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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看策略和話術(shù)
經(jīng)紀(jì)人每天都處在銷售的第一線，要面對(duì)面與各種客戶打交道，而客戶的個(gè)性又千差萬(wàn)別，這就對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了很高的要求，面對(duì)那些難搞的客戶，應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對(duì)?
我們笑顏以對(duì)，可客戶卻冷冷回答：我隨便看看。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下。來(lái)，我給您介紹下這兩套房子，看看是不是符合您的要求。
點(diǎn)評(píng)：先順著客戶意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解客戶的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹兩套房子，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶回答問(wèn)題，只要客戶愿意回答我們的問(wèn)題，我們就可以深入展開發(fā)問(wèn)，使銷售過(guò)程得以順利前行。
經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系，買房子是要多看看!不過(guò)先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新的一套筍盤，這幾天在很多客戶都來(lái)看了，都很喜歡，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。
點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同客戶意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩客戶的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)客戶了解某套房子，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)客戶與你前往，只要客戶愿意和你一起去了解該房子，經(jīng)紀(jì)人就可以深入展開發(fā)問(wèn)以了解客戶其他需求，使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
觀點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)客戶朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。
客戶其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺得一般，我們想再看看。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：這位先生，您不僅對(duì)戶型有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買房子真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎?
點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買房子的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
經(jīng)紀(jì)人： (對(duì)客戶)您的朋友對(duì)購(gòu)買房子挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買房子呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們的戶型，好嗎?
點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)客戶間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
客戶雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬(wàn)呢，肯定要與家人商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾個(gè)戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……
點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同客戶這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取客戶的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產(chǎn)品，目的是延長(zhǎng)客戶的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
經(jīng)紀(jì)人：小姐，這房子無(wú)論戶型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺得出來(lái)你挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視客戶并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)客戶成交)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要客戶說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的戶型……它的采光……還有通風(fēng)……它的客廳……，并且這套房子現(xiàn)在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套房子，因?yàn)檫@套房子確實(shí)非常的適合您!這是我們的小訂單。
點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)客戶成交，最后如果客戶確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆。
觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭客戶會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
客戶說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們?cè)谶@個(gè)地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老客戶介紹支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)?hellip;…
點(diǎn)評(píng)： “首先認(rèn)同客戶顧慮以使客戶獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們開發(fā)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消客戶的顧慮
經(jīng)紀(jì)人：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)售樓部賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)!
點(diǎn)評(píng)：借助客戶的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。
觀點(diǎn)：當(dāng)客戶不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。
聽完經(jīng)紀(jì)人介紹后，客戶什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀(jì)人：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問(wèn)……(重新了解客戶需求意圖)。
點(diǎn)評(píng)：經(jīng)紀(jì)人首先從自身找原因，以求得客戶的諒解，然后再重新了解客戶需求并作推薦!
經(jīng)紀(jì)人：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……
點(diǎn)評(píng)：經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高客戶身段，使客戶感受到尊重，從而使客戶更加配合我們。
觀點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。
客戶進(jìn)門后看了看說(shuō)道：這房子一般，沒(méi)什么特別的。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：是的，您很細(xì)心，我們給您推薦的房源不是很多，不過(guò)都是我們?yōu)榭蛻艟奶暨x的精品戶型，每個(gè)都有自已的優(yōu)點(diǎn)。來(lái)，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問(wèn)您像要個(gè)多大的戶型?
經(jīng)紀(jì)人：您說(shuō)得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實(shí)不多，因?yàn)橐挥袃?yōu)質(zhì)房源客戶就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……
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