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健身事業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享
本文分享的是健身事業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，提供給大家閱讀思考。
我們做的是什么生意?很多人都會(huì)說是“健身生意”。但正確答案卻并非如此，從產(chǎn)品和服務(wù)的角度出發(fā)，我們經(jīng)營的其實(shí)是“人的生意”。
健身行業(yè)目前正處于高速發(fā)展的歷史階段，很多俱樂部也都正經(jīng)歷著最有成就的一段時(shí)間。越來越多的人將健身訓(xùn)練看作生活的必須，而不再是奢侈享受。隨著這種思維模式的日趨普遍，我們的“產(chǎn)品”迅速成為一個(gè)重要的服務(wù)項(xiàng)目。一方面，健身場所、俱樂部、工作室和休閑中心，包括在其中工作的專家，都不斷通過幫助會(huì)員及顧客達(dá)成他們的健身目標(biāo)，來證明自身的價(jià)值。另一方面，我們的行業(yè)仍然為社會(huì)提供著相當(dāng)可觀的物質(zhì)價(jià)值，而這正是其他休閑活動(dòng)力所不能及的。試問有哪一種其它類型的休閑活動(dòng)，有能力為會(huì)員提供無數(shù)小時(shí)使用健身設(shè)施、開辦訓(xùn)練班，并且每周從中賺取20美元?但是不得不說，撇開這些優(yōu)勢不談，健身行業(yè)仍然存在一個(gè)不可忽視的事實(shí)------很多健身場所沒有有效地推銷自己。
在健身事業(yè)的經(jīng)營中，有一個(gè)領(lǐng)域仍舊尚未得到改善，那就是溝通技能的提高，銷售及管理重要數(shù)據(jù)的能力，都沒有達(dá)到技術(shù)革新那般日新月異的發(fā)展迅速。
現(xiàn)如今健身俱樂部越來越重視盈利，但是目前當(dāng)一些健身場所雇用專業(yè)銷售人員以達(dá)到盈利的目的時(shí)，雖然很多人不斷嘗試從舊的模式中掙脫出來，開辟新的發(fā)展道路，但卻總是在解說健身器材和帶領(lǐng)潛在客戶參觀俱樂部的時(shí)候頻頻出錯(cuò)------這在很多情況下會(huì)增加客戶的反感。因?yàn)楫?dāng)你把健身設(shè)施展示給他們看，把具體活動(dòng)介紹給他們時(shí)，潛在客戶將會(huì)開始進(jìn)入理性思考狀態(tài)，這實(shí)際上會(huì)減緩他們的消費(fèi)周期。因?yàn)槿送ǔ６际窃跊_動(dòng)的情況下產(chǎn)生購買行為，而具有邏輯的理性思考則會(huì)把他們從沖動(dòng)的邊緣拉回來。
簡單地說，許多銷售人員或健身專業(yè)人士并沒有得到顧客的許可，就開始介紹培訓(xùn)課程和展示設(shè)施，而這么做的結(jié)果通常都不會(huì)成功。不僅使客戶產(chǎn)生反感意見，并且給客戶提供機(jī)會(huì)對你進(jìn)行反復(fù)發(fā)問，而這正是銷售人員最忌諱的一點(diǎn)。
為了在銷售中取得成功，健身專家和銷售人員必須有能力有效地與人溝通。因?yàn)橥ㄟ^良好的溝通，憑借你流暢的、看上去極其自然的表現(xiàn)，容易使顧客感到滿意放心。
因此很多情況下，你應(yīng)當(dāng)主動(dòng)成為溝通者。雇主其實(shí)只不過希望員工不要把視線停留在地板上，或是拖著腳步疲乏行走，因?yàn)檫@正是銷售額慘淡的主要原因之一。但由于一些管理者缺乏足夠的重視，認(rèn)為溝通能力不是銷售工作的重要部分，導(dǎo)致許多教練員和一線團(tuán)隊(duì)選擇了直接跳過銷售訓(xùn)練。
健身行業(yè)深刻依賴團(tuán)隊(duì)成員給參觀者提供一個(gè)印象正面的體驗(yàn)，并且協(xié)助銷售、提升顧客保留率、參與課程推薦、及鼓勵(lì)二次消費(fèi)。在這樣一個(gè)行業(yè)中，掌握有效溝通的能力是極為重要的。試想如果團(tuán)隊(duì)所有成員都知道如何識(shí)別間接迂回的電話查詢，并且有效地使它在銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致。這對你的事業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響?如果你所雇用的教練都是能力非凡的溝通者，那么你的俱樂部將會(huì)增加多少私人教練課程?每增加10~15%的二次消費(fèi)又能夠產(chǎn)生多大的收益?你能負(fù)擔(dān)得起在每個(gè)與你簽約的會(huì)員那里，錯(cuò)過三個(gè)推薦人嗎?
下面列舉的就是十個(gè)能幫助你提升銷售業(yè)績的訣竅
1、創(chuàng)建良好的銷售文化
創(chuàng)建良好的銷售文化對于任何一種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營，都是至關(guān)重要的。并非每個(gè)人都需要懂得如何做銷售，但卻是有必要了解銷售環(huán)節(jié)包含著哪些具體內(nèi)容，以及如何進(jìn)行溝通。為了創(chuàng)建一個(gè)良好的銷售文化，必須從管理者著手，強(qiáng)化管理，定期組織豐富有趣的會(huì)議及訓(xùn)練課程，激發(fā)員工的熱情，保證每個(gè)人對俱樂部的經(jīng)營狀況都有所了解。
2、定期為員工提供銷售和溝通培訓(xùn)
很多俱樂部經(jīng)營者聲稱自己擁有訓(xùn)練有素的員工，但是問題是，在團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練完畢后，他們何時(shí)才會(huì)接受下一次培訓(xùn)?任何領(lǐng)域的頂尖專家都必須定期參加訓(xùn)練課程，及時(shí)更新增強(qiáng)自己的知識(shí)技能。要想成為頂尖的銷售人才也是如此，定期接受專家培訓(xùn)，或者至少通過角色扮演的方式鍛煉技能。舉例來說，俱樂部中取得一定成就的成員，接受技能培訓(xùn)的課程，通常都一定具有規(guī)律性。這個(gè)道理正如反復(fù)練習(xí)是學(xué)有所成的不二法則。把目光放回在那些有待加強(qiáng)的基礎(chǔ)知識(shí)上，通過不斷的積累，能夠幫你得到出乎意料的結(jié)果。在為你打下牢固基礎(chǔ)的同時(shí)，更能夠幫助你發(fā)展令人驚嘆的新技能。
3、每日必須的角色扮演
所有成功的銷售專家，每天都會(huì)樂此不疲地把自己放在客戶的立場上，進(jìn)行簡單的角色對調(diào)。每天只需針對銷售過程中的一個(gè)小部分，簡單地進(jìn)行三次訓(xùn)練，就能幫你達(dá)到超乎想像的工作效果。我們強(qiáng)烈建議，教練員每天接受的角色扮演訓(xùn)練，可以要求支付報(bào)酬。
4、訓(xùn)練所有員工以“DISC”式的行為風(fēng)格進(jìn)行溝通
不論在什么行業(yè)中，懂得如何使自己的行為風(fēng)格與眾不同，都將有助于提高銷售保持率及改善企業(yè)的內(nèi)部關(guān)系。在掌握了這種能力之后，妥善地運(yùn)用它來分析“DISC”行為類型，是非常必要的。(“DISC”指的是：Drive推動(dòng)力, Influence影響力,Steadiness穩(wěn)定性,Compliance依從性)。當(dāng)你精通于此時(shí)，這便是你所能掌握的最有利的技能之一，更重要的是它能為你帶來巨大的財(cái)富。
5、學(xué)習(xí)與人和睦相處的技能并且持之以恒
與人和睦相處的技能通常容易被人誤解，但對于成功的銷售人員來說卻是非常必要的。融洽的關(guān)系其實(shí)是一種相互之間產(chǎn)生共鳴的感受，雖然對有些人來說這是與生俱來的能力，但對另一些人來說同樣也可以通過后天的訓(xùn)練不斷發(fā)展獲得。建立融洽的人際關(guān)系雖然一直都受到人們口頭上的倡議，但只有真正的付諸實(shí)踐，才會(huì)更加有效。要想在銷售中運(yùn)用與人和睦相處的能力，你必須在銷售的全過程中“身體力行”。這能保證潛在的客戶向你購買產(chǎn)品時(shí)，享受到舒適的服務(wù)，并且降低對你的抗拒因素。
6、定期“充當(dāng)”自己俱樂部的消費(fèi)者
首先你要確定什么才是你所期待的經(jīng)營效果，這是被實(shí)踐檢驗(yàn)過的真正行之有效的訣竅。一旦銷售人員接受了專業(yè)的訓(xùn)練，并且通過實(shí)踐證明了自己已經(jīng)達(dá)到一定的銷售水平，那么你就有必要向他們提出更多要求。你可以嘗試性的提議定期向他們購買課程，看看這會(huì)不會(huì)使他們產(chǎn)生負(fù)擔(dān)感。如果會(huì)，那么代表著他們對自己的專業(yè)能力持有高度的自信。反之，他們則還需要更多的角色互換演練并且接受更多挑戰(zhàn)。
7、引進(jìn)關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)
簡單來說，如果你掌握著精確的信息數(shù)據(jù)，并且他們能夠幫助你賺取更多的營業(yè)額，那么你需要做的只是制定出戰(zhàn)略性的決策。
問問你自己：什么是我事業(yè)成功面臨的最緊迫問題?會(huì)員/客戶數(shù)量的增長?增加的百分比?不斷增加的人均消費(fèi)?日趨降低的人員耗損?還是得到提升的顧客保留?或者是人員配備的操作問題?
更重要的是，你需要非常嚴(yán)肅地回答下面這些問題：
進(jìn)入俱樂部參觀的潛在客戶數(shù)量，與實(shí)際入會(huì)的客戶數(shù)量之間的轉(zhuǎn)換率較低，會(huì)為俱樂部帶來多大的成本消耗?
在俱樂部的咨詢率不變甚至降低的情況下，你只需要簡單地增加俱樂部對外開放參觀的次數(shù)，就能夠保持業(yè)務(wù)成交率不斷提高。對于這一點(diǎn)你有所了解嗎?
如果俱樂部的總計(jì)成交率是55%，那么是什么使你失去其他45%的收入?
假設(shè)你僅僅增加俱樂部對外開放展示的次數(shù)，并且業(yè)務(wù)成交百分比保守地設(shè)定為12%，那么你可以算一算，雖然僅僅是每個(gè)月增加一個(gè)百分比，在未來的一年中，你將能夠賺到多少利潤?累計(jì)不斷地進(jìn)行這個(gè)計(jì)算，所得到的數(shù)據(jù)必定令你大吃一驚，同時(shí)它也會(huì)告訴你，還有多少是你沒有達(dá)到的。
8、每天審查銷售和溝通技能
利用具體數(shù)據(jù)來推動(dòng)事業(yè)發(fā)展，是保持銷售額穩(wěn)定增長最有效的方法，以它為基礎(chǔ)出現(xiàn)了著名的“霍桑效應(yīng)”。如果你每天都對關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)進(jìn)行審查，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售額不斷得到提高。曾經(jīng)有俱樂部通過這種方式，使銷售額提升了100%。這種“微觀管理”需要一定的紀(jì)律，要求管理者必須了解如何閱讀數(shù)據(jù)，并且判斷出每個(gè)銷售員在哪些方面仍然有待提升。為了改善他們的不足之處，有步鄹地為全體員工提供訓(xùn)練。同時(shí)，銷售員和銷售經(jīng)理需要保持非常清晰機(jī)敏的頭腦，因?yàn)橥ǔ８叩裙芾碚叨贾幌矚g使用大的圖片數(shù)據(jù)，也就是所謂的“宏觀管理”。因此，為了確保銷售部門具有較高的生產(chǎn)效率，關(guān)鍵績效指標(biāo)顯示的比率、成交率以及任何可以獲得的數(shù)據(jù)，都必須每日接受審查。
9、向就職員工提供銷售和溝通技能培訓(xùn)
許多老板和管理者對于在本俱樂部工作的銷售員，只提供非常有限的培訓(xùn)，有時(shí)甚至完全沒有銷售和溝通方面的訓(xùn)練。這是一個(gè)徹底的惡性循環(huán)。我建議俱樂部為銷售員，或者任何一個(gè)有機(jī)會(huì)向會(huì)員推銷產(chǎn)品的工作人員，提供至少三到四天的專業(yè)訓(xùn)練。
10、保證定期的專業(yè)銷售管理訓(xùn)練
確保你沒有忽視對銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，是事業(yè)成功最重要的戰(zhàn)略之一，因?yàn)樗麄冋亲罱K要對俱樂部業(yè)務(wù)成交量承擔(dān)責(zé)任的人。銷售經(jīng)理需要持續(xù)不斷地接受培訓(xùn)，掌握經(jīng)營管理的技能，懂得如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員為了自己及俱樂部盡心效力。將個(gè)人成就和俱樂部的成就聯(lián)系在一起，這在很大程度上能幫助銷售經(jīng)理營造文化氛圍，在這種氛圍中，每個(gè)銷售員都將有強(qiáng)烈的歸屬感。
要記住，最出色的銷售員不一定就能夠成為最好的銷售經(jīng)理。一名能力過人的銷售員在得到升職之后，卻處在一個(gè)并不適合自己的位置上，這是一個(gè)俱樂部經(jīng)營者常犯的錯(cuò)誤。但帶來的后果是，杰出的銷售員逐漸喪失專業(yè)技能，能力平平的銷售員慢慢失去工作激情與創(chuàng)造力。因此，這樣一個(gè)重要職位的人員選擇問題，對于俱樂部的經(jīng)營管理，有著決定成敗的影響力。
要知道，我們身處在把人當(dāng)作產(chǎn)品的生意圈中，并且這并不僅僅是針對會(huì)員和客戶而言的。我們的團(tuán)隊(duì)成員、接待員和輔助人員、指導(dǎo)員、小組訓(xùn)練員、經(jīng)理以及銷售員，都要不斷能感受到自己在學(xué)習(xí)和成長。
及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售員的不足之處，糾正并且增強(qiáng)其推銷技能，定期幫助他們鞏固基礎(chǔ)知識(shí)。通過這種方式，避免部分員工的“銷售自滿情緒”。堅(jiān)持為銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)，為各種營銷活動(dòng)制定清晰的銷售戰(zhàn)略，你就一定不會(huì)再錯(cuò)過任何一個(gè)機(jī)會(huì)。
不論你新的一年有著怎樣的財(cái)政目標(biāo)，現(xiàn)在重新立足于準(zhǔn)確的戰(zhàn)略信息，再思考一下它們。著手制定一些有利于創(chuàng)收的決策，提升你俱樂部的業(yè)務(wù)盈利能力。
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