客戶關系的開發(fā)

　　在現(xiàn)實的銷售過程中，作為一般的銷售人員來講當然是在銷售自己的產品;更好一點的銷售會說：“我是在銷售我自己，或者叫做推銷我自己。”最高級的銷售人員會說：“我實際上是在向客戶出售一種客戶想要的感覺。”

　　舉例來講：你走進一家中檔餐館，那里的環(huán)境和菜品都還不錯，但是在點餐的過程中服務員的態(tài)度有些冷慢，你心里想我是來吃飯的，又不是來吃氣的，于是你就很生氣的走出去換了另一家餐館用餐。到了另一家餐館，環(huán)境雖然不如剛才的那個好，但是一進門，著裝利落的服務員帶著暖暖的笑容和問候迎上前來，帶你去餐位就坐，熱情的詢問你的口味，為你介紹合口味的菜品。一進門你就被服務員真誠的笑容溫暖了那顆被冷慢的心，馬上就覺得身心都很舒服(第一感覺)，菜品雖然一般，單吃起來特別的香甜。結賬的時候，熱情的服務員拿來意見簿請你提意見，整個過程，你享受到了良好的待遇。你決定以后會經常自己或帶朋友到這里來吃東西。就這樣這家餐館就擁有了一個長期穩(wěn)定回頭客。

　　在第一家餐館時，服務員讓你進門就受到了冷慢待遇，你生氣的離開。這家餐館在這個時候不僅損失了一位客戶或潛在的回頭客，同時也失去了以他為中心的這個關系客戶群。

　　很顯然在以上的這個例子當中，“感覺”是至關重要的。作為一個銷售員你首先銷售的就是客戶樂意接受的感覺，給到了客戶良好的感覺，你們之間就很容易建立信任關系，有了信任就能很容易的成為你的客戶或者叫做種-子客戶;當然產品也是要很不錯的;如果你的產品做不到很不錯，但至少不要有副作用。有了很不錯的產品，你就能長期擁有你的**客戶。如果你的產品在使用中產生了副作用，那就只能是一錘子買賣了，你不光失去了一個**客戶，而且也失去了一個朋友。你還有可能在對方心里落下一個為了掙錢而騙人的印象。

　　銷售其它產品也是一樣的道理，同樣都是先要給到客戶溫暖被尊重的感覺，適當?shù)刭澝缹Ψ街档觅澝赖牡胤�，讓對方感覺她/他自己很不錯，這樣就能很容易的建立良好的信任關系。

　　產品本身帶給客戶的也是感覺。比如說：你穿上這件衣服，看上去很年輕(感覺);你穿上這件衣服身材顯得很苗條(感覺);吃了我們這個保健品你的皮膚能很快變得光滑(感覺);用了這個化妝品很快就能讓你皮膚變得有光澤;這個社區(qū)是一個高檔社區(qū)(感覺)，某某明星都在這里買了房子等等等等;所有的產品都是先帶給客戶好的感覺，這種感覺可以是尊重，可以是帶個客戶快樂的，可以是能規(guī)避客戶痛苦的，可以是能給客戶帶來安全感的等等等等。有了良好的感覺客戶才能相信你的人和產品，有了信任才會促成合作。

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