房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧

時(shí)間：2020-08-27 15:15:41 經(jīng)紀(jì)人我要投稿

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧大全

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能將產(chǎn)品及環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“價(jià)格”，這時(shí)候就需要進(jìn)行議價(jià)了，下面整理了一些議價(jià)技巧，希望對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有所幫助!

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧大全

　　一、在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：

　　1、對“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。

　　2、不要有底價(jià)的觀念。

　　3、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價(jià)談判”。

　�、� 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定;

　�、� 能夠有做購買決定的權(quán)利;

　　4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整(即以客戶出價(jià)作加價(jià))。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。(表示業(yè)主不可能接受)

　　5、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。

　　6、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：

　　① 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足;

　�、� 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;

　　③ 制造無形的價(jià)值(風(fēng)水、名人住附近等)。

　　7、促銷(自我促銷、假客戶)要合情合理。

　　二、議價(jià)過程的三大階段

　　1、初期引誘階段

　�、� 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。

　�、� 攻擊對方購買(下定吧!否則機(jī)會會被別人取得)。但最好別超過二次。

　�、� 引誘對方出價(jià)。

　�、� 對方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來吊價(jià)。

　�、� 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)。(底價(jià)以上)

　　2、引入成交階段

　　① 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會要求讓價(jià)或出價(jià)(開出一個(gè)價(jià)位)您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：

　　A、你只能議價(jià)××元。

　　B、提出假成交資料，表示××先生開這種價(jià)格，業(yè)主都沒有答應(yīng)。

　　C、表示這種價(jià)格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等)。

　�、� 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)(對方出價(jià)與我方出價(jià)談判)，要注意氣氛的維持。

　�、廴匀徊荒荞R上答應(yīng)。

　　A、提出相對要求：您的定金要給多少?何時(shí)簽約?

　　B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。

　　C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。

　　3、成交階段

　�、� 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子�！�

　�、� 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

　　1、議價(jià)技巧之最大原則

　　三、議價(jià)技巧

　�、� 你不是王牌(避免王見王)——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉(幕后王牌唱黑臉)。

　�、� 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左。

　�、� 使用讓價(jià)來贏得買方好感(促銷手段)。

　�、� 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。

　�、� 議價(jià)時(shí)，要提出相對的`要求及回答(反應(yīng))。

　�、� 議價(jià)要有理由。

　　2、壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)(先由買方出價(jià)，再予回絕)。要掌握買方議價(jià)的心理(買方出價(jià)的原因)

　�、� 探價(jià)：打擊我方信心(對策：對買方出價(jià)，斷然拒絕)。

　�、� 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍(對策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià))。

　　③ 探求可能成交價(jià)。

　　我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

　　A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。

　　B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

　　3、投石問路(買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對方出價(jià))且攻擊對方，壓迫下定金

　　當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品(察言觀色)，只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。

　　4、黑白兩面

　　① 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

　�、� 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格(底價(jià)以上)時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示(否則經(jīng)理會懷疑你的能力)。”

　�、� 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。

　　5、打出王牌

　�、� 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請示王牌。

　�、� 請示前，要詢問客戶“能下多少定金?”

　�、� “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。

　　6、成交

　　成交速度要快(往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會)。

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