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改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧
引導(dǎo)語(yǔ)：人際關(guān)系的好壞往往會(huì)決定一個(gè)人終生的命運(yùn)。在與別人交往的時(shí)候，善于運(yùn)用一些語(yǔ)言技巧，可以輕松改善人際關(guān)系，讓你如魚(yú)得水。那么下面是yjbys小編帶來(lái)的改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧，希望對(duì)你有所幫助。
改善客戶關(guān)系的四個(gè)話術(shù)技巧：
改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧1、也許你是對(duì)的
這話猶如叫一個(gè)人在激戰(zhàn)中放下武器，在爭(zhēng)執(zhí)中承認(rèn)錯(cuò)誤，是很傷面子的事情。但在很多情況下，說(shuō)出這句話，就會(huì)使燃燒的怒火熄滅，使咆哮的頭腦冷靜，使揮起的拳頭放下，使分歧的意見(jiàn)趨同。不僅會(huì)避免很多的傷害和損失，而且能維護(hù)整體的團(tuán)結(jié)和穩(wěn)定。這句話在家庭糾紛中尤為重要。當(dāng)夫妻間因?yàn)橐稽c(diǎn)小事?tīng)?zhēng)吵不休的時(shí)候，如果有一方首先說(shuō)出這句話，那么很多矛盾就會(huì)到此為止了。其實(shí)，彼此既然相愛(ài)，既然已經(jīng)共同生活，有什么原則問(wèn)題非要爭(zhēng)個(gè)你死我活?說(shuō)一句“也許你是對(duì)的”，絲毫不會(huì)失去什么。
改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧2、我就來(lái)
每個(gè)人都有最需要幫助的時(shí)候。經(jīng)過(guò)一周疲憊的工作，當(dāng)你想享受一個(gè)輕松的周末時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)家里的水管壞了。你給管道工打電話，當(dāng)他說(shuō)“我就來(lái)”時(shí)，你會(huì)感到極大的輕松。當(dāng)你駕車(chē)在車(chē)水馬龍的道路上，車(chē)子突然熄火，后面的汽車(chē)又排成長(zhǎng)龍，并拼命地鳴笛催促。這時(shí)你心急火燎地給一個(gè)朋友打電話，當(dāng)他說(shuō)“我就來(lái)”時(shí)，你的心里就像一塊石頭落了地。
改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧3、我相信你行
有一位優(yōu)秀教師告訴我，她教育學(xué)生的一個(gè)訣竅，就是經(jīng)常找學(xué)生們單獨(dú)談心。而且無(wú)論是學(xué)習(xí)成績(jī)好與不好的學(xué)生，都對(duì)他們說(shuō)：“我相信你行。”因此，她所教過(guò)的學(xué)生，幾乎個(gè)個(gè)都充滿著自信。“行”的更“行”了，“不行”的也“行”了。由此我想起孫中山的一句話：“心信其可行，則移山填海之難，終有成功之日;心信其不可行，則反掌折枝之易，亦無(wú)收效之期。”不僅學(xué)生們?nèi)绱耍笕藗円彩侨绱�。�?dāng)一個(gè)人遇到困難、出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)或猶豫不決的時(shí)候，如果他的領(lǐng)導(dǎo)或他的朋友說(shuō)一句“我相信你”、“我覺(jué)得你行”，那么他就很快會(huì)鼓足勇氣。
改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧4、走你的路，讓別人去說(shuō)罷
我的父親曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：“如果你想得到別人得不到的東西，你就得付出別人付不出的東西。如果別人休息你也休息，別人干活你也干活，別人怎么生活你也怎么生活，那么就只能別人得到什么，你也得到什么。”的確，生活中的成功者，總是看得比別人遠(yuǎn)，想得比別人深，做得比別人多。但往往也與風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)、冷言冷語(yǔ)甚至流言蜚語(yǔ)相伴著。所以，每當(dāng)聽(tīng)到不同的聲音時(shí)，既要檢點(diǎn)自己的言行，更要堅(jiān)定自己的決心，“讓人們?nèi)フf(shuō)罷!”如魯迅所言：“冷笑家的贊成，總是在改革取得成功之后。”
開(kāi)發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料�；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果�，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車(chē)，發(fā)現(xiàn)舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷(xiāo)售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。
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