房產經紀人如何說服業(yè)主收定（話術）

　　房地產經紀人在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求、售價及附帶條款，那么房產經紀人應該如何說服業(yè)主收定呢?

　　1、為業(yè)主設定考慮時限

　　王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會啊!(此乃在談判過程中為業(yè)主設下考慮時限)

　　2、錯失機會是損失

　　王先生，聽你所說，有其他地產公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應該深入了解一下，現市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了。況且該地產公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的.是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生啊!

　　3、客人買樓一時沖動

　　王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧!免得夜長夢多，因為曾經有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。

　　4、額外要求

　　還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款(業(yè)主單位內得全屋家電)，此舉業(yè)主必定拒絕，但房地產經紀人都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的(業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價)，這做法目的有四個：

　　第一：打擊賣方士氣。

　　第二：令房地產經紀人擴大議價空間。

　　第三：令賣方感到壓力。

　　第四：令賣方自動降價。

　　5、逐步還價

　　房地產經紀人通常還得每一口價最少都是5000-10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，房地產經紀人再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。房地產經紀人可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是房地產經紀人從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得房地產經紀人花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們房地產經紀人很容易便賺取到他們的傭金。

　　6、善用幸運號碼

　　房地產經紀人懂得靈活運用成交數字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點。

　　此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。

　　7、令業(yè)主希望落空，繼而主動求售

　　如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，房地產經紀人可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產公司看，試探業(yè)主反應。部分業(yè)主覺得客戶目標改變而呈現焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢!

　　8、突然回價

　　業(yè)主有權在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。

　　9、鋤弱扶強

　　若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標，一方想買，一方想賣。房地產經紀人在此中尋找雙方的弱點下功夫。

　　10、感同身受

　　在為主面前裝作房地產經紀人自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。

　　11、接力談判

　　重復亦是力量，向業(yè)主重復價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，房地產經紀人可連同分行經理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應接不瑕，從而接受房地產經紀人所訂出的成交價格及要求。

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