房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧「精選」

　　通過帶看，經(jīng)紀(jì)人可以更加了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶的問題，及時(shí)的引導(dǎo)客戶，更近一步工作的開展。那么，經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中應(yīng)該注意哪些問題呢？有哪些技巧呢?

　　一、明確帶看的目的

　　通過帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。

　　二、帶看前的準(zhǔn)備

　　1.準(zhǔn)備好看房會用到的工具

　　在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。

　　2.確定看房的時(shí)間

　　經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀(jì)人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒空，也會講清楚的。

　　3.確定見面的地點(diǎn)

　　離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方;遠(yuǎn)離同行的門店;遠(yuǎn)離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。

　　4.確定帶看的路線

　　經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。

　　5.提前溝通好業(yè)主

　　1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象;

　　2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

　　3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;

　　4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;

　　5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。

　　6.溝通好客戶

　　1)讓客戶提前到達(dá)，說有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺;

　　2)讓客戶準(zhǔn)備好定金，一旦談好價(jià)應(yīng)直接下定，以免業(yè)主反悔;

　　3)告知客戶看房時(shí)不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn);

　　4)不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格，有什么問題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;

　　5)講明房子的顯著缺點(diǎn)，給客戶打好預(yù)防針，這樣客戶看房時(shí)不至于落差太大。

　　三、看房中溝通

　　1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時(shí)，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。

　　2.帶看路上的溝通

　　1)介紹自己，介紹公司;

　　2)多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費(fèi)能力等;

　　3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。

　　3.看房時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房

　　1)主動介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);

　　2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);

　　3)不要讓客戶自己看房;

　　4)多問客戶的想法，了解客戶的需求;

　　5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn);

　　6)淡化房子的缺點(diǎn)。

　　4.介紹房源

　　1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的介紹;

　　2)注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說確點(diǎn)，只會讓客戶反感;

　　3)多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。

　　5.帶看注意事項(xiàng)

　　1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;

　　2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺;

　　3)在說話時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為;

　　4)在客戶看房時(shí)，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;

　　5)細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要放過客戶的任何一個(gè)動作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;

　　6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;

　　7)當(dāng)客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;

　　8)不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸，有什么問題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。

　　四、看房后跟進(jìn)

　　1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場價(jià)的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠實(shí)。

　　2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。

　　3.如果客戶對房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。

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