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營(yíng)銷(xiāo)口才技巧
從一定程度上來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)員是靠嘴巴吃飯的,因此,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員一定要練就一個(gè)好的口才,那么,營(yíng)銷(xiāo)員怎樣練就好的口才呢?下面，小編就教大家營(yíng)銷(xiāo)口才技巧，希望對(duì)你有所幫助!
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧 篇1
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧1、營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則
視顧客為朋友，為熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語(yǔ)做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本出發(fā)點(diǎn)。
1.顧客中心原則
設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。主動(dòng)說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)某種東西所帶來(lái)的好處。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)詢(xún)品的關(guān)鍵�！叭绻俏�，為什么要買(mǎi)這個(gè)東兇呢?”這樣換位思考，就能深入顧客所期望的目標(biāo)，也就能抓住所要說(shuō)明的要點(diǎn)。最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話(huà)順序，不要一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整銷(xiāo)售語(yǔ)言，并力求通俗易懂。
2.傾聽(tīng)原則
“三分說(shuō)，七分聽(tīng)”，這是人際交談基本原理―傾聽(tīng)原則在推銷(xiāo)語(yǔ)言中的運(yùn)用。在推銷(xiāo)商品時(shí)，要“觀(guān)其色，聽(tīng)其言”。除了觀(guān)察對(duì)方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽(tīng)對(duì)方議論，洞察對(duì)方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷(xiāo)商品。
3.禁忌語(yǔ)原則
在保持積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語(yǔ)也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量避免使人喪氣的說(shuō)法
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧2、讓顧客接受自己的方法
1.主動(dòng)接近顧客
推銷(xiāo)人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話(huà)題是決定成敗的關(guān)鍵。
廣交朋友是獲取信息、打入市場(chǎng)、推銷(xiāo)商品的有效方法。友誼是保持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)。
(1)主動(dòng)熱情，樂(lè)于助人，給對(duì)方留下一份情誼。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情，而不要臨時(shí)包佛腳，用得著的時(shí)候才想起對(duì)方。
(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。
(3)對(duì)對(duì)方的事情守日如瓶，不談?wù)搶?duì)方的個(gè)人隱私，使對(duì)方認(rèn)為推銷(xiāo)者完全可以信賴(lài)。
2.爭(zhēng)取顧客的好感
可采用兩種方式：
(1)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，供顧客購(gòu)買(mǎi)決策參考。
(2)交流式。一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營(yíng)之道：“您以為我是怎么去推銷(xiāo)那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶(hù)90%都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴(lài)的風(fēng)格。”
3.接近顧客的方式
(1)陌生拜訪(fǎng)法：直接登門(mén)拜訪(fǎng)完全陌生的準(zhǔn)客戶(hù)，又叫直沖式拜訪(fǎng)。
(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。
(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)空間。
(4)通信法：通過(guò)書(shū)信交談，與潛在客戶(hù)結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會(huì)。
(5)咨詢(xún)法：設(shè)咨詢(xún)柜臺(tái)，為顧客排憂(yōu)釋疑。
(6)電話(huà)約談法：省時(shí)、便捷。
4.接近話(huà)語(yǔ)
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，初次而對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，至關(guān)重要，成為專(zhuān)業(yè)的接近話(huà)語(yǔ)。
通常是在禮貌用語(yǔ)之后，以輕松愉快的語(yǔ)言方式開(kāi)始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話(huà)語(yǔ)，則往往可以很快縮短與準(zhǔn)客戶(hù)的距離。
一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶(hù)：
業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”
老板：“您是誰(shuí)?”
業(yè)務(wù)員：“我是xx公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專(zhuān)程來(lái)求教，您是這附近最有名氣的老
業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：
“是啊!根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好清教您。”“哦，大伙真的這么說(shuō)?真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題?”“實(shí)不相滿(mǎn)，事情是這樣的……”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)吧。”
每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說(shuō)“專(zhuān)程來(lái)
請(qǐng)教您這位附近最有名的Xx“時(shí)，幾乎百試不爽，沒(méi)有人會(huì)拒絕。
案例3：齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的老前輩，在最初涉入推銷(xiāo)保險(xiǎn)的那年夏天，參加公司組織的旅游會(huì)，他在雄谷車(chē)站上車(chē)時(shí)，正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)。當(dāng)時(shí)，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動(dòng)了向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)的念頭。在列車(chē)臨時(shí)停站之際，齊藤先生買(mǎi)了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說(shuō)，她計(jì)劃在輕井車(chē)站住一宿。第二天坐快車(chē)去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車(chē)站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來(lái)旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了。當(dāng)然，齊藤先生也把自己的'名片給了她，在背面寫(xiě)著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見(jiàn)到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷(xiāo)獲得了成功。案例4：日本“推銷(xiāo)之神原一平接近客戶(hù)。
“您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平。
“噢，保險(xiǎn)公司，你們公司的推銷(xiāo)員昨天才來(lái)過(guò)，我很討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了�！笆莟tk?不過(guò)我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!原一平跟對(duì)方開(kāi)了一個(gè)小玩笑，然后一本正經(jīng)地說(shuō)：“矮個(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。不論如何，當(dāng)兩個(gè)人開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀了。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧3、了解需求
消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)槭招枨蟮尿?qū)使。由于缺少某些令人滿(mǎn)意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)想要的東西有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但都是為了滿(mǎn)足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。
(l)客戶(hù)的需求與客戶(hù)的認(rèn)同
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為源于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又源于需求�？蛻�(hù)之所以會(huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。達(dá)到一個(gè)新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。銷(xiāo)售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶(hù)需要的硬件和軟件。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來(lái)兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素
質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷(xiāo)售商了解了客戶(hù)的需求，就可以有的放矢，有釗一對(duì)性地充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。針對(duì)不同的客戶(hù)群，要用不同的語(yǔ)言方式來(lái)對(duì)待。對(duì)待有責(zé)任心的男士，不妨講“如果您對(duì)您的太太和孩子有愛(ài)心、有責(zé)任心的話(huà)，不妨選擇我們的產(chǎn)品。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛(ài)心，您會(huì)意外獲得一個(gè)好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力�！比绻鉲6j對(duì)的是40多歲的女士，又可以說(shuō)：“當(dāng)我們老了以后，最難過(guò)時(shí)，有所安排，還不讓孩子們負(fù)擔(dān)，您覺(jué)得怎么樣?”你為對(duì)方著想，就能得到對(duì)方的認(rèn)同。
(2)客戶(hù)的需求與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
客戶(hù)的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶(hù)的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。只有這個(gè)差距才是最終促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某種商品的實(shí)質(zhì)性需求。銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)能夠彌補(bǔ)這個(gè)差距，方能順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
所以，促銷(xiāo)的原則是幫助消費(fèi)者或客戶(hù)了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿(mǎn)足這一需求。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶(hù)所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。(3)溝通供需
銷(xiāo)售員和客戶(hù)的關(guān)系體現(xiàn)在兩個(gè)過(guò)程：
1.銷(xiāo)售的過(guò)程，即銷(xiāo)售員向客戶(hù)推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù);
2.購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品�？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售的過(guò)程決定著購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，客戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作做得好壞。
溝通供需，在于理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與找出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)決定行為，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一步。為此，銷(xiāo)售員應(yīng)全面地找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。否則，會(huì)讓人覺(jué)得生硬，因而不為所動(dòng)。例如：“請(qǐng)全家人一起來(lái)吃一次火鍋或水餃，過(guò)一個(gè)快樂(lè)的周末吧?”這樣的說(shuō)法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。
銷(xiāo)售員可以通過(guò)了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿(mǎn)，進(jìn)而問(wèn)到他們想要的。仔細(xì)傾聽(tīng)其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超巾收銀系統(tǒng)的客戶(hù)需求調(diào)查。
1.相關(guān)情況問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問(wèn)題。比如“你們店每月的營(yíng)銷(xiāo)額有好幾百萬(wàn)吧?”這將有助于大致了解顧客的需求。
2.疑難問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)覺(jué)察到的與自己?jiǎn)柕降幕厩闆r有關(guān)的具體問(wèn)題、不滿(mǎn)或者困難。比如，銷(xiāo)售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)?“通過(guò)詢(xún)問(wèn)疑難問(wèn)題，能夠計(jì)算了解潛在客戶(hù)所面臨的或唯待解決的問(wèn)題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問(wèn)題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問(wèn)題的欲望。3.暗示性問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)潛在顧客存在問(wèn)題的內(nèi)在含義，或者這些問(wèn)題對(duì)其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)影響下次光顧�！卑凳拘詥�(wèn)題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動(dòng)去討論目前存在的問(wèn)題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。4.需求確認(rèn)問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)潛在顧客是否有重要或者明確的需求。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時(shí)間50%，想不想看看?”如果回答是肯定的，表明這一需求對(duì)潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新問(wèn)其他疑難問(wèn)題、暗殺性問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。如果回答是否定的，表明這一需求對(duì)顧客而言無(wú)足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問(wèn)題、暗殺性問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題入手，尋找顧客的其他需求。這也涉及到提問(wèn)的方式。精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，才能一步步掌握潛在顧客的實(shí)際需求，并把產(chǎn)品.的利益和潛在顧客的特定需求結(jié)合起來(lái)，解決顧客面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，這將大大增加銷(xiāo)售成功的可能性。
(1)采用開(kāi)放式提問(wèn)。讓顧客用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋銷(xiāo)售人員的提問(wèn)。例如，銷(xiāo)售人員可以這樣詢(xún)問(wèn)顧客：“產(chǎn)品在使用過(guò)程中感覺(jué)如何?”、“您對(duì)目前的產(chǎn)品有哪些不滿(mǎn)意的地方?”以開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)顧客并耐心等待，或用鼓勵(lì)的語(yǔ)言讓顧客大膽地告訴有關(guān)信息，提高顧客的參與性。這樣，自己獲取的信息也就比較多。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)需要掌握追問(wèn)的技巧。通過(guò)追問(wèn)可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。
(2)采用封閉式提問(wèn)。讓顧客在固定選項(xiàng)中簡(jiǎn)單的回答“是”或“不是”。例如，“……對(duì)您是否重要”,“您是否在尋找……”封閉式提問(wèn)特別有利于將顧客引向一個(gè)具體的話(huà)題。
兩種提問(wèn)方式，盡量多用開(kāi)放式問(wèn)題。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問(wèn)清楚。如果不能肯定顧客的需求，再用封閉式問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。因?yàn)檫^(guò)多的封閉式問(wèn)題，容易讓顧客有被審問(wèn)的感覺(jué)。案例5：下面是市場(chǎng)調(diào)查中的兩組提問(wèn)。
其一：?jiǎn)枺耗鷮?duì)這種飲料有什么地方不滿(mǎn)意的?第一次回答：不好喝。追問(wèn)一：您還有什么不滿(mǎn)意的?第二次回答：包裝不好。追問(wèn)二：您還有沒(méi)有不滿(mǎn)意的呢?第三次回答：沒(méi)有了。
其二：?jiǎn)枺耗鷮?duì)這種飲料有什么地方不滿(mǎn)意的?第一次回答：不好喝。追問(wèn)一：您說(shuō)的“不好喝是指什么呢?第二次回答：太甜了，有些膩。追問(wèn)二：除了太甜了、有些膩之外，您還有沒(méi)有不滿(mǎn)意的呢?第三次回答：包裝不好.追問(wèn)三：包裝哪些地方不好?第四次回答：顏色太紅了。追問(wèn)四：您還有沒(méi)有其他不滿(mǎn)意的呢?第五次回答：沒(méi)有了。
案例6：李老太的兒媳婦懷孕有兩個(gè)多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒(méi)出世的小孫子，兒媳婦的營(yíng)養(yǎng)一定要加強(qiáng)。
想著，李老太就來(lái)到了李子攤前。李子攤王老板一見(jiàn)有顧客來(lái)，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要?李老太看了看，問(wèn)到：“這李子怎么樣?王老板馬上說(shuō)：“我的李子個(gè)大味兒甜，您老來(lái)二斤?李老太左摸摸，右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說(shuō)：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
李老太又來(lái)到了張老板攤前，張老板見(jiàn)李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問(wèn)道：“老太太，什么事這么高興?李老太樂(lè)呵呵地說(shuō)：“就要抱孫子了，能不高興嗎?張老板馬上說(shuō)：“恭喜!恭喜!兒媳婦幾個(gè)月了?“都倆月了。李老太笑得合不攏嘴�！澳强傻眉訌�(qiáng)加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，喜歡吃酸的吧?“是啊!是啊!這兩天就想吃酸的。張老板順勢(shì)說(shuō)道：“我這個(gè)李子夠酸，而且很有營(yíng)養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)給您生個(gè)胖大小子�！笆菃�?那給我來(lái)兩斤。李老太高興地買(mǎi)了李子，哼著小曲回家了。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧4、銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要靈活運(yùn)用銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。而當(dāng)銷(xiāo)售過(guò)程中顧客有異議時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。同時(shí)，在闡述意見(jiàn)和要求時(shí)，合理的語(yǔ)言表達(dá)方式，既可以清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，又不至于引起對(duì)方的不良反應(yīng)。想客戶(hù)之所想，幫助客戶(hù)得到更多、更好的服務(wù)。經(jīng)營(yíng)者就會(huì)
發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿(mǎn)意，而是“鐵定”消費(fèi)銷(xiāo)售人員的商品了。
營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)口才要注意以下幾點(diǎn)：
一：用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式,所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
二：用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”
這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。
所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
三：要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆@樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的***對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”，一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà)，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
四：用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。
這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”
最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。
所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
結(jié)語(yǔ)：越是出色的營(yíng)銷(xiāo)員,其口才往往越好,但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦,而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果。以上就是小編為大家分享的營(yíng)銷(xiāo)口才技巧，大家都學(xué)會(huì)了嗎?
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧 篇2
柜臺(tái)場(chǎng)景1：顧客對(duì)衣服各個(gè)方面比較滿(mǎn)意，然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折”或“能不能再便宜點(diǎn)”？
錯(cuò)誤說(shuō)詞：
�、佟皩�(duì)不起，不能�；颍哼@里不講價(jià)”！”
�、凇皩�(duì)不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)”
分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見(jiàn)的情景，俗話(huà)說(shuō)；“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”。直接拒絕會(huì)讓顧客很難堪，第一句話(huà)：表達(dá)過(guò)于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通；第二句話(huà)：有經(jīng)驗(yàn)的顧客會(huì)在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話(huà)題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會(huì)跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺(jué)�！罢娴暮鼙浮钡拈_(kāi)頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子。
正確應(yīng)對(duì)：
�、濉罢娴暮鼙�，我們這里是明碼實(shí)價(jià)，我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場(chǎng)上的衣服很多，但找到自己鐘意的不容易，服裝在精不在多，您說(shuō)是吧”！
㈡“抱歉，不過(guò)真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買(mǎi)衣服最重要的是合適自己，如果衣服便宜但不適合，買(mǎi)了反而是浪費(fèi)，，您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好，你又喜歡，買(mǎi)回去穿的時(shí)間又長(zhǎng)，里外一算，又好又便宜，您說(shuō)是吧”。
柜臺(tái)場(chǎng)景2：顧客說(shuō)：“這件衣服太貴了” 錯(cuò)誤說(shuō)詞：
�、佟斑@個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”。
②“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”。
�、邸澳阋I(mǎi)，我們打8折”。
④“隔壁的比我們還貴”
�、荨澳沁呌斜阋说摹�
�、蕖耙环皱X(qián)一分貨”
分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對(duì)顧客不尊重“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常把這句話(huà)掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話(huà)表達(dá)在于暗示顧客。如果想討價(jià)還價(jià)，請(qǐng)走開(kāi)。顧客聽(tīng)了心里很不舒服�！澳阋I(mǎi)我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以?xún)r(jià)格代替價(jià)值成為決定購(gòu)買(mǎi)的因素，顧客心理更沒(méi)底，十之八九無(wú)法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)去說(shuō)服顧客。顧客希望錢(qián)花的物有所值�！澳沁呌斜阋说摹睂�(duì)自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱�！耙环皱X(qián)一分貨”潛臺(tái)詞的含義是顧客不識(shí)貨，對(duì)顧客同樣是一種侮辱。
正確應(yīng)對(duì)：
�、濉笆堑模f(shuō)的有道理，不過(guò)我要告訴您它貴的理由是幾年以后依然不落伍，綜合起來(lái)看，它還是物超所值”
�、妗笆堑�，您說(shuō)的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看綜合起來(lái)，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)以及穿上后的感覺(jué)）。
柜臺(tái)場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴衣服質(zhì)量的顧客？
錯(cuò)誤說(shuō)詞：
①“不可能出現(xiàn)這樣的問(wèn)題”；
�、凇斑@肯定不是我們的原因”；
�、邸皠e人用的都挺好”；
�、堋澳阗I(mǎi)的時(shí)候怎么沒(méi)有仔細(xì)挑”；
�、荨安皇俏屹u(mài)的，我不知道”；
⑥“不能退只能換”；
⑦“店長(zhǎng)不在，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法解決”；
分析梳理：對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線(xiàn)越繃越緊，你越拉線(xiàn)就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線(xiàn)，當(dāng)顧客存在不滿(mǎn)時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線(xiàn)，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)換位思考。在語(yǔ)言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會(huì)或者沖突性的語(yǔ)言。在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)一定要避免錯(cuò)誤話(huà)語(yǔ)說(shuō)出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會(huì)使矛盾激化、引出爭(zhēng)吵，影響店鋪正常經(jīng)營(yíng)。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)將心比心換位思考收線(xiàn)時(shí)機(jī)：是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后，找出問(wèn)題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的'解決方案（維修、換貨、退貨、）
正確應(yīng)對(duì)：耐心的傾聽(tīng)之后
㈠“是的我懂”；來(lái)，我來(lái)看一下，相信我們，一定會(huì)處理好。”
�、妗笆堑�，我能理解您的感情”；您稍等我馬上為您解決”；
�、纭笆堑�，我能體會(huì)您的感受”；
㈣“好的，您稍等我馬上為您解決”；
�、椤皩�(duì)不起我的權(quán)限無(wú)法解決，我馬上請(qǐng)示”；
從上面的的三個(gè)案例可以看出終端語(yǔ)言的重要性，說(shuō)的好，成交是順理成章的事。說(shuō)的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣(mài)場(chǎng)的爭(zhēng)吵。服裝是一種時(shí)尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買(mǎi)衣物買(mǎi)的是一種感覺(jué)。三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)值、一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)感覺(jué)，尤其是女性，俗話(huà)說(shuō)“女為悅己者容”、“七分打扮三分長(zhǎng)相”，女人的購(gòu)物往往是沖動(dòng)的即興的，感覺(jué)好馬上買(mǎi)單，感覺(jué)不好任你說(shuō)的天花亂墜，就是無(wú)法成交。在和顧客的交流中，要學(xué)會(huì)采用以退為進(jìn)、避實(shí)就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說(shuō)話(huà)的內(nèi)容、把握好說(shuō)話(huà)的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧 篇3
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧——票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要重口才 當(dāng)前，郵政正在打造“票務(wù)專(zhuān)家”品牌，力爭(zhēng)成為中國(guó)票務(wù)市場(chǎng)實(shí)力最雄厚的票務(wù)代理渠道之一。票務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員和話(huà)務(wù)人員與客戶(hù)的交流與溝通，其中營(yíng)銷(xiāo)口才的應(yīng)用是開(kāi)發(fā)客戶(hù)和穩(wěn)定客戶(hù)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
營(yíng)銷(xiāo)口才是與客戶(hù)進(jìn)行情感溝通的語(yǔ)言技巧，是贏得客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)的成功法寶。營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)主要靠語(yǔ)言表達(dá)來(lái)促成交易的商務(wù)活動(dòng)，所以口才藝術(shù)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)、最基礎(chǔ)的技能。
營(yíng)銷(xiāo)口才在郵政票務(wù)業(yè)務(wù)中具有很重要的作用，營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)的每句話(huà)都代表著郵政企業(yè)向客戶(hù)的承諾。郵政票務(wù)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)特殊的郵政產(chǎn)品，它可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言展示給社會(huì)大眾，因此營(yíng)銷(xiāo)人員的口才對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展就顯得尤為重要，能夠?qū)⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)完美地表達(dá)出來(lái)。
良好的口才是營(yíng)銷(xiāo)的利器。在商品銷(xiāo)售過(guò)程中，語(yǔ)言是有價(jià)的。同樣的產(chǎn)品，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員或售貨員手中就可以賣(mài)出去，放在其他人手中就可能成為滯銷(xiāo)貨，這是為什么呢？原因當(dāng)然是多方面的，但是重要的一條就是前者善于運(yùn)用巧妙的說(shuō)辭、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，通過(guò)高聲叫賣(mài)來(lái)吸引客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)、招攬生意。同樣，郵政票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員所掌握的產(chǎn)品優(yōu)惠措施是一樣的，為什么每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量是不同的.呢？或者說(shuō)，a營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有打動(dòng)的客戶(hù)，卻成為b營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)，良好的營(yíng)銷(xiāo)口才在其中起到了關(guān)鍵的作用。
好口才幫你贏得客戶(hù)的信任。一項(xiàng)成功的營(yíng)銷(xiāo)要使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品建立信心，然后再對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員建立信任，只有在良好溝通下的營(yíng)銷(xiāo)才有可能成功，而好口才能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間建立良好溝通。營(yíng)銷(xiāo)員讓他的客戶(hù)產(chǎn)生一種信任感是十分重要的，因?yàn)榭蛻?hù)產(chǎn)生了這種信任就會(huì)成為他忠實(shí)的客戶(hù)。郵政這個(gè)百年品牌是一塊很好的敲門(mén)磚，銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要重點(diǎn)向客戶(hù)介紹郵政的信譽(yù)及郵政票務(wù)的優(yōu)勢(shì)，要將“輕松訂票、自郵享受”服務(wù)理念通過(guò)語(yǔ)言傳遞給客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)口才不同于社交口才。一般社交性的談話(huà)，總是先從輕松的小事談起，根據(jù)大家的興趣選擇話(huà)題、發(fā)展話(huà)題和轉(zhuǎn)換話(huà)題。而營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的談話(huà)，雖然含有社交的成分，也需要輕松的一面，但一般總是盡快地轉(zhuǎn)入正題，談話(huà)的發(fā)展與轉(zhuǎn)變不是根據(jù)彼此的興趣，而是根據(jù)業(yè)務(wù)本身的需要。假設(shè)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員去某部門(mén)發(fā)展客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員須將自己的意圖及產(chǎn)品和有關(guān)的資料簡(jiǎn)明扼要地提供給客戶(hù)，然后詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意向。對(duì)于無(wú)關(guān)緊要的題外話(huà)，不是絕對(duì)不可以講，但一般總是講得越少越好。除了談話(huà)告一段落，用一些閑話(huà)來(lái)調(diào)劑一下以外，談話(huà)總是要抓住主要的線(xiàn)索迅速地進(jìn)行下去。誰(shuí)能使談話(huà)緊密、實(shí)在，進(jìn)行得迅速，就說(shuō)明誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)口才好，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)迅速談成。
票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服顧客在郵政購(gòu)買(mǎi)客票的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服客戶(hù)要把握三個(gè)方面：
一是向客戶(hù)傳遞商品信息，即郵政代售的票務(wù)，使客戶(hù)對(duì)商品及交易條件有充分的了解。
二是激發(fā)客戶(hù)的興趣，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，例如：將特價(jià)航空產(chǎn)品和積分贈(zèng)禮品、免費(fèi)接送機(jī)場(chǎng)等措施介紹給客戶(hù)，以及郵政訂票安全輕松等，讓客戶(hù)喜歡并信任你的產(chǎn)品。
三是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。航空產(chǎn)品不同于其他商品，是有特定條件約束的，即客戶(hù)必須有出行的需求。如果客戶(hù)正在選擇出行方式，此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需要刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，例如：幫助客戶(hù)分析航空相對(duì)于鐵路的優(yōu)勢(shì)，郵政的親情服務(wù)，郵政比其他代理商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
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