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如何培養(yǎng)能夠長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系
強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系是建立任何業(yè)務(wù)或者職業(yè)的關(guān)鍵，如何培養(yǎng)能夠長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系?下面是小編為你帶來(lái)的如何維系更長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù)關(guān)系，希望對(duì)你有所幫助。
如何培養(yǎng)能夠長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系1
1 更看重彼此的關(guān)系而不是銷(xiāo)售。這意味著將客戶(hù)的興趣排在你的前面，即使這意味著你會(huì)丟掉這筆生意。
2 不要太快地表現(xiàn)得太親密。對(duì)于客戶(hù)這個(gè)人有興趣，讓彼此間的關(guān)系自然地逐漸深入。
3 弄清楚客戶(hù)喜歡什么，想要什么以及需要什么。在進(jìn)行深入交談之前就試圖推銷(xiāo)的做法會(huì)告訴客戶(hù)你并不關(guān)心他們。
4 幫助客戶(hù)得到這些東西。這是銷(xiāo)售的核心。記�。轰N(xiāo)售永遠(yuǎn)不是關(guān)于你喜歡、希望或者需要什么的。
5 不要試圖去當(dāng)一個(gè)英雄�？蛻�(hù)并不希望你沖出來(lái)，將他們從自己犯的錯(cuò)誤中拯救出來(lái)。他們希望你提供幫助，這樣他們可以當(dāng)英雄!
6 永遠(yuǎn)不要強(qiáng)求。當(dāng)你追蹤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的時(shí)候，要想著長(zhǎng)時(shí)間的'關(guān)系，而不是月末的銷(xiāo)售數(shù)字。
7 做最好的。如果你在自己的領(lǐng)域內(nèi)沒(méi)有做到最好，那么就弄清楚如何做到最好。
8 永遠(yuǎn)要做的比說(shuō)的更好。在銷(xiāo)售之后提供完美無(wú)缺的服務(wù)是最起碼的要求。為了彼此之間的關(guān)系，你必須做得更多。
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老客戶(hù)維護(hù)
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是怎樣用情感維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)感受到溫暖，愿意與企業(yè)做朋友，愿意再次消費(fèi)并介紹朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這里，情感交流是用來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系的重要方式。
日常拜訪(fǎng)、節(jié)日的問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶(hù)感到溫暖，并且讓客戶(hù)知道，她是企業(yè)的重要客戶(hù)。為了進(jìn)一步讓客戶(hù)感到溫暖，可以讓客戶(hù)參與到企業(yè)舉辦的活動(dòng)中，感受企業(yè)文化。
針對(duì)老客戶(hù)，還可以推出更多的優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等，并且通過(guò)贈(zèng)送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)的意愿。
總之，老客戶(hù)維護(hù)是層層遞進(jìn)的：從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)階段發(fā)展到個(gè)性化客戶(hù)參與階段，讓客戶(hù)感受到真心實(shí)意的溫暖。
個(gè)性化服務(wù)
事實(shí)上，每個(gè)人都享受被重視的感覺(jué)，希望自己在別人心中是獨(dú)一無(wú)二的。企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系也不例外，除了是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系下的一份子，客戶(hù)渴望享受超尊貴的服務(wù)。針對(duì)個(gè)人的個(gè)性化服務(wù)，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求—在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。
從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)階段到個(gè)性化服務(wù)階段，是一個(gè)變化的過(guò)程，要求企業(yè)花費(fèi)更多的人力和物力在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上。個(gè)性化服務(wù)要求企業(yè)更加全面地了解客戶(hù)情況，從客戶(hù)的職業(yè)、身份、地位到興趣愛(ài)好、家庭關(guān)系等，都有一個(gè)系統(tǒng)的掌握，通過(guò)現(xiàn)有的資料，預(yù)測(cè)客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)，包括職業(yè)發(fā)展和購(gòu)買(mǎi)力預(yù)測(cè)，并且根據(jù)客戶(hù)的變化在服務(wù)上做相應(yīng)的調(diào)整—這就是定制服務(wù)，讓客戶(hù)更加感受到企業(yè)的關(guān)懷和溫暖。定制化是一種發(fā)展思路，其體現(xiàn)的是企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能力。不僅要擁有更多的數(shù)據(jù)，條目更加明晰，而且還要有數(shù)據(jù)挖掘分析的能力，從數(shù)據(jù)中獲得更多的'客戶(hù)信息，最終服務(wù)好客戶(hù)。
企業(yè)應(yīng)該著眼于和客戶(hù)發(fā)展長(zhǎng)期的互惠互利的合作關(guān)系，從而提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)的客戶(hù)才愿意更多地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，隨著忠誠(chéng)客戶(hù)年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力也將進(jìn)一步增強(qiáng)。并且，通過(guò)忠誠(chéng)客戶(hù)的影響，帶動(dòng)他們的親朋好友也來(lái)購(gòu)買(mǎi)�！ ∷�，用心維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，用心溫暖你的客戶(hù)吧。
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客戶(hù)是銀行一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是銀行生存發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)前銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶(hù)的金融服務(wù)需求日趨多元化，如何維護(hù)好銀行客戶(hù)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與依賴(lài)度，顯得尤為重要。我們相信沒(méi)有客戶(hù)的銀行很難生存，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)的銀行很難發(fā)展。因此，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作對(duì)銀行具有極其重要的意義。
維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系能使銀行更好地了解客戶(hù)的'真正需求，把握客戶(hù)金融需求的動(dòng)態(tài)，從而合理準(zhǔn)確地調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，從而贏得市場(chǎng)和客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠實(shí)度，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在目前的工作中，我們的營(yíng)銷(xiāo)觀念較強(qiáng)，我們重營(yíng)銷(xiāo)，輕維護(hù)，重開(kāi)發(fā)，輕管理的現(xiàn)象較為普遍，同時(shí)由于銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)的流動(dòng)性非常強(qiáng)，一個(gè)客戶(hù)今天是你的客戶(hù)，由于各種原因，明天可能就是其他銀行的客戶(hù)，客戶(hù)是很容易“移情別戀”的。而且在工作中我們還對(duì)客戶(hù)維護(hù)的本質(zhì)存在著誤區(qū)，我們片面地將客戶(hù)關(guān)系維護(hù)理解為“拉關(guān)系”，認(rèn)為和客戶(hù)關(guān)系搞好，就能留住客戶(hù)，只重視客戶(hù)的短期價(jià)值，而不重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定雙贏的關(guān)系。這些都是我們?cè)诳蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中的薄弱環(huán)節(jié)。
在目前的情況下，我們?cè)撊绾巫龊每蛻?hù)的維護(hù)工作呢？一是要轉(zhuǎn)變理念；二是要差別化服務(wù)；三是要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)軟件和營(yíng)銷(xiāo)軟件的應(yīng)用；四是要完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、考核和評(píng)價(jià)機(jī)制。
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關(guān)于客戶(hù)關(guān)系的技巧
世界上最自私的事情就是無(wú)私在客戶(hù)和你的交往中，你的目的很關(guān)鍵。如果你把重心放在一定要完成銷(xiāo)售指標(biāo)，在這個(gè)月的工資里加上傭金，那很有可能做不成買(mǎi)賣(mài)。而如果你把重心放在你到底能給他們帶來(lái)什么價(jià)值，并且讓他相信除了你，他再?zèng)]有其他的選擇，那么通常理想的結(jié)果自然水到渠成。
在銷(xiāo)售行業(yè)里，我發(fā)現(xiàn)一些頂尖的銷(xiāo)售人員總有這樣的習(xí)慣，他們總是不計(jì)酬勞地為你的客戶(hù)提供更多更好的服務(wù)。這是他們?yōu)槭裁茨塬@得成功的很關(guān)鍵的條件。
從銷(xiāo)售的心理分析，這樣做的效果好，其實(shí)也不難理解。
1)因?yàn)橐晃兜耐其N(xiāo)只會(huì)讓客戶(hù)更強(qiáng)烈地抗拒你。你越努力，客戶(hù)抗拒的力量也就越大。而相反，在一開(kāi)始，你不要把產(chǎn)品推客戶(hù)，而是不斷地給予，讓客戶(hù)漸漸了解你的產(chǎn)品，你的服務(wù)。伴隨著信任感的上升。那么，成交也就順理成章了。
一句話(huà)，給予比索取更容易獲得客戶(hù)的信任。
2)說(shuō)到不如做到大凡做業(yè)務(wù)的人，都或多或少地養(yǎng)成了這樣一個(gè)習(xí)慣。本來(lái)可以做到7分的事情，承諾給客戶(hù)是10分。所以當(dāng)客戶(hù)成交以后，才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)，不真實(shí)�？赡茏焐喜徽f(shuō)，心里已經(jīng)把你當(dāng)成過(guò)眼云煙，不會(huì)和你再有第二次的交易。所以，建議各位銷(xiāo)售，特別是銷(xiāo)售的新人。一定要養(yǎng)成不說(shuō)大話(huà)的好習(xí)慣。說(shuō)有把握的事，做有把握的承諾。在謊言流行的.時(shí)代里，你的“直白”反而容易幫助你在客戶(hù)心理留下深刻的印象。
3)“信心”比“黃金”更重要這句話(huà)是溫在今年開(kāi)人大會(huì)上講的話(huà)。對(duì)于這句話(huà)。我是這樣理解的。從做業(yè)務(wù)的角度上看。首先，你要確信你自己的對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品的信心。只有相信，才有力量。你對(duì)你公司產(chǎn)品的信心比你能拿到多少老板給你的獎(jiǎng)金更加重要。
其次，你要發(fā)自?xún)?nèi)心地為客戶(hù)提供周到的服務(wù)。而且你要相信你所做的都是100%站在客戶(hù)角度來(lái)考慮問(wèn)題。當(dāng)你和客戶(hù)站在一起來(lái)看你的產(chǎn)品是不是適合他的時(shí)候，通常你們就沒(méi)有對(duì)立面，那么自然就沒(méi)有所謂的成交之說(shuō)，有的只是商量和落實(shí)。
4)喜歡客戶(hù)本人，甚于喜歡他能給你的錢(qián)“先做人，后做事”。說(shuō)的就是這個(gè)意思。相信我，客戶(hù)喜歡和你成交，最重要的是她喜歡你。
5)受人滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)客戶(hù)和你做生意，而不是和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意。說(shuō)起來(lái)其實(shí)是一種客戶(hù)給你的恩惠。你的成功，是因?yàn)橛腥藥椭愕玫匠晒�。要永遠(yuǎn)保持一顆感恩的心。當(dāng)客戶(hù)給了你財(cái)富，給了你機(jī)會(huì)。你也要想辦法從你力所能及的角度來(lái)幫助你的客戶(hù)。這也是老客戶(hù)愿意為你推薦產(chǎn)品的根本原因。
6)成交不是終點(diǎn)，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
永遠(yuǎn)別忘記給你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供持續(xù)的服務(wù)，這是你不斷維系老客戶(hù)，獲取更多客戶(hù)價(jià)值的最基本的工作。
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