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銷售維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
推銷產(chǎn)品的同時(shí)要推銷你自己，只有建立在相互信任基礎(chǔ)之上的客戶關(guān)系才能更穩(wěn)固、更持久。下面小編準(zhǔn)備了關(guān)于銷售維護(hù)客戶關(guān)系技巧的文章，歡迎大家參考!
銷售員需要贏得客戶的忠誠(chéng)，如果一個(gè)銷售人員沒有一定的忠誠(chéng)客戶予以支持，那他(她)的銷售事業(yè)很快就會(huì)無(wú)法得以順利進(jìn)行。一位營(yíng)銷學(xué)專家曾經(jīng)說(shuō)過：“客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員，但不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴。”對(duì)于那些能夠贏得客戶持久忠誠(chéng)的銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)持久的客戶忠誠(chéng)是成為一名優(yōu)秀銷售人員的有力保證，但是做到這一點(diǎn)十分不容易。雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵，但是客戶忠誠(chéng)如果不能得到及時(shí)鞏固和不斷提高的話，就很容易功虧一簣，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這種變化尤為明顯。所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度，在培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度時(shí)，銷售人員要力求做到以下幾點(diǎn)：
(1)關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng);
銷售員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求，比如事先調(diào)查、真誠(chéng)詢問、后期回訪等途徑。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售技巧。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng)。所謂的“有效反應(yīng)”，就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意。這里所說(shuō)的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)買過程當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)的需求，還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。通常，及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問題，更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。
如果銷售人員只是表面上對(duì)客戶需求表示關(guān)心，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來(lái)的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠(chéng)。
(2)與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系;
《經(jīng)商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到：“如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng)，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠(chéng)信。如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開始你的經(jīng)營(yíng)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮。但是，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開始就沒有真心地對(duì)待客戶，那你以后再想從頭再來(lái)就難上加難。誠(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償。”
銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)：我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的，如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么我將失去對(duì)客戶的意義;如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng)，那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。
(3)不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式;
前幾年，國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，后來(lái)又有人增加了一條“人優(yōu)我特”。不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式，這其實(shí)就是銷售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無(wú)法獲得更多客戶的青睞，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。
在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些，那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。
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