房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提高客戶成交機(jī)率
銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說(shuō)出所推銷產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。那么，如果激起客戶的好奇心呢?這里有幾種最簡(jiǎn)便易行的方式：
一、向客戶提出刺激性問(wèn)題
提出刺激性問(wèn)題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問(wèn)題會(huì)使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?”由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問(wèn)題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問(wèn)的客戶會(huì)很自然地回答：“好的，你說(shuō)吧。”也許他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人的天性。其實(shí)，除了在拜訪客戶時(shí)設(shè)法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發(fā)展階段，銷售人員還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性問(wèn)題引導(dǎo)客戶做出滿意的決定。
二、利用群體趨同效用
在拜訪客戶時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶必然也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說(shuō)：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題。”這句話足以讓趙小姐感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙小姐會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，當(dāng)她聽(tīng)到“解決了大多數(shù)公司都有的'重要問(wèn)題”時(shí)，肯定想知道是什么問(wèn)題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的最佳效果。
三、不給客戶提供全部信息
很多銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿足客戶的好奇心，卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來(lái)的利益。
滿足客戶的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷售陳述呢?
因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。
四、為客戶提供新奇的東西
人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”，所以銷售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶的好奇心。
比如，“李先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是，讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么，客戶提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨(dú)特性。
總之，在拜訪客戶時(shí)，成功吸引客戶參與有效的銷售會(huì)談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會(huì)選擇參與，反之則不然。激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的第一步，也是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。
因此，根據(jù)你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)客戶好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點(diǎn)，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶，發(fā)現(xiàn)更多的需求，傳遞更多的價(jià)值，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)大大提高。
五、專家點(diǎn)撥
激發(fā)客戶的好奇心時(shí)，銷售人員還必須根據(jù)具體的情況注意以下兩方面：一方面是，銷售人員無(wú)論以何種辦法引起客戶的好奇心理，必須做到出奇制勝。由于每個(gè)客戶的文化水平、經(jīng)歷背景不同，愛(ài)好興趣也不盡相商，某人看來(lái)新奇的事物，另一人看來(lái)并無(wú)新意。銷售人員絕不可弄巧成拙，增加接近的難度。另一方面，銷售人員無(wú)論以何種方式引起客戶的好奇心理，必須與推銷活動(dòng)有關(guān)。如果客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員所玩的把戲與推銷活動(dòng)完全無(wú)關(guān)，可能會(huì)立即轉(zhuǎn)移注意力，并失去興趣，無(wú)法進(jìn)入推銷面面談。
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