怎樣才能與客戶搞好關(guān)系

　　要把“上帝”變成合作伙伴有五大要點(diǎn)，任何人都能做到。下面，小編為大家分享有效與客戶搞好關(guān)系的五大要點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助!

　　和你一樣，客戶也是人

　　無(wú)論是什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗(yàn)或權(quán)力，客戶也只是普通人。他們有家庭、煩惱、壓力、希望和夢(mèng)想。你想要的，他們也想要。他們也同樣經(jīng)歷過(guò)悲歡離合。當(dāng)你把一名客戶當(dāng)做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開(kāi)始，把你的客戶“當(dāng)作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現(xiàn)實(shí)生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設(shè)法提供幫助。他們不過(guò)是有缺點(diǎn)但努力做到最好的普通人。

　　記�。呵�萬(wàn)不要都往自己身上攬!他們沒(méi)有針對(duì)你個(gè)人!即使他們粗暴、疏遠(yuǎn)、冷漠，那又怎樣。那只是他們的事，與你無(wú)關(guān)。所有成年人都知道這個(gè)道理。太介意的話，只能說(shuō)明你覺(jué)得世界都是圍繞你在轉(zhuǎn)。并不是這樣的，所以改掉這一點(diǎn)。

　　建立共同點(diǎn)

　　將了解客戶的一切當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，包括：

　　·個(gè)人經(jīng)歷，包括出生日期

　　·家庭成員

　　·喜歡的體育運(yùn)動(dòng)

　　·欣賞的名人

　　·愛(ài)好

　　·喜愛(ài)的書(shū)籍

　　·喜愛(ài)的電影

　　·喜愛(ài)的食物

　　·不喜歡的事物

　　·夢(mèng)想、愿望以及目標(biāo)

　　了解這些信息后，就可以尋找“共同點(diǎn)”，再與客戶分享。如果沒(méi)有，也請(qǐng)不要偽造共同點(diǎn)。謊言終究會(huì)被識(shí)破。要建立共同點(diǎn)，真實(shí)才是關(guān)鍵。共同點(diǎn)的建立可以在私人會(huì)面時(shí)完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的時(shí)間。這并不意味著你需要帶著客戶出去喝到酩酊大醉!事實(shí)上，這些場(chǎng)合反倒很難與客戶分享經(jīng)歷。然而，通過(guò)一個(gè)真誠(chéng)的請(qǐng)求表達(dá)出你想了解他們的意愿，就能明確傳達(dá)出這樣的信號(hào)：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個(gè)人經(jīng)歷能夠轉(zhuǎn)變他們看待你的方式。

　　學(xué)會(huì)將客戶信息整理出一份資料，并在每次會(huì)面或致電前回顧這些內(nèi)容。帶著對(duì)客戶的了解與之對(duì)話，這樣他們每次都能感受到，你并沒(méi)有單純地將他們視作交易對(duì)象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個(gè)人很容易達(dá)到和諧之境。建立的默契越多，對(duì)方變成“上帝”的機(jī)會(huì)就越小。

　　“人們?cè)敢夂妥约合矚g的人做生意，而且往往也喜歡那些與自己相似的人”——安東尼羅賓

　　注重人際關(guān)系，而不是“交易”

　　你有沒(méi)有經(jīng)常把客戶看作提款機(jī)，或是只盯著交易完成時(shí)的那筆錢(qián)?這種想法相當(dāng)常見(jiàn)。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢(qián)”就是客戶的代名詞，那么他們的行為表現(xiàn)就會(huì)像上帝!畢竟，你顯然根本沒(méi)有把他們當(dāng)人看，而是和其他人一樣，想著如何從他們那里賺錢(qián)或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話，就要將心比心，把他們視為你長(zhǎng)期合作關(guān)系中的一部分，把他們當(dāng)做客戶去對(duì)待。大多數(shù)人只會(huì)動(dòng)動(dòng)嘴皮子，他們的實(shí)際行動(dòng)充分說(shuō)明了他們沒(méi)有努力實(shí)現(xiàn)雙贏。那些和你最親密的人，你對(duì)他們的了解有多深?答案是：你們對(duì)對(duì)方都了若指掌。那么為什么不能對(duì)你的客戶做到這一點(diǎn)?因?yàn)槟悴�沒(méi)有把他們視為潛在的朋友或長(zhǎng)期合作伙伴。

　　如果你卑躬屈膝，別人就會(huì)不把你當(dāng)回事

　　如果你將客戶奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么客戶自然會(huì)瞧不起你。為什么?因?yàn)槟愕男袨閭鬟_(dá)出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應(yīng)商，而您是有錢(qián)的上帝。”或許你曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過(guò)你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去。”如果真是這樣的話，你聽(tīng)到的都是些糟糕透頂?shù)慕ㄗh。

　　事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應(yīng)當(dāng)值得別人尊重。如果做不到這一點(diǎn)，就得不到尊重。你怎么對(duì)待自己，別人就會(huì)怎么對(duì)待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現(xiàn)在開(kāi)始，改變你看待自己的方式：要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的，沒(méi)有人更高貴，沒(méi)有人更低賤。人的自身價(jià)值并不來(lái)自于頭銜、工資或經(jīng)驗(yàn)。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無(wú)法消減的天賦。相信自己擁有獨(dú)特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。

　　“你本身……要比你所說(shuō)的話更有分量�！薄�—拉爾夫沃爾多愛(ài)默生

　　記�。簺](méi)有你的允許，沒(méi)人能夠輕視你。

　　用心聆聽(tīng)，而不僅僅是給個(gè)耳朵

　　很多人都不會(huì)傾聽(tīng)。為什么?因?yàn)樗麄兌荚诿χ�思考要說(shuō)什么，或準(zhǔn)備進(jìn)行辯解，或回?fù)簦�或“證明自己的論點(diǎn)正確”。這是非常悲哀的，同時(shí)也幾乎是所有問(wèn)題的癥結(jié)所在。你可以把握和客戶在一起的一切機(jī)會(huì)，通過(guò)學(xué)會(huì)全心“聆聽(tīng)”客戶的要求，改變你的傾聽(tīng)能力。

　　·注意他們的面部表情

　　·聆聽(tīng)他們的語(yǔ)調(diào)

　　·聆聽(tīng)他們的呼吸頻率

　　·聆聽(tīng)情感

　　·聆聽(tīng)更深層次的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)

　　·聆聽(tīng)對(duì)獲取幫助的請(qǐng)求

　　·通過(guò)聆聽(tīng)尋找做出貢獻(xiàn)的可能性

　　這種聆聽(tīng)方式需要練習(xí)，而且不管是誰(shuí)，只要愿意放下自我并且敞開(kāi)心扉去體會(huì)他人的全部，都很容易習(xí)得。練習(xí)的次數(shù)越多，就越容易做到。

　　事實(shí)上，對(duì)他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽(tīng)，而不是述說(shuō)。同時(shí)，在你述說(shuō)時(shí)，將聆聽(tīng)到的內(nèi)容反映到你的述說(shuō)當(dāng)中。

　　記住：絕不要想當(dāng)然認(rèn)為自己已經(jīng)理解!始終要說(shuō)“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語(yǔ)言進(jìn)行復(fù)述。事實(shí)證明，用他們的語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行回復(fù)，是另一種建立深層次默契和信任的方法。這樣做時(shí)，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯(cuò)。

　　如果你告訴自己“說(shuō)到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，人際關(guān)系從來(lái)都不是一件容易的事。(歡迎來(lái)到地球!)那么為什么要花時(shí)間將“上帝”變成合作伙伴?當(dāng)你實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變時(shí)，就會(huì)獲得以下好處：

　　當(dāng)你成為一名值得信賴的顧問(wèn)而不是“供應(yīng)商”時(shí)，就會(huì)有源源不斷的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　·你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿足。

　　·長(zhǎng)期的合作關(guān)系可以帶來(lái)深入的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　·對(duì)自己構(gòu)建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對(duì)方是“上帝”。

　　客戶關(guān)系溝通技巧 1

　　1.傾聽(tīng)與應(yīng)答

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷(xiāo)售人員都不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾�的傾聽(tīng)者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷(xiāo)售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷(xiāo)售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷(xiāo)售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶的需要，傾聽(tīng)客戶的深層需求;同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷(xiāo)售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

　　欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

　　比如，客戶在向我詢一款“五檔可調(diào)的彈簧沖擊錘”時(shí)，在價(jià)格方面，客戶說(shuō)：“這款彈簧沖擊錘要一萬(wàn)多也太貴了些”。這時(shí)，我并不沒(méi)有馬上回復(fù)他，這款確實(shí)要這么貴。而是聽(tīng)他講完�！拔覀兪亲约汗�司用，檢測(cè)一下產(chǎn)品質(zhì)量，之后還要送去計(jì)量部門(mén)檢，沒(méi)必要配這么貴的”。

　　我從客戶的話語(yǔ)中，得知這款沖擊錘對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格是貴了些，對(duì)于這個(gè)價(jià)錢(qián)的沖擊錘客戶是不愿意買(mǎi)或是買(mǎi)不起。這時(shí)我回：“我可以介紹一款國(guó)產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘，但國(guó)產(chǎn)的五檔可調(diào)的，也很貴，因?yàn)閲?guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)只有我們能做，其他公司目前還做不出來(lái)。如果你們經(jīng)常用某一個(gè)檔的，可選用‘單檔彈簧沖擊錘”。客戶聽(tīng)了我的說(shuō)明后，心悅誠(chéng)服，買(mǎi)了我們自己產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘。

　　2.積極交流

　　掌握并善于使用積極交流的技巧，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰稹Ｒ虼�，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷(xiāo)售人員和客戶(發(fā)送者和接收者)的角色互換，積極鼓勵(lì)對(duì)方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)客戶表述的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)傾聽(tīng);當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽(tīng)時(shí)，銷(xiāo)售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對(duì)于銷(xiāo)售人員的好處在于使客戶愿意聽(tīng)你講;從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由;給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷(xiāo)售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

　　客戶關(guān)系溝通技巧 2

　　1、使用稱呼就高不就低

　　在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時(shí)會(huì)說(shuō)：“這是……大學(xué)的……老師”。學(xué)生尊稱自己的導(dǎo)師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗(yàn)的人在介紹他人時(shí)往往會(huì)用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

　　2、入鄉(xiāng)隨俗

　　一般情況，也許你會(huì)習(xí)慣性地問(wèn)：“是青島人還是濟(jì)南人?”但是，當(dāng)你人在濟(jì)南時(shí)，就應(yīng)該問(wèn)：“濟(jì)南人還是青島人?”這也是你對(duì)當(dāng)?shù)厝说淖鹬?當(dāng)你到其他公司拜訪時(shí)，不能說(shuō)主人的東西不好，所謂客不責(zé)主，這也是常識(shí)。

　　3、擺正位置

　　在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)鍵一點(diǎn)就是沒(méi)有擺正自己的位置，也就是說(shuō)，在人際交往中下級(jí)要像下級(jí)，上級(jí)要像上級(jí)，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時(shí)的基本命題。

　　4、以對(duì)方為中心

　　在商務(wù)交往過(guò)程中，務(wù)必要記住以對(duì)方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，應(yīng)該首先征求客戶的意見(jiàn)，他愛(ài)吃什么，不愛(ài)吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達(dá)，你可以夸他說(shuō)話生動(dòng)形象、很幽默，或者又有理論又有實(shí)踐，但你不能說(shuō)“你真貧，我們都被你吹暈了”!

　　交往以對(duì)方為中心，商務(wù)交往強(qiáng)調(diào)客戶是上帝，客戶感覺(jué)好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

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