常，無論客戶待人時是溫和友好，還是拒人千里，汽車銷售員都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語，讓客戶真正有“賓至如歸”的親切感。

　　多一點(diǎn)細(xì)心

　　從客戶走近展廳開始，汽車銷售員就應(yīng)該細(xì)心地關(guān)注對方的神情舉動，分析揣摩對方的心思想法，進(jìn)而提供能讓客戶感到放松、舒適的針對性服務(wù)，例如：客戶進(jìn)門時大汗淋漓，銷售員可以請他們坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲;客戶提著滿滿的購物袋進(jìn)來，銷售員就應(yīng)該主動幫他們提一提，等等。

　　多一點(diǎn)勤勉

　　汽車銷售員一天到晚要接待很多客戶，難免會疲乏、勞累。休息的時候，吃飯的時候，如果恰好有客戶進(jìn)展廳，銷售員往往難以打起精神來接待。而優(yōu)秀的汽車銷售員往往會在同事們都疲憊不堪的時候仍然能咬咬牙站起來，微笑著接待客戶。高人一籌的業(yè)績就是靠著這樣的勤勉產(chǎn)生的。

　　多一點(diǎn)主動

　　主動是汽車銷售員必備的一種素質(zhì)。主動一點(diǎn)，原本只打算來展廳看看的客戶沒準(zhǔn)就開始認(rèn)真考慮買車了;主動一點(diǎn)，原本打算下個月購車的客戶沒準(zhǔn)今天就簽約購買了;主動一點(diǎn)，原本只打算買一輛車的老客戶沒準(zhǔn)就介紹好幾位朋友一起來買車了。主動是完全能創(chuàng)造銷售奇跡的。

　　銷售員的工作是一項煩瑣復(fù)雜的工作，工作中有各種矛盾、沖突，需要處理各種突發(fā)事情與糾紛，并常常會被客戶冷淡、拒絕，甚至遭到客戶的辱罵。

　　▲方法一 不和客戶爭辯

　　當(dāng)與客戶協(xié)商無效，或者雙方意見不能達(dá)成一致時，一些銷售員往往沉不住氣，和客戶發(fā)生爭執(zhí)。其實，與客戶爭吵銷售員永遠(yuǎn)都是輸家，有經(jīng)驗的銷售員深諳此理，他們往往會假裝弱勢，以柔克剛，從而說服客戶。

　　▲方法二 遠(yuǎn)離沖動

　　俗話說：“沖動是魔鬼。”當(dāng)受到外界刺激時沖動發(fā)火，做出種種不理智的行為，就會令本來可能成功的'銷售失敗。

　　▲方法三 學(xué)會一個“忍”字

　　學(xué)會容忍是一位銷售員必備的一種心理素質(zhì)。因為銷售員在銷售過程中會遇到形形色色的客戶，有的客戶提出的條件較為苛刻，有的客戶態(tài)度暴躁，還有的客戶吹毛求疵卻不購買……這些都可能成為銷售員情緒爆發(fā)的導(dǎo)火索。銷售員一個不小心，就可能使自己與客戶的關(guān)系陷入緊張狀態(tài)。

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