怎樣才能與客戶搞好關(guān)系

　　要把“上帝”變成合作伙伴有五大要點，任何人都能做到。下面，小編為大家分享有效與客戶搞好關(guān)系的五大要點，希望對大家有所幫助!

　　和你一樣，客戶也是人

　　無論是什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗或權(quán)力，客戶也只是普通人。他們有家庭、煩惱、壓力、希望和夢想。你想要的，他們也想要。他們也同樣經(jīng)歷過悲歡離合。當(dāng)你把一名客戶當(dāng)做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開始，把你的客戶“當(dāng)作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現(xiàn)實生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設(shè)法提供幫助。他們不過是有缺點但努力做到最好的普通人。

　　記�。呵�萬不要都往自己身上攬!他們沒有針對你個人!即使他們粗暴、疏遠(yuǎn)、冷漠，那又怎樣。那只是他們的事，與你無關(guān)。所有成年人都知道這個道理。太介意的話，只能說明你覺得世界都是圍繞你在轉(zhuǎn)。并不是這樣的，所以改掉這一點。

　　建立共同點

　　將了解客戶的一切當(dāng)作事業(yè)來做，包括：

　　·個人經(jīng)歷，包括出生日期

　　·家庭成員

　　·喜歡的體育運動

　　·欣賞的名人

　　·愛好

　　·喜愛的書籍

　　·喜愛的電影

　　·喜愛的食物

　　·不喜歡的事物

　　·夢想、愿望以及目標(biāo)

　　了解這些信息后，就可以尋找“共同點”，再與客戶分享。如果沒有，也請不要偽造共同點。謊言終究會被識破。要建立共同點，真實才是關(guān)鍵。共同點的建立可以在私人會面時完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的時間。這并不意味著你需要帶著客戶出去喝到酩酊大醉!事實上，這些場合反倒很難與客戶分享經(jīng)歷。然而，通過一個真誠的請求表達(dá)出你想了解他們的意愿，就能明確傳達(dá)出這樣的信號：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個人經(jīng)歷能夠轉(zhuǎn)變他們看待你的方式。

　　學(xué)會將客戶信息整理出一份資料，并在每次會面或致電前回顧這些內(nèi)容。帶著對客戶的了解與之對話，這樣他們每次都能感受到，你并沒有單純地將他們視作交易對象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個人很容易達(dá)到和諧之境。建立的默契越多，對方變成“上帝”的機會就越小。

　　“人們愿意和自己喜歡的人做生意，而且往往也喜歡那些與自己相似的人”——安東尼羅賓

　　注重人際關(guān)系，而不是“交易”

　　你有沒有經(jīng)常把客戶看作提款機，或是只盯著交易完成時的那筆錢?這種想法相當(dāng)常見。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢”就是客戶的代名詞，那么他們的行為表現(xiàn)就會像上帝!畢竟，你顯然根本沒有把他們當(dāng)人看，而是和其他人一樣，想著如何從他們那里賺錢或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話，就要將心比心，把他們視為你長期合作關(guān)系中的一部分，把他們當(dāng)做客戶去對待。大多數(shù)人只會動動嘴皮子，他們的實際行動充分說明了他們沒有努力實現(xiàn)雙贏。那些和你最親密的人，你對他們的了解有多深?答案是：你們對對方都了若指掌。那么為什么不能對你的客戶做到這一點?因為你并沒有把他們視為潛在的朋友或長期合作伙伴。

　　如果你卑躬屈膝，別人就會不把你當(dāng)回事

　　如果你將客戶奉若神明，在他們面前點頭哈腰，他們一不高興你就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么客戶自然會瞧不起你。為什么?因為你的行為傳達(dá)出這樣一個信息：“我什么都不是，只是一個卑微的服務(wù)供應(yīng)商，而您是有錢的上帝。”或許你曾經(jīng)見過其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去。”如果真是這樣的話，你聽到的都是些糟糕透頂?shù)慕ㄗh。

　　事實上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應(yīng)當(dāng)值得別人尊重。如果做不到這一點，就得不到尊重。你怎么對待自己，別人就會怎么對待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現(xiàn)在開始，改變你看待自己的方式：要知道，每個人的自我價值都是一樣的，沒有人更高貴，沒有人更低賤。人的自身價值并不來自于頭銜、工資或經(jīng)驗。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無法消減的天賦。相信自己擁有獨特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。

　　“你本身……要比你所說的話更有分量�！薄�—拉爾夫沃爾多愛默生

　　記�。簺]有你的允許，沒人能夠輕視你。

　　用心聆聽，而不僅僅是給個耳朵

　　很多人都不會傾聽。為什么?因為他們都在忙著思考要說什么，或準(zhǔn)備進行辯解，或回?fù)�，或“證明自己的論點正確”。這是非常悲哀的，同時也幾乎是所有問題的癥結(jié)所在。你可以把握和客戶在一起的一切機會，通過學(xué)會全心“聆聽”客戶的要求，改變你的傾聽能力。

　　·注意他們的面部表情

　　·聆聽他們的語調(diào)

　　·聆聽他們的呼吸頻率

　　·聆聽情感

　　·聆聽更深層次的問題和關(guān)注點

　　·聆聽對獲取幫助的請求

　　·通過聆聽尋找做出貢獻(xiàn)的可能性

　　這種聆聽方式需要練習(xí)，而且不管是誰，只要愿意放下自我并且敞開心扉去體會他人的全部，都很容易習(xí)得。練習(xí)的次數(shù)越多，就越容易做到。

　　事實上，對他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽，而不是述說。同時，在你述說時，將聆聽到的內(nèi)容反映到你的述說當(dāng)中。

　　記�。航^不要想當(dāng)然認(rèn)為自己已經(jīng)理解!始終要說“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語言進行復(fù)述。事實證明，用他們的語言表達(dá)進行回復(fù)，是另一種建立深層次默契和信任的方法。這樣做時，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，其實自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯。

　　如果你告訴自己“說到容易做時難”，這一點確實沒錯，人際關(guān)系從來都不是一件容易的事。(歡迎來到地球!)那么為什么要花時間將“上帝”變成合作伙伴?當(dāng)你實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變時，就會獲得以下好處：

　　當(dāng)你成為一名值得信賴的顧問而不是“供應(yīng)商”時，就會有源源不斷的商業(yè)機會。

　　·你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個人滿足。

　　·長期的合作關(guān)系可以帶來深入的學(xué)習(xí)機會。

　　·對自己構(gòu)建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對方是“上帝”。

　　客戶關(guān)系溝通技巧 1

　　1.傾聽與應(yīng)答

　　優(yōu)秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過，事實上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因為他們不是出色的傾聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢，即認(rèn)為傾聽是被動的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實。實踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求;同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點，但是尊重你表達(dá)自己觀點的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

　　欲成為一個優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動地與客戶進行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細(xì)節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

　　比如，客戶在向我詢一款“五檔可調(diào)的彈簧沖擊錘”時，在價格方面，客戶說：“這款彈簧沖擊錘要一萬多也太貴了些”。這時，我并不沒有馬上回復(fù)他，這款確實要這么貴。而是聽他講完�！拔覀兪亲约汗�司用，檢測一下產(chǎn)品質(zhì)量，之后還要送去計量部門檢，沒必要配這么貴的”。

　　我從客戶的話語中，得知這款沖擊錘對于他們來說，價格是貴了些，對于這個價錢的沖擊錘客戶是不愿意買或是買不起。這時我回：“我可以介紹一款國產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘，但國產(chǎn)的五檔可調(diào)的，也很貴，因為國內(nèi)來說只有我們能做，其他公司目前還做不出來。如果你們經(jīng)常用某一個檔的，可選用‘單檔彈簧沖擊錘”。客戶聽了我的說明后，心悅誠服，買了我們自己產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘。

　　2.積極交流

　　掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰�。因此，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶(發(fā)送者和接收者)的角色互換，積極鼓勵對方將想說的說出來，當(dāng)客戶表述的時候，銷售人員要仔細(xì)傾聽;當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽時，銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點和情感�！皳Q擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講;從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由;給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

　　客戶關(guān)系溝通技巧 2

　　1、使用稱呼就高不就低

　　在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是……大學(xué)的……老師”。學(xué)生尊稱自己的導(dǎo)師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

　　2、入鄉(xiāng)隨俗

　　一般情況，也許你會習(xí)慣性地問：“是青島人還是濟南人?”但是，當(dāng)你人在濟南時，就應(yīng)該問：“濟南人還是青島人?”這也是你對當(dāng)?shù)厝说淖鹬?當(dāng)你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責(zé)主，這也是常識。

　　3、擺正位置

　　在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問題，關(guān)鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時的基本命題。

　　4、以對方為中心

　　在商務(wù)交往過程中，務(wù)必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請客戶吃飯的時候，應(yīng)該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達(dá)，你可以夸他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”!

　　交往以對方為中心，商務(wù)交往強調(diào)客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

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