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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源的方法

時間:2024-09-05 18:17:45 經(jīng)紀(jì)人 我要投稿
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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源的方法

  大家知道房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)定義首先是“服務(wù)業(yè)”,屬于“房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)”,再往下細(xì)分就是“房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)”,作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么介紹房源呢,下面的方法提供給大家參考!

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源的方法

  一、少用否定句,多用肯定句

  因為否定句往往是否定意見,讓人聽了會感到不愉快。例如:“八樓的房還有嗎?”答:“沒有了!”客戶聽了也許會想:“既然沒有了,那就算了!钡薪(jīng)驗的銷售人員對同一個問題會回答:“對不起,八樓的房子已經(jīng)賣完了,九樓還有同樣的戶型,但樓層更好,會不會更適合你?”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。

  二、恰當(dāng)?shù)厥褂谩巴患軜?gòu)”

  有經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常會在語言中使用“對……同時……”,這樣可以首先表示對客戶看法的認(rèn)同,從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒,然后再講現(xiàn)自己的觀點和意見,最后再請客戶給予意見。例如:客戶提出客廳的面積不夠大,這時銷售人員應(yīng)說:“對,廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過,這樣就很不美觀了,另外廳小一點其他房間就會大一點,這樣會更舒適!笔褂眠@種轉(zhuǎn)折,經(jīng)紀(jì)人并不直接反駁消費者,有利于保持良好的洽談氣氛。

  三、不要一味掩飾缺點

  用“負(fù)正法”技巧

  有的經(jīng)紀(jì)人在介紹過程中一味強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,閉口不談缺點,這樣會給客戶不誠實的感覺,畢竟再好的房子也會有缺點,有的缺點你不說客戶也會很快發(fā)現(xiàn),所以銷售人員在介紹時,也可主動講一些缺點,運用“負(fù)正法”來建立信任。例如:“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴,這是因為精心的設(shè)計使樓盤的實用面積超過了80%,所以如果考慮使用面積的價格,我們的價格就比其他樓盤低!”這種先缺點后優(yōu)點的介紹法,就是所謂的“負(fù)正法”。

  四、在介紹過程中,要注意客戶的反應(yīng),從而不斷調(diào)整自己的介紹

  經(jīng)紀(jì)人切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休,而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng),及時調(diào)整自己的介紹方式。

  把銷售業(yè)績告訴客戶在房地產(chǎn)買賣中,從眾心理的運用不如其他商品明顯,房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼,只有到了最后關(guān)頭,從眾心理才有可能起作用。

  五、出奇制勝

  經(jīng)紀(jì)人利用人性的獵奇心理,采取新奇的手段來擴大銷售。市場環(huán)境在不斷變化,銷售方法也應(yīng)創(chuàng)新,不可墨守成規(guī),喪失推銷機遇。

  六、避實就虛

  在房地產(chǎn)市場激烈競爭的情況下,面對資金雄厚、實力強大的競爭對手,經(jīng)紀(jì)人要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié),采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶,力爭在市場上爭得一席之地。

  七、注意聆聽

  經(jīng)紀(jì)人在介紹的過程中,還要注意聆聽客戶的“聲音”,讓客戶感到你重視他,會真正幫助他。


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