洽談過(guò)程中怎樣應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”
在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員總會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)類似的話語(yǔ)：“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)有錢(qián)。”
遇到這樣的拒絕，銷(xiāo)售人員該如何回答呢?聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都會(huì)這樣說(shuō)：“這我懂，誰(shuí)都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢(qián)永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您。”
不怕客戶說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”，就怕遇到這種借口時(shí)銷(xiāo)售人員不知如何應(yīng)對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，客戶用“我沒(méi)錢(qián)”、“我買(mǎi)不起”、“我沒(méi)預(yù)算”作為拒絕理由是很常見(jiàn)的。或許銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)無(wú)法知道客戶所說(shuō)的是真是假，所以，許多銷(xiāo)售人員面對(duì)這樣的借口往往有受挫的感覺(jué)。其實(shí)，面對(duì)這種拒絕理由，銷(xiāo)售人員一樣可以大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧，使銷(xiāo)售活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行。
一般而言，客戶用“沒(méi)錢(qián)”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，經(jīng)濟(jì)比較緊張，另一種是有錢(qián)，但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對(duì)這兩種情況呢?
一、客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)一個(gè)人如果實(shí)在沒(méi)錢(qián)，就算你銷(xiāo)售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒(méi)有辦法成交。
如果你面前的客戶連續(xù)多次都以沒(méi)錢(qián)為理由而令你無(wú)法進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，恐怕這時(shí)候你必須另覓他法，因?yàn)榭蛻艨赡苁钦娴臎](méi)有能力購(gòu)買(mǎi)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
二、客戶的推托之辭
若客戶口袋里有錢(qián)，只是以“沒(méi)錢(qián)”為借口推托，你可采用以下方式，繼續(xù)推銷(xiāo)活動(dòng)。
“所以嘛，我推薦您用這種產(chǎn)品來(lái)省錢(qián)。”
“所以嘛，我才勸您用這種產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)。”
“您怕負(fù)擔(dān)過(guò)重嗎?這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)不是輕輕松松的嗎?”
“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的錢(qián)，而擁有這么好的產(chǎn)品。”
“哎呀，別開(kāi)玩笑了，我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)。”以上幾種應(yīng)對(duì)方式目的都是緩解客戶的拒絕心理，暫時(shí)化解客戶的這一拒絕，進(jìn)而將你的推銷(xiāo)導(dǎo)人正常的.推銷(xiāo)程序中。如果客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶給他的利益，“沒(méi)錢(qián)”這一拒絕理由自然而然不再會(huì)成為他的托辭或借口。
如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”，確實(shí)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，一般個(gè)人或私人機(jī)構(gòu)是否有錢(qián)或是否有預(yù)算將不是最重要的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售人員遇到客戶以“我沒(méi)錢(qián)”作為拒絕說(shuō)辭時(shí)，不要一下就被這種借口擊退。
專家點(diǎn)撥
如果客戶用沒(méi)有錢(qián)拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢(qián)的時(shí)候，錢(qián)會(huì)越來(lái)越多;人只看錢(qián)的時(shí)候，就沒(méi)有錢(qián)。
面對(duì)客戶“沒(méi)錢(qián)”的拒絕時(shí)，不要松懈了你的推銷(xiāo)意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再?zèng)Q定你的推銷(xiāo)方法。
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