如何取得客戶高層的信任和支持？

　　銷(xiāo)售人員都想取得客戶高層(決策者)的信任與支持，但如何做到呢?建議可以從大的方向—策略和小的細(xì)節(jié)—具體做法來(lái)進(jìn)行。

　　一、大的方向—策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略。如果沒(méi)有一個(gè)有效的策略，只是憑感覺(jué)去做，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢?這要根據(jù)對(duì)客戶高層(決策者)的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析及對(duì)你自己的分析，來(lái)綜合考慮制定。

　　二、小的細(xì)節(jié)—具體做法。要取得客戶高層(決策者)的信任與支持，在具體做法上要做到：

　　1.向客戶高層(決策者)銷(xiāo)售價(jià)值。

　　通常，客戶高層(決策者)做采購(gòu)決定時(shí)，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層(決策者)所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中，很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為只要與客戶高層(決策者)的關(guān)系好，就可以了。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層(決策者)拉關(guān)系上，而沒(méi)有，或者說(shuō)忽視向客戶高層(決策者)銷(xiāo)售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于決策者(高層)所在公司的價(jià)值。

　　2.第一次認(rèn)識(shí)客戶高層(決策者)時(shí)，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層(決策者)有影響力的人介紹。

　　因?yàn)殚_(kāi)始借助了對(duì)客戶高層(決策者)有影響力的人的力量，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系是非常有幫助的。

　　3.第一次面談要談好。

　　俗話說(shuō):好的開(kāi)始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層(決策者)談得好，那以后與客戶高層(決策者)打交道效果就會(huì)順利很多。實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員，之所以害怕與客戶高層(決策者)打交道，就是因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)第一次與客戶高層(決策者)沒(méi)有談好，以后與客戶高層(決策者)打交道就越來(lái)越難了，甚至見(jiàn)不到?jīng)Q策者(高層)了。慢慢地，這個(gè)銷(xiāo)售人員就害怕與決策者(高層)打交道了。

　　4.每次與客戶高層(決策者)面談，都要帶給客戶高層(決策者)價(jià)值，或者說(shuō)讓客戶高層(決策者)感覺(jué)“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”。從而達(dá)到每次去見(jiàn)面，都能夠增加客戶高層(決策者)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任。

　　因?yàn)榭蛻舾邔?決策者)通常是很忙的。如果客戶高層(決策者)感覺(jué)與銷(xiāo)售人員的見(jiàn)面是“不值得的”，那么他(下次)就不會(huì)見(jiàn)這個(gè)銷(xiāo)售人員了。實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員去拜訪客戶高層(決策者)，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪，是去“見(jiàn)”客戶高層(決策者)，拉關(guān)系、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客戶高層(決策者)，又是瞎聊。這會(huì)讓客戶高層(決策者)感覺(jué)很“無(wú)聊”，甚至是惱怒。他惱怒銷(xiāo)售人員浪費(fèi)他的時(shí)間。這怎么會(huì)讓客戶高層(決策者)下次再見(jiàn)這個(gè)銷(xiāo)售人員呢?這就是很多銷(xiāo)售人員不能很好地與決策者(高層)打交道，見(jiàn)不到?jīng)Q策者(高層)的根本原因。

　　5.讓決策者(高層)做決定有理由，順理成章。

　　因?yàn)殇N(xiāo)售人員與客戶高層(決策者)打交道，目的是要客戶高層(決策者)做決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品/服務(wù)。但客戶高層(決策者)要承擔(dān)責(zé)任，所以做決定是有壓力的。要不承擔(dān)責(zé)任，沒(méi)有壓力，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的。所以，如果不能讓客戶高層(決策者)做決定采購(gòu)你的產(chǎn)品/服務(wù)有理由，順理成章，那么客戶高層(決策者)就不會(huì)做出采購(gòu)你產(chǎn)品/服務(wù)的決定。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶高層(決策者)做決定有理由，順理成章，那么客戶高層(決策者)就會(huì)決定采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)。

　　6.將與客戶高層(決策者)的工作關(guān)系，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn)，更有助于取得客戶高層(決策者)的信任與支持。

　　7.其他的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，在與客戶高層(決策者)打交道過(guò)程中，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié)。如：守時(shí)，遵守承諾，體現(xiàn)誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)水平等等。

　　如按以上方面去做，在與客戶高層(決策者)打交道中，相信能夠取得預(yù)期效果。但與客戶高層(決策者)打交道是有門(mén)檻的，即只有達(dá)到一定的水準(zhǔn)，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道。

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