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為什么目標客戶會笑話你
這是個骯臟的小秘密：目標客戶在背后笑話你。而且，我必須承認，我也是這樣。
他們也在笑話我，直到我最終發(fā)現(xiàn)客戶在握手結(jié)束之后說了什么，而這個時候，我們自己已經(jīng)在車里互相慶祝剛剛進行了一次不錯的會面。
“你們所有的人聽起來都一樣，你們所有的人說的都是一樣的事情，”一位焦點小組的成員透露。“你說‘我們的規(guī)模對你來說剛剛好——足夠小，因此可以保證個人注意力，同時大得足以完成工作。’”擁有五個人的企業(yè)這樣說，擁有五百個人的企業(yè)也這樣說。
另一位與會者補充道：“哦，而且你對于自己在這個行業(yè)里呆了這么多年感到如此自豪。就好像這個因素很有用一樣。我玩高爾夫的時間比老虎伍茲的時間可長多了，但是這并不能讓我成為一名更好的高爾夫球手。”
所有這一切要說的是，在你開始認真吸引目標客戶之前，你必須創(chuàng)造一套有吸引力的市場營銷密碼。你所有的銷售信息，從網(wǎng)絡(luò)討論到演講都應(yīng)該包含這些市場營銷DNA的元素。下面是幫助你創(chuàng)建如此重要的市場營銷基因的十個步驟：
1.起名字。為你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或者網(wǎng)站起一個能夠向目標客戶暗示你可以為他們帶來什么結(jié)果的名字。也許最糟糕的名字或者網(wǎng)站名稱就是你自己的名字。我很抱歉這樣說，但是客戶并不想要我們，他們想要的是結(jié)果。
2.明智地選擇詞匯。為你的網(wǎng)站和市場營銷資料寫一行標題，這個標題應(yīng)該描述你的目標客戶是誰以及你為他們帶來了什么結(jié)果。寫一個這樣的標題，但是不要超過十個單詞。
3.描述你的目標客戶的痛苦。你的目標客戶在擔憂什么?為什么感到挫折?你幫助他們解決了什么樣的問題?這被稱為是FUD因子：恐懼、不確定性和懷疑。
4.選擇一個過程。描述你解決他們痛苦的解決方案或者方法。你采用什么過程來獲得這個結(jié)果?提供一個你命名并且擁有商標的專有問題解決流程是最好的。它回答了他們腦海中最重要的問題：“我為什么應(yīng)該和你而不是你的競爭對手做生意呢?”
5.說說神話。提一個常見的誤解或者神話，它讓很多人無法獲得想要的結(jié)果。為什么不是每個人都能夠做到你在步驟四的內(nèi)容呢?
6.這樣做，不要那樣做。了解目標客戶的詳細情況。告訴你的目標客戶他們應(yīng)該做些什么來解決他們的問題。假裝即便他們不聘請你，你也必須告訴他們應(yīng)該采取什么樣的步驟獲得成功。
7.包含一些其他的好東西。列出他們可以通過采用你的方法獲得的其他好處。如果人們遵從你的建議，他們還會獲得哪些好處呢?
8.用數(shù)字說話。詳細介紹你為客戶提供可衡量結(jié)果的記錄。這并不是要說你在這個行業(yè)里呆的年份——這里描述的是可量化的成功。盡可能地準確。使用數(shù)字、百分比和時間等要素。
9.在線提供幫助。創(chuàng)建一個網(wǎng)站，提供免費的文章，談?wù)勅绾谓鉀Q這些痛苦。每一篇文章都應(yīng)該是300到500個單詞的長度。什么是好的格式?你可以考慮你正在閱讀的這篇文章里編號的方式(寫起來簡單，讀起來也容易)。
10.給他們提一個無法拒絕的提議。不，我不是說提出任何讓人想起電影《教父》中DonCorleone的那種提議。在你的網(wǎng)站上為目標客戶提供免費的特殊報告。你可以通過電子郵件列表的方式向他們提供有價值的信息。向他們保證你會確保他們的隱私，而且他們可以在任何時候選擇退出你的郵件列表，一切都很容易。
不要讓自己聽起來和別人一樣，那么你就不會受到和別人一樣的待遇。遵從這個建議，你會是笑到最后的人。
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