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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何整理客戶資源
作為一個資深經(jīng)紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是,是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀人如何整理客戶資源呢?
一、建立一個完善而詳盡的客戶檔案,編織起你強大的客戶網(wǎng)絡
1、整理客戶的所有相關資料
電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。
2、對客戶進行分類
1)A類客戶的定義:
對于A類客戶由于這類客戶購房意向明確,經(jīng)紀人一定要時常跟進,取得客戶的認可,對其匹配的房源一定要到位、準確。對其滿意的房屋要加緊跟進,爭取最快時間簽約。(注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習慣,抓準時機一錘定音。)
2)B類客戶的定義:
對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經(jīng)常引導客戶,明確客戶的購房意向?上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時,在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當?shù)拇碳し椒,如:找出一套房子比較合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導致的結(jié)果,下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了,這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。)
3)C類客戶的定義:
對于C類客戶,由于市場上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯(lián)系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時,一定要立刻下決心購買。(注意:不要自我設限,也可以適當引導,C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶)
3、 客源管理方法
1)建立客源檔案,詳細記錄客源信息。
2)區(qū)分客源類別,為A類客戶不斷地提供帶看,保持不斷的接觸。
3)定期回訪、追蹤近期的客源,與自己的客戶保持聯(lián)系,掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
4)培養(yǎng)良好的心態(tài),始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn),我們實在為他們提供方便,我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。
5)將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶,取得他們的信任并建立友好的關系。
注意:深層了解客戶的需求;經(jīng)紀人匹配房源要精準;經(jīng)常和客戶溝通,關注客戶的變化。
4、有效客源分為三種,怎么服務?
1)實在客戶,有明確購買欲望,而且選擇地點、戶型價格,急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。
2)潛在客戶,有明確購買欲望,但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。
3)沒有明顯購買欲望,而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。
請記注:服務好一個客戶,他身后還有一大片市場!
二、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。
1、硬件——外在儀表,談吐,銷售工具(專業(yè)表格。文件類。數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關知識:業(yè)務知識,金融知識,權證知識,法律知識,投資理財,公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。
3、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友,只要有房產(chǎn)方面的需求,第一個想到的就是你。
三、提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務
1、優(yōu)質(zhì)服務具體體現(xiàn)在:
1)永遠多做一點,從細微入手
2)了解客戶需求的迫切性
3)對客戶永遠要有耐心
4)超越客戶的期望
2、客戶跟蹤從哪些方面入手:
1)要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系 :
a 了解客戶最新的需求動態(tài);購房的意向;向業(yè)主匯報帶看情況;朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。建議用“上海XX公司”的短信群發(fā),保持緊密的聯(lián)系和推廣之余,也不像電話那么煩人。
c 隨時隨地關心客戶的生活:節(jié)日問候、短信、鮮花 ,搬新家的問候 ,處理客戶的難題。
2)及時、適時的進行客戶跟蹤
a嘗試建立親密的個人關系。
b經(jīng)常向客戶通報市場信息。
c了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
3、與客戶建立朋友似的關系
1)人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意,發(fā)揮客戶的優(yōu)勢。
如:老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業(yè)者,青年朋友——易溝通、易搞定
2)怎樣建立朋友關系
a、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
b、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴
c、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信,敬業(yè)
d、多為客戶的利益著想
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