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怎樣拉近客戶關(guān)系？
在銷售的發(fā)展階段，適當?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。實際工作中，為了拉近與顧客之間的關(guān)系，我們不妨利用提問引起客戶的興趣這種方法，具體提問方法如下：
先提一個問題，再提其他問題
提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。
一開始就提出一連串問題
當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。
直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”
為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應注意以下幾點：
1.注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了�？梢娞釂枙r表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問的時機
是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。
3.了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
專家點撥
通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應是客戶最為關(guān)心的問題。當然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。
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