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房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看策略和話術(shù)
經(jīng)紀人每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶的個性又千差萬別，這就對經(jīng)紀人提出了很高的要求，面對那些難搞的客戶，應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對?
我們笑顏以對，可客戶卻冷冷回答：我隨便看看。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下。來，我給您介紹下這兩套房子，看看是不是符合您的要求。
點評：先順著客戶意思，以輕松的語氣來緩解客戶的心理壓力，同時簡單介紹兩套房子，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)客戶回答問題，只要客戶愿意回答我們的問題，我們就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
經(jīng)紀人：沒關(guān)系，買房子是要多看看!不過先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新的一套筍盤，這幾天在很多客戶都來看了，都很喜歡，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同客戶意思，以輕松的語氣來舒緩客戶的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)客戶了解某套房子，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)客戶與你前往，只要客戶愿意和你一起去了解該房子，經(jīng)紀人就可以深入展開發(fā)問以了解客戶其他需求，使銷售過程得以順利前進。
觀點：經(jīng)紀人并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)客戶朝購買的方向前進。
客戶其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，我們想再看看。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：這位先生，您不僅對戶型有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎?
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買房子的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
經(jīng)紀人： (對客戶)您的朋友對購買房子挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買房子呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們的戶型，好嗎?
點評：首先對客戶間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
客戶雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢，肯定要與家人商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾個戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同客戶這種說法的合理性，爭取客戶的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產(chǎn)品，目的是延長客戶的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
經(jīng)紀人：小姐，這房子無論戶型及通風采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺得出來你挺喜歡�？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視客戶并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)客戶成交)
經(jīng)紀人：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要客戶說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
經(jīng)紀人：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的戶型……它的采光……還有通風……它的客廳……，并且這套房子現(xiàn)在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套房子，因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。
點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)客戶說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)客戶成交，最后如果客戶確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆。
觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭客戶會產(chǎn)生購買行為。
客戶說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們在這個地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老客戶介紹支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評： “首先認同客戶顧慮以使客戶獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調(diào)我們開發(fā)公司長期經(jīng)營的事實，以打消客戶的顧慮
經(jīng)紀人：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個售樓部賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!
點評：借助客戶的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)客戶體驗我們的產(chǎn)品。
觀點：當客戶不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任。
聽完經(jīng)紀人介紹后，客戶什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀人：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新了解客戶需求意圖)。
點評：經(jīng)紀人首先從自身找原因，以求得客戶的諒解，然后再重新了解客戶需求并作推薦!
經(jīng)紀人：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：經(jīng)紀人要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高客戶身段，使客戶感受到尊重，從而使客戶更加配合我們。
觀點：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失。
客戶進門后看了看說道：這房子一般，沒什么特別的。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀人：是的，您很細心，我們給您推薦的房源不是很多，不過都是我們?yōu)榭蛻艟奶暨x的精品戶型，每個都有自已的優(yōu)點。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您像要個多大的戶型?
經(jīng)紀人：您說得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實不多，因為一有優(yōu)質(zhì)房源客戶就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……
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