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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人電話追蹤客戶的方法
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要跟好自己的客戶,下面小編為大家整理了一些電話追蹤客戶的方法,希望對(duì)大家有所幫助!
一、電話追蹤的誤區(qū)
1、自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會(huì)來(lái));
2、認(rèn)為客戶追蹤,會(huì)降低樓盤(pán)的檔次,給客戶造成樓盤(pán)滯銷;
3、反正已經(jīng)買過(guò)房,追蹤不追蹤無(wú)所謂;
4、現(xiàn)場(chǎng)繁忙,沒(méi)有空閑,無(wú)限期的拖延。
二、電話追蹤的作用
及時(shí)解決客戶異議;加深客戶對(duì)樓盤(pán)的印象;加速客戶成交的速度;有利于客戶滲透客戶。
三、沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧
第一步:客戶分類,根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:
A類:很有希望;
B類:有希望;
C類:一般;
D類:希望渺茫。
根據(jù)分類,針對(duì)性進(jìn)行追蹤:意向大的客戶要及時(shí)追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力,想買,不急于買的客戶找到他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn),多聊一些,提高他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度;條件不符的客戶,作為儲(chǔ)備客源,經(jīng)常聯(lián)系;客戶在話中答應(yīng)簽約時(shí),要補(bǔ)足以前沒(méi)有做到的東西,不要表露興奮的情緒。
第二步:分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因:常見(jiàn)有以下幾種
1、意見(jiàn)不統(tǒng)一,回家商量一下!拔沂亲,那天我們談了很久,不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何?”
2、嫌價(jià)格高,分析原因。
3、戶型不滿意,請(qǐng)工程部做了適度的修改,請(qǐng)您看一下?
4、想要的樓層已賣完。(其它樓層,同等價(jià)格)
5、對(duì)周邊配套不滿意,小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤(pán))生活環(huán)境更重要。
6、買房想帶戶口。
7、有房子不急,等等再說(shuō)。(現(xiàn)在買有什么好處)
8、銷控未做好,導(dǎo)致客戶流失。
9、兩人同時(shí)接待一客戶,口徑不統(tǒng)一,未定。
10、想要折扣,找領(lǐng)導(dǎo)的。(不知您房子賣的快,保留不住)
11、想比較,比較,再看看的。(考慮是應(yīng)該的,但可否請(qǐng)問(wèn)您,您顧慮的是什么?)
12、安全問(wèn)題。(也許小客戶問(wèn)到,不過(guò),我們?cè)缇蜑槟紤]好了,保安措施十分緊密,你可以高枕無(wú)慮)。
第三步:針對(duì)原因,事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤
1、電話接通時(shí),有秘書(shū)小姐擋駕,可有以下幾種說(shuō)詞:
a)我和趙總是朋友,昨天約好的,請(qǐng)幫我接進(jìn)去。
b)我是XX公司的,趙總讓我打電話給他,謝謝!
c)直呼老總大名,說(shuō)有私事不方便和秘書(shū)小姐談。
2、約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng):
a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人很多,銷售情況良好,請(qǐng)她盡早晨來(lái)挑選自己滿意的房子。
b)如果客戶很忙沒(méi)時(shí)間,就說(shuō)服他上門(mén)做DS,然后再帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
c)對(duì)久約不來(lái)的客戶就告訴她工程進(jìn)度,比如外墻裝修完畢,花園做得很漂亮,請(qǐng)她來(lái)參觀樣板房等等。
d)找借口,比如特價(jià)銷售,過(guò)幾天提價(jià),或是舉辦SP活動(dòng)。
e)天氣狀況,如今天天氣很好,適宜看房,百聞不如一見(jiàn),可以眼見(jiàn)為實(shí)。
3、約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間:
a)上午10點(diǎn),下午3點(diǎn),比較集中,制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,便于炒作。
b)補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。
c)周六、周日。
d)朝東的房子約在上午,朝西的房子約在下午,如果下雨,盡量約白天。
4、如何應(yīng)對(duì)客戶電話中的借口
1)忙、沒(méi)空來(lái):①死纏爛打②以退為進(jìn)。
2)明確拒絕:?jiǎn)柮髟颍囊恍┧ミ^(guò)的地方,肯定優(yōu)點(diǎn),找到缺點(diǎn)(引導(dǎo)客戶)站在朋友的立場(chǎng)上幫他考慮。
3)言而無(wú)信:判斷是否確實(shí)想買,確實(shí)想買的客戶可以給一些壓力,讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當(dāng)加點(diǎn)責(zé)備的語(yǔ)氣,控制好,不能激怒客戶。
4)接電話的不是當(dāng)事人,無(wú)法接入時(shí),過(guò)一段時(shí)間再打,直到聯(lián)系到本人。
第四步:追蹤記錄
每日追蹤之后,一定要做記錄,并分析客戶考慮的因素,并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,相互探討說(shuō)服的辦法。
四、注意事項(xiàng)
1、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以二、三天左右。一般選擇上午10:30之后,下午3:00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打;是移動(dòng)電話,除上述時(shí)間段之外,可以靈活一些,但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。
2、注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。
3、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。
4、無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。
5、小定之后晚上一定要追蹤,可能客戶正在比較其它樓盤(pán),那份電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說(shuō),在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題,可以及時(shí)加強(qiáng)。
6、大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢,定后打入冷宮)。
五、已購(gòu)房的追蹤(滲透),持之以恒的體現(xiàn),長(zhǎng)期工程,長(zhǎng)期效益。
1、目的:與之交上朋友,建立客戶網(wǎng)絡(luò),進(jìn)行客戶滲透。
2、方式:
(1)定的是期房,不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀,加深認(rèn)知。
(2)舉辦、奠基儀式,封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí),邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。
(3)逢節(jié)假日問(wèn)侯一下,打電話或寄名信片。
(4)有好東西與其分享
六、追蹤總則
1、不要激怒客戶;
2、時(shí)刻引導(dǎo)客戶,永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者。
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